Kannst du Vertrieb lernen? Oder musst du dafür Talent mitbringen? Viele Menschen glauben, dass man zum Verkäufer geboren sein muss, um erfolgreich zu sein.

In diesem Artikel zeige ich dir, was gute Verkäufer ausmacht und wie du selbst als Anfänger schnell wie ein Profi verkaufen kannst, wenn du es richtig angehst.

Kann jeder das Verkaufen lernen?

Glaubst du auch folgenden Unsinn?

„Zum Verkäufer wird man geboren.“

Natürlich gibt es Leute, über die man sagt: „Das ist der geborene Verkäufer!“. Das ist wie in allen Bereichen im Leben.

Ob in der Mathematik, im Sport, der Musik oder im Handwerk - manchen fällt es aufgrund ihrer Begabungen leichter, etwas zu lernen und darin schnell besser zu werden.

Fakt ist: Manche brauchen länger als andere, um das gleiche Level an Erfolg als Verkäufer zu erreichen.

Letztlich haben wir aber alle laufen, schwimmen oder Autofahren gelernt. Viele sprechen auch mindestens eine Fremdsprache und können rechnen.

Warum solltest du also das Verkaufen nicht genauso gut lernen können? Verkaufen lernen ist nichts anderes als zielgerichtete Kommunikation.

Und im Grunde verkaufen wir alle jeden Tag ohnehin schon. 

• Ein Politiker verkauft zum Beispiel seine Meinung an seine potentiellen Wähler oder an den Bundestag.
• Ein Lehrer verkauft Wissen an Schüler. Wenn er sie nicht begeistern kann, kann er nicht gut unterrichten.
• Ein Elternteil verkauft seinem Kind die Idee, das es nicht zu spät nach Hause kommen oder mit fremden Menschen mitgehen soll.

Wir alle verkaufen täglich etwas. Auch wenn wir nur versuchen, unsere Freunde oder Familienmitglieder von etwas zu überzeugen.

Wird man also zum Verkäufer geboren? Nein. Es ist eine Ausbildung. Du kannst Vertrieb lernen, genauso wie du ein Handwerk lernen kannst.

Wie du in Rekordgeschwindigkeit zum guten Verkäufer wirst

Wie in jedem Handwerk gibt es bewährte Vorgehensweisen, wenn du erfolgreich sein willst. 

Wenn du zum Beispiel Bäcker werden willst, musst du mit Hefe und Mehl arbeiten und einige Handgriffe kennen.

Genauso ist es im Vertrieb. Beachte die folgenden Tipps, um selbst als blutiger Anfänger deutlich besser verkaufen zu können:

1. Kenne deine Zielgruppe

Untersuchungen haben ergeben, dass nicht relevante Werbung und unpassendes Marketing viele Menschen frustriert.

Das gleiche gilt, wenn du mit Menschen sprichst, um ihnen etwas zu verkaufen. Angenommen, du betreibst Kaltakquise.

Du versuchst Treppenlifte an Menschen zu verkaufen, die jung und gesund sind und keinen Bedarf dafür haben. Dein Anruf wird kaum Erfolgschancen haben.

Was sagt es außerdem über dich aus, wenn du mit der falschen Zielgruppe sprichst?

Du hast dich im Vorfeld nicht über deine Zielgruppe erkundigt. So verschwindest du nicht nur deine eigene, sondern auch die Zeit der Kunden.

Deshalb musst du vorher unbedingt ein Zielpublikum definieren.

Beispiele:

• Du verkaufst teure klinische Geräte. Dann Zielpublikum besteht vermutlich aus Gesundheitszentren und Kliniken.
• Du schaltest Facebook-Werbung und bietest diese Dienstleistung zum Verkauf an. Deine Zielgruppe könnten Unternehmen in einer bestimmten Branche sein, die von der Materie wenig Ahnung haben.
• Du verkaufst Suchmaschinenoptimierung für Webseiten. Deine Zielgruppe sind Handwerksbetriebe, deren Internetseite nicht über Suchmaschinen gefunden werden kann.

Wie findest du deine Zielgruppe? Geh folgende Liste an Fragen durch:

• Was sind die größten Probleme in deiner Branche?
• Was geschieht, wenn diese Probleme nicht gelöst werden?
• Wie kann dein Produkt oder deine Dienstleistung dabei helfen, diese Probleme zu lösen?
• Wie groß sind die Unternehmen, denen du hilfst?
• Wie lange sind diese Unternehmen schon auf dem Markt?
• Wie viele Mitarbeiter haben sie im Durchschnitt?
• Wie hoch ist der durchschnittliche Umsatz dieser Unternehmen?
• Welche Vorteile haben potentielle Kunden bei dir im Vergleich zum Angebot deinen Konkurrenten?

Merken: Um effektiv verkaufen zu können, musst du eine Zielgruppe für dein Produkt oder deine Dienstleistung festlegen. Auf diese Weise vermeidest du, dass du mit den falschen Menschen sprichst und erhöhst deine Erfolgschancen als Verkäufer.

2. Habe einen Leitfaden

Wenn du etwa Kaltakquise betreibst, solltest du immer einen Telefonleitfaden haben und ihn auswendig lernen. So kannst du festlegen, wie du das Interesse deines Kunden weckst und es während des Gesprächs aufrechterhältst.

Wenn du keinen Leitfaden hast oder er schlecht erstellt ist, wirst du deine Kunden nur langweilen und vergraulen.

Falls du den Unterschied zwischen guten und schlechten Telefonleitfäden kennen lernen willst, schau dir meine Videoserie zu dem Thema an:

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Wenn ein Kunde merkt, dass du unsicher bist, wird er sich schlecht fühlen und frustriert sein. Deshalb musst du einen bewährten Prozess haben, der bei jedem Kunden funktioniert.

Das ist vergleichbar mit Schauspielern. Sie lernen ihr Skript vor dem Dreh auswendig, damit sie vor der Kamera souverän wirken.

Mithilfe eines Leitfadens fühlst du dich sicherer. Das strahlst du dann auch aus und erhöhst dadurch deine Verkaufschancen.

Was macht einen guten Leitfaden aus? Er sollte insbesondere aus der Sicht des Kunden geschrieben sein.

Der größte Fehler ist, wenn Verkäufer nur über sich selbst sprechen:

• „Ich kann X und auch Y.“
• „Mein Produkt kann X oder Y“
• „Ich kann Ihnen mit meinem fantastischen Service helfen."

Versuche Wörter wie „Ich“ und „Wir“ sparsam verwenden. Der Kunde möchte nicht wissen, was für ihn drin ist.

Wenn du nur über dich selbst sprichst, verliert er schnell das Interesse. Denn dein Produkt oder deine Dienstleistung ist für den Kunden erst einmal langweilig.

Als Verkäufer musst du deinen Bedarf ermitteln, um anschließend sein Interesse zu wecken. Sprich am Telefonleitfaden deshalb über die Herausforderungen und Wünsche deines Kunden.

Finde heraus, welche Probleme er hat und wie deine Lösung aussehen könnte. Kommt auf den Punkt und rede nicht um den heißen Brei herum.

Merken: Damit du als Verkäufer selbstsicher auftreten kannst, solltest du nach einem Verkaufsleitfaden handeln. 

3. Sei überzeugt von deinem Produkt

Ein guter Verkäufer ist von sich selbst und von seinem Produkt überzeugt. Wenn du nicht hinter deiner Ware oder Leistung stehst, wird dein Gegenüber das merken.

Was kannst du also tun, wenn du nicht von deinem Produkt überzeugt bist?

Es gibt nur eine Möglichkeit: Hör auf, ein Produkt verkaufen, von dem du nicht überzeugt bist!

Du vergeudest sonst deine eigene Zeit und die des Kunden. Was kannst du stattdessen tun?

Ganz einfach. Verkaufe nur Produkte, hinter denen du zu 100 % stehen kannst. Welche Vorteile hat das dann für das Kundengespräch?

• Du bist begeistert und kannst es kaum erwarten, anderen Menschen von dem Produkt zu erzählen.
• Dein Kunde bemerkt deine positive Energie und entsprechende seine Reaktion.
• Weiterhin kannst du besser auf die Argumente des Kunden eingehen. Denn du weißt, was ihm entgeht, wenn er sich nicht für dein Produkt entscheidet. Du argumentierst leidenschaftlich.

Ich habe mal mit einem Kundenberater der Deutschen Bank über eine mögliche Baufinanzierung gesprochen. Nach kurzer Zeit bemerkte ich, dass er nicht hinter deinem Produkt steht.

Er erzählte mir, dass er seine eigene Baufinanzierung nicht bei der Deutschen Bank, sondern bei einem Konkurrenten hatte. Das macht mich unheimlich wütend.

Denn so etwas ist eine Frechheit!

Du kannst doch nicht einem Kunden etwas anbieten, an das du selbst nicht glaubst!

Merken: Wenn du einen positiven Eindruck beim Kunden hinterlassen willst, musst du hinter deinem Produkt stehen. Wenn du das nicht kannst, solltest du ein anderes Produkt verkaufen. Andernfalls wirst du Kunden nur frustrieren.

4. Betrachte Ablehnung als etwas Unspektakuläres

Wenn du als Verkäufer erfolgreich sein willst, musst du mit Ablehnung umgehen können. Denn sie ist Teil der Arbeit.

Nicht jedes Gespräch endet mit einem Verkaufsabschluss. Gelegentlich wirst du ein nein zu hören bekommen, egal wie gut du als Verkäufer bist.

Manche Kunden werden freundlich reagieren, während andere schlecht gelaunt sind. Dann ist die Frage:

Wie gehst du damit um?

Aus meiner Erfahrung kann ich sagen: Wenn du nicht damit umgehen kannst, abgelehnt zu werden, gibt es zwei Ursachen.

• Du reagierst falsch auf Ablehnung 
• Dir fehlen große und wichtige Ziele in deinem Leben.

Grund 1:  Du reagierst falsch auf Ablehnung

Gute Verkäufer haben einen konstant hohen Energielevel. Das liegt auch daran, dass sie angemessen auf Ablehnung reagieren. Normalerweise sinkt dein Energielevel, wenn du abgelehnt wirst.

Das liegt daran, dass es kein gutes Gefühl ist. Die Frage ist aber, wie lange dieses schlechte Gefühl anhält.

Lässt du dich von einer Ablehnung herunterziehen und denkst noch Tage und Wochen über die Erfahrung nach?

Dann wirst du deine Energielevel nicht aufrechterhalten können. Infolgedessen fehlt dir die Kraft für die nächsten Gespräche.

Kunden bemerken das und reagieren negativ. Das bringt dich in eine Abwärtsspirale.

Was kannst du also tun?

Menschen sind die einzigen Lebewesen, die ihre Denkweise sofort positiv beeinflussen können.

Ablehnung hört augenblicklich auf, ein Problem zu werden, wenn du eine Entscheidung triffst. Du sagst dir einfach:

„O. k., das nicht gut. Fleißiger mache weiter. Jetzt erst recht! Attacke!“

Grund 2: Dir fehlen große und wichtige Ziele in deinem Leben

Wenn dich Ablehnung ausbremst und du faul wirst, hast du mit Sicherheit keine großen und lohnenswerten Ziele.

Du lässt dich dann schnell unterkriegen, weil du nichts hast, wofür es sich zu kämpfen lohnt. Große und wichtige Ziele geben dir Kraft und Energie, um mit Ablehnung umgehen zu können.

Du kannst dann sofort wieder aufstehen und weitermachen. Das ist eine Frage des Momentums.

Was heißt das? Beispiel: Stell dir vor, du fährst Fahrrad. Zuerst fährst du mit geringer Geschwindigkeit an. Dabei ist das Fahrrad so langsam, dass es instabil ist.

Es könnte jeden Moment umkippen. Du musst dich anstrengen, um das Gleichgewicht zu halten. Die Gefahr, umzufallen, ist groß.

Sobald du aber eine bestimmte Geschwindigkeit erreicht hast, wirst du automatisch sicherer. Wenn du dann irgendwann schnell genug bist, kannst du mit der richtigen Technik sogar freihändig fahren.

Was tust du also, wenn du abgelehnt wirst?

Antwort: Weitermachen. Habe eine hohe Schlagzahl und sprich täglich mit einer Vielzahl von Kunden.

So kannst du nach einer Ablehnung kurz innehalten und schnell nach vorne schauen.

Merken: Du kannst am besten mit Ablehnung umgehen, wenn du dich nicht zu lange mit ihr aufhältst und sofort weitermachst. Das gelingt dir am besten, wenn du große und wichtige Ziele hast, die dich antreiben und dir ein großes Momentum geben.

Warum die richtige Einstellung wichtiger ist als Verkaufstalent

Kennst du das, wenn du dich mit jemandem unterhältst und merkst, dass etwas nicht stimmt?

Du weißt zwar nicht genau, was es ist. Aber du spürst, dass an deinem Gegenüber etwas faul ist. Das kommt häufig vor, wenn jemand etwas sagt, wovon er nicht überzeugt ist.

Seine Körpersprache passt nicht zu seinen Worten. Er wirkt unsicher. Genau so wirken viele Verkäufer, wenn sie negative Glaubenssätze in Bezug auf das Verkaufen haben.

Selbstsicherheit ist aber unheimlich wichtig, um Menschen zu überzeugen und Vertrauen zu schaffen.

Damit das gelingt, brauchen gute Verkäufer immer folgende Glaubenssätze:

1. „Der Kunde sollte mein Produkt nicht verpassen“

Anfänger und schlechte Verkäufer haben Glaubenssätze wie: „Ich möchte die Kunden nicht verärgern.“

Stell dir vor, du bist Wissenschaftler und hast ein absolut wirksames Mittel gegen Krebs entdeckt. Jetzt musst du nur noch dafür sorgen, dass andere Menschen davon erfahren.

Also beschließt du, anderen Wissenschaftlern und Entscheidungsträgern im Medizinsektor davon zu erzählen.

Denn jedes Gespräch kann viele Leben retten. Würdest du dann jemals denken: „Ich möchte meine Kollegen und Entscheidungsträgern in der Medizin nicht nerven.“

„Es ist am besten, wenn ich niemanden anrufen, um sicherzustellen, dass ich niemanden nerve.“

Nein, das würdest du nicht tun. Denn ein Thema wäre dir so wichtig, dass du alles in deiner Macht tun würdest, um mit so vielen relevanten Menschen wie möglich zu sprechen.

Das ist die Einstellung, die du als Verkäufer brauchst.

Bist du überzeugt von deinem Produkt?

• Glaubst du, dass es einen positiven Unterschied im Leben der Menschen machen kann?
• Glaubst du, dass deine Kunden verlieren, wenn sie ein Produkt nicht kaufen?

Wenn ja, kannst du gar nicht anders, als dein Produkt zu promoten.

Merken: Wenn ein Kunde verärgert reagiert, ist das sein Problem. Sei von deinem Produkt so überzeugt, dass du gar nicht anders kannst, als mit Kunden ins Gespräch zu kommen. Das ist das größte Geheimnis von Top-Verkäufern.

2. „Gute Verkäufer sind aufrichtige und gute Menschen.“

Besonders in Deutschland haben Verkäufer einen schlechten Ruf. Viele haben deshalb Glaubenssätze wie: „Gute Verkäufer sind Lügner und schlechte Menschen.“

Wenn du diesen Glaubenssatz hast, wirst du kaum etwas verkaufen können. Deine Körpersprache und dein Tonfall werden dem Kunden verraten, dass an dir etwas nicht stimmt.

Du sabotierst dich dann selbst und musst dich nicht wundern, wenn Kunden negativ auf dich reagieren.

Glaubst du wirklich, dass erfolgreiche Verkäufer Schwindler sind?

Woher kommt dieses Vorurteil?

In vielen Filmen werden Verkäufer als schlechte Menschen dargestellt, die herzlos sind und andere über den Tisch ziehen.

Wann hast du wirklich eine schlechte Erfahrung mit einem Verkäufer gemacht? Wahrscheinlich gar nicht.

All das negative hast du irgendwo aufgeschnappt.

Tatsächlich gab es in den Sechzigerjahren eine Zeit, in der viele Schwindler auf der Suche nach dem schnellen Geld waren.

Diese Methode hat damals tatsächlich funktioniert. Heutzutage aber musst du als Verkäufer eine gute Beziehung zu Kunden aufbauen, um immer wieder etwas verkaufen zu können.

Es geht nicht mehr um den einmaligen Verkauf, sondern um eine langfristige Partnerschaft mit dem Kunden. Unternehmen können es sich nicht leisten, nur einen Auftrag pro Kunden zu erhalten und danach nie wieder etwas von ihnen zu hören.

Außerdem: Wenn jemand heutzutage einen Kunden belügt oder betrügt, findet er schnell negative Bewertungen im Internet.

Das kann das Aus bedeuten.

Klischees über unehrliche und betrügerische Verkäufer sind deshalb überholt und tauchen fast nur noch in schlechten Filmen auf.

Merken: Gute Verkäufer sind aufrichtig und denken immer langfristig über Kundenbeziehungen nach.

3. „Ich muss kein geborener Verkäufer sein, um großen Erfolg beim Verkaufen zu haben.“

Wie gut kannst du als Verkäufer sein, wenn du glaubst, dass du nur mit großem Talent erfolgreich sein kannst?

Wenn du denkst: „Ich bin kein Verkäufertyp“ dann stehst du dir mit diesem Glaubenssatz selbst im Weg.

Denn du musst kein Verkäufertyp sein, um erfolgreich verkaufen zu können. Talent ist eine tolle Sache. Noch wichtiger ist aber eine gute Ausbildung und Übung.

Viele Menschen wollen sich auch nicht als Verkäufer sehen, weil sie denken: Verkäufer sind laute Menschen und drängen sich immer auf.

Das ist ein Irrglaube!

Wenn ein Verkäufer aufdringlich auftritt, ist er kein guter.

Tatsache ist, dass wir alle gerne kaufen. Aber wir lassen uns ungern etwas verkaufen. Das bedeutet:

Bei einem guten Verkäufer wirst du nie das Gefühl haben, dass er dir etwas verkauft. Stattdessen wirst du denken, dass du selbst die Entscheidung getroffen hast, zu kaufen.

Fazit

Du willst Vertrieb lernen und so schnell wie möglich großen Erfolg haben? Dann kenne als Erstes deine Zielgruppe und bereite dich gut auf sich vor.

Kunden wissen es nämlich zu schätzen, wenn du die passenden Lösungen für ihre Probleme anbietest.

Zur guten Vorbereitung zählt auch unbedingt ein Verkaufsleitfaden, an dem du dich orientieren solltest. So kannst du dir dein Skript einprägen und wirkst letztlich überzeugend im Verkaufsgespräch.

Außerdem musst du mit Ablehnung umgehen können. Denn nicht jedes Gespräch wird von Erfolg gekrönt sein. Die Frage ist aber:

Wie gehst du damit um, wenn du abgelehnt und abgewiesen wirst? Lässt du den Kopf hängen und bist sofort unsicher? Oder denkst du dir: „Jetzt erst recht!“

Zudem solltest du immer überzeugt auftreten. Das gelingt dir, wenn du von deinem Produkt überzeugt bist und hinter ihm stehst.

Wenn du Vertrieb lernen willst, brauchst du also nur eins: Den unbedingten Willen und die richtige Ausbildung.

In diesem Sinne: Attacke!