Start Wissen Finanzen Dieser Fehler kostet bares Geld! Mythos Sortiment

Dieser Fehler kostet bares Geld! Mythos Sortiment

Mythos Gebiet, Mythos Sortiment.

Was meine ich damit? Wenn du Vertriebler bist, wenn du Vertriebsführungskraft bist weißt du wovon ich spreche. Nämlich erstens, Verkäufer wollen ein immer breiteres Sortiment. 

Verkäufer haben immer das Gefühl, sie könnten mehr verkaufen, wenn sie noch die und die Farbe drin hätten, die und die Größe oder das Modell noch und das Modell noch. Jeder Verkäufer meint, er würde mehr Umsatz machen, wenn er mehr anbieten könnte. 

Bei Würth gibt es eine Regel, die heißt, zehn plus eins gleich zehn.

Was ist damit gemeint? Können die nicht rechnen? Würth hat das ganz oft ausprobiert. Sie haben 30.000 Verkäufer im Außendienst und die wissen wie es geht. Sie haben ausprobiert was passiert, wenn du einem Verkäufer mehr Produkte gibst. Er verkauft nicht mehr. Der Umsatz bleibt am Ende gleich.

Was ist der Engpass? Es ist die Zeit, die du überhaupt beim Kunden zur Verfügung hast, um etwas zu verkaufen. Es ist ein großer Denkfehler zu sagen, wenn ich jetzt statt zehn Produkte fünfzehn hätte, dann würde ich auch 50 Prozent mehr Umsatz machen. Das stimmt nicht.

In meinem ersten Leben war ich Handelsvertreter und zu Beginn hatte ich zwei Vertretungen. Nach zwei, drei Jahren hatte ich sieben Vertretungen, sieben verschiedene Firmen und insgesamt mindestens 300, 500 verschiedene Artikel. Und, habe ich mehr Umsatz gemacht? Nein.

Den höchsten Umsatz habe ich am Ende meiner Handelsvertreterkarriere gemacht, als ich nur noch zwei Vertretungen hatte. Mich aber auf diese konzentriert habe. Wenn ich bei einem Kunden alle meine Vertretungen platzieren wollte, dann würde ich zwei Tage bei dem verbringen. Das geht gar nicht.

Also bitte, wenn du Verkäufer bist, wenn du Führungskraft im Verrieb bist geht es nicht darum, ein breites Sortiment zu haben.

Wie kann ich meinen Umsatz erhöhen?

Es geht darum, wieviel kannst du bei deinem Kunden überhaupt sinnvoll platzieren und wieviel Zeit gibt dir dein Kunde überhaupt das zu präsentieren. Das war der erste Gedanke. Der zweite Gedanke ist die Gebietsgröße. Ich hatte damals als Handelsvertreter für Sportartikel und Fahrräder Norddeutschland und Berlin.

Ich hatte auch Mountainbikes im Programm. Und natürlich habe ich neidisch auf die Kollegen in Baden Württemberg und Bayern geschaut. In Bayern war das Mountainbike fahren eine Kultur. Es war normal, dass man für Sportkleidung, Fahrradschuhe, Pulsmesser, für Helme, für Brillen, dass man dafür richtig viel Geld ausgegeben hat. 

Das war in Norddeutschland nicht der Fall. Da gibt es keine Berge. Da kannst du nicht Mountainbike fahren. In Berlin gibt es auch keine Berge, da kannst du auch nicht Mountainbike fahren. Oder? 

Na klar kannst du das. Es war ein limitierender Glaubenssatz. Und so ist das nun mal. Als Verkäufer habe ich immer neidisch auf die Bayern und Baden Württemberger geguckt. Aber das ist Unsinn.

https://www.youtube.com/watch?v=nmR6CEqnjmU

Es gibt eine Studie von Würth, nochmal Würth. Und zwar aus Holland. Ich habe da eine Umsatztabelle gesehen, bezogen auf die Gebietsgröße. Ich glaube, es waren 35, 40 verschiedene Außendienstler, die analysiert wurden.

Das Ergebnis war: die Lage des Gebiets, die Größe des Gebiets haben keinerlei Einfluss auf den Umsatz des Verkäufers. Es gibt ländliche Gebiete mit super Umsätzen, es gibt Stadtgebiete mit super Umsätzen. Und es gibt das Gegenteil. 

Es gibt sehr große Gebiete mit sehr guten Umsätzen und es gibt sehr kleine Gebiete mit sehr großen Umsätzen. Und es gibt das Gegenteil. Es ist Unsinn. 

Es ist ein Glaubenssatz. 

Der Verkäufer verkauft nicht mehr, weil sein Gebiet größer ist. Ich weiß, wovon ich spreche. Seit über 30 Jahren habe ich mit Verkaufen zu tun. Ich habe alle Fehler selber gemacht.

Mache nicht den Fehler als Führungskraft, dass du dich von deinen Verkäufern in diese Richtung manipulieren lässt. Als Verkäufer hinterfrage bitte mal deine Glaubenssätze. Es ist es wirklich so, dass du mehr Sortiment brauchst und dass du mehr Gebiet brauchst?

Das ist nicht so. Das ist einfach ein Mythos, der sich lange hält. In dem Sinne, ich wünsche dir fette Beute. Und wenn du meinen Youtubekanal noch nicht abonniert hast, lass eine Daumen nach oben da, lass einen Kommentar da und vor allen Dingen lass ein Abo da. Bis dahin, Attacke.

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