Definition: Verkäufer

Definition: Verkäufer

Der Verkauf ist in jeder Branche allgegenwärtig. Es wird stets versucht den Absatz zu steigern und so das Geschäft anzukurbeln. Ein sehr wichtiger Faktor, welcher in Bezug auf einen Vertragsabschluss nicht selten unterschätzt wird, ist der Verkäufer. Er ist der verlängerte Arm des Unternehmens und die Anlaufstelle für Kunden und Interessenten.

Der Verkäufer übermittelt ein Bild vom Produkt, der Dienstleistung und der Vorteilen die sein Arbeitgeber zu bieten hat. Die Werte und Anschauungen, welche das Unternehmen zu vermitteln versucht, werden persönlich durch Ihren Vertriebler repräsentiert. Sein Auftreten ist also häufig ausschlaggebend dafür, wie ein Kunde das angebotene Sortiment wahrnimmt und ob er sich zu einem Kauf entschließt.

Der Verkäufer in der Vertriebspraxis

Vor allem in Zeiten der Digitalisierung ist immer wieder zu beobachten, dass der persönliche Kontakt und somit auch häufig die Menschlichkeit auf der Strecke bleiben. Viele Menschen bevorzugen es weiterhin einen direkten Ansprechpartner zu haben, welcher ihnen mit Rat und Tat zur Seite steht und geradezu jeden Wunsch von den Lippen abliest.

Häufig stellt der Vertrieb eines Unternehmens den ersten persönlichen Kontakt zu potenziellen Kunden her. Dabei geht es in erster Linie nicht unbedingt darum etwas zu verkaufen, sondern den anderen Part kennenzulernen und einen generellen Überblick zu verschaffen. Der Kunde ist dabei, wie es so schön heißt, “der König”.

Man passt sich an und fokussiert sich auf den Themenbereich und die Produkte, beziehungsweise Leistungen, welche ihn in besonderer Weise interessieren. Natürlich ist auch der Vertrieb immerzu Veränderungen ausgesetzt, da sich das Verhalten und die Wünsche der Kunden wandeln.

Wer also bei Innovationen nicht mitzieht oder neue Strategien nicht beherzigt wird bald durch den Konkurrenzdruck vom Markt verdrängt.

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Die Anforderungen an Verkäufer in seiner neuen Rolle

Mittlerweile ist der Kunde in einer sehr viel stärkeren Verhandlungsposition als es noch vor einigen Jahren der Fall war. Das Internet bietet geradezu unendliche Möglichkeiten und innerhalb von wenigen Klicks kann so praktisch alles bis vor die eigene Haustür bestellt werden.

Doch nicht nur Bequemlichkeit ist ein großer Faktor geworden, insbesondere gewerbliche Kunden sind schon längst an wesentlich mehr als nur dem Erwerb interessiert, sie möchten Wissen vermittelt bekommen.

Früher haben viele Verkäufer regelrecht auf den Kauf gedrängt und ihre Kunden aufgrund des Mangels an Alternativen somit auch häufig dazu getrieben. Heutzutage ist dies jedoch nicht mehr möglich, weshalb Verkäufer umdenken müssen und zusätzlich zu ihrem Sortiment auch weitreichendes Wissen vermitteln. Dadurch entsteht eine neue, ganz andere Kundenbindung.

Diese besteht nun nicht aufgrund der Abhängigkeit, sondern weil der Kunde weiß, dass er bei diesem Lieferanten fachmännisch beraten wird. Der Service hat also einen entscheidenden Stellenwert im Vertrieb eingenommen.

 

Was ist zu beachten?

Häufig erfolgt der erste Eindruck eines Unternehmens durch den Verkäufer. Es ist also erforderlich, dass sein Auftreten tadellos ist. Er muss sich mit dem eigenen Unternehmen identifizieren können und von seiner Arbeit und dem Sortiment des Unternehmens überzeugt sein.

Wenn er die Vorteile verständlich und unverblümt vermitteln kann, fällt es ihm leicht den Kunden zu überzeugen. Genau darin besteht auch die Kunst des Verkaufens, der Kunde sollte selbst die Kaufentscheidung treffen, da er es als logisch erachtet.

Es sollte nicht so sein, dass der Vertragsabschluss aufgezwängt wird, da der Kunde sonst im Nachgang an seiner Entscheidung und dem Unternehmen zweifelt. Ein starker Vertriebler geht auf die Bedenken und Wünsche seiner Kunden ein und erfüllt diese zur vollsten Zufriedenheit.

 

Ist ein Verkäufer noch zeitgemäß?

Es lässt sich sagen, dass diese Position, auch wenn sie einen starken Wandel durchlaufen hat, noch immer fest im Vertriebswesen verankert ist. Kunden schätzen persönlichen Kontakt und solange Unternehmen und ihre Angestellten die Trends im Vertriebswesen rechtzeitig erkennen und verfolgen bleiben mit der richtigen Technik langfristig erfolgreich.

Einzelnachweise

  1. Projektmanagement Definitionen
  2. Kraus und Partner Wiki
  3. Ausbildungspark Berufsbilder
  4. Gabler Wirtschaftslexikon

Die Inhalte in anderen Formen

Vertriebslexikon PDF: Verkäufer

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