Erfolgsfaktoren für den Vertrieb im Jahr 2021

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Erfolgsfaktoren im Vertrieb 2021

Erfolgsfaktoren für den Vertriebsalltag wollen gelernt sein. Seit Covid-19 steht die ganze Unternehmerlandschaft vor einem ungeheuren, digitalen Wandlungsprozess. Genau deshalb gilt es jetzt, Neuerungen und Innovationen im Vertrieblichen Prozess unbedingt einzusetzen – und vor allem umzusetzen. So bleibt Dein Unternehmen nicht auf der Strecke und sticht aus der Masse hervor.

Hier eine Vorschau auf die Erfolgsfaktoren für das Jahr 2021, die für Deinen vertrieblichen Erfolg maßgeblich sein werden…

Was sind DIE Erfolgsfaktoren 2021 generell?

Erfolgsfaktoren sind in der Betriebswirtschaftslehre die Ursachen für den nachhaltigen Erfolg eines Unternehmens. Dies klingt zunächst einmal sehr theoretisch – deshalb hier eine Übersicht aus der Praxis zusammengetragen.

Folgende Punkte sind bereits abgestimmt auf das neue Jahr – im Verlauf des Textes werden wir noch gezielter auf die Handlungsabläufe/Integrationen zur vertrieblichen Umsetzung der Erfolgsfaktoren eingehen:

  1. Die richtige Strategie bedeutet: Die Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Geschäftsmodell ist eine klare Strategie und Positionierung. Hast Du diese Strategie für 2021 nicht komplett und nachhaltig aufgebaut und ausgebaut, wirst Du in Zeiten der Digitalisierung keine Chance haben. Wie Du diese Strategie ausarbeitest und umsetzt, lernst Du in unseren Kursen und Schulungen online wie offline.
  2. Das Management  zu Deutsch Verwaltung, ist ein Anglizismus für jede zielgerichtete und nach ökonomischen Prinzipien ausgerichtete menschliche Handlungsweise der Leitung, Organisation und Planung in allen Lebensbereichen. Gutes Management bedeutet durch die Zeiten des Erfolges wie auch des Misserfolges (beispielsweise eine drohende Insolvenz 2021) führen zu können. Gutes Management bedeutet aber auch sich selbst, seine Gesundheit und sein Privatleben so zu managen, dass man für alle Herausforderungen topfit bleibt.
  3. Die Werthaltung bedeutet die Einstellung zu ideellen Werten im Unternehmen. Beispielsweise wie man Menschen mit unterschiedlichsten kulturellem oder arbeitstechnischem Background/ Fähigkeiten zu einem Team formt, welches letztendlich gemeinsame Werte und damit gemeinsame Ziele vertreten kann und auch gemeinsam final umsetzen wird. 
  4. Die Struktur bedeutet ein Gefüge/ ein Team zu erschaffen, welches aus Teilen besteht, die wechselseitig voneinander abhängen; aber ein in sich strukturiertes Ganzes abbilden. Hierachie-Ebenen also, die durch vorbildliche Zusammenarbeit (beispielsweise durch den transformationalen Führungsstil) exellente Arbeit abliefern, weil die Struktur und damit die Aufgaben gut verteilt sind.
  5. Die unternehmerische Innovation hat gerade 2021 in Zeiten des Umbruchs zur Digitalisierung eine enorm wichtige Eigenschaft inne, die man unbedingt und auch im vertrieblichen Sinne vorweisen muss: Eine geschulte, innovative Denkweise, die in jeder Neuerung ein Potential zur Verbesserung des Geschäftsmodells sieht. Läßt man den Innovationsgedanke in dieser Zeit außer Acht oder nimmt man Innovations-Gedanker seiner eigenen Mitarbeiter nicht ernst, kann man gleich einpacken. Die Welt wandelt sich – und Dein Unternehmen mit Ihr. Als konkretes Beispiel ist unsere Digitale Vertriebsoffensive zu nennen, die sich als Lösung zu den Offline-Veranstaltungen im letzten Jahr innovativ durchgesetzt hat – mit Erfolg!
  6. Die Zusammenarbeit bleibt weiterhin ein ernormen Erfolgsfaktor. Alleine kann man es nicht schaffen, denn keiner ist auf jedem Gebiet eine Koryphäe: Gemeinsames Arbeiten, erfolgreiches Outsourcen, Bündelung von Stärken u.a. im vertrieblichen Know-How und das Wirken an der gleichen Sache, auf dem gleichen Gebiet – ebnen in der Regel immer den Gemeinsamen Erfolg.
  7. Die Arbeitsmittel sind in der Organisationslehre die einem Aufgabenträger zur Erfüllung einer Arbeitsaufgabe im Produktionsprozess zur Verfügung stehenden Arbeitsgeräte. Für das Jahr 2021 heißt das: Ein für die Zielgruppe passendes, am besten auf Digitalisierung eingestelltes- sowie abgestimmtes CRM (Customer-Relationship-Management) zu haben, welches für das Kundenbeziehungs-Management, die Aquise von Neukunden, die Kundenpflege, die Vertriebsstrategie etc. förderlich und vor allem von den Mitarbeitern konstruktiv eingesetzt werden kann. Sind die ausgewählten Arbeitsmittel und CRM´s leicht verständlich und somit auch für neu-eingestellte Mitarbeiter schnell zu handeln, kann auch das ein enormer Erfolgsfaktor für Deinen vertrieblichen Erfolg 2021 abbilden.


7 Erfolgsfaktoren

So geht die Umsetzung der Erfolgsfaktoren im Vertrieb

Fangen wir an. Um die Strategie/ den Motor für das Unternehmen im Jahr 2021 zu finden, kann der Weg in der Praxis wie folgt aussehen:

Zunächst einmal ist die Frage zu stellen, wofür das Herz Deines Unternehmens eigentlich schlägt. Darauf folgt die Beantwortung der Frage, ob man seinen Vertrieb als

A) Einen Lösungsvertrieb ansieht…

hierbei ist das wesentliche Merkmal, dass der Vertriebsteam immer auf Augenhöhe mit dem Käufer agiert und reagiert. Ein ganzheitliches Lösungskonzept für den Kunden steht noch vor den Leads, Abschlußzahlen und Gewinn-Maximierungen. Diese kommen erst später.

Eigene Produkte mit und durch die Kundenerfahrung/Pflege zu erschaffen, dabei enorm viel Zeit zu investieren und überdies vor allem einen nachhaltigen Kundenstamm und somit Beziehungen zu erschaffen, stehen im Fixpunkt dieses vertrieblichen Erfolges.

oder B) Als Produktvertrieb Einstuft

Hierbei wird sich vor allem darauf fokussiert, die Probleme des Kunden weitestgehend mit den Produkten Deines Unternehmens zu lösen.

Entgegen des Lösungs-Vertriebes wird hierbei KEIN Gesamtkonzept für den Kunden erarbeitet, sondern es werden die eigenen Produkte (oftmals nach Standart-Prozessen erschaffen) in den Mittelpunkt gestellt.

Dein Vertriebsteam entwickelt also die Strategie, die Vertriebswege und die Ziele. Dann wird das alles operativ umgesetzt und so angepasst, dass ein anhaltender Erfolg entsteht, der immer wieder durch das Team organisatorisch an veränderte Umwelt- und Umfeld-Bedingungen angepasst wird. 

Es gibt aber auch noch eine dritte Möglichkeit- ein Erfolgsfaktor im Vertrieb, der innovativ, aber noch nicht so oft genutzt wird; der sogenannte

Value-Based Sale

Hierbei geht es ausschließlich um der Erfolg im Vertrieb auf Basis von Werten. Wir hatten das oben unter Punkt 3 Werthaltung.

Auch so kann ein echter und vor allem nicht auf niedrigeren Preise oder Produkt-Eigenschaften bezogener, echter Wettbewerbsvorteil strategisch aufgebaut werden.

Vermittelt man den Kunden nämlich, dass Ihr Angebot Mehrwert oder wertsteigernden Vorteil im Vergleich zur Konkurrenz beeinhaltet, stellt sich Ihren Kunden die Preisdiskussion nicht mehr. Bestes Beispiel ist das Flagschiff Apple: Auch hier schauen die Kunden nicht mehr auf den Preis – Apple ist für Sie ein für andere Anbieter unerreichbarer Werte-Pionier.

Hierzu bedarf es im übrigen (unter anderem) die besten und qualifiziertesten Verkäufer, um diese Glaubhaftigkeit  und Effekte zu erschaffen.

Kenne Deine Wettbewerber

Kennst Du Deine Wettbewerber?

Ein unbedingtes Muss! Viele sind bereits daran gescheitert, weil Sie Ihre Wettbewerber im Vorfeld nicht umfangreich analysiert haben. Im nationalen sowie auch internationalen, globalisierten Wettbewerb nämlich stehen Unternehmen immer unter einem permanenten Konkurrenzdruck.

Jener Konkurrenzdruck erfolgt über Preise (bestes Beispiel Amazon in der Anfangszeit, die immerzu und jahrelang rote Zahlen schrieben), bis irgendwann die Pole-Position im Markt erreicht war. Aber wer hält das so lange durch?

Mann kann aber auch über neue Angebote, Dienstleistungen oder Produkte, die neue Marktpartner und Verdrängungswettbewerber eingrenzen, analysieren und torpedieren.

Zeitgleich muss man auch und vor allem unbedingt beachten, dass auch Kunden immer anspruchsvoller werden. Sie haben mittlerweile gelernt zu googlen und online Preise zu vergleichen.

Deshalb gehört es für den vertrieblichen Erfolg auch dazu, die Kundenbedürfnisse ständig zu analysieren und Ihre Angebote genau darauf abzustimmen; auch mal Bestandskunden zu befragen.

Daraus folgt eine tolle Erkenntnis: Noch bessere Lösungen und Produkte, langfristige Bindung und damit vor allem eines – der nachhaltige Erfolg Deines Vertriebes trotz aller Wettbewerber, die diese nötigen Schritte eben nicht tun. Genau das ist Dein Wettbewerbs-Vorteil gegenüber der Konkurrenz.

Erstkontakt – so trittst Du richtig auf

Jede/r Vertrieblerin ist oftmals auf der Suche nach dem heiligen Gral – dem Königsweg für die erste Kontaktaufnahme. Auf diesem Weg wird oft viel falsch gemacht- denn:

Oftmals sind genau diese Versuche nicht zielführend. Zeitgleich gehen sie oft in der Masse unter. Ein Modell, welches 2021 noch funktioniert bei einer Kaltaquise ist die sogenannten BASHO- Vertriebsmethode, welche wie folgt funktioniert:

Hierbei wird eine sehr personalisierte Mail verfasst, welche sich direkt an den Entscheidungsträger richtet. Ziel dieser Mail ist es, ein direktes Telefonat mit dem Entscheidungsträger zu bekommen. Ganz schön tricky, aber machbar. Denn genau mit dieser Methode (und reichlich Vorarbeit/Info-Einholung natürlich) vermittelt man dem Entscheidungsträger das gute Gefühl, sich mit genau seiner Position/seiner Rolle/seinem Unternehmen auseinandergesetzt zu haben.

95% der Kundengespräche kannst Du heutzutage übrigens vorqualifiziert über das Internet online erreichen; ganz ohne Kaltaquise.

meine Meinung zur Kaltaquise Als Erfolgsfaktor

 

Was kann man Vertrieblich 2021 noch tun ?

Weitere Erfolgsfaktoren- Hacks für 2021

Einen Expertenstatus muss man sich über lange Zeit erarbeiten. Das geht nicht von heute auf morgen- sondern ist auch wieder ein oft langwieriger Prozess. Hierzu gehört es auch immer wieder dazu, dass man tatsächlich aktiv auf seine Alt- wie Neu-Kunden zugeht. Welche Nöte haben Sie? Welche Sorgen? Welche (neuen) Lösungen wünschen sie sich womöglich von Deinem Unternehmen? Wie kannst Du persönliche Bindungen aufbauen als Unternehmer/in , um im Gedächtnis zu bleiben?

Erfolgsfaktoren2021

Hierzu gehören im Detail….

  • regelmäßige, systematische Erfassung und Analyse (bestenfalls über ein funktionierendes CRM-System)
  • Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden sowie deren Umsetzung in den eigenen Produkten, Dienstleistungen und interaktiven Prozessen.
  • Informationsaustausch und gegenseitige Wertschätzung
  • wie auch kleine Geschenke, Geburtstagsgrüße, Dankeskarten, Anrufe und Weiter-Empfehlungen, die die Freundschaft und somit ein stabiles Kundenbestehen im Sinn haben.
  • Der Perspektivwechsel. Wie fühlt sich Dein Kunde, wenn Du auf diese oder jene Weise mit ihm umgehst?
  • Persönliche Präsenz- und Präsenz-Veranstaltungen. Persönlicher Kontakt prägt immernoch besser als Digitale Zoom-Calls. Genau das musste man 2020 oftmals aussetzen, ist aber (sobald 2021 wieder möglich) unbedingt von Nöten.
  • Denn nur im persönlichen Dialog mit Deinen Interessenten ohne den virtuellen Raum dazwischen wirkt der Faktor Aufmerksamkeit ganz gleich ob B2B oder B2C einfach nachhaltiger.
  • Charmantes Nachfassen und Verbindlichkeiten durch geschickte Rhetorik schaffen. Kein Überrumpeln, sondern Telefontermine die beiderseits im Vorfeld vereinbart wurden. Auch das schafft eine Wohlfühl-Atmossphäre und mehr Abschluss-Möglichkeiten.
  • Zielsetzungen durch Zielsystem, Tages und Erfolgsplanung mit-einbeziehen. Nur der/diejenigen, die Struktur, Strategie und Plan haben, können 2021 Schritt für Schritt am Ihrer Entscheidung zum Erfolg arbeiten.
  • Prioritätensetzung statt To-Do-Listen . Genau das ist 2021 auch vertrieblich gesehen ein enormer Erfolgsfaktor.
  • Delegieren von Aufgaben an die richtigen Personen zur richtigen Zeit um Deadlines zu halten ist ebenso ein Erfolgsfaktor unternehmerischen Auftretens.
 

Erfolg haben

Das Erfolgsfaktoren 2021 FazIT:

Wer etwas zu bieten hat, kann Attacke machen. Erfolgsfaktoren kommen nicht über Nacht- sie wachsen. Sie sind ein Prozess. Mit Plan, Struktur und Strategie dahinter.
 
Dein Unternehmen und Deine Mitarbeiter werden mit den richtigen Stellschrauben zusammen wachsen – die neuen Märkte entstehen gerade jetzt. Die Digitalisierung fordert von uns genau jetzt innovatives Umdenken und die unbedingte Forderung nach Lösungsmöglichkeiten – für uns und unsere Kunden.
 
Jede Top-Marke hat eine Strategie und Erfolgsfaktoren, die sie verfolgt. Je klarer die Strategie und die Faktoren formuliert und umgesetzt sind, desto leichter reagiert man auf die Marktveränderungen 2021. Die Erfolgfaktoren, die wir Dir hiermit an die Hand gegeben haben, sind vor allem Schlüsselfaktoren für einen kontinuierlichen Erfolg im Vertrieb.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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