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Definition: Outbound

Definition: Outbound

Der Outbound Verkauf ist der Prozess, bei dem ein Verkäufer, der normalerweise von einem Verkaufsagenten vertreten wird, die Kundenbindung von seinem Ende an initiiert. Der Erstkontakt erfolgt traditionell über „Kaltanrufe“ an potenzielle Käufer (im Vertrieb üblicherweise als „Leads“ bezeichnet). Kontaktnummern werden normalerweise aus einem Telefonbuch und einer Kontaktliste entnommen.

Outbound in der Vertriebspraxis

In einigen Fällen werden Kunden möglicherweise gebeten, kontaktiert zu werden und ihre Telefonnummern über Service-Interessenten-Formulare anzugeben (d. h. Touristen, die sich für zukünftige Rabatte in anderen Tour-Paketen anmelden usw.). Dies wird als “warm calling” bezeichnet.

In jüngster Zeit können Leads sogar von Drittfirmen generiert und massenhaft als Pauschale oder Abonnement gekauft werden. Im Vergleich zum Inbound-Verkauf, bei dem Vertriebsmitarbeiter darauf warten, dass potenzielle Kunden anrufen und sich nach einem Produkt erkundigen, ist der Outbound-Verkauf aggressiver.

Es ist sehr wahrscheinlich, dass ein Lead das Produkt selbst nicht kennt oder kaum davon gehört hat. Aus diesem Grund werden Outbound Agents geschult und mit Verkaufsskripten versehen, während sie telefonieren.

Aufgrund der Art des Outbound-Selling als geschwindigkeitsabhängige Verkaufsmethode wissen die Agenten häufig gerade genug über ihr Produkt, um erste Fragen zu beantworten und dennoch Interesse zu wecken. Verkäufe, die auf diese Weise ausgeführt werden, werden häufig in wenigen – wenn nicht sogar in einem einzigen – Schritt abgeschlossen.

Die meisten Ihrer Vertriebsmitarbeiter sind wahrscheinlich mit Outbound Verkaufsgesprächen vertraut. Sie haben normalerweise einen anderen Namen: cold calling. In diesem Fall greifen die Teammitglieder zum Telefon und wählen potenzielle Kunden an.

Möglicherweise haben sie Nachforschungen über die Leads angestellt, aber in der Regel war dies das erste Mal, dass einer von ihnen Kontakt aufgenommen hat.

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Outbound Sales und Social Media

Wie bereits erwähnt, hängen Outbound Verkäufe in hohem Maße davon ab, dass Kontakte hergestellt werden. Je mehr Leads vorhanden sind, desto besser sind die Chancen, dass ein Handelsvertreter seine Verkaufsquote einhält.

Beim Outbound-Selling sind jedoch viele Faktoren für den Endbenutzer zu berücksichtigen, z. B. die Zeitzone des potenziellen Kunden (wenn der Anruf zwischenstaatlich erfolgt, was häufig selten vorkommt) oder der Zeitplan, die Kaufkapazität, unabhängig davon, ob er das Produkt bereits besitzt oder nicht usw.

Infolgedessen ist es für Verkäufer notwendig geworden, aussagekräftigere Leads zu erwerben und diese so schnell wie möglich zu erwerben.

 

Praxisbeispiel

PPC-Werbung (Pay-per-Click)

Wenn Sie für Werbung in Suchmaschinen wie Google, Yahoo! und Bing zahlen, wird Ihre Nachricht von Interessenten gesehen, die nach geschäftsspezifischen Keywords suchen. Pay-per-Click-Anzeigen (PPC-Anzeigen) werden neben und über den organischen Suchergebnissen angezeigt und verwenden eine gezielte Anzeigenkopie, um Leads zum Klicken auf ein hochwertiges Angebot zu verleiten, z. B. auf einen Content-Artikel, der sich direkt auf einen Suchbegriff bezieht. PPC-Werbung erfolgt auch in Form von Bannerwerbung auf vielen Websites und ist in sozialen Kanälen wie LinkedIn zu finden.


Direktwerbung

Obwohl es viele Ansichten zur Effektivität von Direktwerbung gibt, kann Direktwerbung in Kombination mit den anderen hier aufgeführten Bemühungen eine sehr effektive Methode sein, um Ihre Zielgruppe zu erreichen und zu erreichen. Wenn Sie sich auf das Senden kreativer und zielgerichteter Mitteilungen konzentrieren, können Sie die Aufmerksamkeit einer Person auf sich ziehen, die zuvor nicht auf andere Bemühungen zur Lead-Generierung reagiert hat.


Event-Marketing

Event-Marketing ist eine fantastische Möglichkeit, Leads zu generieren, dauerhafte Beziehungen aufzubauen und aktuelle Kunden für Upselling- und Cross-Selling-Gelegenheiten zu gewinnen. Events finden häufig in Form von Webinaren, Konferenzen, Messen oder Seminaren statt und bieten Ihrem Unternehmen die Möglichkeit, Ihre Leads persönlich zu treffen und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.


E-Mail Marketing

E-Mail-Marketing verwendet häufig Leads, die sich bereits in Ihrer Datenbank befinden, oder Leads aus einer Liste. Durch das Erstellen von E-Mails zur Bewerbung von Inhalten, Ereignissen, Produkteinführungen usw. können Sie zusätzliche Aufmerksamkeit und Nachfrage für Ihr Unternehmen erzeugen.

Einzelnachweise
Die Inhalte in anderen Formen

Vertriebslexikon PDF: Outbound

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