13.6.22

6 unfaire Verkaufsstrategien von erfolgreichen Verkäufern

Lerne die unfairen Verkaufsstrategien von erfolgreichen Verkäufern kennen und setze sie im Kundengespräch zu deinem Vorteil ein.

Inhaltsverzeichnis

Wenn jemand mit einer Pistole gegen jemanden mit einem Messer k√§mpft, ist das nicht fair. Auch beim Verkauf gibt es ‚Äěunfaire Waffen‚Äú, mit denen erfolgreiche Verk√§ufer ihre Konkurrenz hinter sich lassen. In diesem Artikel werde ich dir einige davon zeigen.

Sie heben sich ab, weil sie mächtigere Verkaufsstrategien nutzen. Dadurch verschaffen Sie sich einen extremen Wettbewerbsvorteil. 

Wenn du erfahren willst, wie du deutlich besser verkaufen kannst, solltest du die folgenden Abschnitte aufmerksam lesen und sie f√ľr deine Verkaufsgespr√§che nutzen.

‚ÄěDirk, aber ist das nicht Manipulation?‚Äú

Ja, Verkaufstechniken und -strategien sind Manipulation!

Was aber bedeutet manipulieren?

  • Wenn du einen Film siehst, wirst du manipuliert. Du wirst von der Meinung, den Blickwinkeln und der Sichtweise der Filmemacher beeinflusst.
  • Wenn du eine Zeitung liest, wirst du von der Presse manipuliert.
  • Wenn du dich mit Freunden unterh√§ltst, wirst du von ihren Ansichten beeinflusst.

Jede Kommunikation ist auch Manipulation.

Wenn du mit anderen sprichst, manipulierst du sie ebenfalls.

Du √ľberzeugst andere von deiner Meinung.

Oder du änderst deine Meinung, weil dir eine Person eine andere Sichtweise auf die Dinge gibt.

Das Wort Manipulation hat in Deutschland ein ganz mieses Image. Es bedeutet aber nichts anderes als beeinflussen.

Und jetzt kommt das Spannende: Du kannst Menschen auf zwei Arten beeinflussen. Entweder manipulierst du sie positiv oder negativ.

Es ist wie mit einem Hammer: Du kannst damit etwas N√ľtzliches f√ľr deine Mitmenschen bauen, indem du N√§gel einschl√§gst. Oder du erschl√§gst damit jemanden.

Du kannst deine Rhetorik und Strategien nutzen, um etwas Schlechtes zu verkaufen. Oder du verkaufst ein Produkt oder eine Dienstleistung, dass das Leben deines Kunden verbessert …

… und ihm hilft, Geld oder Zeit zu sparen oder sein Leben sicherer zu machen.

√úbrigens habe ich gerade einen Verkaufstrick genutzt. Er hei√üt ‚ÄěEinwandvorwegnahme‚Äú.

Du erfährst im Text, wie auch du ihn einsetzen kannst.

1. Verknappung

Verknappung von Toilettenpapier in der Coronakrise

‚ÄěWillst du gelten, mach dich selten‚Äú ist ein Spruch, den du im Zusammenhang mit Dating (Sozialakquise) vielleicht geh√∂rt hast. Dahinter steckt die Verkaufsstrategie der Verknappung.

Sie wirkt extrem gut, um Kunden zu einer Entscheidung zu motivieren.

Je knapper, zeitlich begrenzter und seltener etwas ist, desto wertvoller erscheint es in unseren Augen. In Internetshops liest du S√§tze wie: ‚ÄěNur noch 2 Zimmer verf√ľgbar‚Äú, oder ‚ÄěNur noch bis zum 2. August‚Äú.

Manchmal steht auch so etwas wie ‚ÄěXY Leute haben sich das Produkt heute bereits angeschaut‚Äú. Dadurch bekommen Menschen das Gef√ľhl, dass es Konkurrenz gibt. Der Gedanke ist:

‚ÄěWenn ich jetzt nicht zuschlage, k√∂nnte ich das Angebot verpassen.‚Äú

In der Coronakrise und danach wurden einige Produkte knapp. Das prominenteste Beispiel ist Toilettenpapier.

Je knapper es wurde und je seltener es verf√ľgbar war, desto gr√∂√üer wurde bei vielen das Verlangen danach.

Geschickte Verkäufer setzen Verknappung deshalb regelmäßig ein. Hast du jemals Teleshopping geschaut?

Bei fast jedem Produkt nutzen Verkäufer dort die Verkaufsstrategien der Verknappung erfolgreich. Und seit 1997 steigen die Umsätze bei den Sendern jedes Jahr enorm, wie man hier sehen kann.

  • ‚ÄěNur solange der Vorrat reicht.‚Äú
  • ‚ÄěDie Gr√∂√üen von 36-38 sind schon ausverkauft. Wie ich h√∂re, haben wir aber noch 39-43 da.‚Äú
  • ‚ÄěNur noch 13 St√ľck auf Lager.‚Äú

Meistens k√∂nnen Zuschauer live mitverfolgen, wie sich das Lager leert. Das erzeugt ein noch gr√∂√üeres Gef√ľhl von Knappheit und die Angst, das Angebot verpassen.

Verknappung gehört auch zu den Verkaufsstrategien im Supermarkt:

  • ‚ÄěAngebotswoche‚Äú
  • ‚ÄěNur solange der Vorrat reicht‚Äú

Verknappungsstrategien

Wenn du dein Angebot verknappen willst, sollte die Strategie zu deiner Branche und deinem Produkt passen. Falls du etwa Software verkaufst, kannst du nicht die St√ľckzahl limitieren.¬†

Diese Strategien gibt es:

  • Geringe Verf√ľgbarkeit: Die h√§ufigste Art der Verknappung ist, die Verf√ľgbarkeit zu reduzieren. Hotelportale zeigen zum Beispiel an, wie viele Zimmer verf√ľgbar sind.¬†
  • Zeitliche Begrenzung: Bei dieser Art der Verknappung wird der Verkauf zeitlich begrenzt. Wusstest du, dass der S√ľ√üwarenproduzent Ferrero seine Mon Cherie-Pralinen im Sommer nicht produziert? Das Unternehmen sagt zwar, dass es Qualit√§tsgr√ľnde daf√ľr gibt. Nat√ľrlich ist das aber nur eine Verkaufsstrategie.

Merken: Verknappung motiviert den Kunden zu einer schnelleren Entscheidung. Er bekommt das Gef√ľhl, das Angebot zu verpassen.

2. Geistige Brandstiftung

Geistige Brandstiftung hört sich zunächst gefährlich an. Aber es ist eine Verkaufsstrategie, die wir alle gelegentlich im Alltag nutzen. 

Angenommen, du schl√ľrfst an einem Getr√§nk und ein Freund sagt:

‚ÄěSo etwas trinkst du?‚Äú

Das löst sofort Zweifel aus.

Dein Gedanke ist:¬†‚ÄěWarum, was ist denn falsch damit?‚Äú

Das Getränk schmeckt dir dann womöglich nicht mehr ganz so gut.

Vielleicht schaust du auf die Inhaltsstoffe und fragst dich: ‚ÄěIst das denn so schlimm?‚Äú. Das Thema f√§ngt an, dich zu wurmen.

In meinem Urlaub auf den Malediven gab uns ein junger Reiseveranstalter am ersten Tag ein Merkblatt in die Hand. Darin stand, dass die √∂rtlichen M√ľcken sehr aggressiv seien.¬†

Wir m√ľssten unbedingt aufpassen. Kurz danach zeigte er uns ein gelbes Gummiband.

Er erkl√§rte, das Band h√§tte einen bestimmten Duftstoff, der M√ľcken ungef√§hr zwei Wochen vom Tr√§ger abhalten w√ľrde.

Ich zeigte daraufhin sofort Interesse und kaufte das Gummiband. Ergebnis: 

Mein K√∂rper war am Ende trotzdem voller M√ľckenstiche. Mithilfe der geistigen Brandstiftung verkaufte der Veranstalter mir sein nutzloses Produkt.

Wie und warum funktioniert das?

Dazu musst du folgendes wissen:

Es gibt insgesamt 64 verschiedene Kaufgr√ľnde. Das sind 64 verschiedene Motive, warum wir so handeln wie wir handeln. All diese Gr√ľnde lassen sich aber in zwei Gruppen unterteilen.

Es gibt nur 2 Möglichkeiten, um zu verkaufen

Erstens handeln wir aus Lust und Liebe. Dahinter stecken immer positive Gr√ľnde.¬†

Zweitens tun wir Dinge, um Angst und Schmerzen zu vermeiden.

Frage: Welche Gr√ľnde wirken st√§rker bei der Kaufentscheidung?

Eindeutig der Schmerz. Wir wollen lieber etwas Schmerzhaftes vermeiden, als etwas Schönes zu bekommen. 

Wann ändern Menschen ihr Verhalten am ehesten? Wenn sie einen Schmerz erlebt haben.

Zum Beispiel nach…

  • ‚Ķ einem Herzinfarkt
  • ‚Ķ einer Scheidung
  • ‚Ķ einem Unfall

Schmerz ist ein unheimlich starker Motivator.

Deshalb funktioniert die geistige Brandstiftung so gut. Gute Verkäufer setzen sowohl die Lust als auch den Schmerz ein, um ein Produkt zu verkaufen.

Manche Angebote kannst du nur √ľber den Schmerz verkaufen. Du kannst Kunden nicht mit Lust und Liebe √ľberzeugen.

Beispiele:

  • Versicherungen
  • Rauchmelder
  • Feuerl√∂scher
  • Etc.

Diese Produkte kaufen wir nur, weil wir einen Schmerz vermeiden wollen.

Merken
: Die geistige Brandstiftung motiviert Menschen, weil sie einen Schmerz auslöst. Du musst sie aber vorsichtig dosieren, weil sie sonst das Gegenteil bewirkt und der Kunde erst recht nicht kauft.

3. Zeugen

Zeugen und Kundenbewertungen

‚ÄěBeteuern ist gut, beweisen ist besser‚Äú, besagt ein Sprichwort.

Wenn du Zeugen f√ľr deine Versprechen hast, bist du automatisch glaubw√ľrdiger. Du genie√üt mehr Vertrauen.

Dadurch kannst du etwas viel leichter verkaufen.

Denn Menschen vertrauen mehr, wenn andere etwas bezeugen. Man spricht auch von sozialer Bewährtheit oder Social Proof.

Wenn du zum Beispiel auf unsere Produktseiten gehst, findest du dort unzählige positive Bewertungen von Kunden. Sie haben unsere Produkte gekauft und konnten hervorragende Ergebnisse erzielen.

Wir machen diese Bewertungen öffentlich, damit auch andere uns Ihr Vertrauen schenken.

Zeugen beweisen, dass Behauptungen und Versprechungen stimmen. Sie kommen √ľberall zum Einsatz, wo du andere √ľberzeugen willst.

Sobald du dich etwa f√ľr einen Job bewirbst, legst du deine Schul- und Arbeitszeugnisse zu deinen¬†Unterlagen. Sie sollen deine Leistungen und Glaubw√ľrdigkeit unterstreichen.

Wenn du in einem Verkaufsgespräch bist und dein Angebot präsentierst, kannst du diese Verkaufsstrategie ebenfalls nutzen. Zeige Fallbeispiele und Kundenerfahrungen, um deine Behauptungen zu untermauern.

In einer Studie sagte eine große Mehrheit, dass die Kaufentscheidung am meisten von Bewertungen beeinflusst wird. Zahlen dazu findest du hier.

Sammle Bewertungen und Fallbeispiele

Eine Möglichkeit ist, ein Bewertungssystem zu verwenden. Kunden können dann ihre Bewertungen automatisch platzieren.

Du kannst sie aber auch fragen. Das ist besonders am Anfang wichtig, wenn du noch keine oder wenige Bewertungen hast.

Gewöhne dir an, Kunden nach ihren Erfahrungen zu fragen. So schlägst du zwei Fliegen mit einer Klappe.

Erstens kannst du Feedback einholen und ein Angebot verbessern. Zweitens hast du mit der Zeit eine lange Liste an Zeugen, die dir beim Verkaufen helfen werden.

Merken
: Menschen vertrauen dir mehr, wenn du Beweise und Zeugen f√ľr deine Verkaufsversprechen hast. Dadurch kannst du viel leichter verkaufen. Sammle deshalb Bewertungen, um sie beim Verkauf zu nutzen.

4. Einwandvorwegnahme

Die Einwandvorwegnahme gehört zu den Verkaufsstrategien im Kundengespräch. Du kannst mit ihr Einwänden deiner Kunden zuvorkommen.

Wenn du sie gut dosierst, funktioniert sie hervorragend. Falls du √ľbertreibst, wirkt sie katastrophal.

Ich habe mal ein Interview von dem Autor Neil Strauss gelesen. 

Er erkl√§rte, wie er seine B√ľcher √ľberarbeitet. Dazu geht der in drei Schritten vor:

Zuerst √ľberlegt er, was ihm pers√∂nlich an dem Inhalt gef√§llt. Dann √ľberarbeitet er das Buch aus der Perspektive seiner Leser. Er fragt sich, welche Inhalte seine Fans wohl besonders m√∂gen.

Als letztes √ľberarbeitet er sein Buch aus Sicht seiner Kritiker. Was w√ľrden sie bem√§ngeln?¬†

Welche Einwände hätten sie gegen seine Inhalte? Er erklärt dann etwa, warum er zwar kein Experte ist, aber trotzdem das Buch schreibt. Oder warum er diese und jene Dinge auf seine Art bewertet.

Er nimmt seinen Kritikern den Wind aus den Segeln.

Was er damit macht, ist die Verkaufsstrategie der Einwandvorwegnahme.

Beispiel Einwandvorwegnahme

Wenn du bereits mit einigen Kunden gesprochen hast, erkennst du ein Muster.

Die Einwände wiederholen sich.

Irgendwann kannst du voraussagen, was der Kunde denken und sagen wird. Du kannst ihm zuvorkommen.

Angenommen, deine Kunden sagen normalerweise: ‚ÄěDas ist mir zu teuer.‚Äú, oder: ‚ÄěWie hoch ist der Preis?‚Äú

Dann kannst du diesen Einwand im Gespräch vorwegnehmen, indem du sagst:

‚ÄěSie fragen sich nun sicherlich, was das kostet. Eins ist gewiss: Die Investition ist deutlich geringer, als Sie gerade vermutlich annehmen.‚Äú

Du solltest diese Technik sehr wohldosiert einsetzen. Denn sie kann nach hinten losgehen, wenn du den Kunden so kaum mehr zu Wort kommen lässt.

Er könnte den Eindruck haben, dass dich seine Meinung gar nicht interessiert.

Wenn du sie aber ma√üvoll einsetzt, f√ľhlt sich der Kunde verstanden. Er nimmt an, dass du seine Bedenken und Bed√ľrfnisse nachvollziehen kannst.

Mehr zum Thema Einwandbehandlung findest du in meinem Artikel:

Merken: Die Einwandvorwegnahme ist eine wirkungsvolle Verkaufsstrategie, die du gut dosiert einsetzen musst. Dann kann sie dir zum Verkaufsabschluss verhelfen. 

5. Lob

Lob als Verkaufsstrategie

Top-Verkäufer nutzen diese Verkaufsstrategie, um Sympathie zu schaffen und Vertrauen aufzubauen. 

Du musst eine gemeinsame Ebene mit einem Kunden herstellen, um etwas verkaufen zu können.

Ein Lob solltest du deshalb besonders am Anfang des Verkaufsgesprächs einsetzen.

So kommst du gut in die erste der f√ľnf Gespr√§chsphasen rein (welche weitere entscheidende Phasen es gibt, um erfolgreich verkaufen zu k√∂nnen, erf√§hrst du in diesem Beitrag).

Du fängst mit einem Lob an, um das Eis zu brechen. 

Denn gegen einen Angriff kann sich dein Kunde wehren.

Gegen ein Lob ist er machtlos.

Komplimente machen nachweislich gl√ľcklich, wie in diesem Beitrag gut erkl√§rt wird.

Was bewirkt ein Lob in deinem Kunden?

Achte darauf, dass dein Lob authentisch und ehrlich ist. Nur so ist es effektiv.

  • Ein Lob signalisiert Freundschaft und Sympathie.
  • Dein Kunde √∂ffnet sich und legt seine Abwehrhaltung ab.
  • Es gibt deinem Gegen√ľber ein gutes Gef√ľhl, das er mit dir verbindet.
  • Dadurch m√∂chte er ebenfalls freundlich sein und ist eher geneigt, zu kaufen.

In seinem Buch ‚ÄěDie sechs Prinzipien des √úberzeugens‚Äú spricht Autor Cialdini √ľber das Reziprozit√§tsprinzip.

Damit ist gemeint, dass Menschen den Drang haben, etwas zur√ľckzugeben, wenn sie etwas bekommen.¬†

‚ÄěWie du mir, so ich dir.‚Äú

Genau das kannst du mit Lob erreichen.

Ein Universitätsprofessor startete im Jahr 1976 einen Versuch. Er wollte herausfinden, wie Menschen auf Freundlichkeit reagieren.

Dazu verschickte er zahlreiche Weihnachtskarten an völlig fremde Menschen. Dabei hatte er anfangs keine allzu großen Erwartungen.

Er hoffte, dass zumindest eine Handvoll Leute antworten.

Wie glaubst du, haben diese Menschen reagiert?

Jeder F√ľnfte
hat ihm eine Weihnachtskarte zur√ľckgesendet.¬†

Das bedeutet: Sie hatten ihn zuvor weder gesehen noch gehört. Sie wussten nicht, wer er ist.

Und trotzdem reagierten sie auf die freundliche Geste.

Das Prinzip funktioniert √ľberall. Unternehmen nutzen es zum Beispiel, indem sie ihren Kunden Werbegeschenke geben.

Nutze auch du diese Verkaufsstrategie, indem du deinem Kunden ein authentisches und ernst gemeintes Lob gibst.

Die Wirkung auf dein Verkaufsgespräch wird enorm sein.

Merken
: Lob ist ein m√§chtiges Mittel, das Top-Verk√§ufer nutzen. Du wirkst dadurch sympathischer, baust Vertrauen auf und kannst einfacher verkaufen, weil der Kunde dir automatisch etwas zur√ľckgeben m√∂chte.

6. Kaufsignale erkennen und zuschlagen

Die besten Verkäufer verfolgen die Strategie, Kaufsignale sofort zu erkennen und dann zuzuschlagen. Denn das ist die beste Gelegenheit, um den Sack zuzumachen.

Wenn du die Zeichen erkennst und ein gutes Timing hast, wird das f√ľr dich zu einem gro√üen Vorteil im Verkaufsgespr√§ch.

Wie kannst du also ein Kaufsignal erkennen?

Wartest du, bis der Kunde sagt: ‚ÄěOkay, ich m√∂chte dein Produkt kaufen und den Vertrag unterschreiben‚Äú ?

Dazu könnte es nie kommen. Aber der Kunde zeigt dir, wenn er bereit ist.

Achte besonders auf seine Fragen an dich. Worum drehen sie sich?

Wenn er sich mit Punkten beschäftigt, die nichts mit der Kaufentscheidung zu tun haben, handelt es sich um ein Kaufsignal.

Das können Fragen sein wie:

  • ‚ÄěWann w√ľrde das geliefert werden?‚Äú
  • ‚ÄěGibt es M√∂glichkeiten, das zu finanzieren?‚Äú
  • ‚ÄěKann ich den Vertrag jederzeit k√ľndigen?‚Äú

Das bedeutet, dass dein Kunde f√ľr eine Kaufentscheidung bereits ausreichend Informationen von dir bekommen hat.

Er denkt nicht mehr dar√ľber nach, ob er kaufen sollte, sondern wie es danach weitergehen k√∂nnte.

Das ist deine Gelegenheit, um den Sack zuzumachen.

Wenn er zum Beispiel fragt: ‚ÄěKann ich den Vertrag jederzeit k√ľndigen?‚Äú, kannst du seine Frage beantworten und das Verkaufsgespr√§ch zum Abschluss bringen:¬†

‚ÄěSie k√∂nnen jederzeit zum Monatsende schriftlich k√ľndigen.‚Äú

‚ÄěM√∂chten Sie denn Variante A oder B?‚Äú

In dieser Frage steckt eine große Menge an Verkaufspsychologie. Über die Macht verschiedener Fragetechniken beim Verkaufen habe ich bereits in folgendem Beitrag gesprochen, den du dir durchlesen solltest:

Insgesamt gibt es √ľber 50 verschiedene Abschlusstechniken, mit denen du auf Kaufsignale reagieren kannst. Dar√ľber rede ich ausf√ľhrlich in meinen Seminaren, B√ľchern und Online-Programmen.

Merken
: Erfolgreiche Verk√§ufer haben immer den Abschluss im Sinn. Sie versuchen stets, den Sack zuzumachen. Daf√ľr m√ľssen sie Kaufsignale gut erkennen k√∂nnen.

Fazit

Wenn du dir einen unfairen Vorteil gegen√ľber deiner Konkurrenz verschaffen willst, solltest du diese und weitere Verkaufsstrategien kennen.

Denn wenn du sie nicht nutzt, wird es vielleicht ein anderer tun. Dann kaufen deine Kunden ein schlechteres Produkt als deins. Möchtest du ihnen das antun?

Am besten funktionieren diese Techniken, wenn du sie zum richtigen Zeitpunkt im Gespräch nutzt.

Sie greifen dann ineinander, wie die Zahnräder eines perfekten Uhrwerks.

Willst du also wissen, wie das funktioniert und wie du das Gespr√§ch erfolgreich zum Abschluss bringst? Dann hol dir jetzt mein E-Book ‚ÄěSack zu: Der Weg Kunden zur Entscheidung zu bringen‚Äú.

Inhaltsverzeichnis

√úber den Autor:

Dirk Kreuter hilft Selbstständigen und Unternehmern in den Bereichen Vertrieb, Unternehmertum und Digitalisierung

Fragen und Antworten:

Wie kann man mehr verkaufen?

Die erste M√∂glichkeit ist, die Schlagzahl zu erh√∂hen und mit mehr Kunden in Kontakt zu treten. Rein mathematisch ist es n√§mlich nur eine Frage der Kundengespr√§che, bis automatisch mehr Verkaufsabschl√ľsse entstehen.

Die zweite Möglichkeit ist, die Verkaufstechnik bei gleicher Anzahl an Kundengesprächen zu verbessern. Das bedeutet, dass ein Verkäufer sich weiterbildet und aus seinen Fehlern im Kundengespräch dazulernt.

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Wann ist ein Verkäufer erfolgreich?

Der Erfolg eines Verk√§ufers definiert sich √ľber die Zahl seiner Verkaufsabschl√ľsse. Je besser die Verkaufsquote, desto besser ist ein Verk√§ufer.

Welche Produkte verkaufen sich am besten?

In jeder Branche k√∂nnen unterschiedliche Produkte besonders erfolgreich sein. Damit ein Produkt gekauft wird, muss es zu den Bed√ľrfnissen der Kunden passen. Je besser es passt, desto gr√∂√üter ist das Verkaufspotenzial.

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