Mein bester Vertriebler erwirtschaftete im Jahr 2021 rund 7,5 Millionen € Auftragsvolumen. Seit 2016 wächst mein Unternehmen 450 % jährlich im Schnitt.

Das habe ich zum Großteil meinem geilen Vertriebsteam zu verdanken. Viele fragen mich deshalb:

„Dirk, wie baue ich mir so ein gutes Vertriebsteam auf wie du?“

In diesem Artikel zeige ich dir, wie du Weltklasse-Vertriebler findest, sie an dein Unternehmen bindest und sie zu Höchstleistungen motivierst.

Warum ist das wichtig?

Weil Verkäufer für mehr Umsatz und Wachstum sorgen. Wenn du dein Unternehmen wirklich groß machen und deinen Markt dominieren willst, musst du den bestmöglichen Vertrieb aufbauen.

Dafür musst du Top-Verkäufer finden und ihnen so einiges bieten, damit sie bleiben.

Hier sind die wichtigsten Tipps für den Aufbau eines weltklasse Vertriebsteams.

1. Ändere dein Mindset

Gute Mitarbeiter zu finden ist heutzutage eine Riesenherausforderung, oder?

Falsch!

Wenn du so denkst, gehst du schon mit der falschen Einstellung an den Aufbau deines Vertriebsteams.

Solche Glaubenssätze haben Verlierer, die kaum etwas versuchen und dann aufgeben. Sie erzählen anderen, wie schwer alles ist.

Vielleicht kennst du die Geschichte von dem Mann, der täglich vor dem Schlafengehen betet. Er wünscht sich vom lieben Gott, einmal im Leben 1 Million € im Lotto zu gewinnen.

Er macht das jahrelang jeden Abend. Eines Tages erscheint Gott vor ihm und sagt:

„Hey, seit Jahren höre ich mir nun dein Gebet an. Ich würde dich unheimlich gerne gewinnen lassen. Aber du musst auch mal einen Lottoschein abgeben, damit das klappt.“

Was hat das mit dem Aufbau eines Vertriebsteams zu tun?

Ganz einfach. Wenn du nur ein bis zwei Vorstellungsgespräche pro Woche führst, wirst du ewig brauchen, um die richtigen Leute zu finden.

Wie viele Vorstellungsgespräch hattest du in den letzten vier Wochen? Wie viele Bewerbungen bekommst du jeden Monat? 

Viele haben eine Karriereseite auf ihrer Homepage und denken, dass die Sache damit gegessen wäre.

Wie du die richtigen Mitarbeiter akquirieren kannst, erfährst du übrigens hier.

„Dirk, ich bin aber auch beim Arbeitsamt gelistet.“

Bei aller Liebe - das ist zu wenig, wenn du mehr als durchschnittliche Ergebnisse haben willst. Lies weiter, wenn du wissen willst, was du heutzutage wirklich tun solltest.

2. Sorge für eine attraktive Employer Brand

Warum sollten die besten Vertriebler zu dir gehen wollen? Vielleicht hast du ein super Unternehmen. Wenn aber keiner davon erfährt, bringt dir das reichlich wenig.

Wir bekommen viele Bewerbungen, weil Vertriebler unser Unternehmen attraktiv finden. Vor der Bewerbung schauen sie sich meine Videos an, hören meinen Podcast und besuchen meine Karriereseite.

Natürlich kannst du auch auf Jobbörsen wie Stepstone, Monster und Co. nach geeigneten Vertrieblern suchen.

Gleichzeitig rate ich dir, langfristig an deiner Arbeitgebermarke zu arbeiten. Das ist nämlich ein großer Hebel.

Du bekommst dann viele Initiativbewerbungen von Top-Talenten. Wie genau du eine attraktive Employer Brand aufbauen kannst, erfährst du in diesem Beitrag.

3. Stellenbörsen clever nutzen

Um das volle Potenzial aus Stellenbörsen auszuschöpfen, musst du anders vorgehen als deine Konkurrenz.

Erster Tipp: Schalte eine Anzeige mithilfe und lass sie für 30 Tage stehen. Anschließend machst du eine 30-tägige Pause und schaltest danach erneut.

Das hat einen positiven Effekt auf den Algorithmus in Jobbörsen. Sprich, du wirst besser gefunden.

Zweiter Tipp: Nutze eine gestaltete Anzeige.

Verzichte auf die billigen Standardanzeigen, weil du damit kaum Aufmerksamkeit erzielen kannst.

Stattdessen solltest du dein Logo einbauen und ein Vorstellungsvideo hochladen. Nach meiner Erfahrung bekommst du mit einem Video ca. dreimal mehr Bewerbungen als ohne Video.

Muss es professionell mit Kamerateam aufgenommen sein?

Nein. Ein authentisches Selfie-Video reicht. Du kannst dort zum Beispiel mit deinen Mitarbeitern auftreten. Das gibt dem potenziellen Bewerber einen besseren Einblick in dein Unternehmen.

Im Video zeigt ihr euren Bewerbern, warum sich die Arbeit bei euch lohnt und dass euer Arbeitsumfeld sympathisch ist.

Generell gilt auf Stellenbörsen: Je mehr Anzeigen von Unternehmen hereinkommen, desto weiter rutschst du bei den Suchergebnissen der Bewerber nach unten.

Deshalb solltest du deine Anzeigen bevorzugt montags reinstellen, weil zu dem Zeitpunkt die meisten Bewerber auf Stellenbörsen aktiv sind.

Teste den Jobtitel

Unterschiedliche Jobtitel führen zu mehr oder weniger Bewerbungen. 

Wenn wir etwa einen Telefonverkäufer suchen, schreiben wir in unserer Anzeige nicht „Telefonverkäufer“.

Stattdessen verwenden wir den Jobtitel „verkaufsaktiver Innendienstmitarbeiter“. Dadurch bekommen wir die beste Mischung aus Qualität und Quantität bei unseren Bewerbern.

Verwende ein und dieselbe Anzeige mit unterschiedlichem Titel, um den besten zu finden.

4. Nutze Pay-per-Click Marketing

Stellenanzeigen sind eine Möglichkeit, um gute Vertriebler zu finden.

Meistens findest du darüber vorwiegend Mitarbeiter, die auf dem Sprung sind. Aus unserer Erfahrung sind die besten Kandidaten bereits glücklich in anderen Unternehmen eingestellt.

Das bedeutet: Sie schauen gar nicht, welche Angebote es auf Stellenbörsen gibt.

Wie kannst du sie also erreichen?

Natürlich mit Pay-per-Click Marketing. Du schaltest etwa Werbung auf Instagram, LinkedIn oder Facebook.

Dort halten sich Top-Vertriebler in ihrer Freizeit auf und sehen dann deine Anzeigen.

Wenn du überzeugt bist, kannst du sie für dein Unternehmen begeistern.

Wichtiger Tipp: Du solltest Kandidaten keine großen Hürden in den Weg stellen, wenn Sie sich bewerben wollen.

Mach es ihnen so einfach wie möglich. Bei uns können sich Interessenten zum Beispiel unkompliziert und formlos über WhatsApp bewerben.

Du kannst später herausfinden, ob der Kandidat im Detail zu deinem Unternehmen passt - zum Beispiel, indem du einen unkomplizierten tabellarischen Lebenslauf und ein dreiminütiges Video verlangst.

5. Habe ein klares Anforderungsprofil

Du kannst unheimlich viel Zeit verschwenden, wenn dein Anforderungsprofil unklar ist. Dann bewerben sich nämlich Interessenten, die gar nicht zu der Position passen.

Im Vertrieb solltest du zum Beispiel wissen, welche Kategorie Verkäufer du haben willst. Es gibt grundsätzlich zwei Arten:

• Hunter: Sie generieren Neukunden.
• Farmer: Sie verwalten Bestandskunden und holen aus dem Bestand mehr heraus.

Außerdem musst du wissen, wie lang dein Sales Cycle ist. 

Hast du Produkte mit einem kurzen Sales Cycle, die du mal eben schnell verkaufen kannst?

Oder hat dein Angebot typischerweise eine lange Entscheidungsphase?

Angenommen, du hast einen Sales Cycle von einem Jahr. Das bedeutet, dass ein Verkäufer durchschnittlich ein Jahr lang dranbleiben muss, bis er den Abschluss generiert.

Jetzt holst du dir einen Hunter ins Boot, der schnelle Ergebnisse erzielen will. Nach drei Monaten ist er völlig frustriert. Folge:

Er verlässt dein Unternehmen. Weitere Faktoren:

• Willst du feste oder freie Mitarbeiter?
• Brauchst du Vertriebler für den Tele-Sales oder den Außendienst?
• Sollen sie im Team-Büro oder remote arbeiten?

All das sind Faktoren, die du berücksichtigen musst, wenn du ein effektives Vertriebsteam aufbauen willst.

6. Verzichte auf Homeoffice

In der Theorie ist Homeoffice wunderschön. In der Praxis wirst du mit einem Home-Office-Vertriebsteam niemals großen Erfolg erzielen.

Warum?

Es entsteht kein Teamspirit

Elon Musk hat seine Mitarbeiter angewiesen, auf Homeoffice zu verzichten und physisch im Unternehmen zu erscheinen.

Auf ihn brach ein großer Shitstorm herein. Wer beschwerte sich? Erfahrene Unternehmer vielleicht, die wissen, wie erfolgreiche Unternehmen funktionieren?

Nein. 

Es waren Journalisten - größtenteils ohne Führungserfahrung – die Musks Denkweise altmodisch nannten und ihn verurteilten.

Aus meiner Erfahrung kann ich sagen: Mitarbeiter brauchen nicht nur Talent, sondern müssen sich auch mit dem Unternehmen identifizieren können.

Sie brauchen eine Beziehung zu den anderen Mitarbeitern und zu dir als Unternehmer. Diese emotionale Ebene ist wichtig. Warum?

Wenn ein Mitarbeiter keine emotionale Bindung aufbaut, ist er beim nächstbesten Angebot weg.

Unternehmen werden aber gegründet, um unterschiedliche Talente und Fähigkeiten langfristig unter ein Dach zu bringen.

Wenn Mitarbeiter aber nicht mehr zusammenarbeiten und alles nur noch digital läuft, bleibt der Teamspirit weg.

Das wird niemals so gut funktionieren wie die klassische Zusammenarbeit.

Die wenigsten können sich selbst disziplinieren

Wie viele Menschen sind wirklich in der Lage, morgens um 8:00 Uhr vernünftig angezogen und gefrühstückt am Arbeitsplatz zu erscheinen, wenn sie von zu Hause aus arbeiten?

Wie viele können dann bis 13:00 Uhr durcharbeiten, um dann eine einstündige Pause einzulegen und bis 18:00 Uhr diszipliniert weiterzumachen?

Meiner Erfahrung nach können das nur die wenigsten. 

Unternehmen leben von Gesprächen in Kaffeepausen

Mitarbeiter führen Gespräche in Pausen, wodurch dann wertvolle Ideen entstehen. Schau dir zum Beispiel Unternehmen wie Apple oder Facebook an.

Warum haben sie eigene Fitnessräume, Restaurants, Friseure etc.?

Die Unternehmensführung will, dass Mitarbeiter so viel Zeit wie möglich im Unternehmen verbringen und im Büro bleiben. Warum?

Weil Kollegen andere Mitarbeiter aus unterschiedlichen Abteilungen im Fitnessstudio treffen, mit ihnen quatschen, Gespräche über Projekte führen und dadurch wertvolle Ideen entstehen.

Aus solchen Ideen kann dann ein großer Umsatz entstehen. Im Homeoffice ist das nicht möglich.

Das größte Bedürfnis wird im Homeoffice vernachlässigt

Was ist das größte Bedürfnis, das alle Menschen haben? Nein, es ist nicht Liebe, Sex oder Anerkennung.

Es ist die Zugehörigkeit zu einer Gruppe. Wir alle wollen zu einer Familie, zum Sportverein oder zu einer anderen Organisation gehören.

Dieses Zugehörigkeitsgefühl bekommst du remote nicht annähernd so wie am klassischen Arbeitsplatz.

7. Lass dein Vertriebsteam im Rudel jagen

Was haben Wölfe und Verkäufer gemeinsam? Sie jagen am besten im Rudel. Ein Team ist wichtig, um motiviert zu bleiben und Tiefen gut zu überstehen.

Denn nirgendwo gibt es so eine intensive emotionale Kurve wie im Vertrieb. Bei einem erfolgreichen Abschluss geht die fröhliche Stimmung durch die Decke.

Dann wird der gleiche Verkäufer dreimal doof abgewürgt und erlebt eine emotionale Achterbahn. Vertriebler können dieses Auf und Ab viel besser verkraften und verarbeiten, wenn sie im Team arbeiten.

Sie können dann Dampf ablassen oder sich zwischendurch von ihren Kollegen feiern lassen, wenn sie geile Abschlüsse gemacht haben.

Es entsteht auch ein Wettbewerbsgedanke. Natürlich sehen Verkäufer, wie ihre Kollegen erfolgreiche Abschlüsse generieren und wollen selbst noch mehr.

In getrennten Büros entsteht dieser Effekt nicht. Bei uns im Büro haben wir zum Beispiel einen Buzzer, den jeder bei einem erfolgreichen Abschluss drücken kann.

Dann schallt das Lied „Money, Money, Money” von Abba durch die Räumlichkeiten und alle bekommen mit, dass jemand Erfolg hatte.

Die Person wird von allen anderen gefeiert. Zusätzlich haben wir eine Tafel, an der die jeweiligen Umsätze unserer einzelnen Vertriebsmitarbeiter stehen.

Wenn man ganz unten auf der Liste ist, ist das eine zusätzliche Motivation, Gas zu geben.

Viele sehen das als Mobbing oder als Demotivation. Nein, wenn du richtig gute Verkäufer mit Ehrgeiz hast, spornt sie das nur noch mehr an.

Damit kommen wir zum nächsten Punkt.

8. Sei extrem wählerisch beim Recruiting

Wenn du dir ein geniales Vertriebsteam aufbauen willst, ist das der Schlüssel zum Erfolg. Tony Robbins hat ein Live-Seminar mit dem Titel „Date with Destiny“. 

Dort bringt er seinen Teilnehmern bei, wie man den richtigen Partner bzw. die richtige Partnerin bekommt.

Menschen reisen teilweise vom anderen Ende der Welt an und zahlen mehrere tausend Dollar für die Teilnahme.

Dann sagt Toni als erstes folgenden Satz: „90 % des Erfolges in einer Partnerschaft beginnt mit der richtigen Partnerwahl.“

In seinem Seminar gibt er den Teilnehmern die restlichen 10 %, damit die Beziehung mit der richtigen Kommunikation auch wirklich langfristig funktioniert.

Im Vertrieb ist das genauso.

Natürlich gibt es viele Tipps und Tricks, wie du deine Mitarbeiter zu Höchstleistungen motivieren kannst.

Dafür musst du aber zuerst motivierte Mitarbeiter haben. Warum das so ist, erfährst du in diesem Artikel.

Wähle also die richtigen Leute aus. Das ist der größte Engpass in Unternehmen, weil viele nicht genug Zeit in das Recruiting investieren.

Sie haben kein gutes Anforderungsprofil und suchen einfach nicht lang genug.

Ein einfaches Tool, um den richtigen Mitarbeiter zu finden, ist der „16 Personalities Persönlichkeitstest“, den du hier gratis findest.

Du kannst deine Kandidaten den Link zu dem Test senden, damit sie ihn ausfüllen. Daran erkennst du, was für ein Typ Mitarbeiter die Person ist.

So weißt du oft schon, ob die Position für den jeweiligen Kandidaten überhaupt Sinn ergibt.

Ein introvertierter, analytischer Typ wird zum Beispiel nicht der passende Kandidat sein, wenn du einen Typ Hunter im Vertrieb suchst.

Sei also extrem wählerisch beim Recruiting. 

Wenn du noch wenig Erfahrung mit Vorstellungsgesprächen und der Auswertung von Bewerbungsunterlagen hast, dann hol dir professionelle Personalberater ins Boot.

Du kannst sie oft auf Stundenbasis buchen. So lädst du sie zum Beispiel für drei Vorstellungsgespräche ein.

Der Berater zeigt dir dann, ob du den richtigen Kandidaten gefunden hast.

9. Verzichte auf Kaltakquise

Angenommen, du hast dir ein Vertriebsteam aus exzellenten Mitarbeitern zusammengestellt. Jetzt willst du, dass sie maximalen Umsatz erwirtschaften und viele Erfolgserlebnisse haben.

Wenn du sie Kaltakquise machen lässt, verschwendest du wertvolles Potenzial. Denn sie verbringen mehrere Stunden am Tag damit, nach kaufbereiten Kunden zu suchen.

In der gleichen Zeit könnten sie qualifizierte Kundenanfragen annehmen und das Vielfache an Umsatz generieren.

Bei uns im Unternehmen muss kein einziger Verkäufer Kaltakquise betreiben. Wir haben unsere Prozesse seit 2016 komplett automatisiert und digitalisiert.

Niemand aus dem Vertriebsteam ruft jemanden an, der nicht weiß, worum es geht.

Alle Leads werden jeden Tag über digitale Prozesse in das CRM eingespielt. Das bedeutet:

Das Sales-Team hat also immer warme, qualifizierte Erstkontakte oder beschäftigt sich mit dem Nachfassen von Kontakten.

Ist Kaltakquise sinnlos? Nein, sie ergibt durchaus Sinn im B2B-Bereich. Ich spreche hier aber von Effizienz und davon, das maximale Potenzial aus deinem Vertriebsteam auszuschöpfen.

Wenn du deinen Verkäufern kaufbereite Leads anbietest, werden sie auch viel mehr Spaß an der Arbeit haben.

10. Nutze Kernkompetenzen deines Sales-Teams

Deine Verkäufer sollten nur Tätigkeiten haben, die ihre Kernkompetenz stützen. Was meine ich damit?

Wenn du Verkäufer in verschiedenen Unternehmen fragst, wie viel Prozent der Zeit sie tatsächlich verkaufen, sagen sie: 

„Ca. 20% der Zeit verkaufe ich. Daneben schreibe ich Angebote, fahre zum Kunden, trinke mit ihm einen Kaffee und erledige administrative Aufgaben.“

Die meisten Verkäufer konzentrieren sich nur selten auf ihre Kernkompetenz.

Wenn dein Vertriebsteam genauso ist, verschwendest du also bereits 80 % des Potenzials. Was kannst du dagegen tun?

Nutze ein CRM-System

Deine Verkäufer müssen im richtigen Moment den richtigen Kunden anrufen. Das ist ähnlich wie beim Fußball.

Spieler dürfen nicht immer nur dem Ball hinterherrennen, sondern müssen größtenteils dastehen, wo der Ball hinkommt.

Im Vertrieb benötigst du deshalb ein Tool, das sich Customer Relationship Management nennt. Ohne diese Software bist du komplett im Blindflug.

Das ist so, als würdest du auf der Autobahn ohne wichtige Instrumente wie Außenspiegel, Rückspiegel, Tacho und Tankanzeige fahren.

Das kann eine Weile gut gehen. Spätestens bei Nebelfahrten oder im Dauerregen bekommst du Probleme.

Habe Datenanalysten

Du hast also ein CRM-System. Ist es aber auch gepflegt? Dein Vertriebsteam sollte sich nicht jeden Morgen durch die Zahlen durcharbeiten müssen, um die richtigen Kontakte zu finden.

Damit deine Verkäufer sich ausschließlich mit dem Abtelefonieren von Kontakten beschäftigen können, brauchst du einen Datenanalysten.

Diese Person pflegt das System und sorgt dafür, dass alle Daten für das Vertriebsteam gut sortiert vorliegen.

11. Nicht das Einkommen von Vertrieblern deckeln

Hunter und Closer haben ein erfolgsorientiertes Einkommen. Deshalb darf es nicht gedeckelt sein. Denn sonst ist das Demotivation pur.

In unserem Vertriebsteam haben wir Leute, die mehrere Monate im Jahr einen sechsstelligen Provisionsumsatz erzielen.

Beispielsweise habe ich drei Vertriebler, die dieses Jahr mehr als 500.000 € mit nach Hause genommen haben.

Denn das Einkommen ist nach oben ungedeckelt.

„Aber Dirk, dann verdient der Verkäufer ja mehr als ich.“

Das ist ein großer Denkfehler. Verkäufer können etwas, das du nicht kannst. Der Vertrieb ist der Herzschlag des Unternehmens.

Warum also möchtest du das Unternehmen ausbremsen, nur weil dein Ego so groß ist?

Fazit

Wenn du einen geilen B2C- oder B2B Vertrieb aufbauen willst, musst du zuerst dein Mindset ändern. Rede dir nicht ständig ein, dass es schwer ist, gute Mitarbeiter zu finden.

Mach dich stattdessen an die Arbeit und erhöhe die Anzahl deiner eingehenden Bewerbungen und Vorstellungsgespräche.

Das schaffst du mit einer attraktiven Employer Brand und indem du Stellenbörsen clever nutzt. Ein weiterer wichtiger Baustein ist dabei Pay-per-Click Marketing – insbesondere mit dem Einsatz von Videos.

Du findest die besten Kandidaten, wenn du ein klares Anforderungsprofil hast. Welche Art Verkäufer willst du haben? Und wie lang ist dein Sales Cycle?

Sobald du ein Vertriebsteam zusammengestellt hast, musst du das volle Potenzial aus dem Talent ausschöpfen.

Verzichte dafür auf Homeoffice und lass deine Verkäufer stattdessen im Rudel jagen, wo sie ungedeckelt Geld verdienen können. Gib ihnen kaufbereite Leads und lass sie sich ausschließlich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren.

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