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Definition: Telemarketing

Definition: Telemarketing

Jeder kennt die mehr oder weniger lästigen Anrufe, bei denen einem jegliche Produkte angeboten werden. Telemarketing nennt sich die Strategie dahinter. Auch bezeichnet als Telefonverkauf, ist das eine Form des Direktvertriebs, bei welcher der Verkauf durch direkte Beratung und durch den unmittelbaren Vertragsabschluss am Telefon stattfinden soll. Das kann auch innerhalb mehrerer Telefonate geschehen, reines Telemarketing jedoch bedürft nicht, dass der Kunde zu einen Verkaufsstandort kommen muss. Auch wenn diese Verkaufsform heutzutage in Deutschland nahezu ausgestorben ist, sind die Taktiken und Strategien dahinter im heutigen Markt noch präsent und im Ausland erst recht.

Telemarketing in der Vertriebspraxis

Für diese Form des Marketings braucht man zu aller Anfang ein entsprechendes Team. Dieses Team muss darin geschult werden, wie man am Telefon einen Kunden am besten von den Vorteilen seines Produktes überzeugt. Hierbei gilt es zu beachten, dass die meisten Kunden genervt reagieren werden.

Der erste Eindruck des Verkäufers muss also freundlich sein, sodass der Angerufene gar nicht erst auflegen will. Sobald dieser dann merkt, dass es sich hierbei um einen Telefonverkauf handelt, wird es brenzlig. Niemand will sich etwas andrehen lassen. Deswegen ist es von hoher Bedeutung, dass der Kunde an die Vorteile des Produktes herangeführt wird. Durch diese Herangehensweise zeigt man dem Kunden lediglich, inwiefern ihm das Produkt helfen kann. Man will nicht dazu überredet werden, sein Geld aus dem Fenster zu werfen.

Problematisch beim Telemarketing ist auch, wie man die entsprechenden Kunden findet. In der Regel vertreibt man ein nischenspezifisches Produkt, dass nicht jedermann kaufen will. Darum muss man die Telefonnummern möglicher Kunden ausfindig machen, um eine höhere Umsatzrate zu erzielen. Gegebenenfalls kann man auch ein virales Produkt verkaufen, wofür jeder ein potenzieller Kunde ist, heutzutage lohnt sich das jedoch kaum.

Vorteile des Telemarketing sind auf jeden Fall, dass das Erreichen des Kunden nahezu jederzeit möglich ist. Des Weiteren lassen sich viel mehr potenzielle Kunden ansprechen, als es sonst der Fall wäre. Bei einem Geschäftsstandort müssen die Kunden erst kommen. Sie müssen von sich aus den Entschluss fassen, dass sie jetzt etwas kaufen wollen. Vorteilhaft ist dabei natürlich, dass die Kunden mit einer Kaufbereitschaft in ein Geschäft gehen.

Im Gespräch am Telefon muss man diese Bereitschaft erst erzeugen, beziehungsweise provozieren. Genau aus diesem Grund muss das Telemarketing-Team eine besondere Schulung vornehmen. Die Psychologie des Kunden am Telefon unterscheidet sich nahezu gänzlich von der des Kunden im Geschäft.

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Praxisbeispiel

Nun wollen wir uns noch ein Praxisbeispiel hierzu anschauen. Heutzutage werden häufig Umfragen In Form von Telemarketing durchgeführt. Diese Umfragen dienen lediglich der Marktforschung. Vermutlich erhalten Sie selbst auch Anrufe, in denen etwaige Netzvertreiber oder Elektroläden nach Ihrem Kaufverhalten fragen. Letzten Endes ist das eine Abwandlung des Telemarketings. Man will den Kunden zwar kein direktes Produkt mehr verkaufen, da diese Praxis heute In Deutschland nicht mehr angewandt wird, man kann jedoch wichtige und essentielle Informationen erlangen.

Früher jedoch wurden häufig Coachings per Telefon verkauft. Kurse zum schnelleren lernen, zum schnelleren lesen oder zu etwaigen anderen Aspekten des Lebens wurden allesamt per Telefon verkauft. Dabei wurde der Kunde angerufen und gefragt, ob er mit seinem momentanem Lernverhalten komplett zufrieden ist. Durch diese Frage hat man das Interesse des Kunden bekommen und ihm gleichzeitig gezeigt, weshalb das zu verkaufende Produkt sinnvoll ist. Wenn diese Frage nicht gegriffen hat, wurde das Gespräch häufig abgebrochen.

Einzelnachweise
Die Inhalte in anderen Formen

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