Provision

Provision in der Vertriebspraxis

Die Provision ist ein wichtiger Faktor für die Gewinnung und Bindung von Mitarbeitern, insbesondere im Vertrieb. Stellen Sie sich vor, fast die Hälfte Ihres Vertriebsteams hat das Unternehmen aufgrund eines schlecht konzipierten Vergütungsplans verlassen. Die Ergebnisse wären nicht schön.

Wenn Ihre Vertriebsorganisation Schwierigkeiten hat, ein Gleichgewicht zwischen den Unternehmensanforderungen und den Vergütungsbedürfnissen der Mitarbeiter zu finden, ist es wahrscheinlich an der Zeit, Ihren Vergütungsplan und Ihre Provisionsstruktur neu zu bewerten.

Als Verkäufer ist es wichtig zu wissen, welche Arten von Provisionsplänen verfügbar sind und nach welchen Gehältern und Provisionssätzen Sie von einem Arbeitgeber suchen sollten. Glücklicherweise habe ich einige Ressourcen für Sie zusammengestellt, um die beste Vertriebsprovisionsstruktur für Ihr Vertriebsteam oder für Sie selbst zu ermitteln.

Wenn ein Unternehmen das Schema der Provisionsverkäufe anwendet, bedeutet dies, dass die Vergütung für Verkäufer variabel ist. In den meisten Fällen verursacht jede Transaktion eines bestimmten Anbieters eine zusätzliche Zahlung an ihn. Das monatliche Einkommen des Verkäufers hängt von seiner Produktivität als Verkäufer ab. Die Provision zielt darauf ab, mehr Verkäufe zu fördern, da jedes einzelne Geschäft mehr Geld für den Verkäufer bedeutet. Diese Vereinbarung hat auch den Zweck, die produktivsten Mitglieder des Vertriebsteams angemessen zu belohnen. Die Provision wird in der Regel als Prozentsatz des Verkaufswerts festgelegt, was bedeutet, dass ein Verkäufer sein Einkommen mit der gleichen Rate von geschlossenen Verkäufen erhöht.

Der Prozentsatz der Provisionen variiert jedoch stark zwischen Unternehmen und Wirtschaftszweigen. Beispielsweise haben einige Unternehmen eine variable Vergütung, die auf der Teamproduktivität basiert, anstatt auf individuellen Leistungen. Dies kann auf der Anzahl der verkauften Einheiten, dem Verkaufswert, neuen Kunden oder einer Kombination mehrerer Kriterien beruhen. Manchmal verdienen Vertriebsmitarbeiter einen festen Monatslohn, der nicht vom Umsatz abhängt und auch einen variablen Betrag hat, der je nach Umsatz variiert.

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Struktur der Vertriebsprovision

Die Struktur der Vertriebsprovisionen beschreibt, wie viel eine Vertriebsorganisation bereit ist, Verkäufern für jeden Verkauf zu bezahlen. Als Vertriebsleiter ist es wichtig, bei der Festlegung einer Vertriebsprovisionsstruktur die folgenden Fragen zu stellen:

  • Wie viel des Budgets fließt in die Provision?
  • Wie viel sind Sie bereit zu zahlen, wenn ein Verkäufer einen bestimmten Umsatz erzielen kann?
  • Wie hoch ist das Grundgehalt?
  • Werden zusätzliche Prämien oder Anreize Teil des Vergütungsplans sein?

 

Praxisbeispiel

Unternehmen A verfügt über ein Verkaufsteam von 25 Mitarbeitern, welches Kunststofferzeugnisse für eine Vielzahl von Geschäften und Händlern anbietet. Früher verdienten die Verkäufer nur feste Löhne, aber der neue Verkaufsleiter war der Ansicht, dass Provisionsverkäufe umgesetzt werden sollten. Er sagte, dass die Verkäufe erheblich steigen könnten, wenn Verkäufer mit jeder weiteren Transaktion zusätzliches Geld verdienen würden. Der Verkaufsleiter entschied daher, dass Verkäufer 2% aller abgegebenen Verkäufe zusätzlich zu ihrem Grundgehalt verdienen würden.

Außerdem belohnte er jeden neuen Kunden mit einem zusätzlichen Betrag von 1.000 Euro, da das Unternehmen eine große Menge potenzieller Kunden identifizierte, die von keinem Anbieter erreicht worden waren. Infolge der neuen Regelung erhöhte das Unternehmen den Umsatz zum Ende des ersten Jahres um 30% und die Anzahl der Kunden um 22%.

Einzelnachweise
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