Vertriebsziele sind wichtig, wenn du deinen Umsatz steigern und dein Unternehmen skalieren willst. Sie geben dir einen klaren Fokus und motivieren dein Vertriebsteam.

Gleichzeitig erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dein Ziel zu erreichen. Im Leben musst du nämlich immer wissen, wohin du willst. 

Sonst kommst du überall an – nur nicht da, wo du eigentlich hinwillst.

Ein Vertriebsziel ist aber nicht:

• „Ich will mehr verkaufen.“
• „Ich will schneller Umsatz machen.“

Das ist zu ungenau. Den Fehler machen viele auch bei ihren persönlichen Zielen. Sie sagen: „Ich will mehr Geld verdienen.“

Was soll das bedeuten? Einen Cent mehr? 100 € mehr? 100.000 € mehr Umsatz pro Jahr, pro Quartal oder pro Monat?

Anhand welcher Kennzahlen wirst du den Erfolg deiner Vertriebsziele messen können?

In diesem Artikel zeige ich dir klare Vertriebsziele aus der Praxis, die dein Unternehmen auf das nächste Umsatzlevel katapultieren können.

Was sind Vertriebsziele?

Vertriebsziele sind klare Visionen für die Zukunft, die du für dein Vertriebsteam definierst und die du anhand von Kennzahlen messen kannst.

Typische Beispiele:

• Umsatzsteigerung von 30 % Prozent im Vergleich zum Vorjahr
• Verbesserung der Kundenloyalität um 20 % bis Januar 2025

Im Idealfall arbeitest du mit deinem Vertriebsteam an einem gemeinsamen Ziel, um zu wachsen und die Vision des Unternehmens in die Tat umzusetzen.

Nachdem du das Ziel festgelegt hast, ist das Vertriebsteam gefragt. Es muss messbare und konkrete Ergebnisse erzielen.

Ein großes, übergeordnetes Ziel solltest du in Teilziele herunterbrechen. Was muss welcher Mitarbeiter in den nächsten Wochen, Monaten und Jahren konkret erreichen?

Angenommen, du willst eine Umsatzsteigerung von 30 % im nächsten Jahr erzielen. Wie viel mehr Leads benötigt das Unternehmen? 

Wie viele Bruttocalls und Verkaufsabschlüsse braucht jeder Verkäufer? Musst du möglicherweise mehr Verkäufer einstellen?

Mithilfe von Teilzielen hast du eine klare Vorstellung, wie der Handlungsplan des Unternehmens aussehen muss.

Du rechnest also von deinem Hauptziel zurück und legst dann fest, welche finanziellen Ressourcen, Mitarbeiter und technischen Hilfsmittel du benötigst.

Welche Teilziele gibt es im Vertrieb? 

Es gibt verschiedene Formen von Teilzielen im Vertrieb. Beispiel:

• Monatsumsatz erhöhen
• Verhindern, dass Kunden abwandern
• Den Vertriebsprozess verbessern, sodass Verkäufer ihren Kernkompetenzen nachgehen
• Abschlussrate pro Mitarbeiter verbessern durch gezieltes Vertriebstraining

Im Folgenden findest du zehn Beispiele für Teilziele im Vertrieb, die sich unmittelbar auf das Endergebnis auswirken.

Du erzielst mehr Umsatz, erhöhst die Rentabilität und sorgst für Wachstum.

1. Umsatzsteigerung pro Monat oder pro Jahr

Umsatz ist die wichtigste und spannendste Kennzahl in jedem Unternehmen. Deshalb solltest du sie niemals aus den Augen verlieren.

Ein typisches Beispiel für ein Vertriebsziel wäre:

Steigerung des Jahresumsatzes um 20 % im Vergleich zum Vorjahr.

Umsatzziele kannst du immer auf Monats- oder Jahresbasis setzen. Danach kannst du sie in Teilziele für dein Team herunterbrechen.

Anschließend bestimmst du, was jeder einzelne Mitarbeiter erreichen muss, um zu seinem Teamziel – respektive zum Monats- und Jahresumsatz seinen Teil beizutragen.

Dabei musst du auch die Fähigkeiten und die Abschlussquoten jedes einzelnen Mitarbeiters berücksichtigen.

Denn in einem Team wirst du immer Verkäufer haben, die mehr oder weniger erfolgreich sind im Vergleich zu ihren Teamkollegen.

Warum dieses Vertriebsziel wichtig ist

Der Umsatz ist das A und O für ein Unternehmen. Er ist das Lebenselixier, um rentabel zu bleiben und um weiterzuwachsen.

Viele andere Vertriebsziele sind letztlich dazu da, den Umsatz indirekt zu steigern.

Wie du dieses Ziel erreichst

Du kannst quantitative Ziele (Verkauf) am besten erreichen, wenn du sie zur höchsten Priorität machst. Unternehmen erreichen ihre Ziele in den meisten Fällen nur nicht, weil sie sie nicht ernst genug nehmen.

Sie sagen Dinge wie: „Dafür haben wir im Augenblick keine Zeit.“ Keine Zeit? 

Es gibt nie einen Mangel an Zeit – nur einen Mangel an richtigen Prioritäten. Letztlich haben alle Menschen und Unternehmen 24 Stunden am Tag Zeit.

Setze deine Umsatzziele deshalb ganz oben auf deine Prioritätenliste. Vermittle das auch deinen Mitarbeitern.

Sie sollen mehr Zeit in dieses Ziel stecken als in alle anderen Ziele des Unternehmens.

Dabei musst du mit ihnen auch individuelle Ziele vereinbaren. Mit dem Ziel Monats- oder Jahresumsatz des Unternehmens kann ein einzelner Verkäufer wenig anfangen.

Stattdessen solltest du dir Fragen stellen wie:

• Wie viele Verkaufspräsentationen sollte jeder Mitarbeiter pro Woche geben?
• Wie viele Bruttocalls sollte jeder Verkäufer pro Tag machen, um seine Quote zu erfüllen? Bei uns im Unternehmen sind es zum Beispiel 100 täglich für jeden Mitarbeiter.

Für all diese Teilziele brauchst du eine funktionierende CRM-Strategie. Es hilft deinem Team, die richtigen Daten zur richtigen Zeit zur Verfügung zu haben.

Merken: Die wichtigste Kennzahl in deinem Unternehmen ist der Umsatz. Deshalb solltest du für dein Vertriebsteam immer Umsatzziele definieren.

2. Abwanderungsquote senken

Neukunden gewinnen und dadurch den Umsatz steigern, ist geil. Wusstest du aber?

Im Durchschnitt ist es 7-mal einfacher, einem Bestandskunden erneut etwas zu verkaufen, als einen neuen Kunden zu gewinnen.

So wird klar: Du musst dich auf deine Bestandskunden konzentrieren!

Warum dieses Ziel wichtig ist 

Stell dir ein altes, hölzernes Weinfass vor. Würdest du teuren Wein reinschütten, wenn es undicht wäre und der Wein dann in den Boden sickern würde?

Natürlich nicht. Genauso musst du deine Ressourcen schonen und nicht in neue Leads investieren, wenn deine Kunden dein Unternehmen nach dem ersten Kauf in Scharen verlassen.

Deshalb ergibt es Sinn, die Abwanderungsquote zu senken und die Kundenbindung zu stärken. Das gehört deshalb zu den wichtigsten Vertriebszielen.

Wie Kundenbindung in der Praxis ganz konkret funktioniert und welche Tipps du beachten solltest, erfährst du in diesem Artikel von mir. 

Wie du dieses Ziel erreichst

Zuerst musst du herausfinden, warum deine Kunden gehen. Ist die Kreditkarte des Kunden abgelaufen, weshalb sein Abo nun nicht mehr fortgeführt wird?

Oder ist er vielleicht frustriert, weil dein Produkt nicht einwandfrei funktioniert oder der Service und die Kundenbetreuung unheimlich schlecht sind?

Möglicherweise ist dein Produkt für deine Kunden auch nicht mehr nützlich. Was ist also der erste Schritt, um weitere Abwanderung zu verhindern?

Deine Mitarbeiter müssen mit deinen Kunden ins Gespräch kommen. Alternativ kannst du auch über Umfragen wichtige Informationen zu den Gründen der Abwanderung bekommen.

Unter Umständen muss dein Vertrieb auch mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten, um dem ganzen auf den Grund zu gehen.

Merken: Es ist einfacher, Bestandskunden zu halten als neue zu gewinnen, weshalb du Kundenbindung als großes Vertriebsziel definieren solltest.

3. Verkaufszahlen verbessern und Margen erhöhen

Zu den einfachsten und effektivsten Verkaufszielen gehört: größere Mengen verkaufen und höhere Gewinnspannen erzielen.

Ein typisches Beispiel für so ein Vertriebsziel wäre zum Beispiel:

10 % mehr Einheiten verkaufen als im Vormonat

Warum dieses Verkaufsziel wichtig ist

Dieses Ziel ist selbsterklärend. Je mehr Einheiten du verkaufst, desto mehr Umsatz generierst du letztlich.

Wenn du dir die Kennzahl „Stückzahlen“ ansiehst, siehst du außerdem, welche deiner Produkte den größten Gewinn für dein Unternehmen erzielen.

Du kannst auch deine Gewinnmargen erhöhen, indem du deine Preise erhöhst.

Wie du das anstellst, ohne deine Kunden zu verärgern, habe ich in diesem Artikel erklärt.

Du kannst dann die gleiche Anzahl an Produkten verkaufen, aber erzielst dadurch mehr Gewinn.

Zu meiner Zeit als Handelsvertreter bin ich auf einen sehr profitablen Trick gekommen. Damit konnte ich meine Preise innerhalb kurzer Zeit verdoppeln und verdreifachen.

Mehr dazu erfährst du in diesem Blogbeitrag von mir.

Wie du dieses Ziel erreichst

Wenn du mehr Einheiten verkaufen willst, muss dein Vertriebsteam aktiver werden. Eine unheimlich effektive Maßnahme ist dabei das regelmäßige Nachfassen.

Oder dein Marketingteam muss die Qualität deiner Leads verbessern, damit deine Verkäufer ein leichteres Spiel haben und eine höhere Abschlussquote erzielen.

Sorge außerdem dafür, dass deine Vertriebsmitarbeiter sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren.

Wenn sich ein Verkäufer nur 20 % mit dem Verkaufen und 80 % der Zeit mit Papierkram und Softwarefunktionen beschäftigt, verlierst du unheimlich viel Potenzial.

Habe zum Beispiel deshalb einen Datenanalysten und ein CRM-System, das deinen Verkäufern jeden Tag die passenden Kundendaten zur Verfügung stellt.

Lass deine Verkäufer außerdem grenzenlos verdienen und deckle ihren Gewinn nicht. Sonst fehlt in die Motivation, um noch mehr Einheiten zu verkaufen.

Merken: Je mehr Einheiten du verkaufst, desto höher ist am Ende auch dein Umsatz.

4. Steigere den Customer Lifetime Value

Was bedeutet Customer Lifetime Value?

Dieser Wert zeigt an, wie viel ein Kunde dir über die Gesamtdauer einbringt. Angenommen, du verkaufst einen Mobilfunkvertrag.

Ein Kunde bleibt im Durchschnitt vier Jahre bei dir und bringt dir über die Gesamtdauer 2400 € ein. Dieser Betrag ist der Customer Lifetime Value deines Kunden.

Ein typisches Ziel in dem Bereich wäre zum Beispiel:

Steigerung des Customer Lifetime Value um 10 % pro Jahr.

Warum dieses Ziel wichtig ist

Wie erwähnt, kannst du mit Bestandskunden viel kostengünstiger Geld verdienen als mit Neukunden. Schließlich hast du bereits Vertrauen aufgebaut.

Und der Kunde hat bewiesen, dass er von dir kauft. Du musst nicht annähernd so viel Überzeugungsarbeit leisten wie bei einem Neukunden.

Wie du dieses Vertriebszielen erreichen kannst

Wie kannst du dafür sorgen, dass ein Bestandskunde noch mehr bei dir kauft?

Du kannst zum Beispiel Upselling, Crossselling und Downselling betreiben. Dein Vertriebsteam kann Kunden kontaktieren und weitere Produkte und Dienstleistungen verkaufen.

Auch hier ist der Wert eines guten CRM-Systems nicht zu unterschätzen. Du kannst nämlich anhand von früherer Kundendaten herausfinden, welche Kunden das größte Potenzial für einen Upsell oder Crosssell haben.

Ebenso ist es möglich, die beiden Vertriebsziele „Abwanderungsquote senken“ und „Customer Lifetime Value steigern“  miteinander zu verknüpfen.

Denn je länger ein Kunde bleibt, desto mehr kauft er bei dir.

Merken: Verlängere den Zyklus der Zusammenarbeit mit deinen Kunden, um ihnen letztlich mehr Produkte verkaufen zu können.

5. Anzahl der qualifizierten Leads erhöhen

Deine Pipeline muss gut mit neuen, qualifizierten Anfragen gefüllt sein, damit dein Vertriebsteam optimal arbeiten und den Umsatz steigern kann.

Deshalb kann es ein wichtiges Ziel sein, die Anzahl der qualifizierten Leads zu erhöhen. Ein typisches Beispiel für solch ein Ziel wäre:

Anzahl der qualifizierten Leads pro Monat um 15 % steigern.

Warum dieses Ziel wichtig ist

Wenn du die richtige Anzahl und Qualität an Leads hast, schöpfst du das gesamte Potenzial deines Verkaufsteams aus.

Ein Vertriebsziel, das sich auf Leads konzentriert, ist eine Investition in die Zukunft deines Unternehmens.

Wie du dieses Ziel erreichst

Kürzlich gab es eine Studie der Ruhruniversität Bochum zum Thema „Welche Abteilung im Unternehmen generiert die Leads?“.

Der allergrößte Teil sagte: „Natürlich der Vertrieb!“

Vertriebsmitarbeiter sollen also Kaltanrufe tätigen und potenzielle Kunden anrufen, die noch nie etwas von ihnen gehört haben. Dann sollen sie sie in warme Leads verwandeln. 

Bei aller Liebe – das ist 90er-Jahre Vertrieb!

Du verschwendest dadurch enorme Ressourcen. Denn Kaltakquise ist extrem ineffektiv. Du verschwendest die wertvolle Zeit deiner Vertriebsmitarbeiter.

In der gleichen Zeit könnten sie stattdessen mit warmen Leads arbeiten und eine viel mehr Verkaufsabschluss erzielen.

Wenn du die Anzahl deiner qualifizierten Leads erhöhen willst, muss dein Marketingteam daran arbeiten.

Merken: Zu den klassischen Vertriebszielen gehört es, die Anzahl der qualifizierten Leads zu erhöhen. Das sollte heutzutage aber dein Marketingteam übernehmen.

6. Abschlussquoten verbessern

Wenn die Abschlussquoten deiner Verkäufer verbessert wird, wirkt sich das letztlich auch auf den Gesamtumsatz aus.

Mit der gleichen Anzahl an qualifizierten Leads kannst du plötzlich viel mehr Auftragsvolumen generieren. Außerdem:

Du schöpfst das volle Potenzial deiner Mitarbeiter aus. Sie entwickeln sich weiter und sind dadurch noch glücklicher in deinem Unternehmen.

Das senkt wiederum die Fluktuationsrate und stärkt die Mitarbeiterbindung. Ein typisches Ziel wäre zum Beispiel:

Die Verbesserung der monatlichen Abschlussquote eines Mitarbeiters um 5 %.

Warum das wichtig ist

Je nach Fähigkeiten und Erfahrungen kann die Abschlussquote eines Mitarbeiters variieren. Jeder kann seine eigene Quote aber verbessern.

Zehntausende haben in den letzten Jahren durch meine Seminare persönlich im Verkaufsalltag erlebt, dass das möglich ist.

Wenn du Top-Verkäufer hast, nutzt du deine Leads optimal aus und kannst viel einfacher skalieren.

Wie du dieses Ziel erreichst

Du solltest deinen Vertrieb systematisieren und bewährte Prozesse einführen. Das ist ein typisches Merkmal von den weltweit erfolgreichsten Unternehmen.

Dazu gehört etwa, einen Verkäuferleitfaden zu nutzen. Je besser er ist, desto besser werden die Abschlussquoten deiner Mitarbeiter.

Außerdem können neue Verkäufer mit viel weniger Einarbeitungszeit Abschlüsse generieren.

Merken: Wenn du die Abschlussquote deiner Vertriebler verbesserst, hast du dadurch eine enorme Hebelwirkung, die sich nicht nur auf den Umsatz positiv auswirkt.

7. Kosten der Kundenakquise senken

Warum solltest du die Kosten für die Kundenakquisition senken? Ganz einfach.

Du verbesserst deinen Cashflow und erzielt letztlich einen höheren Gewinn. Ein typisches Ziel wäre zum Beispiel:

Kostenersparnis in der Kundenakquise von 8 %.

Warum das wichtig ist

Die Kosten der Kundenakquisition beziehen sich auf alle Ausgaben, die bei der Kundengewinnung anfallen.

Angefangen vom Vertrieb bis hin zum Marketing, Gehältern und anderen Ausgaben deckt diese Kennzahl viele verschiedene Faktoren ab.

Wenn dein Unternehmen erfolgreich sein soll, müssen die Akquisitionskosten niedriger sein als die Customer Lifetime Value.

Wie du dieses Ziel erreichst

Arbeiten deine Vertriebsmitarbeiter daran, Leads zu generieren? Dann kostet dich das letztlich unheimlich viel Geld.

Wenn das Marketing hingegen die Kundenanfragen generiert, ist das viel günstiger. Das ist ähnlich wie der Unterschied zwischen maschinell hergestellter Kleidung und Handarbeit.

Die Maschine wird Kleidung deutlich günstiger und effektiver produzieren als ein Mensch, der sie mit seiner Hände Arbeit herstellt. Genauso ist es mit Leads.

Deshalb musst du heutzutage insbesondere Online-Werbung schalten. 

Während ein Vertriebsmitarbeiter in einer Stunde Kaltakquise vielleicht 2 Leads generiert, hat eine Anzeige auf Social Media in der gleichen Zeit 20 geschafft.

Merken: Wenn du die Kosten für die Kundenakquise senkst, arbeitet dein Unternehmen auch gleichzeitig effizienter und ist deiner Konkurrenz einen Schritt voraus.

8. Durchlaufzeiten verkürzen

Wie lange brauchen deine Verkäufer, um eine Kundenanfrage in einen Verkaufsabschluss zu verwandeln?

Diese Antwort gibt dir die Kennzahl „Durchlaufzeit“. Sie verrät dir, wie lange ein Verkaufszyklus dauert. Der ist je nach Branche und Produkt unterschiedlich.

Grundsätzlich gilt: Je höher der Preis und je komplexer das Produkt, desto länger sind in der Regel die Durchlaufzeiten.

Bei hochpreisigen Produkten müssen deine Verkäufer in der Regel öfter nachfassen, bis es zu einem Abschluss kommt.

Warum das wichtig ist

Die Durchlaufzeit verrät dir, wie effektiv dein Verkaufsprozess und wie gut deine Kundenansprache ist.

Außerdem gibt er dir einen Anhaltspunkt darüber, wie gut deine Mitarbeiter banale Aufgaben automatisieren, um sich ausschließlich auf den Verkauf zu konzentrieren.

Mit einer geringeren Durchlaufzeit können deine Vertriebsmitarbeiter Geschäfte schneller abschließen.

Wie du das Ziel erreichst

In erster Linie brauchst du hochwertige und qualifizierte Leads. Wenn die Kontakte deiner Verkäufer schlecht oder nicht optimal qualifiziert sind, wirst du längere Durchlaufzeiten haben.

Sorge also für hochwertige Kundenanfragen. Außerdem musst du eine gut optimierte CRM-Strategie haben, damit deine Verkäufer Kunden zum perfekten Zeitpunkt anrufen und den Verkaufsprozess nicht unnötig verlängern.

Merken: Verkürze deine Durchlaufzeiten, indem du für qualifizierte Leads sorgst und etwa das Timing beim Nachfassen optimierst.

9. Verkaufszeit pro Woche verfolgen

Deine Verkäufer sollten sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren. So nutzt du ihre Zeit optimal aus.

Wenn Sie sich stattdessen mit Abrechnungen des Vertriebszyklus, Excel Tabellen oder mit der Verwaltung von Kundendaten beschäftigen, verschwendest du ihre Zeit.

Schau dir deshalb die Kennzahl Verkaufszeit pro Woche an. Wie viel Prozent der Arbeitszeit hat der jeweilige Verkäufer für seine Kernkompetenz – das Verkaufen – aufgewendet?

Warum das wichtig ist

Du kannst mithilfe dieser Kennzahl die Schwachstellen in deinem Vertriebsprozess erkennen und sorgst für einen effizienten Arbeitsablauf.

Du machst dein Team außerdem auf seine Prioritäten aufmerksam und zeigst, dass Effizienz eine hohe Priorität hat.

Wie du dieses Ziel erreichst

Nutze unbedingt eine passende CRM-Software und habe eine entsprechende Strategie. 

Habe auch einen Datenanalysten, respektive eine Büroaushilfskraft, die den Papierkram und alle anderen Arbeiten außerhalb der Verkaufstätigkeit übernimmt.

Merken: Deine Verkäufer sollten sich nur auf ihre Kernkompetenz konzentrieren. So schöpfst du das volle Potenzial aus und erzielst maximale Umsätze.

10. Aktivitätsziele setzen

Alle bisher genannten Ziele konzentrieren sich auf tatsächliche Ergebnisse, die deine Mitarbeiter erzielen.

Nur weil ein Mitarbeiter aber gute Ergebnisse erzielt, heißt das nicht, dass er sein maximales Potenzial ausschöpft. 

Die Bewertung nach Aktivität kann deshalb hilfreich sein, um die tatsächliche Leistung zu erkennen. Ein typisches Ziel wäre:

Erhöhung der Anzahl der Bruttocalls.

Warum das wichtig ist

Ein Vertriebsmitarbeiter kann zum Beispiel 2 Stunden im Verkaufsgespräch mit einem Kunden sein und Smalltalk halten.

Rein rechnerisch handelt es sich um Verkaufszeit. Hat er aber tatsächlich effektiv genug Kunden kontaktiert?

Wie du dieses Ziel erreichst

Wie wichtig ist eine Zielvereinbarung im Vertrieb?

Antwort: So wichtig, dass du nicht ohne auskommst.

Habe deshalb Zielvereinbarungen mit deinen Verkäufern. Bestimme dabei nicht, wie viele Abschlüsse sie generieren sollen.

Das liegt nicht in ihrer Macht. Sie können aber sehr wohl bestimmen, wie viele Bruttocalls pro Tag sie machen.

Bei uns muss jeder Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel 100 pro Tag erreichen.

Merken: Aktivitätsziele sind wichtig, damit Vertriebsmitarbeiter eine klare Orientierung im Arbeitsalltag haben und jeden Monat verlässliche Ergebnisse produzieren.

Fazit

Du kannst auf deinen Vertrieb aus verschiedenen Perspektiven schauen. Unterschiedliche Kennzahlen geben dir dafür die Möglichkeit.

Die wichtigste ist mit Abstand der Umsatz. Alle anderen genannten Kennzahlen sind aber auch unheimlich nützlich.

Sie sorgen für einen effektiven Vertriebsprozess, senken die Kosten, steigern die Mitarbeiterbindung und Zufriedenheit im Team.

Viele Kennzahlen kannst du automatisch verbessern, wenn du jeden Tag verlässlich hochwertige Leads generieren kannst.

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