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10 Fragearten, wie du erfolgreicher verkaufst

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Wenn du im Vertrieb unterwegs bist, dann brauchst du genau 10 Fragearten, um erfolgreich zu sein und deine Ziele zu erreichen. Und diese wichtigsten Arten von Fragen gehen wir heute durch.

Die zehn wichtigsten Fragearten

Es gibt insgesamt 54 verschiedene Fragearten. Die gehen wir jetzt mal eben durch. Nein, nicht wirklich, weil du die auch nicht alle brauchst. Wenn du im Vertrieb bist, dann brauchst du genau zehn.

Wenn du meinen Vortrag „Sieger trinken Champagner: Die Einwandbehandlung“ kennst, dann weißt du: Du kannst nur eine Einwandbehandlung machen, wenn du diese zehn Fragearten kennst und beherrschst. Ansonsten brauchst du damit gar nicht anzufangen, denn diese Fragearten sind in der Regel die Grundlagen, um dann mit den Einwänden umgehen zu können.

Zu dem Vortrag haben wir so Lernkarten gemacht. Also wer in dem Vortrag ist, bekommt normalerweise nachher die Lernkarten. Und wenn du nicht im Vortrag bist, kannst du die natürlich in meinem Online Shop kaufen.

Aber hier sind die zehn wichtigsten Fragearten drauf, die ihr braucht, wenn ihr Verkäufer seid, nämlich: 

Die geschlossene Frage, ja oder nein am Ende.

Diese nennt man auch Entscheidungsfragen. Die brauchst du in bestimmten Bereichen, aber nicht in der Bedarfsermittlung. Die offene Frage brauchst du in der Bedarfs- und Potenzialermittlung und stellst sie mit sogenannten W-Fragen.

Der Vorteil: Der Kunde gibt Informationen und du hast einfach viel, viel mehr Gespräch. 

Alternativfragen.

Gerade im Abschluss sind Alternativfragen richtig gut. „X oder Y? Gelb oder rot? Oben oder unten? 100 oder 200?„. Das ist die Alternativfrage. Da habe ich direkt die Entscheidung, die ich haben will. Im Abschluss und auch in der Terminvereinbarung extrem wichtig. 

Bedingungsfragen

Die Bedingungsfrage ist nur was für Verkäufer. Berater brauchen keine Bedingungsfragen. Die Bedingungsfrage heißt: „Herr Kunde, wenn wir-.“, „Herr Kunde, wenn Sie sehen, wenn Sie sich davon überzeugen können, dass dies und jenes passt, dann machen wir das, sind wir im Geschäft, sind wir Ihr neuer Partner?„.

Die Bedingungsfrage mache ich am Ende des moralischen Vorvertrages. Es gibt sie immer vor einem Verkaufsgespräch, die gibt es immer vor einem Angebot, immer vor einem Test, einer Probefahrt. Zwingend notwendig. 

  • Dein roter Faden zu mehr Umsatz und Sichtbarkeit
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Die Meinungsfrage

Diese Frage brauche ich, damit die Argumentationspakete nicht zu dicht werden und zu groß. Die Meinungsfrage brauche ich, um Kaufbereitschaftssignale zu erzeugen. Das ist eine der wichtigsten Fragearten und wird völlig unterschätzt von den meisten Verkäufern. 

Die offene Meinungsfrage

Offene Meinungsfragen sind:

  • Wie sehen Sie das?
  • Wie hört sich das für Sie an?
  • Wie klingt das für Sie?
  • Wie interessant ist das für Sie?

Die hypothetische Frage

Einmal angenommen, Herr Kunde, wir würden das so machen …“ oder „Einmal abgesehen davon, Herr Kunde, wie wäre das denn für Sie?„. Die beiden Dinger sind Waffen.

Die hypothetische Frage ist wirklich eine Waffe. Es gibt dazu hier bei YouTube ein sehr, sehr schönes Beispiel, sucht mal unter „Dirk Reuter und hypothetische Frage“, da findet ihr einen coolen Live-Vortrag, zumindest einen Ausschnitt. 

Suggestivfragen

Nur in der Einwandbehandlung werden Suggestivfragen eingesetzt. „Herr Kunde, Sie wollen doch auch Geld sparen! Sie haben doch auch nichts zu verschenken!„, das sind Suggestivfragen und die gibt es nur dann, wenn der Kunde ruckelig wird. Dann kommen wir damit. Ansonsten: Finger weg davon! 

Rhetorische Fragen

Die werden eingesetzt, wenn ihr argumentiert. Anstatt zu argumentieren stellt ihr einfach rhetorische Fragen. Der Vorteil hiervon: Der Kunde muss gar nicht antworten. Aber sein Kopf wird aktiviert, sodass er am Gespräch teilnimmt.

Herr Kunde, warum setzen so viele Marktführer auf die Trainings mit Dirk Reuter? Das machen die doch, weil …„. Ich will gar keine Antwort, sondern ich aktiviere mein Gegenüber und anschließend mache ich mit meiner Argumentation einfach weiter. Das funktioniert gut. 

Kontrollfrage

Die Kontrollfrage ist wichtig in der dritten Stufe des moralischen Vorvertrages. Unter „moralischer Vorvertrag Dirk Reuter“ findet ihr einen Live-Mitschnitt von einem Vortrag. Damit der Kunde nicht noch am Ende um die Ecke kommt und irgendwelche ganz anderen Sachen hat.

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Die NOA – Frage

Und das letzte ist die Noa-Technik: Die steht für nur-oder-auch. Auch hierzu findet ihr bei YouTube ein weiterführendes Video zur Noa-Technik und wie sie funktioniert. Das ist eine klassische Abschlusstechnik, mit der ihr sehr schnell vom Allgemeinen zum allgemeinen Thema kommt und den Sack zu macht. 

Das tolle dabei: Der Kunde kann „Nein!“ antworten und er kauft trotzdem.

Also, mein Tipp: Beschäftigt euch mit Fragetechniken und Fragearten, also den einzelnen Fragen. Mit der Fragetechnik bestimmst du hingegen, wie du die kombinierst und wie du Schwerpunkte setzt.

In dem Sinn: Wollt ihr mehr erfahren, dann kommt zur VertriebsOffensive, alle Informationen findet ihr unten. Hat euch der Beitrag gefallen, dann teilt ihn, abonniert meinen Youtube-Kanal.

In dem Sinne: Fette Beute!

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Mein Name ist Dirk Kreuter, und ich helfe Unternehmern zu mehr Verkäufen. Stellt sich nur die Frage: „Deinem auch?“

Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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