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Definition: Körpersprache

Definition: Körpersprache

Jeder Mensch kommuniziert verbal und nonverbal. Zu der nonverbalen Kommunikation gehört die Körpersprache. Die Kommunikation mit Gestik und Mimik erfolgt oft unbewusst. Ebenso die Reaktion darauf. Der Körper kann positive oder negative Signale senden. In Verkaufsgesprächen sollten diese erkannt werden.

Viele Verkäufer verpassen den Zeitpunkt für den Abschluss oder lassen sich verunsichern. Werden Signale erkannt und gedeutet, kann dies Frust auf beiden Seiten ersparen.

Körpersprache in der Vertriebspraxis

In einem Kundengespräch sollten Sie vom Anfang bis zum Ende bewusst auf die Körpersprache Ihres Kunden achten. So finden Sie früh heraus, ob Interesse an dem Angebot besteht oder ob Sie die eingeschlagene Richtung ändern sollten. Weiterhin haben Sie so Sicherheit auf dem ,,richtigen“ Weg zu sein und den Abschluss nicht zu verpassen.

Vermeiden Sie es im Gespräch hauptsächlich die Vorteile des Produktes oder Angebots hervorzuheben. Viele Verkäufer neigen dazu zu viel zu reden. Sie verlieren sich in Ihrem Produkt. Dabei verlieren sie oft den Kunden aus dem Auge. Ihr Kunde sollte im Fokus stehen.
Achten Sie ebenso auf Ihre eigene Körpersprache. Wenn sie ähnliche Haltungen einnehmen deutet das auf Sympathie hin. Hegen Sie Antipathie gegen den Kunden oder der Kunde gegen Sie, ist die Körperhaltung oft komplett gegensätzlich.

Gehen Sie mit Ihrer Körpersprache auf den Kunden ein. Jedoch sollten Sie sich dabei wohlfühlen und nichts erzwingen. Es wirkt provokant, wenn Sie dem Kunden alles nachäffen.

Lernen Sie Ihre Kunden zu lesen. Diese sagen Ihnen viel, auch wenn sie nicht reden.

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Eindeutige Kaufsignale

Kaufsignale sind:

  • Kopfnicken
  • interessierter Blick
  • vorbeugen (oft kombiniert mit Nachfragen)
  • verstärktes Lächeln


Zögern Sie nicht, wenn Sie Kaufsignale erkennen. Viele schrecken davor zurück einen Abschluss zu machen, weil sie unsicher sind. Hier hilft viel üben.

 

Praxisbeispiel

Ein Kunde ist zu seinem Berater eingeladen. Der Kunde möchte 100.000 € anlegen. Der Berater wurde gerade zum Thema Festgeld geschult, da es hierzu ein neues Produkt gibt.

Das ist wie folgt aufgebaut:

  • 1.Jahr – 1%
  • 2.Jahr – 1%
  • 3.Jahr – 1%
  • 4.Jahr – 2%
  • 5.Jahr – 3%


Der Berater erklärt die ganzen Vorteile und hat ca. 80% Anteil am Gespräch. Nachdem sich der Kunde zehn Minuten lang die Stirn gerieben hat, lehnt er sich zurück und verschränkt die Arme. Dem Berater fällt dies auf und er fragt, was der Kunde davon hält. Nun eröffnet ihm dieser, dass er gerne auch zwischenzeitlich etwas herausnehmen möchte und das vorgeschlagene Produkt nicht passt. Das Gespräch war am Bedarf des Kunden vorbei und der Berater hat Zeit und Energie ,,verschwendet“.

Weiterhin hat er es verpasst den Kunden ,,abzuholen“. Da er selbst geredet hat, konnte er wenig auf die Gestik und Mimik des Kunden achten.

er sein Gegenüber erzählen lässt und beobachtet, erhält mehr Informationen. Somit können Sie als Berater dem Kunden den Ball zuspielen und ihn mit Körper und Stimme erzählen lassen. Der Kunde sollte 80% Anteil am Gespräch haben.

 

Fazit

Wenn Sie die Sprache Ihres Kunden richtig deuten, dann sparen Sie Zeit, lassen sich nicht verunsichern und ein Kauf wird wahrscheinlicher. Entweder, weil sie erkennen, dass Interesse da ist oder weil sie rechtzeitig eine Alternative bieten. Der Kunde fühlt sich verstanden.

Einzelnachweise
Die Inhalte in anderen Formen

Vertriebslexikon PDF: Körpersprache

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