Bias: Hüte dich vor diesen Trugschlüssen

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Beitragsbild Bias

Auch wenn der Begriff Bias im Deutschen vielleicht noch nicht so geläufig ist, kennen viele von uns das Phänomen: Wir lassen uns von Annahmen täuschen, die mit der Realität nicht viel zu tun haben. Die klassischen Vorurteile gehören in dieser Hinsicht zu Biases dazu. Und wäre das nicht schon schlimm genug, gibt es weitere kognitive Verzerrungen, die sogar deinem beruflichen Erfolg im Weg stehen. Was also tun? Nun ja, wie so häufig, ist Einsicht der erste Schritt zu Besserung. Daher verrate ich dir nun einige typische Biases und gebe Tipps, wie du damit am besten umgehen kannst. Los geht’s…

 

Wahrnehmungsfehler: Was versteht man darunter?

Der Begriff Bias stammt zwar aus dem Englischen, wird heute aber auch häufig im Deutschen benutzt. Übersetzt bedeutet Bias Neigung, Befangenheit oder gar Vorurteil. Das Bias – ja, der Duden gibt tatsächlich diesen Artikel an – ist damit ein klassischer Wahrnehmungsfehler. 

Die Verzerrung, die mit dem Bias einher geht, sorgt dafür, dass wir die Realität nicht so wahrnehmen, wie sie tatsächlich ist. Wobei man natürlich bezweifeln darf, ob man die Realität überhaupt so wahrnehmen kann, wie sie sich darstellt. Aber das ist eine ganz andere Frage.

Formulieren wir also anders: Biases können nicht nur dazu führen, dass wir andere Personen unabsichtlich diskriminieren, sie stehen auch deinem Erfolg im Weg. Denn Biases halten dich zum Beispiel davon ab, den passenden Kandidaten für den Job zu finden oder diejenige Entscheidung zu treffen, die für dein Business im jeweiligen Moment die richtige wäre.

Wie entstehen Wahrnehmungsverzerrungen?

Lass dich aber bitte von meinen Ausführungen nicht dazu bringen, von vornherein jegliches Bias abzulehnen. Denn tatsächlich hat der psychologische Effekt auch Vorteile für uns alle.

Biases entstehen deshalb, weil wir nicht täglich jede Entscheidung und Handlung voll konzentriert ausführen können. Wir brauchen gewissermaßen ein System, das uns auf Autopilot laufen lässt. Würdest du nämlich morgens im Auto ganz bewusst vom dritten in den vierten Gang wechseln, würde dir das gleichzeitige Telefonieren schwerer fallen. 

Biases sorgen aber nicht nur dafür, dass wir bestimmte Handlung automatisch ausführen. Sie filtern auch Informationen für uns. Auch das ist mehr als wichtig. Denn vor allem im stressigen Joballtag haben wir gar nicht die Zeit, jede neue Information voll konzentriert aufzunehmen und zu bewerten.

In diesem Sinn hilft dir der psychologische Effekt sogar. Denn dank Bias kannst du dich auf deine Erfahrungen und bisherigen Entscheidungen verlassen, wenn du einen neuen Entschluss fassen musst. Ein Bias ist sozusagen eine Faustregel, die dir Überlegen und Abwägen sparen kann und dir somit geistige Kapazitäten spart.

Leider haben Biases haben auch ähnliche Schwachpunkte wie die meisten Faustregeln: Sie beruhen nämlich nicht auf harten wissenschaftlichen Daten und Fakten, sondern sind lediglich eine Abkürzung bei der Entscheidungsfindung. Und diese Abkürzung kann dich leider auch auf den falschen Weg führen. 

Umso wichtiger, dass du die verschiedenen Biases zumindest im Groben kennst und dich vor gefährlichen Trugschlüssen schützen kannst. Die Übersicht:

Confirmation Bias

1. Confirmation Bias

Das Confirmation Bias ist auch unter dem Namen Bestätigungsfehler bekannt. Vereinfacht gesagt beutetet Confirmation Bias, dass wir am liebsten diejenigen Aussagen hören, die unsere eigene Ansicht bestätigen. 

Das ist nur menschlich, denn schließlich gehen wir davon uns, dass unsere Meinung die richtige ist und suchen uns unbewusst Beispiele dafür, dass genau das stimmt.

Was zunächst harmlos klingt, kann im beruflichen Kontext allerdings ernste Folgen haben, die du nicht möchtest. Denn aufgrund des Confirmation Bias wählen wir Informationen so aus, dass sie zu unserem Weltbild passen.

Wer es damit übertreibt, kann sein Unternehmen in den Ruin treiben  – und das schneller als einem lieb ist. 

Ein Beispiel: Statt objektiv abzuwägen, ob sich die Investition in das neue Geschäftsfeld lohnt, lässt du nur diejenigen „Fakten“ zu, die dich in deinem Vorhaben bestärken. Schließlich träumst du schon lange davon, endlich in dem neuen Geschäftsfeld zu starten. Du ahnst schon, wo das hinführt…

Es kommt aber noch dicker: Das Confirmation Bias verhindert außerdem, dass du aus Fehlern lernst. Denn eine falsche Entscheidung wird rückblickend nicht als solche erkannt. Stattdessen führt die Wahrnehmungsverzerrung dazu, dass du genau die Dinge wahrnimmst, die du richtig gemacht hast.

Dass im Ergebnis das Vorhaben aber trotzdem gescheitert ist und du vielleicht viel Geld dabei in den Sand gesetzt hast, klammerst du dank Confirmation Bias großzügig aus.

Availability Bias

2. Availability Bias

Auch das Availability Bias solltest du nicht unterschätzen, führt es doch dazu, dass du Wahrscheinlichkeiten von Ereignissen völlig falsch beurteilst. Geht es darum um die Wahrscheinlichkeit für Erfolg, ist das denkbar ungünstig. 

Availability Bias hängt dabei ebenfalls ganz eng mit deiner bisherigen Lebenserfahrung zusammen. Wenn du ein Ereignis aus deiner Vergangenheit noch gut in Erinnerung hast, gehst du automatisch davon aus, dass es auch in der Gegenwart oder Zukunft eher eintreffen wird. 

Wer schon einmal einen Blitzeinschlag aus nächster Nähe miterlebt hat, schätzt vollkommen falsch ein, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, das Naturschauspiel gewissermaßen am eigenen Leib zu erfahren.

Availability Bias führt aber auch dazu, dass du die Wahrscheinlichkeit für Misserfolg überschätzt. Zum Beispiel dann, wenn du mit deiner letzten Geschäftsidee baden gegangen bist. 

Aber nicht nur das: Auch mehrere erfolglose Gespräche mit einem High-Profile Kunden werden aufgrund der Availability Bias über kurz oder lang an deinem Selbstvertrauen zehren. Denn irgendwann wirst du diese Gespräche eben nur noch durch die Brille des Misserfolgs wahrnehmen.

Hindsight Bias

3. Hindsight Bias

Diese Form der Wahrnehmungsverzerrung ist ein weiterer Grund dafür, warum wir aus Fehlern nur schlecht und noch dazu selten lernen. Daher heißt das Hindsight Bias in der deutschen Übersetzung auch Rückschaufehler. Wenn wir dem Hindsight Bias verfallen, erinnern wir uns nur lückenhaft – manchmal sogar komplett falsch – an die Vergangenheit.

Die psychologische Verzerrung führt dazu, dass wir im Rückblick unsere eigenen Aussagen so lange uminterpretieren, bis sie zur Gegenwart passen. Getreu dem Motto: „Das musste ja genau so kommen.“ Oder „Genau das hab ich Euch doch schon vorher gesagt.“ Wenn dir diese beiden (oder ähnliche) Sätze häufig über die Lippen kommen, bist du ein heißer Kandidat für das Hindsight Bias.

Und als wäre es nicht schon schlimm genug, dass du mit deinen (vermeintlich) schlauen Prognosen deine Umwelt nervst, ist das Hindsight Bias ein echter Erfolgskiller. 

Wer eben permanent davon ausgeht, in der Vergangenheit schon die richtigen Schlüsse getroffen zu haben, wird aus der Gegenwart und Zukunft nichts lernen. Ein schlechtes Kundengespräch wird daher nicht auf Fehler und Verbesserungspotenzial analysiert, sondern so lange verdreht, bis der katastrophale Ausgang die einzig mögliche Alternative war.

Kurzum, Hindsight Bias verhindert, dass du aus Fehlern und falschen Annahmen lernst und steht dir somit beachtlich im Weg.

Projection Bias

4. Projection Bias

Das Projection Bias ist gewissermaßen das Gegenstück zum Hindsight Bias. 

Denn hierbei betrifft die Verzerrung nicht die Vergangenheit, sondern die Zukunft, weshalb sie auch Vorausschauverzerrung genannt wird. 

Wenn du der Projection Bias auf den Leim gehst, wirst du mit großer Wahrscheinlichkeit falsche Prognosen treffen  – was für ein erfolgreiches Business ziemlich sicher der falsche Weg ist.

Grafik Umgang mit Biases

So kannst du mit psychologischen Verzerrungen umgehen

Nachdem du nun weißt, dass die Gefahr für eine psychologische Verzerrung förmlich an jeder Ecke lauert, gilt es, sich dagegen zu wappnen. Folgende Schritte kannst du dabei ausprobieren:

  1. Bewusst machen: Zunächst solltest du dir immer im Klaren darüber sein, dass Biases existieren und dass deine Entscheidungen vermutlich davon beeinflusst sind. Solange du jedoch weißt, dass du mit großer Wahrscheinlichkeit eben nicht vollkommen objektiv urteilst, ist schon einiges gewonnen. Tatsächlich ist das aber leichter gesagt, als getan. Denn wir alle treffen eben schon viele Jahre Entscheidungen auf der Grundlage des ein oder anderen Bias. Es kostet einiges an Übung, sich jedes Mal bewusst zu machen, dass wir davon beeinflusst werden.
  2. Bias erkennen: Die meisten von uns haben sogar bestimmte Lieblings-Biases. „Verlassen“ sich also immer wieder auf die gleichen Trugschlüsse, wenn es um wichtige Dinge geht. Wenn du weißt, wovon du dich in der Mehrzahl der Fälle leiten lässt, kannst du Fehlentscheidungen leichter verhindern. 
  3. Situationen herausfinden: Tatsächlich gibt es bestimmte Situationen, in denen wir uns mehr auf die Kraft der Biases verlassen, als in anderen. Wenn du diese Situationen kennst, kannst du ebenfalls besser daran arbeiten, diese psychologischen Verzerrungen in Zukunft zumindest einzuschränken. 
  4. Annahmen hinterfragen: Diese Vorgehen ist nicht nur dann sinnvoll, wenn du Biases erkennen möchtest. Zu einem erfolgreichen Business gehört es generell, sich, seine Annahmen und sein gewähltes Vorgehen zu überprüfen und zu hinterfragen. Denn nur so können wir lernen und besser werden. Wenn du gerade dabei bist, solltest du auch bestimmte Leitsätze identifizieren, die dein Handeln bestimmen. Viele von uns kennen noch den ein oder anderen Satz aus ihrer Kindheit und Jugend, der das heutige Handeln noch immer nachhaltig prägt. Wenn du durch die vermeintliche Maxime „Was du heute kannst besorgen, das verschiebe nicht auf morgen“ geprägt bist, könntest du Menschen, die anders denken zu Unrecht abstempeln. Einige Mitarbeiter gehen eben lieber pünktlich nachhause, arbeiten dafür aber am nächsten Tag umso effizienter. Das wirst du aber unter Umständen nicht sehen. Denn wegen deiner kognitiven Verzerrung hast du den betreffenden Mitarbeiter bereits als Drückeberger oder Faulpelz abgestempelt. 
  5. Vorgehen analysieren: Wenn du dich langfristig weniger von Biases leiten lassen möchtest, solltest du grundsätzlich dein Vorgehen bewusst machen und analysieren. 
      • Verlass dich dazu im ersten Schritt nur auf das, was du tatsächlich wahrnehmen kannst und blende alles aus, was auf einer Interpretation beruht (Beispiel: Der Bewerber trägt gut sichtbar einen Anhänger mit Kreuz um den Hals, du selbst bist jüdischen Glaubens). 
      • Im nächsten Schritt lässt du deine Interpretation zu, machst sie dir aber gleichzeitig bewusst: Der Bewerber wird wohl Christ sein.
      • Erst ganz zuletzt lässt du eine Bewertung zu und machst für dich deutlich, welche Emotionen die Situation bei dir auslöst: Hoffentlich ist er tolerant anderen Religionen gegenüber. Passt er in unser Unternehmen, in dem Religion eigentlich keine Rolle spielt?…

Diese Schritte solltest du so oft wie möglich wiederholen, denn genau so wie Biases viele Jahre eingeübt worden sind, braucht es seine Zeit, bis sie dir bei jeder Entscheidung bewusst werden. Das Investment lohnt sich aber, denn langfristig wirst du noch besser lernen, über den Tellerrand zu schauen und der Konkurrenz einen Schritt voraus sein. 

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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