Verkaufsfördernde Maßnahmen können deine Umsätze kurzfristig enorm erhöhen. Dabei spielt es keine Rolle, ob deine Verkaufszahlen bereits auf einem hohen Level sind oder du bisher wenig verkauft hast. 

Je nach Branche und Unternehmen funktioniert die eine oder andere Maßnahme besser.

Deshalb zeige ich dir in diesem Artikel die 12 besten Strategien für deinen Umsatz-Turbo. Wähle darunter eine Maßnahme, die besonders gut zu deinem Unternehmen passt und komm sofort ins Handeln!

Es bringt nichts, wenn du diese Methoden nur im Kopf durchspielst. Merk dir eins: Das Gegenteil von Erfolg ist nicht Misserfolg, sondern nichts tun. Also …

Lies dir die folgenden Tipps aufmerksam durch und stecke deine gesamte Energie in maximal ein bis zwei Maßnahmen, die du sofort umsetzen willst.

Was sind verkaufsfördernde Maßnahmen?

Verkaufsfördernde Maßnahmen (oder Sales Promotion) sind zusätzliche Marketingstrategien, die du kurzfristig nutzen kannst, um deinen Umsatz zu erhöhen.

Mithilfe der Verkaufsförderung motivierst du deine Kunden zum Kauf. So kannst du kurzfristig deine Verkaufszahlen verbessern.

Vorteile und Nachteile der Verkaufsförderung

Sales Promotion kann dir aus einer aktuellen Notlage heraushelfen, indem du kurzfristig überdurchschnittlich viel Umsatz generierst.

Vorteile:

• Du begeisterst Kunden für deine Marke
• Du generierst neue Leads
• Du weckst Interesse für neue Produkte und Leistungen
• Du verkaufst dein Lager und das alte Sortiment aus

Verkaufsfördernde Maßnahmen werden zum Nachteil, wenn du zu abhängig von ihnen wirst. Dann denkst du zu kurzfristig und vernachlässigst deine langfristigen Pläne.

Dein Marketing-Mix sollte immer ausgeglichen sein.

Nachteile:

• Du wechselst ständig zwischen einem Umsatzhoch und -tief
• Du gewöhnst deine Kunden an Sales Promotions, sodass sie regelmäßige Angebote erwarten und nur dann kaufen
• Du schadest deiner Marke, weil Kunden nicht mehr deinen Standardpreis akzeptieren

1. Kostenlose Proben

Kostproben gehören zu den klassischen Maßnahmen der Verkaufsförderung. Ob an der Wursttheke oder in der Parfümerie – mit Gratisproben kannst du deine Kunden überzeugen.

Diese Maßnahme wird auch Sampling genannt.

Jeder mag ein Lob - genauso wie ein Geschenk. Wenn wir Gratisproben erhalten, fühlen wir uns wertgeschätzt.

So kannst du neue Kunden gewinnen, neue Produkte vorstellen und die Kundenbindung stärken. 

Wenn du ein niedrigpreisiges Konsumprodukt hast, kannst du kleine Proben an potenzielle Kunden verteilen.

Das funktioniert bei Lebensmitteln und Pflegeprodukten im direkten Kundenkontakt.

Kostproben sind aber auch für andere Produktarten und Dienstleistungen möglich – etwa im Online-Marketing. Du kannst etwa kostenlose Leadmagneten herausgeben.

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Immer am 11. Juli verteilt das Unternehmen Gratis-Eis an alle Besucher. Die Filialen werden jedes Jahr förmlich überrannt.

Die Zahlen des Unternehmens sprechen aber eine eindeutige Sprache. Die Gesamtverkäufe steigen an dem Tag um rund 40 %.

Denn viele Kunden bleiben nicht nur für das Gratis-Eis, sondern kaufen etwas, wenn sie schon im Laden sind.

Schau dir als weiteres Beispiel für eine kostenlose Aktion mein Gratis-Buch an, das du hier bestellen kannst. 

Dieser kostenlose Bestseller beweist dir, welchen unheimlichen Mehrwert du von mir allein gratis bekommst und macht dir Lust auf meine Programme und Veranstaltungen.

Merken: Mithilfe von kostenlosen Proben kannst du auf neue Produkte aufmerksam machen oder deine Angebote teasen, um den Umsatz zu erhöhen.

2. Ausverkäufe

Du willst dein überschüssiges Inventar loswerden? Genau das kannst du tun und zusätzlich deinen Umsatz enorm steigern.

Ausverkäufe sind dafür ein bewährtes Mittel. Dazu musst du dein altes Sortiment zu einem günstigen Preis anbieten.

Damit lockst du insbesondere Schnäppchenjäger an, die dein Angebot nicht verpassen wollen.

Sie freuen sich, wenn sie Rabatte bekommen und Geld sparen können. Folgende Möglichkeiten gibt es beim Ausverkauf:

• Bestand abverkaufen: Unternehmen verkaufen ihre Lagerbestände, weil sie Platz für neue Produkte für die kommende Saison benötigen. Durch den Abverkauf des alten Sortiments versuchen sie zusätzlich, Marktanteile zu erhalten und höhere Umsätze zu generieren.
• Cross-Selling: Hier versuchst du, mithilfe von Rabatten andere Produkte aus deinem Sortiment zu verkaufen, sobald dein Kunde etwas gekauft hat.
• Up-Selling: Das Up-Selling ist ähnlich wie das Cross-Selling, weil du auch hier zusätzlich andere Produkte verkaufen willst. Allerdings sind sie nicht in der ähnlichen Preiskategorie, sondern teurer.

Warum funktionieren Ausverkäufe? Weil verschiedene Kundentypen zu unterschiedlichen Zeitpunkten mehr Geld ausgeben.

Viele kennen das, wenn sie vor Weihnachten viele Geschenke kaufen. Du bist automatisch bereit, mehr Geld im Laden zu lassen.

Diese speziellen Zeitpunkte kannst du nutzen, um deinen Umsatz zu erhöhen.

Merken: Mithilfe von Ausverkäufen kannst du die Phasen ausnutzen, in denen deine Kunden eine besonders hohe Kaufbereitschaft haben.

3. Produktpakete nutzen, um den Verkauf zu fördern

Besonders im E-Commerce sind Produktpakete (oder Bündelangebote) eine effektive Möglichkeit, um mehr Umsatz zu generieren.

Angenommen, du hast einen Bestseller in deinem Shop. Jetzt kombinierst du diesen mit Produkten, die sich weniger gut verkaufen.

Dadurch sparst du Kosten im Marketing und Versand ein, weil du keine zusätzlichen Werbekampagnen für diese Produkte starten musst.

Du reduzierst damit auch die Anzahl deiner Sendungen, die du über Logistikdienstleister abwickeln musst.

Einige Teeshops bieten zum Beispiel vergünstigte Produktpakete an. Ein beliebter Tee wird mit Zubehör kombiniert. 

Kunden wollen den Bestseller haben und nehmen die anderen Teesorten gleich mit, um eine komplette Grundausstattung zu bekommen.

Außerdem entdecken deine Kunden unter Umständen neue Produkte, die sie in Zukunft immer wieder bestellen.

Du erleichterst ihnen auch die Entscheidung beim Kauf, wenn sie zwischen verschiedenen Produkten aus deinem Sortiment hin und her schwanken.

Außerdem bedienst du noch einen weiteren Punkt aus der Verkaufspsychologie. Das Produktpaket nimmt dein Kunde als Schnäppchen wahr und möchte zuschlagen.

Merken: Mithilfe von Bündelangeboten kannst du den Verkauf von weniger beliebten Produkten ankurbeln und Kunden auf den Geschmack bringen.

4. Künstliche Verknappung

In meinem Blog-Beitrag über unfaire Verkaufsstrategien habe ich erklärt, wie unheimlich effektiv die Strategie der künstlichen Verknappung ist.

Sie kann darüber entscheiden, ob dein Kunde zögert und die Kaufentscheidung ewig aufschiebt oder die Kreditkarte zückt.

Sicherlich hast du in Online-Shops Sätze gelesen wie:

• „Nur noch X Stück im Sortiment!“
• „Es sind nur noch zwei Zimmer in diesem Hotel frei“
• „Nur noch bis zum 20. Juni. Jetzt zuschlagen!“

Je knapper etwas ist, desto attraktiver ist es in den Augen des Kunden.

Vor über 100 Jahren gab es etwa Perlentaucher. Sie schauten jeden Tag in unzählige Muscheln rein, um die seltenen Perlen zu finden.

Dabei begaben sie sich in große Gefahr. Dieses Naturprodukt war unheimlich wertvoll, weil es eben so selten zu finden war.

Reiche Frauen rissen sich förmlich um Ketten aus originalen Perlen. Sie konnten damit in der Gesellschaft ein hohes Ansehen genießen.

Eines Tages fand ein Mann aber etwas Sensationelles heraus. Wenn man ein Sandkorn in eine Muschel schob, konnte man Perlen züchten.

Damit kamen enorme Mengen an gezüchteten Perlen in den Umlauf und das Interesse für dieses Naturprodukt ging zurück.

Du kannst die umgekehrte Strategie anwenden und deine Produkte künstlich rarmachen. Folgende Möglichkeiten hast du:

• Limitierte Anzahl: Einige Hotelportale zeigen, wie viele Zimmer noch frei sind, wenn du dir Hotels anschaust. Wenn dir eins gefällt und du den Satz liest: „Nur noch zwei Zimmer frei!“, löst das unweigerlich etwas in dir aus. Du möchtest zuschlagen.
• Zeitlich limitierte Verfügbarkeit: Manche saisonalen Produkte wie Spargel sind auf natürliche Weise zeitlich limitiert verfügbar. Der Schokoladenhersteller Ferrero verkauft einige seiner Produkte bewusst nur zu bestimmten Jahreszeiten, um das Angebot künstlich zu verknappen.
• Zeitlich begrenzter Rabatt: Du kannst zum Beispiel Rabattgutscheine anbieten und sie zeitlich begrenzen. Kunden müssen dann handeln und können ihre Entscheidung nicht aufschieben, wenn sie ein Schnäppchen machen wollen.

Manchmal gibt es auch künstliche Verknappungen, die sehr vage formuliert sind, wie: „Solange der Vorrat reicht“ oder „begrenzter Vorrat“.

Merken: Mit der künstlichen Verknappung löst du einen starken Kaufwunsch bei Kunden aus und kannst diesen Effekt bewusst einsetzen, um kurzzeitig deine Umsätze enorm zu erhöhen.

5. Blitzverkäufe

Blitzverkäufe oder sogenannte Flash Sales sind zeitlich begrenzte Rabattaktionen. Sie dauern normalerweise nur ein paar Stunden oder Tage an.

Besonders Online-Händler nutzen diese Maßnahme, um auf neue Produkte aufmerksam zu machen und überschüssige Bestände zu verringern.

Du kannst in kurzer Zeit viel Umsatz generieren und die Nachfrage für weniger beliebte Produkte steigern, wenn du sie richtig nutzt. 

Blitzverkäufe sind besonders für die enormen Rabatte bekannt, die zwischen 10 %und 90 % liegen können.

Meistens bieten Händler ihre Produkte auf sogenannten Flash Sale – Portalen an, wo sich Schnäppchenjäger tummeln.

Für jeden Verkauf gibst du dem Portal eine Provision. Dabei profitierst du von der hohen Reichweite des Portals.

Je nach Branche solltest du Flash Sales unbedingt sparsam verwenden. Wenn du deine Produkte nämlich regelmäßig verramschst, kann es deiner Marke enorm schaden.

Merken: Mit Blitzverkäufen ziehst du Schnäppchenjäger an und kannst überschüssige Bestände loswerden und auf dein Produkt aufmerksam machen. Nutze sie allerdings vorsichtig, um nicht deiner Marke zu schaden.

6. Gratisversand

Viele Versandhändler wie Amazon bieten einen kostenlosen Versand an. Warum?

Diese Unternehmen haben herausgefunden, dass Versandkosten einer der Hauptgründe dafür sind, dass Kunden den Kaufprozess nicht abschließen und mittendrin abspringen. 

Die UPS-Studie „Pulse of the Global Online Shopper” befragte 18.000 Menschen weltweit, die regelmäßig im Internet einkaufen.

51 % der Kunden gaben an, dass sie länger auf eine Lieferung warten würden, wenn sie keine oder niedrige Versandkosten zahlen müssten.

Andere Untersuchungen zeigen: Bei einem kostenlosen Versand können Online-Händler mit einer Umsatzsteigerung von rund 10 % rechnen.

Amazon bietet zum Beispiel das Prime-Programm an, in dem Kunden nicht für den Versand zahlen müssen. Natürlich sollen Kunden für das Programm einen monatlichen Mitgliedsbeitrag entrichten.

Psychologisch tut er den Kunden aber weniger weh als die Versandkosten, die er bei der Bestellung im Warenkorb sieht – auch wenn er durch die Mitgliedschaft letztlich vielleicht sogar mehr draufzahlt.

Schuh- und Bekleidungsgeschäfte bieten einen Gratisversand an, wenn die Bestellung einen bestimmten Bestellwert übersteigt.

Als Amazon den kostenlosen Versand in Europa einführte, sah das Unternehmen einen enormen Anstieg der Verkäufe in allen europäischen Ländern – außer in einem Land: Frankreich

Warum?

Es gab einen Fehler im System, weshalb die Kosten für den Versand 1 Franc (ca. 10 Cent) betrugen. Normalerweise würde man sagen: „10 Cent sind fast nichts für den Versand. Das funktioniert bestimmt genauso gut wie kostenlos.“

Der Gratisversand war in seiner verkaufsfördernden Wirkung aber um das Vielfache effektiver.

Du kannst den Gratisversand als Standard für deinen Shop einführen oder ihn als kurzfristige Aktion nutzen, um Aufmerksamkeit zu bekommen.

Merken: Viele Kunden empfinden Versandkosten als unheimlich nervig, weshalb viele große Shops durchgängig einen Gratisversand anbieten. Du kannst das Gleiche tun oder den kostenlosen Versand als kurzfristige Aktion einsetzen.

7. Buy one get one free

Buy one get one free – also übersetzt: „Kaufe ein Produkt und bekomme eins gratis“ gehört zu den effektivsten Maßnahmen, um den Verkauf zu fördern.

Du kannst deinen weniger beliebten Bestand schneller loswerden und gleichzeitig mehr Umsatz machen.

Auch hier sind Kunden begeistert, weil sie etwas kostenlos bekommen. Laut Verhaltensökonom Dan Ariely bewerten Käufer die Vorteile von „kostenlos“ über.

Zum Beispiel würden viele Menschen einen kostenlosen Schokoriegel im Wert von wenigen Cent einer edlen Praline im Wert von mehreren Euro vorziehen, wenn sie für die Praline 14 Cent zahlen müssten.

Das nennt man auch den Zero-Price Effect, der in diesem Beitrag verständlich erklärt wird. Kunden ziehen kostenlose Angebote immer großen Rabatten vor.

Einige internationale Untersuchungen haben gezeigt, dass Kunden diese Maßnahme von allen Rabattaktionen am meisten mögen.

Merken: Buy one get one free ist eine extrem effektive Maßnahme, die du besonders gut für niedrigpreisige Konsumprodukte nutzen kannst.

8. Gutscheinmarketing

Mithilfe von Gutscheinmarketing kannst du Kunden gewinnen und deinen Umsatz kurz- oder langfristig steigern.

Deine Kunden können Gutscheine entweder selbst einlösen oder sie an Freunde und Bekannte verschenken. Dadurch bekommst du zusätzliche Aufmerksamkeit für deine Produkte.

Du kannst Gutscheinmarketing auch nutzen, um ein neues Unternehmen am Markt zu positionieren. Das ist besonders für Start-ups interessant, die am Anfang schnell Neukunden gewinnen müssen.

Deutschlandvoucher gibt an, dass rund 57 % aller Befragten sagen, dass sie durch einen Gutschein auf einen neuen Shop aufmerksam geworden sind.

Eine andere Studie von Dialego sagt: Die Kaufentscheidung fällt Kunden leichter, wenn sie einen Gutschein erhalten und einlösen können.

Mithilfe von Gutscheinmarketing kannst du auch einen Räumungsverkauf vorantreiben oder für mehr Anmeldungen für deinen Newsletter sorgen.

Merken: Gutscheinmarketing kannst du kurz- oder langfristig einsetzen, um deinen Neu- und Bestandskunden die Kaufentscheidung zu erleichtern.

9. Saisonale Rabatte

Ähnlich wie bei Ausverkäufen kannst du die höhere Zahlungsbereitschaft zu bestimmten Zeitpunkten im Jahr nutzen, um deine Umsätze kurzfristig stark anzukurbeln.

Zu bestimmten Jahreszeiten und Feiertagen kannst du mehr Leads generieren, deine E-Mail-Liste vergrößern und die Absatzzahlen steigern.

Du solltest etwa folgende Tage ausnutzen und entsprechende Rabatte anbieten, wenn der Anlass zu deiner Branche und deinem Unternehmen passt:

• Valentinstag
• Ostertage
• Tag der Deutschen Einheit
• Erntedankfest
• Black Friday / Cyber Monday
• Muttertag
• Halloween
• Weihnachten
• Silvester

Nimm saisonales Marketing mit in deine Gesamtstrategie auf, um deinen Jahresumsatz zu erhöhen.

Merken: Mit saisonalen Rabatten nutzt du die hohe Kaufbereitschaft deiner Zielgruppe zu verschiedenen Zeiten im Jahr aus.

10. Gewinnspiele

Mit Gewinnspielen kannst du deine Kunden zu einer Handlung motivieren. Das kann der Kauf eines Produkts sein, die Anmeldung im Newsletter oder die Platzierung eine Anfrage auf deiner Webseite.

Je höher der Gewinn ist und je näher der Verlosungstermin ist, desto effektiver sind Gewinnspiele. Es macht also keinen Sinn, wenn du einen Eierkocher verlost, den der Kunde erst in sechs Monaten bekommt.

Besser wäre zum Beispiel ein iPhone, das er innerhalb von zwei Wochen erhalten kann. Du kannst Gewinnspiele etwa über Social Media bewerben, um deine Zielgruppe und Menschen darüber hinaus zu erreichen.

Gute Gewinnspiele haben oft einen viralen Effekt und erhöhen die Sichtbarkeit enorm.

Wenn du ein Gewinnspiel planst, solltest du immer deine Zielgruppe und deren Interessen im Blick haben.

Welche Gewinne sind für deine Kunden besonders attraktiv? Welche wirken auf sie eher langweilig?

Achte dabei auch unbedingt auf die rechtlichen Rahmenbedingungen von Gewinnspielen, die in Deutschland eng definiert sind.

Merken: Mithilfe von Gewinnspielen kannst du eine große Sichtbarkeit bekommen und dadurch deine Verkäufe enorm fördern.

11. Prämien für Vertriebsmitarbeiter 

Vertriebsmitarbeiter bekommen in der Regel ein Grundgehalt und eine zusätzliche Provision für erfolgreiche Verkäufe.

Du kannst deine Verkäufer zusätzlich motivieren, indem du kurzfristige Boni, Prämien und Reisen anbietest.

Dabei musst du aber alle Szenarien aus der Sicht deiner Mitarbeiter durchspielen und dich fragen, ob deine Mitarbeiter das System ausspielen könnten.

Das ganze kann also nach hinten losgehen und dir unter Umständen schaden als nutzen. Beispiel:

Deine Verkäufer haben mehrere Aufgaben. Unter anderem müssen sie Bestandskunden betreuen und neue Kunden gewinnen.

Wenn du jetzt für die Neukundengewinnung Prämien gibst, werden sie die Bestandskundenpflege möglicherweise vernachlässigen.

Denn sie wollen natürlich so viel Geld wie möglich bekommen. Deshalb werden sie sich nur auf neue Kunden fokussieren.*

Woher ich das weiß? Ich war früher Handelsvertreter und habe genau das zusammen mit meinen Kollegen gemacht.

Wir bekamen etwa eine Prämie für jeden Verkauf auf einer bestimmten Messe. Das ganze Jahr über haben wir neue Kunden warm gehalten, ohne den Abschluss zu machen. Warum?

Wir wollten sie als Messekunden verbuchen, um die Prämien zu erhalten.

Als unser Chef fragte: „War denn Herr Müller tatsächlich auf der Messe? Den habe ich gar nicht gesehen“, haben wir geantwortet: „Ja, der war nur ganz kurz da.“

Das stimmte natürlich nicht. Du musst also unheimlich aufpassen, wenn du Prämien einsetzt und alle Szenarien bedenken, die sich nachteilig auswirken können.

Merken: Mit zusätzlichen Prämien kannst du deine Vertriebsmitarbeiter motivieren, kurzfristig höhere Umsätze zu generieren. Dabei musst du unbedingt aufpassen, dass sich die Anreize nicht negativ auswirken.

12. Verkaufstraining

Eine extrem effektive Maßnahme zur Verkaufsförderung ist Verkaufstraining. Wenn du deine Mitarbeiter schulst und sie Verkaufstricks lernen, können sie mehr Abschlüsse generieren.

Das wirkt sich nicht nur kurzfristig positiv aus. Es ist eine langfristige Investition, die sich auszahlt.

„Dirk, was mache ich aber, wenn meine Verkäufer nach einem teuren Verkaufstraining mein Unternehmen verlassen?“

Das ist eine falsche Denkweise. Stell dir stattdessen die Frage:

„Was mache ich denn, wenn meine Verkäufer nicht trainieren und die dann bleiben?“

Du musst das Thema Weiterbildung immer als eine Investition betrachten. Natürlich hast du dabei immer Risiken.

Wenn du in eine Immobilie investierst, kann sie Schaden nehmen oder der Wert fällt, weil sich in der Region etwas verändert.

Im Idealfall bekommst du bei Investitionen natürlich das Vielfache von dem Geld zurück, das du investiert hast.

Ob du deine Mitarbeiter zu firmeninternen Trainings schickst oder sie an offenen Seminaren teilnehmen lässt – gute Verkaufstrainings sind ein enormer Hebel für deinen Umsatz und deshalb die Investition wert.

Ein durchschnittlicher Verkäufer, der sich nicht weiterentwickelt und bleibt, macht durchschnittliche Umsätze.

Ein gut ausgebildeter Verkäufer hingegen kann das Vielfache erzielen.

„Seit über einem Jahr sind wir beim Dirk im Mentoring dabei und seitdem hat sich bei uns alles verändert. Wir haben unsere Umsätze vom Januar bis Juli 2022 verdoppelt. Bis Ende des Jahres werden wir es mindestens vervierfachen.“

Merken: Verkaufstrainings sind riesige Hebel, wenn es um die Verkaufsförderung und Umsatzsteigerung geht.

Fazit

Mit verkaufsfördernden Maßnahmen kannst du kurz- und langfristig deine Umsätze steigern, wenn du sie geschickt einsetzt.

Einige können allerdings Schaden anrichten, wenn du abhängig von ihnen wirst und sie zu häufig einsetzt.

Deshalb solltest du Maßnahmen wie kostenlose Proben, Aus- und Blitzverkäufe sparsam einsetzen.

Wenn du aber etwa saisonale Rabatte oder Gewinnspiele mit in deinen langfristigen Marketingplan integrierst, kannst du deinen Jahresumsatz unheimlich steigern.

Wenn du deinen Mitarbeitern hingegen ein Verkaufstraining anbietest, steigerst du deine Umsätze nicht nur kurzfristig.

Solange deine Verkäufer bei dir bleiben, erzielen sie mehr Abschlüsse.

Willst du deinen Mitarbeitern das größte und erfolgreichste Verkaufstraining Europas anbieten? Dann komm mit ihnen zur Vertriebsoffensive!