21.4.23

7 Gr√ľnde, warum dein Vertriebsteam nicht erfolgreich ist

Erfahre, warum dein Vertriebsteam nicht erfolgreich ist, und erhalte wertvolle Tipps, um die Leistung und Motivation deiner Mitarbeiter zu steigern.

Inhaltsverzeichnis

Bist du frustriert, weil dein Vertriebsteam nicht die gew√ľnschten Ergebnisse erzielt? Du bist nicht allein. Viele Verkaufsleiter k√§mpfen mit √§hnlichen Problemen. In diesem Beitrag erf√§hrst du die 7 Gr√ľnde, warum dein Vertriebsteam m√∂glicherweise nicht erfolgreich ist und wie du sie beheben kannst.

1. Du hast keine A-Mitarbeiter

A-Mitarbeiter sind diejenigen, die hohe Leistungen erbringen und das R√ľckgrat eines erfolgreichen Vertriebsteams bilden. Sie sind hochmotiviert, engagiert und verf√ľgen √ľber ausgepr√§gte soziale und kommunikative F√§higkeiten.

Diese Mitarbeiter sind oft selbstständig und benötigen wenig Anleitung, um effektiv zu arbeiten. Wenn du keine A-Mitarbeiter in deinem Team hast, wird es schwer, deine Ziele zu erreichen.

Um A-Mitarbeiter f√ľr dein Vertriebsteam zu gewinnen, ist es wichtig, bei der Einstellung auf Qualit√§t statt Quantit√§t zu setzen. Dies bedeutet, dass du den gesamten Rekrutierungsprozess sorgf√§ltig planen und durchf√ľhren solltest.

Eine genaue Analyse der Anforderungen und Erwartungen an die zuk√ľnftigen Mitarbeiter hilft dir dabei, die besten Talente anzuziehen und an Bord zu holen.

Verlasse dich nicht nur auf traditionelle Stellenanzeigen, um A-Mitarbeiter zu finden. Nutze auch alternative Kanäle wie Social Media Werbeanzeigen und Business-Netzwerke wie LinkedIn oder XING.

Durch die gezielte Ansprache von potenziellen Kandidaten in diesen Netzwerken kannst du verborgene Talente entdecken und gezielt ansprechen.

Dar√ľber hinaus ist es entscheidend, dass du ein attraktives Arbeitsumfeld und Verg√ľtungspaket anbietest, um A-Mitarbeiter zu gewinnen und langfristig zu halten.

Dazu gehören neben einer leistungsgerechten Bezahlung auch flexible Arbeitszeiten, Möglichkeiten zur Weiterbildung und Karriereentwicklung sowie eine offene und transparente Kommunikationskultur.

Vergiss auch nicht, die bestehenden Mitarbeiter in deinem Team weiterzuentwickeln und zu fördern. Durch gezielte Schulungen, Coachings und Feedbackgespräche kannst du das Potenzial deiner Mitarbeiter voll ausschöpfen und sie zu A-Mitarbeitern heranwachsen lassen.

Insgesamt ist es entscheidend, dass du dein Vertriebsteam mit A-Mitarbeitern besetzt, um langfristig erfolgreich zu sein. Durch eine sorgf√§ltige Rekrutierung, die Nutzung alternativer Kan√§le und die kontinuierliche F√∂rderung deiner Mitarbeiter schaffst du die Grundlage f√ľr ein leistungsstarkes Vertriebsteam, das in der Lage ist, deine Gesch√§ftsziele zu erreichen und langfristigen Erfolg zu sichern.

Merken
: A-Mitarbeiter sind entscheidend f√ľr den Erfolg deines Vertriebsteams, achte daher auf Qualit√§t bei der Einstellung und nutze verschiedene Kan√§le, um Talente zu finden.

2. In deinem Vertriebsteam herrscht kein Wettbewerb

Wettbewerb ist ein wichtiger Treiber f√ľr Erfolg im Vertrieb. Ein gesunder Wettbewerb motiviert dein Team, sich st√§ndig zu verbessern und H√∂chstleistungen zu erzielen.

Um eine solche Atmosph√§re zu schaffen, in der sich deine Mitarbeiter gegenseitig herausfordern und sich bem√ľhen, besser zu werden, sind verschiedene Strategien und Ma√ünahmen notwendig.

Setze individuelle und teambasierte Ziele

Stelle sicher, dass jedes Mitglied deines Vertriebsteams sowohl individuelle als auch gemeinsame Ziele hat. Individuelle Ziele helfen jedem Mitarbeiter, sich auf seine persönliche Leistung zu konzentrieren, während gemeinsame Ziele die Zusammenarbeit und den Teamgeist fördern.

Beide Zielarten sollten messbar und herausfordernd sein, um die Motivation hoch zu halten.

F√ľhre leistungsorientierte Anreize ein

Leistungsorientierte Anreize, wie zum Beispiel Boni, Pr√§mien oder Auszeichnungen, k√∂nnen den Wettbewerb innerhalb deines Vertriebsteams f√∂rdern. Du k√∂nntest beispielsweise monatliche oder viertelj√§hrliche Wettbewerbe einf√ľhren, bei denen die besten Verk√§ufer f√ľr ihre Leistungen belohnt werden.

Achte darauf, dass diese Anreize fair und transparent sind, um eine positive Wettbewerbsatmosphäre zu schaffen.

Schaffe Transparenz

Eine offene Kommunikation √ľber die Leistungen der einzelnen Mitarbeiter kann dazu beitragen, den Wettbewerb im Team zu f√∂rdern. Teile regelm√§√üig Informationen √ľber die erreichten Verkaufszahlen, die Abschlussquoten und andere wichtige Kennzahlen mit dem gesamten Team.

Dadurch können sich die Mitarbeiter besser vergleichen und voneinander lernen.

Biete Möglichkeiten zur Weiterentwicklung

Gib deinen Mitarbeitern die Chance, sich sowohl fachlich als auch persönlich weiterzuentwickeln. Biete regelmäßige Schulungen, Workshops und Coaching-Sitzungen an, um ihre Fähigkeiten zu erweitern und ihre Leistung zu steigern.

Eine kontinuierliche Weiterbildung fördert nicht nur den Wettbewerb, sondern auch die Bindung der Mitarbeiter an das Unternehmen.

Feiere Erfolge

Es ist wichtig, die Erfolge deines Vertriebsteams gemeinsam zu feiern, um die Motivation hochzuhalten und den Wettbewerb zu f√∂rdern. Organisiere regelm√§√üig Teamevents, bei denen herausragende Leistungen anerkannt und gew√ľrdigt werden.

So st√§rkst du den Teamgeist und gibst deinen Mitarbeitern das Gef√ľhl, dass ihre Anstrengungen gesch√§tzt werden.

Merken: Fördere einen gesunden Wettbewerb im Vertriebsteam, um die Motivation und Leistung zu steigern.

3. Dein Team kann nicht ungedeckelt Geld verdienen

Vertriebsmitarbeiter sind oft motiviert durch finanzielle Anreize. Ein leistungsorientiertes Verg√ľtungssystem, das ungedeckeltes Einkommen erm√∂glicht, ist entscheidend, um die Motivation und Leistung deines Teams zu steigern.

Wenn du deinem Team keine M√∂glichkeit bietest, ungedeckelt Geld zu verdienen, fehlt ihnen die Motivation, ihr Bestes zu geben. Hier sind einige Schritte, um ein attraktives und leistungsorientiertes Verg√ľtungssystem zu schaffen:

Kombiniere Festgehalt und Provisionen

Eine gute Verg√ľtungsstruktur besteht aus einem Festgehalt und leistungsabh√§ngigen Provisionen.

Das Festgehalt gibt deinen Mitarbeitern finanzielle Sicherheit, während die Provisionen sie dazu anregen, ihre Leistung zu steigern. Eine ungedeckelte Provisionsstruktur ermöglicht es deinem Team, ihr Einkommen basierend auf ihrer Leistung zu maximieren.

Biete zusätzliche Bonuszahlungen

Neben den regul√§ren Provisionen k√∂nnen zus√§tzliche Bonuszahlungen dazu beitragen, die Motivation deines Teams zu steigern. Du k√∂nntest beispielsweise Boni f√ľr das Erreichen bestimmter Meilensteine oder das Abschlie√üen gro√üer Vertr√§ge anbieten.

Diese zusätzlichen Anreize belohnen besondere Leistungen und motivieren deine Mitarbeiter, weiterhin ihr Bestes zu geben.

Kommuniziere die Verg√ľtungsstruktur klar

Stelle sicher, dass die Verg√ľtungsstruktur deines Teams klar kommuniziert wird. Jeder Mitarbeiter sollte genau wissen, wie seine Provisionen berechnet werden und welche Ziele er erreichen muss, um Bonuszahlungen zu erhalten.

Eine transparente Kommunikation verhindert Missverständnisse und fördert eine positive Arbeitsatmosphäre.

√úberpr√ľfe und aktualisiere die Verg√ľtungsstruktur regelm√§√üig

Es ist wichtig, die Verg√ľtungsstruktur regelm√§√üig zu √ľberpr√ľfen und gegebenenfalls anzupassen. Marktschwankungen, ver√§nderte Unternehmensziele oder andere Faktoren k√∂nnen dazu f√ľhren, dass eine Anpassung der Verg√ľtungsstruktur notwendig ist.

Indem du die Verg√ľtung deines Teams kontinuierlich anpasst, stellst du sicher, dass sie weiterhin motiviert und leistungsbereit sind.

Merken
: Biete deinem Team ungedeckelte Verdienstmöglichkeiten, um sie finanziell zu motivieren und Höchstleistungen zu fördern.

4. Du gibst Menschen ohne Verkaufshintergrund keine Chance

Manchmal sind die besten Verkäufer diejenigen, die nicht aus einer klassischen Verkaufsumgebung kommen. Verkaufen kann ein unentdecktes Talent sein, das auch ohne Berufserfahrung zum Vorschein kommt.

Gib auch solchen Kandidaten eine Chance und f√∂rdere sie durch gezielte Schulungen und Unterst√ľtzung.Manchmal sind die besten Verk√§ufer diejenigen, die nicht aus einer klassischen Verkaufsumgebung kommen.

Wie ich in diesem Artikel betone, kann Verkaufen ein unentdecktes Talent sein, das auch ohne Berufserfahrung zum Vorschein kommt. Es ist wichtig, auch solchen Kandidaten eine Chance zu geben und sie durch gezielte Schulungen und Unterst√ľtzung zu f√∂rdern.

Hier sind einige Tipps, wie du Menschen ohne Verkaufshintergrund erfolgreich in dein Vertriebsteam integrieren kannst:

Achte auf Soft Skills und Persönlichkeit

Bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern ohne Verkaufshintergrund ist es besonders wichtig, auf Soft Skills und Persönlichkeitseigenschaften zu achten.

Kommunikationsf√§higkeit, Selbstbewusstsein, Empathie und Probleml√∂sungskompetenz sind einige der Schl√ľsself√§higkeiten, die erfolgreiche Verk√§ufer auszeichnen. Menschen mit diesen F√§higkeiten haben oft das Potenzial, sich schnell in die Vertriebswelt einzufinden und erfolgreich zu sein.

Biete umfassende Schulungen

Gib neuen Mitarbeitern ohne Verkaufshintergrund die M√∂glichkeit, sich in die Vertriebswelt einzuarbeiten, indem du ihnen umfassende Schulungen und Einf√ľhrungsprogramme anbietest.

Diese sollten sowohl theoretisches Wissen √ľber Verkaufsstrategien und -techniken als auch praktische √úbungen und Rollenspiele beinhalten. So k√∂nnen sich die neuen Mitarbeiter schnell mit den Anforderungen des Vertriebs vertraut machen und ihre F√§higkeiten weiterentwickeln.

Stelle Mentoren zur Verf√ľgung

Mentoren können neuen Mitarbeitern ohne Verkaufshintergrund dabei helfen, sich schnell in das Vertriebsteam zu integrieren und von den Erfahrungen erfahrener Verkäufer zu profitieren.

Weise jedem neuen Mitarbeiter einen erfahrenen Kollegen als Mentor zu, der bei Fragen und Problemen unterst√ľtzt und wertvolle Tipps und Tricks weitergibt.

Fördere die kontinuierliche Weiterentwicklung

Ermögliche es deinen Mitarbeitern ohne Verkaufshintergrund, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und ihre Fähigkeiten zu erweitern. Biete regelmäßige Schulungen, Workshops und Coachings an, um ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern.

So kannst du das Potenzial deiner Mitarbeiter ausschöpfen und sie zu erfolgreichen Verkäufern heranwachsen lassen.

Zeige Geduld und Unterst√ľtzung

Menschen ohne Verkaufshintergrund ben√∂tigen m√∂glicherweise etwas mehr Zeit, um sich in die Vertriebswelt einzufinden und ihre Leistung zu steigern. Zeige Geduld und unterst√ľtze sie dabei, ihre F√§higkeiten zu entwickeln und ihre Ziele zu erreichen.

Eine positive und unterst√ľtzende Arbeitsatmosph√§re tr√§gt dazu bei, dass sich auch Quereinsteiger in deinem Vertriebsteam wohlf√ľhlen und erfolgreich sein k√∂nnen.

Merken
: Gib auch Menschen ohne Verkaufshintergrund eine Chance und f√∂rdere ihr unentdecktes Talent durch gezielte Schulungen und Unterst√ľtzung.

5. Du behältst Minderleister im Team

Minderleister k√∂nnen die Leistung des gesamten Teams beeintr√§chtigen und andere Mitarbeiter demotivieren. Es ist wichtig, proaktiv mit solchen Situationen umzugehen und schwache Teammitglieder zu ersetzen, wenn sie trotz intensiver Bem√ľhungen keine Verbesserung zeigen.

Hier sind einige Schritte, um angemessen mit Minderleistern im Vertriebsteam umzugehen:

Identifiziere Minderleister

Beobachte die Leistung deiner Mitarbeiter regelmäßig und achte auf Anzeichen von Minderleistungen. Dazu können gehören: niedrige Verkaufszahlen, mangelnde Zielorientierung oder fehlende Motivation.

Es ist wichtig, diese Mitarbeiter fr√ľhzeitig zu erkennen, um angemessen reagieren zu k√∂nnen.

Setze klare Erwartungen

Stelle sicher, dass alle Mitglieder deines Vertriebsteams genau wissen, welche Leistungen von ihnen erwartet werden. Setze klare Ziele und kommuniziere regelm√§√üig √ľber Fortschritte und Verbesserungsbedarf.

So k√∂nnen Mitarbeiter besser einsch√§tzen, ob sie den Anforderungen gerecht werden, und wissen, woran sie arbeiten m√ľssen.

Biete Unterst√ľtzung und Coaching

Wenn du Minderleister identifiziert hast, ist es wichtig, ihnen Unterst√ľtzung und Coaching anzubieten.

Arbeite gemeinsam mit ihnen an ihren Schwachstellen und entwickle einen Plan, um ihre Leistung zu steigern. Zeige Geduld und gib ihnen die Möglichkeit, sich zu verbessern.

Lege einen Zeitrahmen f√ľr Verbesserungen fest

Es ist wichtig, einen angemessenen Zeitrahmen f√ľr die Verbesserung der Leistung von Minderleistern festzulegen. Informiere sie dar√ľber, welche Ziele sie innerhalb dieses Zeitraums erreichen m√ľssen, um ihre Position im Team zu sichern.

Diese Frist sollte realistisch und fair sein, um ihnen eine echte Chance zur Verbesserung zu geben.

Treffe eine Entscheidung

Wenn der festgelegte Zeitrahmen abgelaufen ist und keine Verbesserung der Leistung des betroffenen Mitarbeiters erkennbar ist, musst du eine Entscheidung treffen. Z√∂gere nicht, schwache Teammitglieder zu ersetzen, wenn sie trotz intensiver Bem√ľhungen keine Verbesserung zeigen.

Diese Entscheidung kann schwierig sein, ist aber notwendig, um die Leistung des gesamten Teams zu erhalten und andere Mitarbeiter nicht zu demotivieren.

Merken
: Ersetze Minderleister im Team, wenn sie trotz Bem√ľhungen keine Verbesserungen zeigen, um das gesamte Team nicht zu beeintr√§chtigen.

6. Dein Team hat keine klaren Ziele und Prioritäten

Vertriebsteams benötigen klare Ziele und Prioritäten, um effektiv arbeiten zu können. Setze realistische und messbare Ziele und kommuniziere diese regelmäßig an dein Team. So stellst du sicher, dass alle auf das gleiche Ziel hinarbeiten und wissen, worauf es ankommt.

Hier sind einige Tipps, um klare Ziele und Priorit√§ten f√ľr dein Vertriebsteam zu setzen und zu kommunizieren:

Setze SMARTe Ziele

Stelle sicher, dass die Ziele, die du f√ľr dein Team setzt, SMART sind ‚Äď also Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch und Zeitgebunden. SMARTe Ziele helfen dabei, die Erwartungen klar zu definieren und den Fortschritt objektiv messen zu k√∂nnen.

Priorisiere Ziele

In einem Vertriebsteam gibt es oft mehrere Ziele, die gleichzeitig verfolgt werden m√ľssen. Es ist wichtig, diese Ziele zu priorisieren und klarzustellen, welche am wichtigsten sind.

So kannst du sicherstellen, dass dein Team seine Ressourcen effektiv einsetzt und sich auf die wichtigsten Aufgaben konzentriert.

Einige Aspekte, die du bei der Priorisierung von Zielen ber√ľcksichtigen solltest, sind:

  • Umsatzpotenzial
  • Zeit bis zum Abschluss
  • Strategische Bedeutung des Kunden

Kommuniziere Ziele und Prioritäten regelmäßig

Es reicht nicht aus, Ziele und Priorit√§ten einmalig festzulegen ‚Äď du musst sie auch regelm√§√üig mit deinem Team kommunizieren. Halte regelm√§√üige Meetings ab, um √ľber den Fortschritt zu sprechen, und stelle sicher, dass jeder Mitarbeiter wei√ü, woran er arbeiten sollte.

Verwende Visualisierungen

Visualisierungen können dabei helfen, den Fortschritt deines Teams bei der Erreichung der gesetzten Ziele besser darzustellen. Nutze beispielsweise Dashboards oder Fortschrittsdiagramme, um den aktuellen Stand und die verbleibenden Aufgaben sichtbar zu machen.

Merken
: Setze klare Ziele und Priorit√§ten f√ľr dein Vertriebsteam, um effektiv arbeiten zu k√∂nnen und sicherzustellen, dass alle auf das gleiche Ziel hinarbeiten.

7. Du vernachlässigst die Weiterbildung deiner Mitarbeiter

In der Verkaufsbranche ist st√§ndige Weiterbildung und Anpassung an neue Methoden entscheidend. Wenn du die Weiterbildung deiner Mitarbeiter vernachl√§ssigst, werden sie schnell von der Konkurrenz √ľberholt.

Biete regelmäßige Schulungen und Weiterbildungsmaßnahmen an, um sicherzustellen, dass dein Team immer auf dem neuesten Stand ist und die besten Verkaufstechniken beherrscht.

Warum ist Weiterbildung im Vertrieb wichtig?

  • Anpassung an Marktver√§nderungen: M√§rkte und Kundenbed√ľrfnisse √§ndern sich st√§ndig, und dein Team muss in der Lage sein, sich diesen Ver√§nderungen anzupassen.
  • Wettbewerbsvorteil: Eine gut ausgebildete Verkaufscrew kann sich von der Konkurrenz abheben und langfristig erfolgreich sein.
  • Motivation und Mitarbeiterbindung: Mitarbeiter, die M√∂glichkeiten zur Weiterentwicklung erhalten, sind engagierter und bleiben eher im Unternehmen.

Ansätze zur Weiterbildung im Vertrieb

  1. Interne Schulungen: Biete regelm√§√üige interne Schulungen an, um dein Team √ľber neue Produkte, Technologien und Verkaufsstrategien auf dem Laufenden zu halten.
  2. Externe Schulungen: Nutze externe Schulungsanbieter oder Experten, um spezialisierte Trainings in Bereichen anzubieten, in denen internes Know-how fehlt.
  3. Online-Kurse: Ermutige deine Mitarbeiter, sich in ihrer Freizeit weiterzubilden, indem du ihnen Zugang zu Online-Kursen und -Ressourcen anbietest.
  4. Mentoring: F√∂rdere den Wissensaustausch innerhalb deines Teams, indem du erfahrene Mitarbeiter als Mentoren f√ľr j√ľngere oder weniger erfahrene Kollegen einsetzt.
  5. Konferenzen und Networking-Events: Schicke dein Team zu Branchenveranstaltungen, um ihr Netzwerk zu erweitern und sich √ľber die neuesten Trends und Techniken zu informieren.

Tipps f√ľr die erfolgreiche Umsetzung von Weiterbildungsma√ünahmen

  • Entwickle einen Weiterbildungsplan: Erstelle einen strukturierten Plan, der auf den Bed√ľrfnissen und Zielen deines Teams basiert und regelm√§√üige Weiterbildungsma√ünahmen vorsieht.
  • Messe den Erfolg: Verfolge den Erfolg der Weiterbildungsma√ünahmen, indem du die Teilnahme und die Verbesserung der Verkaufsergebnisse misst.
  • F√∂rdere eine Lernkultur: Schaffe eine Unternehmenskultur, die kontinuierliches Lernen und die Bereitschaft zur Verbesserung f√∂rdert.

Merken: Priorisiere die Weiterbildung deiner Mitarbeiter, um sie auf dem neuesten Stand zu halten und den langfristigen Erfolg deines Vertriebsteams sicherzustellen.

Fazit

Ein erfolgreiches Vertriebsteam ist das Herzst√ľck eines jeden Unternehmens. Indem du diese sieben Gr√ľnde, warum dein Vertriebsteam nicht erfolgreich ist, identifizierst und behebst, schaffst du die Grundlage f√ľr nachhaltigen Erfolg.

  1. Stelle A-Mitarbeiter ein und fördere sie
  2. Schaffe einen gesunden Wettbewerb im Team
  3. Biete ein attraktives, leistungsorientiertes Verg√ľtungssystem
  4. Gib Menschen ohne Verkaufshintergrund eine Chance
  5. Trenne dich von Minderleistern, wenn nötig
  6. Setze klare Ziele und Priorit√§ten f√ľr dein Team
  7. Investiere in die Weiterbildung deiner Mitarbeiter

Indem du diese Punkte befolgst, schaffst du die Voraussetzungen f√ľr ein leistungsstarkes Vertriebsteam, das in der Lage ist, deine Gesch√§ftsziele zu erreichen und langfristigen Erfolg zu sichern.

Inhaltsverzeichnis

√úber den Autor:

Dirk Kreuter hilft Selbstständigen und Unternehmern in den Bereichen Vertrieb, Unternehmertum und Digitalisierung

Fragen und Antworten:

Wie kann ich gesunden Wettbewerb im Vertriebsteam fördern?

Schaffe eine Atmosph√§re, in der sich deine Mitarbeiter gegenseitig herausfordern und sich bem√ľhen, besser zu werden. Nutze Anreize, Anerkennung und Leistungsvergleiche, um den Wettbewerb zu f√∂rdern.

Was sind die Hauptgr√ľnde f√ľr mangelnden Erfolg im Vertriebsteam?

Die Hauptgr√ľnde sind: Fehlende A-Mitarbeiter, kein Wettbewerb im Team, begrenzte Verdienstm√∂glichkeiten, keine Chancen f√ľr Menschen ohne Verkaufshintergrund, Minderleister im Team, unklare Ziele und Priorit√§ten, sowie Vernachl√§ssigung der Weiterbildung.

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