Gute Verkaufstaktiken im Kundengespräch können über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Es sind wertvolle Werkzeuge, die du kennen solltest, wenn du überzeugend verkaufen willst. 

Sie geben dir Sicherheit.

Ohne sie kommst du vielleicht ins Schwitzen, wenn der Kunde dich fragend anschaut und du nicht weiterweißt. 

Und im nächsten Moment hast du ihn verloren.

Auch wenn die Ablehnung dazugehört, um als Verkäufer erfolgreich zu sein:

Je mehr Profi-Tricks du kennst, desto besser kannst du solche Situationen meiden und souveräner verkaufen.

Deshalb werde ich dir in diesem Artikel 13 Verkaufstaktiken zeigen, die ich absolut liebe.

Warum? 

Weil ich weiß, dass sie für mich und zehntausende andere mega funktionieren!

1. Kunden entwaffnen mit 2 Sprüchen

Es gibt zwei Sprüche, die ich liebe und die ich selbst in Verkaufsgesprächen etliche male eingesetzt habe. 

Du kannst mit ihnen deine Kunden „entwaffnen“, wenn sie dich abwimmeln wollen.

Das ist wichtig für die Einwandbehandlung, wozu ich zum Beispiel in diesem Artikel 11 Beispiele und Antworten gegeben habe.

Erster Spruch …

Angenommen, dein Kunde sagt so etwas wie:

„Wir sind gut versorgt und zufrieden. Wir haben da schon feste Partner.“

Ich antworte: „Herr Kunde … Sie wissen ja: Das Bessere ist immer der Feind des Guten. Deswegen lassen Sie uns doch mal schauen, mit welchen Vorteilen Sie aktuell so zufrieden sind.“

Der Spruch ist seriös genug und witzig zugleich. Er lockt deinem Kunden ein Lächeln heraus und „entwaffnet“ ihn.

Der zweite Spruch …

Der Kunde sagt:

„Herr Kreuter, das hört sich alles gut an. Schicken Sie mir doch einfach mal Unterlagen an meine E-Mail-Adresse. Sie haben doch bestimmt einen Flyer oder einen Katalog.“

Was passiert, wenn du ihm Unterlagen schickst? 

Natürlich gar nichts.

Es bedeutet übersetzt einfach nur: „Ruf mich nie wieder an!“

Deshalb nutze ich folgenden Spruch:

„Sehr gerne. Dass sie sich da vorab einlesen wollen, ist selbstverständlich. Schauen Sie … „

„…die Unterlagen, die wir im Team-Kreuter versenden, sind eins 1,83 m groß, haben kurze Haare und blaue Augen und auf jede ihrer Fragen sofort eine individuelle Antwort …“

„… Wann wollen Sie die Unterlagen denn persönlich kennenlernen?“

In neun von zehn Fällen lockst du dem Kunden so einen Lacher heraus und bekommst einen Termin.

Wichtiger Hinweis: Wenn weibliche Verkäufer den Spruch abgewandelt bei Männern bringen, ist die Trefferquote noch einmal höher.

2. Der „auf Knopfdruck sympathisch“-Trick

Viele fragen mich, wie sie auf Kunden sympathisch wirken können. Da gibt es einen hervorragenden psychologischen Trick.

Vorab aber ein wichtiger Hinweis: Wenn du in einen Laden gehst und etwas verkaufen willst, solltest du natürlich zuerst die Grundlagen richtig beherrschen. Sprich …

Grundvoraussetzung:

• angemessene Kleidung
• offene Körperhaltung
• Blickkontakt
• Lächeln

Dann kannst du sofort Sympathie herstellen, wenn du folgendes tust:

Gib deinem Kunden ein authentisches und aufrichtiges Lob.

Warum kann dich das umgehend sympathisch machen?

Wenn dein Lob wirklich authentisch und ernst gemeint ist, kann dem nämlich niemand widerstehen.

Es ist wissenschaftlich bewiesen, dass ein Lob enorme Auswirkungen auf Menschen hat und sogar Hirnregionen verändern kann. Mehr dazu findest du in diesem Beitrag.

Außerdem: Gegen einen Angriff kann sich dein Kunde wehren. 

Gegen ein Lob ist er aber machtlos.

Du bist also im Geschäft, um etwas zu verkaufen. Such dir sofort etwas, wofür du den Inhaber oder die Mitarbeiter loben kannst.

• Was gefällt dir am Angebot?
• Welches Verhalten ist dir positiv aufgefallen?
• Was gefällt dir an der Innenausstattung?

Finde etwas Spezielles.

Ich garantiere dir, dass dein Verkaufsgespräch danach viel besser laufen wird.

Wir kaufen nämlich gerne von Menschen, die wir sympathisch finden.

Dabei hilft dir auch der nächste Punkt.

3. Verkaufstaktik zum Trinkgeld verdoppeln

Es gibt eine Verkaufstaktik, die im Experiment das Trinkgeld von Kellnern verdoppelt hat.

Es nennt sich: Paraphrasieren 

Wenn du das verwendest, fühlt sich der Kunde verstanden. Du wirkst sympathisch.

Mit dieser Kommunikationstechnik meisterst du die wichtigste Phase im Verkaufsgespräch:

Die Bedarfsermittlung. 

Welche wichtigen Phasen es im Verkaufsgespräch gibt, habe ich hier bereits erklärt.

In der Bedarfsermittlung findest du die Bedürfnisse des Kunden heraus und stellst sicher, dass du alles verstanden hast.

Dabei muss der Kunde merken, dass du ein ehrliches und aufrichtiges Interesse an ihm hast.

Deshalb solltest du aktiv zuhören, wenn er über seine Wünsche und Herausforderungen spricht.

Anschließend kommt das Paraphrasieren:

Das bedeutet, du fasst seine Worte noch einmal in eigenen Worten zusammen. Du gibst so dem Kunden eine Rückmeldung und zeigst, dass du ihn verstanden hast.

Diese Technik wirkt unglaublich positiv auf deinen Kunden.

Bei einer Studie wurden Kellner angewiesen, die Bestellungen von Kunden zu wiederholen.

Ergebnis:

Die Kellner bekamen so das Doppelte an Trinkgeld. Mehr zu diesem Experiment findest du hier.

4. Die Flummi-Technik

Mit diesem Werkzeug kannst du immer souverän auf Einwände im Verkaufsgespräch reagieren.

Wenn du einen Flummi – also einen Gummiball – gegen die Wand wirfst, kommt er immer zurück.

Und genau so funktioniert das auch in der Rhetorik mit der sogenannten Flummi-Technik.

Angenommen, der Kunde sagt:

„Ich habe schon zwei Lieferanten. Da brauche ich keinen Dritten.“

1. Lobe deinen Kunden
2. Wirf ihm sein Argument zurück

So geht’s:

„Ich finde es gut, dass sie mit ihren Partnern schon länger zusammenarbeiten. Und genau deshalb …“

„… weil sie ja mit ihnen seit Längerem arbeiten, macht es doch Sinn, dass sie dort mal die Angebote vergleichen …“

„… und sehen, welche Kosten sie einsparen könnten. Ein neuer Anbieter auf dem Markt kann womöglich ein besseres Angebot machen.“

Du nimmst also seinen Einwand und nutzt ihn als Grund, warum dein Kunde genau deshalb Interesse haben sollte.

Die wichtigsten Worte sind: „Und genau deshalb …“, oder: „genau aus diesem Grund“.

So kannst du souverän auf Einwände reagieren und länger im Gespräch bleiben.

5. Second-Call-Technik

Diese Technik kannst du anwenden, wenn du trotz deiner Einwandbehandlung nicht weiterkommst.

Angenommen, du rufst jemanden an und er möchte dich schnell abwimmeln.

Er benutzt typische Einwände wie: „Zu teuer“, „Keine Zeit“ oder „Sie sind der Fünfte, der heute anruft.“

Du machst zwar eine Einwandbehandlung, aber kommst trotzdem nicht weiter.

Bei der Second-Call-Technik rufst du den gleichen Kunden 2 Stunden später noch einmal an.

Du sagst so etwas wie:

„Unser Gespräch geht mir nicht aus dem Kopf. Ich danke Ihnen noch mal dafür, dass Sie mir die Gelegenheit gegeben haben. Ich würde gerne wissen, worin mein Fehler lag.“

„Was habe ich falsch gemacht? Bitte helfen Sie mir, sodass ich lernen kann und mir so etwas in Zukunft nicht mehr passiert.“

„Denn das ist wirklich ein gutes Produkt und ein geniales Angebot. Ich wundere mich, dass das bei Ihnen nicht passt. Was habe ich falsch gemacht?“

Was bewirken diese Aussagen beim Kunden?

Im ersten Gespräch warst du auf Augenhöhe mit ihm. Jetzt gehst du psychologisch gesehen eine Ebene runter.

Damit bist du in einer ganz anderen Situation.

Dein Kunde könnte so etwas sagen wie:

„Herr Kreuter, das lag nicht an Ihnen. Es rufen heute einfach so viele an.“

„Jeder will etwas verkaufen. Nehmen Sie es nicht persönlich.“

Das ist nun deine Gelegenheit, um beim Kunden einen zweiten Anlauf zu starten.

„Ich finde es gut, dass sie das so offen sagen. Dann weiß ich, woran es lag.“

„Aber sagen Sie, wenn wir schon miteinander sprechen … Das Produkt hätte ja folgende Vorteile für Sie … Wie sieht das denn aus?“

Und so bist du wieder im Gespräch.

„Aber Dirk, geht das nicht etwas zu weit?“

Dazu gibt es ein tolles Zitat: „Aus Angst, zu weit zu gehen, gehen wir oft nicht weit genug.“

Aus Angst, unangenehm aufzufallen, gehen wir im Leben oftmals nicht weit genug.

6. Vorwände zum Nachfassen

Ich sehe immer wieder, dass bei Verkäufern nicht genug nachgefasst wird.

Die meisten Verkaufsabschlüsse entstehen aber nach dem fünften und zwölften Nachfassversuch. 

Viele haben Hemmungen und wollen den Kunden nicht auf den Wecker fallen, indem sie sich zu oft bei Ihnen melden.

Sie fragen:

„Aber was soll ich denn jedes Mal sagen?“

Wenn du willst, findest du immer einen Vorwand, um anzurufen.

Beispielsweise rufst du am Montag an und wünschst einen guten Start in die Woche.

Wenn du am Freitag anrufst, wünschst du ein schönes Wochenende.

Falls du zum Sommeranfang anrufst, wünschst du einen schönen Sommer usw.

Dein Kunde sagt vielleicht:

„Vielen Dank, das wünsche ich Ihnen auch. Aber dafür rufen Sie ja nicht an, oder?“

Und du antwortest:

„Sie haben sich ja mal für das Objekt interessiert. Ich wollte einfach mal fragen, wie der Stand der Dinge ist. Welche Fragen haben Sie noch?“

Wie du siehst, muss das Nachfassen nicht kompliziert sein.

7. Kreative Optionen zum Nachfassen

Ich kann die Bedeutung des Nachfassens nicht oft genug betonen. Das muss auch nicht immer per Anruf sein.

Sei kreativ!

Du willst ein paar Ideen?

Angenommen, du hast von jemandem die Handynummer und hast ihn bei WhatsApp.

Welche Optionen hast du jetzt zum Nachfassen?

• Sprachnachricht
• Videonachricht
• Anruf

Ich bin zum Beispiel in manchen Verteilern von Immobilienmaklern in Dubai.

Einige haben auch meine Handynummer.

Ich bekomme regelmäßig Videos von bestimmten Immobilien. Das finde ich sensationell.

Der Makler führt mich virtuell durch die Räume und zeigt mir alles, indem er mit dem Handy aufnimmt.

Dabei erzählt er, welche Vorteile die Immobilie hat.

Das ist eine Art, wie du nachfassen kannst.

Du kannst deinem Kunden Videos von Kundenerfahrungen (auch bekannt als Testimonials) senden, wenn sie in der Vergangenheit schon Interesse gezeigt haben.

Kreativ geht aber nicht nur online!

• Bücher: Sende deinem Kunden ein passendes Buch mit persönlicher Widmung.
• Postkarten: aus deinem Urlaub an deine Kunden. Das bleibt in Erinnerung, weil das heutzutage keiner macht.
• Blumensträuße

8. Geistige Brandstiftung 

Geistige Brandstiftung ist eine mächtige Waffe, die du gut dosiert einsetzen solltest.

Sie ist ein Teil der „dunklen Seite des Verkaufsgespräch“. 

Wenn du diese Technik überdrehst, geht sie nach hinten los.

Sie basiert auf einer einfachen Tatsache. Wir kaufen nämlich entweder aus Lust und Liebe.

Oder wir wollen Schmerzen vermeiden.

Es gibt nie einen anderen Kaufgrund.

Lust kann etwa sein, wenn jemand Geld und Zeit sparen will. Auf der anderen Seite – beim Schmerz – ist in erster Linie Sicherheit das Kaufmotiv.

Diese Technik kommt vorrangig zum Einsatz, wenn alles andere nicht mehr hilft. 

In einigen Branchen kann man Produkte aber auch nur über den Schmerzen verkaufen.

Niemand kauft etwa Versicherungen, weil er Lust auf sie hat oder sie liebt.

Wir kaufen sie, weil wir einen Schmerz vermeiden wollen.

Wenn du eine Brandversicherung für dein Haus abschließt, willst du dich vor den finanziellen Schäden und dem dadurch entstehenden Schmerz schützen.

Schmerz-Vermeidung ist der stärkste Motivator beim Kauf. 

Deshalb kannst du diese Tatsache aus der Verkaufspsychologie nutzen.

Wie genau funktioniert das im Verkaufsgespräch?

Viele Verkäufer nutzen dafür Randbemerkungen, die zur Verunsicherung führen. Das können Fragen sein wie:

• „Sie haben also einen Ansprechpartner bei Ihrem Anbieter. Wann und wie können Sie ihn denn kontaktieren? Haben Sie da mal nachgefragt?“
• „Sind Sie sicher, dass Sie Ihr Geld bekommen?“
• „Sie wissen ja: Man weiß erst im Schadenfall, ob die Versicherung wirklich gut ist.“

Geistige Brandstiftung kann aber in manchen Fällen stärker dosiert werden. 

Angenommen, du verkaufst Feuerlöscher.

Geistige Brandstiftung wäre es, wenn du dein Handy rausholst und Bilder zeigst …

… zum Beispiel von Unglücken, bei denen Kunden einen minderwertigen Feuerlöscher kauften, der nicht funktionierte.

9. Zeugen 

Jeder kennt es aus der Bewerbung für einen Job. Man fügt Referenzen hinzu, um den Empfänger zu überzeugen.

Jeder von uns verkauft seine Ideen mit dieser Methode.

Meine Tochter kam einmal aus der Schule mit ihrer Klassenarbeit nach Hause und sagte:

„Papa, reg dich nicht auf. Ich habe zwar eine Fünf bekommen. Aber der Klassendurchschnitt ist ohnehin miserabel. Selbst Jeanette und Nadine haben eine Fünf. Und die haben sonst immer zweien.“

Sie hat also Zeugen angeführt, um mich zu überzeugen, dass ihre Schulnote nicht so schlimm sei.

Wenn du die Qualität deines Produkts mithilfe von Zeugen untermauerst, kannst du viel einfacher verkaufen.

Wenn du zum Beispiel in unserem Onlineshop schaust, wirst du viele mega Kundenbewertungen sehen. 

Wir sind eher geneigt zu kaufen, wenn andere die Qualität bestätigen können.

Genau das hat Amazon so erfolgreich gemacht. Kunden lesen gerne Rezensionen von anderen, bevor sie ein Produkt kaufen.

Was genau sind Zeugen?

Das sind natürlich andere Menschen. Je überzeugender und kompetenter der Zeuge ist, desto besser.

Zeugen können aber ebenso erfolgreiche Projekte, unabhängige Institute oder Medien, Experten und die Presse sein.

Auch Objekte können als Zeugen eingesetzt werden. Beispiel:

„Dieser Bodenbelag liegt seit vielen Jahren am Eingang des Holiday Inn-Hotels. Er ist immer noch einwandfrei.“

10. Einwandvorwegnahme

Die Einwandvorwegnahme ist erneut eine Technik, die du wohldosiert einsetzen musst. 

Wie der Name sagt, kannst du die Einwände deiner Kunden vorwegnehmen. So beseitigst du Zweifel, bevor sie aufkommen.

Wenn du nämlich schon einige Verkaufsgespräche geführt hast, kennst du die meisten Einwände, die auf dich zukommen werden.

So kannst du deinen Kunden den Wind aus den Segeln nehmen, bevor sie zum Einwand ansetzen.

„Vermutlich fragen Sie sich, was das jetzt kostet. Ich kann Ihnen sagen, dass die Investition erheblich geringer ist, als sie denken.“

„Der Betrag liegt nämlich nur bei XY Euro.“

„Wahrscheinlich stellen Sie sich auch die Frage, ob sie ein so qualitativ hochwertiges Produkt überhaupt benötigen.“

„Lassen Sie mich dazu klarstellen, dass die Basisausführung folgende Nachteile hat und dieses Modell deshalb sinnvoll ist.“

Wenn du aber jeden Einwand des Kunden vorwegnimmst, wird der Kunde sauer werden.

Denn er wird das Gefühl haben, dass du ihn nicht ausreden lässt und dich seine Meinung nicht interessiert.

Merke dir deshalb unbedingt den Spruch: Perfektion weckt Aggression.

11. Die Macht der Fragen

Fragen gehören zu dem wichtigsten Arsenal von Verkäufern und sind für den Abschluss enorm förderlich. 

Es gibt viele verschiedene Fragearten.

Jede Fragetechnik hat einen bestimmten Zweck im Verkaufsgespräch.

Das Thema ist also sehr umfangreich, weshalb ich in meinen Seminaren stundenlang Tipps dazu gebe.

Welche Fragearten es gibt, habe ich zuvor in diesem Artikel erklärt.

Ein Beispiel für eine mächtige Fragetechnik ist die Meinungsfrage …

„Wie finden Sie denn das Produkt?“

Mit dieser Frage erzeugst du eine Reaktion des Kunden. Und dadurch siehst du zügig, wo der Kunde sich gedanklich befindet und ob du den Sack zu machen solltest.

Der Kunde könnte zum Beispiel sagen:

„Ich finde das Produkt bis auf einige Punkte ganz gut. Wann kann es denn geliefert werden?“

Du hast also erfahren, dass er gedanklich schon in der Zukunft ist. 

Dadurch hast du ein Kaufsignal erhalten und kannst dann in den Abschluss gehen.

12. Verknappung – der Panikknopf

Verknappung kann dafür sorgen, dass deine Kunden viel schneller eine Entscheidung treffen und kaufen.

Im Online-Marketing siehst du die Verkaufstaktik der Verknappung immer wieder.

• „Es sind nur noch drei Zimmer frei.“
• „Der Rabatt gilt nur noch bis zum 20. Dezember.“
• „Das Produkt ist nur noch für kurze Zeit verfügbar.“

Verknappung weckt ein Gefühl von Angst vor dem Verlust. Wir wollen sofort zuschlagen.

In der Coronakrise gab es gelegentlich einige knappe Produkte.

Als etwa die Nachfrage für Toilettenpapier stieg, gerieten viele Menschen in Panik. 

Denn in den Medien hieß es, dass es bald keins mehr geben könnte.

Was haben also die Menschen getan?

Sie kauften umso mehr und bunkerten so viel Toilettenpapier wie nur möglich.

Es gibt verschiedene Arten von Verknappung.

Begrenzte Verfügbarkeit

Luxusuhren-Hersteller produzieren zum Beispiel nur eine begrenzte Zahl an neuen Uhren. 

Diese heißen dann „Limited Edition“. Dadurch werden die Uhren viel begehrter.

In Onlineshops heißt es zum Beispiel oft „5 Kunden beobachten dieses Angebot gerade.“

Zeitliche Begrenzung

Manche Produkte können nur zu einer bestimmten Saison produziert werden.

Das Angebot ist dann nur saisonal verfügbar. Einige Hersteller wie Ferréro verkaufen bewusst ihre Produkte nur zu einer Saison, um ihre Produkte künstlich zu verknappen.

Zeitlich begrenzter Rabatt

Diese Verknappungsart wird oft im Online-Handel verwendet. Anbieter gewähren einen Rabatt für einen bestimmten Zeitraum.

Ein Beispiel dafür ist der Black Friday, der mittlerweile auch in Deutschland beliebt ist.

13. Bequem zum Abschluss

Zu den wichtigsten Verkaufstaktiken gehört, dem Kunden den Kauf so einfach wie möglich zu machen.

Je bequemer es für ihn ist, desto eher wird er eine Entscheidung treffen.

Amazon hat etwa den „One Click Buy“-Button, mit dem Kunden nicht mehr ihre Waren erst in den Warenkorb legen müssen.

Ein Klick genügt, damit der Kauf abgeschlossen ist. Das führt zu vielmehr Umsatz, weil Kunden aus einem Impuls heraus kaufen.

Im Verkaufsgespräch kannst du diese Verkaufstaktik ebenfalls nutzen.

Du schreibst dazu bereits vor dem Gespräch etwa einen Auftrag und den dazu passenden Vertrag.

Jetzt muss dein Kunde im Grunde nur noch unterschreiben. 

Er wird so viel geneigter sein, zu kaufen.

Du kannst auch noch einen Schritt weitergehen.

Für den Fall, dass dein Kunde es sich am Ende doch noch überlegen will, lässt du ihm den Vertrag da.

Außerdem gibst du ihm einen beschrifteten und frankierten Briefumschlag.

Wenn er dem Kauf doch noch zustimmt, kann er dir den unterschriebenen Vertrag so bequem zusenden.

In vielen Fällen bekommst du aufgrund dieser Verkaufstaktik bereits im Gespräch den Auftrag.

Fazit

Es gibt viele Verkaufstaktiken, die dir das Leben als Verkäufer deutlich erleichtern können. Einige davon hast du in diesem Artikel kennengelernt.

Je nach Situation wird die eine oder andere Technik besser zu deinem Produkt oder auf deiner Branche passen.

Mach dir Notizen zu denen, die dir besonders gut gefallen haben. Und wende sie im Gespräch an!

Denn Erfolg kommt nur, wenn du handelst. 

Merk dir eins: Das Gegenteil von Erfolg ist nicht Misserfolg – sondern nichts tun!

In diesem Sinne: Attacke!

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