Willst du erfahren, wie du eine überzeugende Verkaufspräsentation hältst? Dann solltest du wissen, wie du sie beginnst, starke Verkaufsargumente einbringst und am Ende die Unterschrift des Kunden unter den Vertrag bekommst.

Ich habe in den letzten 30 Jahren tausende Verkaufspräsentationen beobachtet und analysiert. Dabei habe ich mir immer wieder folgende Fragen gestellt:

• Was haben erfolgreiche Sales Pitches gemeinsam?
• Was hat dazu geführt, dass Gespräch X gescheitert ist und Produktpräsentation Y den Kunden begeistern konnte?

Ich habe bestimmte Muster entdeckt, die ich bei Top-Verkäufern regelmäßig sehe. So kam ich zu folgendem Schluss:

Es gibt beim Verkaufen eine Erfolgsformel. In der Chemie bedeutet eine Formel: 

Wenn du einen bestimmten Stoff haben willst, musst du die richtigen Elemente zusammensetzen.

Angenommen, du willst im Labor Wasser erzeugen. Dann brauchst dafür Wasserstoff und Sauerstoff. Wenn du diese Formel richtig nutzt, hast du am Ende immer das gleiche, zuverlässige Ergebnis. 

Beim Verkaufen gibt es auch eine Formel, wenn du begeisterte Kunden erzeugen und eine Unterschrift unter deinen Vertrag bekommen willst.

Auch wenn jeder Kunde und jedes Gespräch anders sind – die Struktur der Verkaufspräsentation bleibt gleich. In diesem Artikel zeige ich dir, wie sie aussieht.

1. Bereite dich gut vor

Wenn du dich gut vorbereitest, fühlst du dich selbstsicher. Und du kannst optimal auf die Wünsche deines Kunden eingehen.

Falls du zum Beispiel Außendienstler bist, musst du zuerst einen Termin machen.

Zudem solltest du deine Tasche packen, Unterlagen vorbereiten, Infos aus der Datenbank drucken und dich auf der Webseite des Kunden erkundigen.

Was ist das für ein Kunde? Welche persönlichen Informationen könnten dir im Gespräch nützen?

Je besser du deinen Kunden kennst, desto effektiver kannst du deine Verkaufsargumente auf seine persönliche Situation anpassen.

Wie stark das deine Kunden emotional beeinflusst, habe ich in diesem Beitrag erklärt.

Bevor du beim Kunden auf den Hof fährst, bereitest du dich weiter vor. Du schaust zum Beispiel, ob deine Krawatte sitzt und ob du dein Handy auf lautlos gestellt hast.

Hast du alle Unterlagen in der Tasche?

Merken: Eine gute Vorbereitung ist das A und O, damit du selbstsicher bist und optimal auf deine Kunden eingehen kannst.

2. Erwecke einen guten ersten Eindruck

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Was gehört dazu?

Zum Ersten natürlich die Optik. Wenn du zum Kunden fährst, solltest du angemessen gekleidet sein. Wie genau, erfährst du in meinem Beitrag über Business Knigge.

Danach zählt erst, was du sagst. Der Anfang des Verkaufsgesprächs ist deshalb besonders entscheidend.

Was ist zum Beispiel das Erste, das du sagen kannst, wenn du zu einem Kunden fährst?

Meine Empfehlung: Beginne mit einem Lob.

Warum?

Gegen einen Angriff oder gegen Kritik kann sich jeder Mensch wehren. Gegen ein Lob ist man aber machtlos.

Das bedeutet: mit einem ehrlich gemeinten Lob punktest du sofort beim Kunden. Was solltest du loben?

Die Möglichkeiten sind grenzenlos. Du kannst zum Beispiel die Freundlichkeit der Mitarbeiter im Laden oder den Inhaber selbst für seinen Kleidungsstil oder seine Arbeit loben.

Merken: Sorge mit einer einwandfreien Optik und einem Lob zu Anfang des Gesprächs für einen guten ersten Eindruck.

3. Finde Gemeinsamkeiten

Menschen mögen andere Menschen, die Ihnen ähnlich sind. Studien zeigen das immer wieder. Es ist unglaublich, was das zum Beispiel für die Partnersuche bedeutet.

Wenn du Gemeinsamkeiten mit deinen Kunden findest und sie aussprichst, zeigst du: Wir sind uns ähnlich.

Dadurch sorgst du für einen sympathischen Eindruck. Wenn du mehr zu dem Hintergrund und die Wirkmechanismen der Sympathie lernen willst, lies dir diesen Blogbeitrag von mir durch.

Welche Art Gemeinsamkeiten könntest du nennen?

Vielleicht habt der Kunde und du den gleichen Namen oder die gleiche Frisur, respektive Kleidung.

Oder du findest beim Small Talk heraus, dass er ursprünglich aus der gleichen Gegend kommt wie du oder Fan desselben Fußballvereins ist.

Für eine gemeinsame Basis kannst du auch mithilfe deiner Körpersprache sorgen. In der Psychologie gibt es zum Beispiel den Trick, die Körpersprache des Gegenübers nachzuahmen.

Wie genau das funktioniert, wird hier sehr gut erklärt.

Merken: Gemeinsamkeiten machen sympathisch. Nutze diesen einfachen Trick, um am Anfang eine gute Basis für die Verkaufspräsentation zu schaffen.

4. Nenne Vorteile deines Angebots

Viele begehen einen Fehler und reden zu viel über sich, wenn sie etwas verkaufen wollen. Warum sollte das deine Kunden interessieren?

Wie viele Kunden du hast, was du studiert hast oder wie groß dein Unternehmen ist, ist für deine Kunden nebensächlich.

Vielmehr möchte er wissen, welche Vorteile er durch dein Angebot hat. Was genau ist also ein Vorteil für den Kunden?

Es gibt insgesamt vier allgemeine Kategorien:

• Geld sparen
• Zeit sparen
• Geld verdienen
• Sicherheit

Alle Menschen springen mehr oder weniger auf diese vier Kategorien an. Damit weckst du also immer Interesse.

Je nach Kundentypen, Branche und Produkt kann die eine oder andere Kategorie stärker ins Gewicht fallen.

Wenn du zum Beispiel einen Kindersitz verkaufst, spielt die Kategorie „Geld verdienen“ keine Rolle. An oberster Stelle steht die Sicherheit. Der Sitz muss bei einem Aufprall gut schützen.

Eltern wollen zudem nicht vor jeder Fahrt 10 Minuten am Gurt und der Einstellung des Kindersitzes herumfummeln – sprich, sie wollen Zeit sparen und unter Umständen auch Geld sparen beim Kauf.

Damit hast du also drei Punkte, mit denen du Eltern vom Kauf eines Kindersitzes überzeugen könntest.

Merken: Alle Menschen haben Interesse an den vier allgemeinen Vorteilen. Nutze sie, um deine Verkaufsargumentation aufzubauen.

5. Nenne Merkmale

Im vorherigen Schritt hast du also die Vorteile deines Angebots herausgefunden. Das ist aber nicht genug.

Damit deine Vorteile auch den richtigen „Biss“ haben und effektiv wirken, musst du zu jedem Vorteil ein Merkmal nennen. Was meine ich damit?

Stell dir vor, du bist Gebrauchtwagenhändler. Im Gespräch mit deinem Kunden findest du heraus, dass er sich besonders für sichere Autos interessiert.

Damit hast du sein Kaufmotiv und den Vorteil herausgefunden, den du ihm verkaufen kannst: Sicherheit

Du zeigst ihm einen der Wagen, der auf deinem Fuhrpark steht und sagst: „Lieber Kunde, dieses Auto ist besonders sicher.“

Ok. Das ist erst einmal eine Behauptung, die deinen Kunden interessiert. In seinem Kopf stellt er sich aber die Frage:

„Woher soll denn die Sicherheit genau kommen? Warum gerade das Auto hier?“

Jetzt führst du ein besonderes Merkmal dieses Autos an. Es hat einen Allradantrieb. Du argumentierst:

„Stellen Sie sich vor, Sie fahren mit 240 km/h auf der Autobahn und es regnet. Selbst wenn Sie auf dem Gas bleiben, haben die Reifen einen sicheren Halt. Dafür sorgt unter anderem der Allradantrieb.“

An sich braucht kein Mensch der Welt einen Allradantrieb. Erst, wenn du das Merkmal erklärst, ergibt das ganze Sinn.

Ist dein Verkaufsargument jetzt also sattelfest? Noch nicht ganz. Das passiert erst im nächsten Schritt …

Merken: Erst wenn du ein Merkmal mit einem Vorteil des Produkts kombinierst, macht dein Verkaufsargument Sinn.

6. Nutze die Macht der Zeugen

Wenn du Vorteile und Merkmale genannt hast, ist dein Verkaufsargument schon fast überzeugend. Du brauchst aber noch einen Punkt, um endgültig zu begeistern:

Zeugen.

Bleiben wir beim Beispiel des Autos. Du hast gesagt, dass das Auto besonders sicher ist (Vorteil). Grund dafür ist der Allradantrieb (Merkmal).

Jetzt denkt sich der Kunde: 

„Als Verkäufer würde ich das natürlich auch behaupten. Warum sollte ich das glauben?“

Jetzt kommen Zeugen ins Spiel, um deine Vorteile und Merkmale zu bestätigen. In der Verkaufspsychologie nennt sich das Zeugenumlastung.

Das bedeutet: Du lastest deine Argumente auf Zeugen um und überzeugst dadurch dein Gegenüber.

Wie kannst du in dem Beispiel also beweisen, dass dein Allradantrieb für mehr Sicherheit sorgt? Du könntest Freunde und Bekannte nennen, die das bestätigen können. Reicht deinem Kunden das?

Nein. Freunde und Bekannte stehen natürlich hinter dir und sind keine guten Zeugen. Du brauchst neutrale Dritte.

Das können andere Käufer sein. Ein Zeuge kann zum Beispiel aber auch eine Autozeitschrift sein, die den Allradantrieb getestet und ihm ein Gütesiegel verpasst hat.

Vielleicht wurde der Wagen bei Nässe und Schnee auf dem Nürburgring getestet und mit Vergleichsdaten abgeglichen.

Oder der Wagen hat einen Gütesiegel vom TÜV oder ADAC bekommen. Auch das sind Zeugen, die die Qualität bestätigen und dein Verkaufsargument untermauern.

Merken: Du brauchst neutrale Zeugen, die deine Vorteile und Merkmale bestätigen und dir Glaubwürdigkeit verleihen.

7. Mach einen Testabschluss

Im letzten Schritt geht es um den Verkaufsabschluss. Du hast Vorteile, Merkmale und Zeugen genannt und hast deinen Kunden überzeugt.

Deine Verkaufsargumente sitzen. Reichen sie aber aus oder musst du noch weitere Argumente nennen?

Um das herauszufinden, machst du einen sogenannten Testabschluss. Du testest also vorsichtig, ob er bereit für eine Kaufentscheidung ist.

Für diesen Zweck nutzt du eine offene Meinungsfrage. Das ist eine bestimmte Fragetechnik in der Verkaufspräsentation. Welche weiteren Techniken es gibt, erfährst du in diesem Artikel von mir.

Du fragst also am Ende deiner Argumentation beispielsweise:

• „Wie sehen Sie das?“
• „Wie hört sich das für Sie an?“
• „Wie klingt das für Sie?“

So weißt du, ob dein Kunde bereits eine Kaufentscheidung getroffen hat. Falls ja, wird er dir signalisieren, dass du nun den Sack zumachen kannst.

Wenn er noch nicht überzeugt ist, wird er dir Verständnisfragen stellen. In dem Fall musst du noch mal nachjustieren und weitere Argumente einbringen.

Merken: Mithilfe des Testabschlusses kannst du herausfinden, ob dein Kunde schon kaufbereit ist, ohne dass deine Mühen ins Leere laufen.

Verkaufsgespräch am Telefon? Nutze einen Leitfaden

Pablo Picasso soll mal gesagt haben:‍

‍„Wenn ein Mann sich nicht auf seine Chance vorbereitet hat, macht sie ihn nur lächerlich.“

Wer sich nicht vorbereitet, blamiert sich. Wenn du ein Verkaufsgespräch am Telefon hast, musst du deshalb unbedingt einen Leitfaden haben.

Das gilt sowohl für Neukunden als auch für Gespräche mit Bestandskunden. Wenn jemand denkt:

„Das brauche ich nicht. Ich kann das auch so“
''… Dann hat er das Verkaufen nicht verstanden. Denn selbst Top-Verkäufer aus allen Branchen nutzen einen Telefonleitfaden. Warum?

Leitfäden kommen immer ins Spiel, wenn es um etwas Wichtiges geht. Piloten gehen etwa vor dem Flug immer eine Checkliste durch, bevor sie fliegen dürfen.

Denn die Sicherheit der Passagiere können Sie nicht allein ihrem Gedächtnis und ihren Fähigkeiten überlassen.

Auch jeder Schauspieler studiert sein Skript, wenn er sich auf eine Rolle vorbereitet.

2 Formen von Telefonleitfäden

Es gibt das Fließtext-Skript und das Stichwort-Skript. Was ist der Unterschied?

Das Fließtext-Skript ist vergleichbar mit dem Drehbuch eines Schauspielers. Du lernst den Text eins zu eins auswendig, um ihn im Verkaufsgespräch zu bringen.

Das bedeutet auch: Ein Fließtext-Skript ist nicht im Schriftdeutsch geschrieben. Darin steht also nicht so etwas wie „Sehr geehrter Herr Müller“, weil eben niemand im Alltag so spricht.

Stattdessen sagst du: „Hallo Herr Müller“. Zudem hast du vorgefertigte Antworten auf Einwände deiner Kunden.

Du bist also in jeder Hinsicht optimal vorbereitet. Du lernst das Fließtext-Skript auswendig und übst ihn, bis er in Fleisch und Blut übergeht.

Am Ende kannst du den gesamten Text natürlich rüberbringen. Dein Kunde merkt nicht ansatzweise, dass du ihn auswendig gelernt hast.

Meistens üben Verkäufer zu diesem Zweck mit einem Partner und machen Rollenspiele.

Beim Stichwort-Skript hast du keinen Fließtext, sondern Wörter, die dir als Hinweis dienen. Dafür verwendest du unter anderem ein Flipchart oder einfach ein Blatt Papier.

Während du mit dem Kunden sprichst, schaust du immer wieder auf die Stichwörter, um zu sehen, wo du dich gerade im Verkaufsgespräch befindest.

Auf diese Weise hast du einen roten Faden und immer eine grobe Orientierung.

Jedes Verkaufsgespräch besteht aus Phasen

Jeder Kunde und jedes Gespräch hat seine Eigenarten und ist deshalb immer individuell. Trotzdem besteht jedes erfolgreiche Verkaufsgespräch immer aus fünf Phasen.

Phase 1: Vorbereitung

In der ersten Phase geht es um die allgemeine Vorbereitung auf das Gespräch und die Terminvereinbarung.

Dazu gehört auch die Recherche im Internet über den Kunden und die Aufarbeitung der Information aus Vorgesprächen.

Phase 2: Begrüßung

In dieser Phase beginnt das Verkaufsgespräch, zum Beispiel mit Small Talk über das Wetter, die Anfahrt und über Ereignisse in der Welt.

Phase 3: Bedarfsermittlung

Bei der Bedarfsermittlung, respektive Bedarfsanalyse findest du heraus, was dein Kunde will.

Das wichtigste Organ in dieser Phase sind deine Ohren. Du hörst zu und stellst Fragen. So findest du heraus, an welchem Punkt sich der Kunde befindet und was seine Ziele und Herausforderungen sind.

Phase 4: Produktpräsentation

Nachdem du den Bedarf ermittelt hast, präsentierst du dein Angebot - zum Beispiel mit PowerPoint oder auf einem Tablet. Du fasst die wichtigsten Punkte des Kunden zusammen und stellt sicher, dass du alles richtig verstanden hast.

Jede Präsentation ist anders, weil sie immer auf die individuellen Herausforderungen deines Kunden zugeschnitten sind.

Phase 5: Abschluss

Du wartest auf Kaufsignale, um anschließend den Sack zuzumachen und den Abschluss einzuleiten.

Fazit

Eine erfolgreiche Verkaufspräsentation läuft immer nach bestimmten Phasen ab, auch wenn jeder Kunde unterschiedlich ist.

Am Anfang spielt die richtige Vorbereitung eine entscheidende Rolle. Du musst alle nötigen Informationen über den Kunden kennen, um optimal auf ihn einzugehen.

Danach sorgst du mit deiner Erscheinung und deinem Auftritt für den wichtigen ersten Eindruck. Wenn du Kunden lobst und Gemeinsamkeiten findest, wirkst du sympathisch und hast eine gute Grundlage für das folgende Gespräch.

Anschließend bringst du deine Verkaufsargumente. Dabei musst du die bewährte Formel aus Vorteilen, Merkmalen und Zeugen nutzen.

Am Ende geht es um den erfolgreichen Verkaufsabschluss, bei dem du eine offene Meinungsfrage stellst. Dadurch findest du heraus, ob der Kunde kaufbereit ist und machst dann den Sack zu.