Wenn jemand mit einer Pistole gegen jemanden mit einem Messer kämpft, ist das nicht fair. Auch beim Verkauf gibt es „unfaire Waffen“, mit denen erfolgreiche Verkäufer ihre Konkurrenz hinter sich lassen. In diesem Artikel werde ich dir einige davon zeigen.

Sie heben sich ab, weil sie mächtigere Verkaufsstrategien nutzen. Dadurch verschaffen Sie sich einen extremen Wettbewerbsvorteil. 

Wenn du erfahren willst, wie du deutlich besser verkaufen kannst, solltest du die folgenden Abschnitte aufmerksam lesen und sie für deine Verkaufsgespräche nutzen.

„Dirk, aber ist das nicht Manipulation?“

Ja, Verkaufstechniken und -strategien sind Manipulation!

Was aber bedeutet manipulieren?

• Wenn du einen Film siehst, wirst du manipuliert. Du wirst von der Meinung, den Blickwinkeln und der Sichtweise der Filmemacher beeinflusst.
• Wenn du eine Zeitung liest, wirst du von der Presse manipuliert.
• Wenn du dich mit Freunden unterhältst, wirst du von ihren Ansichten beeinflusst.

Jede Kommunikation ist auch Manipulation.

Wenn du mit anderen sprichst, manipulierst du sie ebenfalls.

Du überzeugst andere von deiner Meinung.

Oder du änderst deine Meinung, weil dir eine Person eine andere Sichtweise auf die Dinge gibt.

Das Wort Manipulation hat in Deutschland ein ganz mieses Image. Es bedeutet aber nichts anderes als beeinflussen.

Und jetzt kommt das Spannende: Du kannst Menschen auf zwei Arten beeinflussen. Entweder manipulierst du sie positiv oder negativ.

Es ist wie mit einem Hammer: Du kannst damit etwas Nützliches für deine Mitmenschen bauen, indem du Nägel einschlägst. Oder du erschlägst damit jemanden.

Du kannst deine Rhetorik und Strategien nutzen, um etwas Schlechtes zu verkaufen. Oder du verkaufst ein Produkt oder eine Dienstleistung, dass das Leben deines Kunden verbessert …

… und ihm hilft, Geld oder Zeit zu sparen oder sein Leben sicherer zu machen.

Übrigens habe ich gerade einen Verkaufstrick genutzt. Er heißt „Einwandvorwegnahme“.

Du erfährst im Text, wie auch du ihn einsetzen kannst.

1. Verknappung

„Willst du gelten, mach dich selten“ ist ein Spruch, den du im Zusammenhang mit Dating (Sozialakquise) vielleicht gehört hast. Dahinter steckt die Verkaufsstrategie der Verknappung.

Sie wirkt extrem gut, um Kunden zu einer Entscheidung zu motivieren.

Je knapper, zeitlich begrenzter und seltener etwas ist, desto wertvoller erscheint es in unseren Augen. In Internetshops liest du Sätze wie: „Nur noch 2 Zimmer verfügbar“, oder „Nur noch bis zum 2. August“.

Manchmal steht auch so etwas wie „XY Leute haben sich das Produkt heute bereits angeschaut“. Dadurch bekommen Menschen das Gefühl, dass es Konkurrenz gibt. Der Gedanke ist:

„Wenn ich jetzt nicht zuschlage, könnte ich das Angebot verpassen.“

In der Coronakrise und danach wurden einige Produkte knapp. Das prominenteste Beispiel ist Toilettenpapier.

Je knapper es wurde und je seltener es verfügbar war, desto größer wurde bei vielen das Verlangen danach.

Geschickte Verkäufer setzen Verknappung deshalb regelmäßig ein. Hast du jemals Teleshopping geschaut?

Bei fast jedem Produkt nutzen Verkäufer dort die Verkaufsstrategien der Verknappung erfolgreich. Und seit 1997 steigen die Umsätze bei den Sendern jedes Jahr enorm.

• „Nur solange der Vorrat reicht.“
• „Die Größen von 36-38 sind schon ausverkauft. Wie ich höre, haben wir aber noch 39-43 da.“
• „Nur noch 13 Stück auf Lager.“

Meistens können Zuschauer live mitverfolgen, wie sich das Lager leert. Das erzeugt ein noch größeres Gefühl von Knappheit und die Angst, das Angebot verpassen.

Verknappung gehört auch zu den Verkaufsstrategien im Supermarkt:

• „Angebotswoche“
• „Nur solange der Vorrat reicht“

Verknappungsstrategien

Wenn du dein Angebot verknappen willst, sollte die Strategie zu deiner Branche und deinem Produkt passen. Falls du etwa Software verkaufst, kannst du nicht die Stückzahl limitieren. 

Diese Strategien gibt es:

• Geringe Verfügbarkeit: Die häufigste Art der Verknappung ist, die Verfügbarkeit zu reduzieren. Hotelportale zeigen zum Beispiel an, wie viele Zimmer verfügbar sind. 
• Zeitliche Begrenzung: Bei dieser Art der Verknappung wird der Verkauf zeitlich begrenzt. Wusstest du, dass der Süßwarenproduzent Ferrero seine Mon Cherie-Pralinen im Sommer nicht produziert? Das Unternehmen sagt zwar, dass es Qualitätsgründe dafür gibt. Natürlich ist das aber nur eine Verkaufsstrategie.

Merken: Verknappung motiviert den Kunden zu einer schnelleren Entscheidung. Er bekommt das Gefühl, das Angebot zu verpassen.

2. Geistige Brandstiftung

Geistige Brandstiftung hört sich zunächst gefährlich an. Aber es ist eine Verkaufsstrategie, die wir alle gelegentlich im Alltag nutzen. 

Angenommen, du schlürfst an einem Getränk und ein Freund sagt:

„So etwas trinkst du?“

Das löst sofort Zweifel aus.

Dein Gedanke ist: „Warum, was ist denn falsch damit?“

Das Getränk schmeckt dir dann womöglich nicht mehr ganz so gut.

Vielleicht schaust du auf die Inhaltsstoffe und fragst dich: „Ist das denn so schlimm?“. Das Thema fängt an, dich zu wurmen.

In meinem Urlaub auf den Malediven gab uns ein junger Reiseveranstalter am ersten Tag ein Merkblatt in die Hand. Darin stand, dass die örtlichen Mücken sehr aggressiv seien. 

Wir müssten unbedingt aufpassen. Kurz danach zeigte er uns ein gelbes Gummiband.

Er erklärte, das Band hätte einen bestimmten Duftstoff, der Mücken ungefähr zwei Wochen vom Träger abhalten würde.

Ich zeigte daraufhin sofort Interesse und kaufte das Gummiband. Ergebnis: 

Mein Körper war am Ende trotzdem voller Mückenstiche. Mithilfe der geistigen Brandstiftung verkaufte der Veranstalter mir sein nutzloses Produkt.

Wie und warum funktioniert das?

Dazu musst du folgendes wissen:

Es gibt insgesamt 64 verschiedene Kaufgründe. Das sind 64 verschiedene Motive, warum wir so handeln wie wir handeln. All diese Gründe lassen sich aber in zwei Gruppen unterteilen.

Es gibt nur 2 Möglichkeiten, um zu verkaufen

Erstens handeln wir aus Lust und Liebe. Dahinter stecken immer positive Gründe. 

Zweitens tun wir Dinge, um Angst und Schmerzen zu vermeiden.

Frage: Welche Gründe wirken stärker bei der Kaufentscheidung?

Eindeutig der Schmerz. Wir wollen lieber etwas Schmerzhaftes vermeiden, als etwas Schönes zu bekommen. 

Wann ändern Menschen ihr Verhalten am ehesten? Wenn sie einen Schmerz erlebt haben.

Zum Beispiel nach…

• … einem Herzinfarkt
• … einer Scheidung
• … einem Unfall

Schmerz ist ein unheimlich starker Motivator.

Deshalb funktioniert die geistige Brandstiftung so gut. Gute Verkäufer setzen sowohl die Lust als auch den Schmerz ein, um ein Produkt zu verkaufen.

Manche Angebote kannst du nur über den Schmerz verkaufen. Du kannst Kunden nicht mit Lust und Liebe überzeugen.

Beispiele:

• Versicherungen
• Rauchmelder
• Feuerlöscher
• Etc.

Diese Produkte kaufen wir nur, weil wir einen Schmerz vermeiden wollen.

Merken: Die geistige Brandstiftung motiviert Menschen, weil sie einen Schmerz auslöst. Du musst sie aber vorsichtig dosieren, weil sie sonst das Gegenteil bewirkt und der Kunde erst recht nicht kauft.

3. Zeugen

„Beteuern ist gut, beweisen ist besser“, besagt ein Sprichwort.

Wenn du Zeugen für deine Versprechen hast, bist du automatisch glaubwürdiger. Du genießt mehr Vertrauen.

Dadurch kannst du etwas viel leichter verkaufen.

Denn Menschen vertrauen mehr, wenn andere etwas bezeugen. Man spricht auch von sozialer Bewährtheit oder Social Proof.

Wenn du zum Beispiel auf unsere Produktseiten gehst, findest du dort unzählige positive Bewertungen von Kunden. Sie haben unsere Produkte gekauft und konnten hervorragende Ergebnisse erzielen.

Wir machen diese Bewertungen öffentlich, damit auch andere uns Ihr Vertrauen schenken.

Zeugen beweisen, dass Behauptungen und Versprechungen stimmen. Sie kommen überall zum Einsatz, wo du andere überzeugen willst.

Sobald du dich etwa für einen Job bewirbst, legst du deine Schul- und Arbeitszeugnisse zu deinen Unterlagen. Sie sollen deine Leistungen und Glaubwürdigkeit unterstreichen.

Wenn du in einem Verkaufsgespräch bist und dein Angebot präsentierst, kannst du diese Verkaufsstrategie ebenfalls nutzen. Zeige Fallbeispiele und Kundenerfahrungen, um deine Behauptungen zu untermauern.

In einer Studie sagte eine große Mehrheit, dass die Kaufentscheidung am meisten von Bewertungen beeinflusst wird. Zahlen dazu findest du hier.

Sammle Bewertungen und Fallbeispiele

Eine Möglichkeit ist, ein Bewertungssystem zu verwenden. Kunden können dann ihre Bewertungen automatisch platzieren.

Du kannst sie aber auch fragen. Das ist besonders am Anfang wichtig, wenn du noch keine oder wenige Bewertungen hast.

Gewöhne dir an, Kunden nach ihren Erfahrungen zu fragen. So schlägst du zwei Fliegen mit einer Klappe.

Erstens kannst du Feedback einholen und ein Angebot verbessern. Zweitens hast du mit der Zeit eine lange Liste an Zeugen, die dir beim Verkaufen helfen werden.

Merken: Menschen vertrauen dir mehr, wenn du Beweise und Zeugen für deine Verkaufsversprechen hast. Dadurch kannst du viel leichter verkaufen. Sammle deshalb Bewertungen, um sie beim Verkauf zu nutzen.

4. Einwandvorwegnahme

Die Einwandvorwegnahme gehört zu den Verkaufsstrategien im Kundengespräch. Du kannst mit ihr Einwänden deiner Kunden zuvorkommen.

Wenn du sie gut dosierst, funktioniert sie hervorragend. Falls du übertreibst, wirkt sie katastrophal.

Ich habe mal ein Interview von dem Autor Neil Strauss gelesen. 

Er erklärte, wie er seine Bücher überarbeitet. Dazu geht der in drei Schritten vor:

Zuerst überlegt er, was ihm persönlich an dem Inhalt gefällt. Dann überarbeitet er das Buch aus der Perspektive seiner Leser. Er fragt sich, welche Inhalte seine Fans wohl besonders mögen.

Als letztes überarbeitet er sein Buch aus Sicht seiner Kritiker. Was würden sie bemängeln? 

Welche Einwände hätten sie gegen seine Inhalte? Er erklärt dann etwa, warum er zwar kein Experte ist, aber trotzdem das Buch schreibt. Oder warum er diese und jene Dinge auf seine Art bewertet.

Er nimmt seinen Kritikern den Wind aus den Segeln.

Was er damit macht, ist die Verkaufsstrategie der Einwandvorwegnahme.

Beispiel Einwandvorwegnahme

Wenn du bereits mit einigen Kunden gesprochen hast, erkennst du ein Muster.

Die Einwände wiederholen sich.

Irgendwann kannst du voraussagen, was der Kunde denken und sagen wird. Du kannst ihm zuvorkommen.

Angenommen, deine Kunden sagen normalerweise: „Das ist mir zu teuer.“, oder: „Wie hoch ist der Preis?“

Dann kannst du diesen Einwand im Gespräch vorwegnehmen, indem du sagst:

„Sie fragen sich nun sicherlich, was das kostet. Eins ist gewiss: Die Investition ist deutlich geringer, als Sie gerade vermutlich annehmen.“

Du solltest diese Technik sehr wohldosiert einsetzen. Denn sie kann nach hinten losgehen, wenn du den Kunden so kaum mehr zu Wort kommen lässt.

Er könnte den Eindruck haben, dass dich seine Meinung gar nicht interessiert.

Wenn du sie aber maßvoll einsetzt, fühlt sich der Kunde verstanden. Er nimmt an, dass du seine Bedenken und Bedürfnisse nachvollziehen kannst.
‍

Merken: Die Einwandvorwegnahme ist eine wirkungsvolle Verkaufsstrategie, die du gut dosiert einsetzen musst. Dann kann sie dir zum Verkaufsabschluss verhelfen. 

5. Lob

Top-Verkäufer nutzen diese Verkaufsstrategie, um Sympathie zu schaffen und Vertrauen aufzubauen. 

Du musst eine gemeinsame Ebene mit einem Kunden herstellen, um etwas verkaufen zu können.

Ein Lob solltest du deshalb besonders am Anfang des Verkaufsgesprächs einsetzen.

So kommst du gut in die erste der fünf Gesprächsphasen rein.

Du fängst mit einem Lob an, um das Eis zu brechen. 

Denn gegen einen Angriff kann sich dein Kunde wehren.

Gegen ein Lob ist er machtlos.

Komplimente machen nachweislich glücklich.

Was bewirkt ein Lob in deinem Kunden?

Achte darauf, dass dein Lob authentisch und ehrlich ist. Nur so ist es effektiv.

• Ein Lob signalisiert Freundschaft und Sympathie.
• Dein Kunde öffnet sich und legt seine Abwehrhaltung ab.
• Es gibt deinem Gegenüber ein gutes Gefühl, das er mit dir verbindet.
• Dadurch möchte er ebenfalls freundlich sein und ist eher geneigt, zu kaufen.

In seinem Buch „Die sechs Prinzipien des Überzeugens“ spricht Autor Cialdini über das Reziprozitätsprinzip.

Damit ist gemeint, dass Menschen den Drang haben, etwas zurückzugeben, wenn sie etwas bekommen. 

„Wie du mir, so ich dir.“

Genau das kannst du mit Lob erreichen.

Ein Universitätsprofessor startete im Jahr 1976 einen Versuch. Er wollte herausfinden, wie Menschen auf Freundlichkeit reagieren.

Dazu verschickte er zahlreiche Weihnachtskarten an völlig fremde Menschen. Dabei hatte er anfangs keine allzu großen Erwartungen.

Er hoffte, dass zumindest eine Handvoll Leute antworten.

Wie glaubst du, haben diese Menschen reagiert?

Jeder Fünfte hat ihm eine Weihnachtskarte zurückgesendet. 

Das bedeutet: Sie hatten ihn zuvor weder gesehen noch gehört. Sie wussten nicht, wer er ist.

Und trotzdem reagierten sie auf die freundliche Geste.

Das Prinzip funktioniert überall. Unternehmen nutzen es zum Beispiel, indem sie ihren Kunden Werbegeschenke geben.

Nutze auch du diese Verkaufsstrategie, indem du deinem Kunden ein authentisches und ernst gemeintes Lob gibst.

Die Wirkung auf dein Verkaufsgespräch wird enorm sein.

Merken: Lob ist ein mächtiges Mittel, das Top-Verkäufer nutzen. Du wirkst dadurch sympathischer, baust Vertrauen auf und kannst einfacher verkaufen, weil der Kunde dir automatisch etwas zurückgeben möchte.

6. Kaufsignale erkennen und zuschlagen

Die besten Verkäufer verfolgen die Strategie, Kaufsignale sofort zu erkennen und dann zuzuschlagen. Denn das ist die beste Gelegenheit, um den Sack zuzumachen.

Wenn du die Zeichen erkennst und ein gutes Timing hast, wird das für dich zu einem großen Vorteil im Verkaufsgespräch.

Wie kannst du also ein Kaufsignal erkennen?

Wartest du, bis der Kunde sagt: „Okay, ich möchte dein Produkt kaufen und den Vertrag unterschreiben“ ?

Dazu könnte es nie kommen. Aber der Kunde zeigt dir, wenn er bereit ist.

Achte besonders auf seine Fragen an dich. Worum drehen sie sich?

Wenn er sich mit Punkten beschäftigt, die nichts mit der Kaufentscheidung zu tun haben, handelt es sich um ein Kaufsignal.

Das können Fragen sein wie:

• „Wann würde das geliefert werden?“
• „Gibt es Möglichkeiten, das zu finanzieren?“
• „Kann ich den Vertrag jederzeit kündigen?“

Das bedeutet, dass dein Kunde für eine Kaufentscheidung bereits ausreichend Informationen von dir bekommen hat.

Er denkt nicht mehr darüber nach, ob er kaufen sollte, sondern wie es danach weitergehen könnte.

Das ist deine Gelegenheit, um den Sack zuzumachen.

Wenn er zum Beispiel fragt: „Kann ich den Vertrag jederzeit kündigen?“, kannst du seine Frage beantworten und das Verkaufsgespräch zum Abschluss bringen: 

„Sie können jederzeit zum Monatsende schriftlich kündigen.“

„Möchten Sie denn Variante A oder B?“

In dieser Frage steckt eine große Menge an Verkaufspsychologie. Über die Macht verschiedener Fragetechniken beim Verkaufen habe ich bereits in folgendem Beitrag gesprochen, den du dir durchlesen solltest:

• 7 fatale Fehler im Verkaufsgespräch

Insgesamt gibt es über 50 verschiedene Abschlusstechniken, mit denen du auf Kaufsignale reagieren kannst. Darüber rede ich ausführlich in meinen Seminaren, Büchern und Online-Programmen.

Merken: Erfolgreiche Verkäufer haben immer den Abschluss im Sinn. Sie versuchen stets, den Sack zuzumachen. Dafür müssen sie Kaufsignale gut erkennen können.

Fazit

Wenn du dir einen unfairen Vorteil gegenüber deiner Konkurrenz verschaffen willst, solltest du diese und weitere Verkaufsstrategien kennen.

Denn wenn du sie nicht nutzt, wird es vielleicht ein anderer tun. Dann kaufen deine Kunden ein schlechteres Produkt als deins. Möchtest du ihnen das antun?

Am besten funktionieren diese Techniken, wenn du sie zum richtigen Zeitpunkt im Gespräch nutzt.

Sie greifen dann ineinander, wie die Zahnräder eines perfekten Uhrwerks.

Willst du also wissen, wie das funktioniert und wie du das Gespräch erfolgreich zum Abschluss bringst? Dann hol dir jetzt mein E-Book „Sack zu: Der Weg Kunden zur Entscheidung zu bringen“.