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Die 6 Erfolgsfaktoren für mehr Umsatz – mehr Gewinn

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Ein gutes System und eine gute Organisation sind essentiell für den Erfolg eines Verkäufers. Erfahre, mit welchen sechs Erfolgsfaktoren du deine Systematik optimieren kannst

Die 6 Erfolgsfaktoren im Verkauf

Es gibt sechs kritische Erfolgsfaktoren im Verkauf, im Vertrieb. Diese bestimmen über Erfolg oder Misserfolg. Das ist vergleichbar mit einer Kette. Das schwächste Glied einer Kette bestimmt die Reißfestigkeit und hat man in einem dieser Glieder entsprechend eine Schwäche, dann bestimmt diese das Gesamtergebnis.

Welches sind diese sechs Faktoren? Ich habe diese Faktoren für mich und auch meine Seminare als Stern dargestellt, bestehend aus fünf Zacken außen und einem Punkt im Herzen.

Verkäuferische Fähigkeiten

Das eine sind die verkäuferischen Fähigkeiten, worauf sich die Meisten fokussieren. Zu verkäuferischen Fähigkeiten gehören Dinge wie:

  • Abschlusskompetenz,
  • Überzeugen von Kunden,
  • Beherrschung der geistigen Brandstiftung,
  • Vor- und Einwandbehandlung,
  • Potenzial- und Bedarfsermittlung und
  • das Thema „Kundentypologie“.

Es gibt unterschiedliche Kundentypen und die müssen auch unterschiedlich behandelt werden. 

Zeit- und Zielmanagement

Der zweite Punkt besteht aus dem eigenen Zeit- und Zielmanagement. Du kannst als Verkäufer ein Supertalent sein, aber wenn du es nicht schaffst, die PS auf die Straße zu bringen, im Sinne einer ordentlichen Selbstorganisation, dann wird das nichts.

Auch hier gibt es wieder sechs Faktoren oder Fragen:

  • Hast du Ziele und arbeitest du nach Zielen?
  • Fokussierst du dich?
  • Planst du deinen Tag, deine Woche, deinen Monat, dein Jahr?
  • Setzt du Prioritäten?
  • Legst du diese Sachen schriftlich fest? Denkst du sozusagen auf Papier?
  • Und hast du eine entsprechende Schlagzahl?

Das heißt, viel hilft viel, du brauchst eine gewisse Schlagzahl. Faktor Nummer drei:

Die Akquise

Wenn du Neukunden akquirieren willst, dann gibt es Methoden, die gut funktionieren und welche, die weniger gut funktionieren. Du benötigst immer einen entsprechenden Mix.

Bei der Kaltakquise gibt es zum Beispiel drei Varianten. Empfehlungsmarketing, Messe, Online-Marketing, Telefonakquise und Mailings, das sind sechs von etwa 30 Punkten, die richtig gut funktionieren in der Neukundenakquise.

Die richtige Strategie

Der vierte Faktor besteht aus der Strategie, aus deiner Strategie. Du möchtest zum Beispiel einen schönen Sonnenaufgang sehen und du gehst jeden Morgen früh hinaus und schaust immer Richtung Westen.

Du kannst noch so motiviert sein oder früh aufstehen, du wirst keinen schönen Sonnenaufgang sehen, weil du nach Osten sehen musst. Die Sonne geht im Osten auf und danach musst du dich richten.

Das Gleiche gilt auch für den Vertrieb und die Reihenfolge der Bearbeitung deines Marktes. Marktbearbeitung, ABC-Kunden, Preisgespräche, Preisphilosophie, Preispolitik, CRM, deine Kundendatenbank, die Kontaktfrequenz, also Häufigkeit und Kontaktweg, und das gesamte Angebotsmanagement stecken darin.

Der fünfte Punkt besteht aus den Systemen

Im Vertrieb kannst du wunderbar Systeme schaffen. Du musst nicht jedes Mal das Rad neu erfinden. Du musst auch nicht immer alles mit Versuch und Irrtum auf den Weg bringen.

Systeme, das sind Punkte wie Recruiting, Onboarding, Motivation, Coaching, Führung und die entsprechende Vergütung. Das sind alles mehr Führungsthemen, wie du einen Vertrieb multiplizierst.

In der Mitte stehst du selbst

Der letzte Punkt besteht aus dem Herz des Sterns, das ist mitten drin, das ist deine eigene Einstellung. Dazu gehören Sachen wie Glaubenssätze, Lernen und Weiterentwicklung, Disziplin, dein Selbstbild als Verkäufer, dein Umfeld, das ist übrigens ein sehr wichtiger Faktor, und Willenskraft.

Ich unterscheide hier zwischen Motivation und Willenskraft. Motivation ist lauwarm, Willenskraft ist eine ganz andere Qualität. Das sind die sechs kritischen Erfolgsfaktoren, die du als Verkäufer schlichtweg beherrschen musst, um maximale Erfolge zu haben.

Wenn dir das weiterhilft und wenn dir das gefällt, dann teile gern meinen Beitrag oder lasse mir einen Kommentar da.

In diesem Sinne: Ich wünsche dir fette Beute!

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Mein Name ist Dirk Kreuter, und ich helfe Unternehmern zu mehr Verkäufen. Stellt sich nur die Frage: „Deinem auch?“

Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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