29.7.22

Die Wahrheit über Top-Verkäufer: Dieses Mindset führt zum Erfolg

Lerne das Mindset der Top-Verkäufer kennen und erfahre, wie sie es sogar nur mit durchschnittlichem Talent an die Spitze schaffen.

Inhaltsverzeichnis

Top-Verkäufer unterscheiden sich hauptsächlich durch eine Sache von mittelmäßigen Verkäufern: ihr Mindset.

Sie haben andere Glaubenssätze. Dadurch können sie mehr Abschlüsse generieren und weitermachen, wenn andere bereits aufgegeben haben.

Wenn du als Verkäufer das falsche Mindset hast, wirst du meilenweit hinter deinen Möglichkeiten bleiben. Das Verkaufen wird dir keinen Spaß machen. 

Und du wirst beobachten, wie Verkäufer mit weniger Talent an dir vorbeiziehen.

Ich habe im Laufe meiner Karriere zahlreiche Talente beobachtet. Dadurch habe ich gesehen, was mittelmäßige Verkäufer von jenen in der „Champions League“ unterscheidet.

In diesem Artikel zeige ich dir die wichtigsten Glaubenssätze von den Spitzenreitern. 

Wenn du deine limitierenden Gedanken ablegst und sie mit folgendem Gewinner-Mindset ersetzt, wirst du dich im Vertrieb dramatisch verbessern. Ein Top Verkäufer Gehalt erhältst du nur mit der richtigen Einstellung.

Was macht einen guten Verkäufer aus?

1. Top-Verkäufer sind 100 % überzeugt

Verkäufer sind wie Soldaten. Manchmal kämpfen im Krieg hervorragend ausgebildete Spezialeinheiten gegen mittelmäßig ausgebildete Amateur-Truppen.

Und Letztere gewinnen manchmal. Woran liegt das?

Der Unterschied ist nicht die Ausbildung, sondern die innere Einstellung. 

Auf einer Seite kämpft zum Beispiel jemand, der gut ausgebildet ist und seinen Job macht. Er hat aber Angst vor dem Tod und ist nicht bereit, alles zu riskieren.

Wenn er den Krieg verliert, bekommt er nächste Woche einen neuen Auftraggeber. Das Leben geht für ihn wie gewohnt weiter.

Auf der anderen Seite ist ein mittelmäßig ausgebildeter Freiheitskämpfer, der bereit ist, sein Leben für den Sieg zu opfern.

Seine Heimat, Familie und seine gesamte Existenz hängen von seinem Erfolg ab. Deshalb kämpft er bis zum bitteren Ende.

Dadurch tritt er mit einer viel größeren Überzeugung auf.

Genauso ist es mit Verkäufern. Manche haben ein tolles Produkt und sind gut ausgebildet. Wenn sie aber nicht wirklich überzeugt sind, werden sie nur mittelmäßige Ergebnisse erzielen.

Und sie werden verlieren gegen Verkäufer, die vom Herzen überzeugt von ihrem Produkt sind und enthusiastisch arbeiten.

Kunden spüren immer, ob ein Verkäufer wirklich will … oder muss. Ein Hund merkt bei einem Postboten auch, ob dieser Angst hat.

Auch Springpferde fühlen, ob ein Reiter sich ein Hindernis zutraut oder nicht. Im Zweifel verweigert das Tier den Sprung.

Wir als Kunden spüren sofort, wenn ein Verkäufer hinter seinem Produkt oder seiner Dienstleistung steht. Und auch, wenn er von seinen Preisen und dem Unternehmen überzeugt ist.

Falls nicht, verweigern wir als Kunden den Kauf. Meistens können wir gar nicht so genau sagen, warum wir nicht gekauft haben.

Es ist einfach nur ein Gefühl, das uns abgehalten hat.

Deswegen sind Top-Verkäufer immer 100 % überzeugt und stehen hinter dem Produkt und dem Unternehmen.

Merken
: Überzeugt sein ist wichtiger als Ausbildung und Talent. Wenn du als Verkäufer herausragende Leistungen abliefern willst, musst du hinter deinem Produkt, deinem Unternehmen und den Preisen stehen.

2. Sie können mit Ablehnung umgehen

Jemand hat sich mal bei uns als Telefonverkäufer beworben. Im Telefoninterview war er brillant.

Im Vorstellungsgespräch überzeugte er auf ganzer Linie. Auch bei den Rollenspielen war er herausragend.

Also haben wir ihn zu einem Schnuppertag eingeladen, weil wir ihn noch besser kennenlernen wollten.

Er saß dann an seinem zukünftigen Arbeitsplatz und hatte den Computer vor sich. Eine Liste mit Kunden lag vor ihm.

Was sollte ein Telefonverkäufer nun tun?

Natürlich anrufen.

Um 9:00 Uhr morgens begann seine Arbeit. Um 12:30 Uhr hatte er noch nicht eine Person angerufen. Er klickte sich durch die Datensätze, aber rief einfach nicht an.

Warum?

Ich nenne diesen Effekt analytische Lähmung.

In seinem Kopf hat er die ganze Zeit über überlegt, was alles passieren könnte, wenn er jetzt einen fremden Menschen anruft.

Was ist dann passiert?

Wir haben ihn verabschiedet und nie wieder etwas von ihm gehört.

Er hatte das nötige Talent für den Job. Aber die Angst vor Ablehnung wurde ihm zum Verhängnis.

Top-Verkäufer sind ganz anders. Für sie ist Ablehnung kein Hindernis. Wenn sie ein Nein hören, machen Sie einfach weiter.

Sie lassen sich nicht von ihren Emotionen leiten. Sie beißen sich fest und rufen einfach den nächsten Kunden an.

Wie kannst du diesen Zustand erreichen?

Du brauchst ein hohes Momentum. Was bedeutet das?

Wenn du zum Beispiel mit dem Fahrrad fährst, musst du erst mal Geschwindigkeit aufnehmen, damit du wirklich stabil sitzt.

Am Anfang hast du es schwer, deine Balance zu halten. Du bist einfach noch zu langsam.

Je stärker du in die Pedale trittst, desto schneller wirst du. Und desto stabiler sitzt du auf dem Sattel.

Wenn du schnell genug bist, kannst du sogar freihändig und bei starkem Wind fahren, ohne vom Sattel zu fallen.

Top-Verkäufer haben ein so hohes Momentum, dass ihnen eine Ablehnung nichts anhaben kann. Was das genau bedeutet, habe ich in diesem Artikel erklärt.

Den Umgang mit einem Nein kann man lernen. Und das sollst du tun, wenn du gut verkaufen willst.

Merken
: Wenn du nicht mit Ablehnung umgehen kannst, wirst du kein guter Verkäufer werden. Top-Verkäufer haben so ein hohes Momentum, dass sie ein Nein nicht aus der Bahn werfen kann.

3. Sie haben eine hohe Schlagzahl

Topverkäufer haben eine hohe Schlagzahl

Es gab mal zwei Firmen, die untereinander Konkurrenten waren. Die eine Firma war die Qualität GmbH. Die andere nannte sich Quantität GmbH.

Sie wollten sich messen und vereinbarten deshalb ein Wettrennen im Rudern. Beide wollten herausfinden, wer auf einer Distanz von 1000 m schneller ans Ziel kommt.

Im ersten Rennen hatte die Quantität GmbH acht Ruderer und einen Steuermann. Sie gewann das Rennen mit 700 m Vorsprung.

Ein eindeutiger Sieg!

Enttäuscht von der Niederlage holte sich die Qualität GmbH einen Berater. Er sollte das Rennen analysieren und sagen, woran es gescheitert war.

Der Berater kam zu dem Ergebnis, dass die Quantität GmbH nur gewinnen konnte. Denn sie hatte einfach viel mehr Leute – nämlich acht Ruderer.

Die Qualität GmbH hat hingegen nur einen Ruderer und acht Steuermänner.

Diese Geschichte veranschaulicht einen einfachen Fakt. Je größer die Leistung, desto erfolgreicher können Menschen werden.

Wie kannst du als Verkäufer schneller vorankommen?

Du musst deine Schlagzahl erhöhen. Das bedeutet, dass du mit mehr Kunden pro Tag in Kontakt kommen musst.  

Es ist einfache Mathematik. Je höher deine Schlagzahl ist, desto größer ist ein Erfolg.

Top-Verkäufer haben diesen Fakt verstanden. Sie verlassen sich nicht nur auf ihre Fähigkeiten.

Natürlich musst du die richtige Ausbildung haben, damit du eine größere „Schlagkraft“ hast.

Dann kannst du einen größeren Prozentsatz deiner Kunden konvertieren. Du brauchst aber beides. Schlagkraft und Schlagzahl.

Bei uns müssen unsere Verkäufer zum Beispiel mindestens 100 Bruttoanrufe pro Tag machen. Es spielt keine Rolle, wie talentiert sie sind. Das bedeutet: Sie rufen mindestens 100 verschiedene Leute an.

Einige Kunden sind vielleicht nicht erreichbar. Trotzdem haben unsere Verkäufer es am Ende des Tages bei mindestens 100 unterschiedlichen Menschen versucht.

Du kannst noch so talentiert und gut ausgebildet sein. Wenn du nicht die nötige Schlagzahl pro Tag hast, wirst du kein Top-Verkäufer.

Merken
: Die besten Verkäufer kommen jeden Tag mit zahlreichen Kunden in Kontakt. Sie wissen, dass Talent und Ausbildung nicht ausreichen und sie zusätzlich eine hohe Schlagzahl benötigen.

4. Sie beraten nicht – sie verkaufen

Verkäufer sind keine Berater

In Deutschland sehen sich viele Verkäufer als Berater. Sie wollen dem Kunden Informationen geben und ihm die Entscheidung überlassen.

Top-Verkäufer sind aber keine Berater. Sie geben dem Kunden so viel Information wie notwendig und schaffen Verbindlichkeit.

Sie lenken ihn dahin, dass er eine Kaufentscheidung trifft.

Mich hat mal jemand um Rat gebeten, der Webseiten verkaufte. Ein Kunde hatte sich für sein Angebot interessiert.

Im Gespräch stellte der Verkäufer fest: Der Kunde wollte erst in fünf Monaten eine neue Webseite haben. 

Seine Frage: Wie sollte man darauf reagieren?

Meine Antwort: Ein guter Verkäufer nimmt so etwas nicht einfach so hin. Er sagt nicht einfach:

„Okay, dann telefonieren wir noch einmal in fünf Monaten.“

Berater geben an dieser Stelle auf. Echte Verkäufer aber schaffen immer Verbindlichkeit und machen den Sack zu.

Warum?

In fünf Monaten kann nämlich viel passieren. Die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Abschluss sinkt in der Zeit dramatisch.

Top-Verkäufer suchen immer die Entscheidung. Ein klares Nein ist für sie immer besser als ein „vielleicht in fünf Monaten“.

Ihr Mindset ist: 

„Ich bin dafür verantwortlich, dass der Kunde jetzt eine Entscheidung trifft. Und ich muss ihn motivieren, damit er jetzt zu einer Kaufentscheidung kommt.“

Dabei spielt es keine Rolle, ob der Kunde zurzeit nicht das Geld oder die Zeit hat.

Gute Verkäufer machen trotzdem den Abschluss. Wie soll das gehen?

Ein Top-Verkäufer würde zum Beispiel sagen:

Prima, Herr Kunde. Dann halten wir doch einfach jetzt an dem Auftrag fest.“

„Sie bekommen von mir eine Bestätigung mit den aktuellen Kaufbedingungen, obwohl der Preis in fünf Monaten steigen wird.“

„Sie bekommen also eine Preisgarantie. Wir unterschreiben jetzt den Vertrag und sie zahlen den Betrag aber erst in fünf Monaten.“

Durchschnittliche Verkäufer oder Berater sind unkreativ. Top-Verkäufer hingegen finden immer passende Lösungen, um genau jetzt die Unterschrift des Kunden unter den Vertrag zu bekommen.

Merken
: Top-Verkäufer sind nicht im Berater-Modus, sondern schaffen immer Verbindlichkeit. Sie suchen den Abschluss und machen den Sack zu.

5. Sie wissen, dass Verkaufen etwas Gutes ist

Top-Verkäufer lieben das Verkaufen und sind 100 % überzeugt, dass Verkaufen etwas Gutes ist. Du kannst nicht gleichzeitig schlecht über das Verkaufen denken und gute Ergebnisse als Verkäufer erzielen.

In einem Seminar hatten wir mal einen Teilnehmer, der von einigen Verkäufern im Alltag genervt war. Er beschwerte sich über jene, die ihn anriefen, um ein Produkt zu verkaufen.

Er war auch genervt von manchen Werbebroschüren und Anzeigen.

In diesem Seminar mussten Teilnehmer testweise Kunden anrufen, um ihre neu erlernten Techniken zu üben.

Von Dutzenden Teilnehmern war er der einzige, bei denen Kunden genervt waren und innerhalb von Sekunden den Hörer auflegten.

Es war wirklich erstaunlich. Bei keinem anderen Anrufer reagierten Kunden so negativ.

Wie kann das sein?

Ganz einfach. Es ist die Ausstrahlung. Die Energie, die jemand nach außen abgibt, bekommt der auch wieder zurück.

Wenn also jemand glaubt, dass das Verkaufen nervig oder etwas Schlechtes ist, bekommt er diese Energie auch wieder zurück.

Top-Verkäufer hingegen lieben den Verkaufsprozess von Anfang bis Ende. Sie wissen, dass das Verkaufen das Leben des Kunden bereichert.

Außerdem erkennen sie, dass sie manchmal genauso wie ihre Kunden Schwierigkeiten haben, eine Entscheidung zu treffen.

Wie oft hast du das zum Beispiel selbst erlebt? Du weißt, dass eine bestimmte Entscheidung deinem Leben verbessern würde.

Vielleicht fährst du mit einer Klapperkiste herum und weißt, dass du ein neues Auto brauchst, um sicher und zuverlässig von A nach B zu kommen.

Oder du lebst mit einem Partner, mit dem du seit Jahren unglücklich bist.

Du brauchst eine Entscheidung, um ein neues Kapitel zu öffnen und glücklicher zu werden. Aber du triffst die Entscheidung nicht.

Du sagst Dinge wie: „Ja, aber was ist, wenn …“, und verschiebst deine Entscheidung auf später.

Top-Verkäufer wissen, dass sie in solchen Fällen helfen können. Sie können Einwände und Zweifel auflösen und Kunden zu einer guten Entscheidung motivieren.

Dadurch bekommen sie selbst auch ein Erfolgsgefühl.

Deshalb lieben Top-Verkäufer den gesamten Verkaufsprozess.

Ich selbst liebe das Verkaufen auch. Über die Gründe, Verkäufer zu werden, habe ich hier ausführlich geschrieben.

Merken
: Wenn du überzeugend verkaufen willst, kannst du den Verkaufsprozess nicht als etwas Schlechtes sehen. Im Gegenteil: Du solltest ihn in jeder Hinsicht lieben.

6. Top-Verkäufer fassen nach

Nachfassen im Verkaufsgespräch

Was macht einen guten Verkäufer aus? Natürlich ist die richtige Gesprächsführung wichtig, wenn jemand viele Abschlüsse erzielen will. Noch wichtiger ist aber das Nachfassen.

Top-Verkäufer lassen sich nicht einfach abwimmeln und melden sich dann nicht mehr beim Kunden. Sie fassen immer wieder nach und sind dabei kreativ.

Eine Studie hat herausgefunden, dass die meisten Verkaufsabschlüsse zwischen dem 5. und dem 12. Nachfassversuch stattfinden.

Besonders in Deutschland gibt es aber wenige, die sich so oft beim Kunden melden. Top-Verkäufer fassen aber immer regelmäßig nach.

Sie lassen sich nicht davon abhalten, dass der Kunde nicht ans Telefon geht, weil er die Nummer des Verkäufers auf dem Display sieht.

Stattdessen bleiben sie kreativ und versenden zum Beispiel Postkarten, WhatsApp-Bilder, Blumensträuße oder handgeschriebene Briefe.

Über die Möglichkeiten des Nachfassens habe ich z. B. hier ausführlich geschrieben.

Top-Verkäufer sind überzeugt, dass ihr Produkt sich lohnt. Sie wissen, dass Kunden es verdienen, noch eine Chance zum Kaufen zu bekommen.

Sie sehen das Nachfassen nicht als „dem Kunden auf den Wecker fallen“. Im Gegenteil. 

Gute Verkäufer halten regelmäßig Kontakt zum Kunden, weil sie ihm dadurch den nötigen Respekt zollen. Schließlich bauen sie eine Beziehung auf und investieren in diese.

Das Nachfassen ist für Top-Verkäufer genauso wichtig wie eine hohe Schlagzahl. Sie wissen, dass sie ihre Chancen erhöhen, wenn sie ständig am Ball bleiben und Gas geben.

Sie haben das richtige Mindset und den nötigen Ehrgeiz, um viele Verkaufsabschlüsse zu generieren.

Merken
: Herausragende Verkäufer fassen immer wieder nach und wissen, dass sie ihren Kunden und sich selbst dadurch etwas Gutes tun.

7. Sie haben ein tiefes Interesse am Kunden

Ich habe mal einen Top-Verkäufer kennengelernt, der mir sagte:

„Ich bin kein Verkäufer. Ich habe nur ein aufrichtiges, tiefes und ehrliches Interesse an meinem Kunden.“

Damit hat er mir eine perfekte Definition von einem Top-Verkäufer gegeben. Die besten der besten lieben ihren Job.

Ein Grund dafür ist, dass sie ein tiefes Interesse an ihren Kunden haben. Und das merkt der Gesprächspartner.

Menschen haben einen Sinn dafür, wenn jemand wirklich Interesse an ihnen hat oder in Wirklichkeit ein anderes Ziel verfolgt.

Dabei müssen hervorragende Verkäufer auch nicht extrovertiert sein, wie viele fälschlicherweise denken. Das beweist übrigens diese Studie.

Wenn du dich aufrichtig für deinen Kunden interessierst, wirkst du automatisch sympathisch.

Ich habe in diesem Beitrag erwähnt, wie wichtig Sympathie im Kundengespräch ist. Wir kaufen nämlich immer auch von Menschen, die wir sympathisch finden.

In dem fast 100 Jahre alten Klassiker „Wie man Freunde gewinnt“ beschreibt der Autor Carnegie, wie wichtig ein aufrichtiges Interesse am Gegenüber ist.

Wenn du jemanden beeinflussen und ihn zu einer Entscheidung bewegen willst, solltest du dich für ihn interessieren.

Dadurch baust du Vertrauen auf, wirkst sympathisch und kannst dich in seine Lage hineinversetzen. Auf diese Weise sagst du automatisch die richtigen Worte zum richtigen Zeitpunkt.

Mit dieser Mentalität fallen dir auch alle anderen Punkte leichter, die ich vorher genannt habe.

Wenn du ein aufrichtiges und tiefes Interesse hast, verkaufst du Produkte, von denen du überzeugt bist.

Du weißt, dass du keinen Schrott verkaufst und dass das Produkt deinem Kunden wirklich gefallen und weiterhelfen wird.

Außerdem gehst du viel besser mit Ablehnung um, weil du sie nicht persönlich nimmst. Du findest es eher schade, dass der Kunde solch eine großartige Chance ausschlägt.

Natürlich erhöhst du auch deine Schlagzahl. Denn je mehr Leute du kontaktierst, desto mehr Gutes kannst du bewirken.

Merken
: Exzellente Verkäufer interessieren sich aufrichtig für ihre Kunden und haben ihr Wohl im Sinn. Dadurch verkaufen sie unheimlich effektiv.

Fazit

Top-Verkäufer haben ein Mindset, das sie bei ihren Verkaufszielen unterstützt. Sie können sich dadurch von durchschnittlichen Verkäufern abheben und herausragende Resultate erzielen.

Sie haben keine Zweifel, weil sie von ihrem Produkt, dem eigenen Unternehmen und dem Verkaufsprozess überzeugt sind.

Zudem wissen sie, dass sie ihren Kunden etwas Gutes tun, wenn sie ihre Schlagzahl erhöhen und immer wieder bei ihren Kunden nachfassen.

Zusätzlich kennen sie auch den Unterschied zwischen Beratern und Verkäufern und haben ein tiefes Interesse daran, ihren Kunden die Zweifel zu nehmen und sie zu einer wichtigen Entscheidung zu bewegen.

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Inhaltsverzeichnis

Über den Autor:

Dirk Kreuter hilft Selbstständigen und Unternehmern in den Bereichen Vertrieb, Unternehmertum und Digitalisierung

Fragen und Antworten:

Was muss ein Top Verkäufer mitbringen?

Top-Verkäufer bringen eine Kombination aus dem richtigen Mindset und der richtigen Ausbildung mit. Außerdem sind sie von Natur aus ehrgeizig und haben Ziele, die sie erreichen wollen.

Wann ist ein Verkäufer erfolgreich?

Der Erfolg eines Verkäufers definiert sich über die Zahl seiner Abschlüsse in der jeweiligen Branche. Deshalb gibt es keine zwei Meinungen darüber, ob ein Verkäufer erfolgreich ist oder nicht.

Je höher die Abschlussquote, desto besser ist ein Verkäufer.

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