Ein guter Sales Pitch holt Kunden, Investoren und Partner sofort ab. Er kann entscheiden, ob dein Unternehmen groß und erfolgreich wird oder wie viele andere für alle Zeit in der Versenkung verschwindet.

Ich zeige dir in diesem Artikel, wie du wirklich mit einem Sales Pitch überzeugen kannst. Du kannst das beste Produkt der Welt haben. Aber wenn dein Pitch nicht überzeugt, ist es nichts wert. Warum?

Niemand wird auch nur auf die Idee kommen, zu kaufen oder zu investieren. Die Frage nach der Produktqualität stellt sich erst gar nicht.

Denn ohne einen guten Pitch bist du vorher schon weg vom Fenster – aussortiert, abgeschrieben, verjagt.

Mich sprechen regelmäßig Leute an, weil sie mit mir zusammenarbeiten wollen. 

Manche Produkte und Leistungen klingen interessant.

Wenn der Pitch aber scheiße ist, hake ich nicht nach.

Wieso?

Denn es nervt! Ich bin viel beschäftigt und habe keine Zeit oder Geduld für schlechte Pitches. So geht es allen erfolgreichen Unternehmern und Investoren.

Bei aller Liebe – du kannst dich nicht nur auf dein Produkt verlassen und erwarten, dass alle gleich begeistert sind. Du musst verkaufen lernen! Wie geht ein guter Pitch?

Er kommt schnell auf den Punkt, hat überzeugende Vorteile und Merkmale und der Verkäufer kann seine Aussagen belegen. Also …

Lies den folgenden Text aufmerksam durch, wenn du wissen willst, wie gute Sales Pitches wirklich gehen.

1. Verschwende keine Zeit

Heutzutage sind die meisten Menschen sehr beschäftigt. Alle haben gefühlt immer weniger Zeit. Das gilt umso mehr für deine Kunden und erfolgreiche Investoren.

Komm auf den Punkt!

Zeit ist das kostbarste Gut. Wenn du deinen Sales Pitch vorträgst, beanspruchst du die Zeit eines anderen Menschen.

Jede Sekunde zählt. Manchmal hast du nur wenige Sekunden, um jemanden zu überzeugen.

Beispiele:

• Du bist auf einem Event und sprichst einen Investor an.
• Du rufst einen potenziellen Kunden an, der dich nicht kennt.
• Potenzielle Kunden sehen deine Videopräsentation online. 

Viele machen den Fehler und erzählen minutenlang von sich.

DU bist aber in dem Moment uninteressant!

Wir Menschen sind alle Egoisten. Immer wollen wir wissen, was für uns drin ist.

Warum sollte sich jemand für dich als Person interessieren, wenn er dich gar nicht kennt?

Wenn du auf einem Event jemanden ansprichst, gibt er dir höchstens ein paar Sekunden. Genauso ist es bei der Kaltakquise am Telefon oder bei einer Online-Präsentation.

Die Person will wissen, ob du es wert bist, dass sie dir ein paar Sekunden mehr Zeit schenkt. Du musst deine ersten Gratis-Sekunden also nutzen, um noch mehr Sekunden zu gewinnen.

Es gibt etwa den sogenannten Elevator Pitch. Wörtlich übersetzt bedeutet das Wort auf Deutsch: „Das Verkaufsgespräch im Aufzug“.

Stell dir vor, du hast gerade ein Start-up gegründet. Du bist im Aufzug und stehst rein zufällig neben dem größten Investor deiner Branche.

Das ist deine Chance. Du hast wenige Sekunden Zeit, die Person anzusprechen und ihr Interesse zu wecken. Normalerweise dauert eine Fahrt im Aufzug nicht mehr als eine Minute.

In dieser Zeit musst du eine Verkaufspräsentation halten und überzeugen. Dein Ziel ist hier nicht der Verkaufsabschluss.

Du willst erst einmal Interesse wecken und bewirken, dass die Person mehr über dich erfahren will. Dabei kannst du nicht eine Minute lang über deinen Werdegang reden.

Oder langweiliges Geschwafel von dir geben wie: 

„Unser Unternehmen bietet einen hervorragenden Service und würde gerne mit Ihnen zusammenarbeiten“.

Autsch! Das ist langweilig. Uninteressant. Verlierer-Talk.

Du musst Interesse wecken und die Person sofort ködern. Damit kommen wir auch zum nächsten Punkt.

Merken: Bei einem Sales Pitch darfst du niemals um den heißen Brei herumreden und musst jede Sekunde nutzen, die dein Gegenüber dir großzügigerweise schenkt.

2. Wecke Interesse

Wie kannst du dafür sorgen, dass dein Gegenüber die Lauscher aufsperrt und mehr erfahren will?

Wie kannst du dafür sorgen, dass der andere denkt …

„Okay, das klingt interessant. Ich gebe dem Typen noch ein paar Sekunden. Vielleicht verbirgt sich dahinter eine gute Gelegenheit für mich, die ich nicht verpassen sollte.“

Gleich dein erster Satz muss also Interesse wecken, damit die Person den nächsten Satz von dir hören will.

Angenommen, du hast ein Start-up und verkaufst innovative Jeans. Jetzt bist du auf einer Veranstaltung und willst in der Pause einen Investor ansprechen.

Wenn du jetzt jemanden ansprichst oder eine Präsentation hältst, könntest du folgende Fehler machen:

Du redest über dich selbst …

„Hallo, ich bin Max Mustermann und habe im Jahr 2019 mein Abitur gemacht. Ich hatte schon immer ein Hobby und eine Leidenschaft, die…“

Ein fataler Fehler. Du bist bei der Person schon unten durch.

Noch einmal: Du bist uninteressant!

Was könntest du noch falsch machen?

Du nutzt Floskeln und redest um den heißen Brei herum:

„Hallo, ich würde Ihnen gerne unser Unternehmen vorstellen. Wir vertreiben ökofreundliche Jeans und bieten eine ausgesprochen gute Qualität. Ich glaube, dass sie der perfekte Partner wären…“

Das ist nichts-sagend und gehört in die Mülltonne!

Warum sollte dein Gegenüber das interessant finden?

Viel besser wäre, wenn du gleich am Anfang die Alleinstellungsmerkmale deines Unternehmens nennst.

Was unterscheidet dein Produkt am Markt? Warum sollte ein Investor darin investieren?

Beispiel:

„Wir verkaufen nachhaltige Jeans, die wir durch einen Trick in der Herstellung zur Hälfte der regulären Produktionskosten herstellen lassen können.“

Falls die Person in dieser Branche ist, könntest du mit solch einem Satz das Interesse geweckt haben. Nachhaltige Jeans gibt es viele. 

Aber zur Hälfte der regulären Produktionskosten?

Das klingt interessant. Jetzt will ich als Investor wissen, wie das gehen soll. Ich will mehr erfahren. 

Schließlich könnte dahinter ein lukratives Geschäft für mich stecken, das ich nicht verpassen will.

Wenn du mit Kunden oder Investoren sprichst, musst du also dein Alleinstellungsmerkmal gleich am Anfang hervorheben.

Was unterscheidet dein Produkt oder deine Dienstleistung von anderen Unternehmen am Markt?

Merken: Halte das Beste an deinem Produkt nicht zurück, sondern nenne es gleich am Anfang. Nur so weckst du Interesse.

3. Verstehe, was dein Gegenüber will

Was sind die persönlichen Ziele, Wünsche und Herausforderungen der Person?

Wenn du das weißt, kannst du dein Produkt oder deine Dienstleistung in einem viel interessanteren Licht darstellen.

Angenommen, du sollst einen Sales Pitch vor einem bestimmten Investor halten. Im besten Fall weißt du, welche Ziele die Person beim Investieren verfolgt.

Du kannst im Vorfeld recherchieren und zum Beispiel herausfinden …

• Will die Person kurzfristig Kapital generieren?
• Will sie ihr Portfolio vergrößern?
• Verfolgt sie eine langfristige Strategie mit einem Exit-Plan?

Du kannst dir etwa Podcasts und Videos anschauen oder Artikel von der Person durchlesen. Was ist sie für eine Persönlichkeit?

Welche Werte hat sie und wofür steht sie?

All die Antworten auf diese Fragen geben dir Aufschluss darüber, welche Aspekte deines Produkts du besonders hervorheben musst.

Das Gleiche gilt auch, wenn du Kaltakquise machst oder eine Videopräsentation im Internet hochlädst.

Je mehr du über die Wünsche, Sehnsüchte und Probleme deine Zielgruppe weißt, desto besser kannst du sie emotional abholen.

Wir treffen nämlich unsere Kaufentscheidungen immer emotional. Nach dem Kauf suchen wir dann rationale Gründe, um unsere Entscheidung zu rechtfertigen.

Angenommen, eine Frau kommt vom Einkaufen mit einem neuen Paar Schuhe. Ihr Ehemann und sie wissen beide, dass sie bereits über 50 Paar Schuhe im Schrank hat und keine neuen benötigt.

Wenn er sie nun fragt: „Schatz, war das denn wirklich nötig?“

Dann sagt sie vielleicht so etwas wie: „Die waren im Angebot und 50 % reduziert. Da musste ich zuschlagen.“

Der wahre Grund für den Kauf ist natürlich, dass sie sich in die Schuhe verliebt hat. Sie begründet ihren Kauf aber rational und verweist auf den Rabatt.

Merken: Je besser du Investoren, Kunden und Partner verstehst, desto interessanter kannst du dein Produkt oder deine Dienstleistung darstellen.

4. Sei persönlich

Wenn du dein Start-up vor Investoren pitchst oder eine Präsentation vor einer bestimmten Personengruppe erhältst, solltest du eine persönliche Ebene aufbauen.

Zeige deinem Gegenüber, dass du dich für sein Leben, seine Ziele und Herausforderungen interessierst. 

Das kannst du natürlich nur, wenn du im vorherigen Schritt mehr über die Person herausgefunden hast.

• „Unser Vertriebsmodell ist ähnlich wie das des Unternehmens XY, in das Sie investiert haben.“
• „Frau Müller, Sie wissen sicherlich, wie verzweifelt man ist, wenn das Kind hinten im Auto sitzt und anfängt zu weinen, während Sie gerade am Steuer sind und sich auf die Straße konzentrieren müssen. Schließlich haben Sie ja Kinder. Und genau hier setzt unser Produkt an.“  

Zeige, dass du die Person kennst und dich für sie aufrichtig interessierst.

Du benötigst diese emotionale und persönliche Ebene. Dann rücken die Fakten und Zahlen sogar in den Hintergrund.

Möglicherweise kauft oder investiert die Person sogar hauptsächlich, weil du als Person so sympathisch wirkst und in zweiter Linie aufgrund deines tollen Produkts. 

Du siehst also, wie wichtig eine gute Vorbereitung ist und dass du dich wirklich für das Leben der Person interessierst, vor der du präsentierst.

Merken: Beim Verkaufen spielt Sympathie eine unheimlich wichtige Rolle. Du wirkst automatisch sympathischer, wenn du dich aufrichtig für die Person interessierst und eine persönliche Ebene bei deinem Pitch herstellst.

5. Überzeuge mit Vorteilen – Merkmalen – Zeugen

Angenommen, du hast Zeit für einen längeren Sales Pitch und präsentierst vor Investoren, Kunden oder Partnern.

Du hast am Anfang erfolgreich das Interesse geweckt und gehst nun in die Details. Das ist deine Chance, um jetzt endgültig zu überzeugen.

Es geht ans Eingemachte!

Menschen zu überzeugen, läuft immer nach einem bestimmten Muster ab. 

Es ist wie ein Zahlenschloss, das in unser Gehirn eingebrannt ist. Wenn du die richtige Kombination nutzt, geht das Schloss auf.

Nutze folgendes Modell, um zu überzeugen:

• Vorteile
• Merkmale
• Zeugen

Wenn du zum Beispiel über dein Produkt sprichst, nennst du im ersten Schritt immer einen Vorteil. Was genau meine ich damit?

Es gibt grundsätzlich vier verschiedene Arten von Vorteilen, die Menschen interessieren:

• Geld sparen
• Zeit sparen
• Geld verdienen
• Sicherheit

Alle Menschen springen mehr oder weniger auf das eine oder andere an.

Angenommen, dein Start-up hat einen neuartigen Kindersitz entwickelt. Dein erstes Kaufmotiv ist Sicherheit.

Du sagst, dass dein Kindersitz besonders sicher ist und noch besser als alle anderen bei Unfällen schützt.

Das weckt Interesse. Wenn wir aber einen Vorteil hören, reicht uns das nicht.

Wir fragen uns: Wie genau soll das gehen? Woher soll das Mehr an Sicherheit kommen?

Wir brauchen eine logische Erklärung für diesen emotionalen Vorteil. Hier kommen Merkmale ins Spiel.

„Wir haben einen besonderen Aufprallschutz in den Kindersitz integriert, wie sie hier auf der Abbildung sehen können.“

Jetzt ist dein Verkaufsargument schon fast sattelfest und hat Investoren, Kunden oder Partner erreicht.

Im nächsten Schritt denken wir uns normalerweise aber: „Na ja, so etwas behaupten kann jeder. Gibt es dafür einen Beweis, dass das auch funktioniert?“

Hier benötigst du dann Zeugen. Wenn andere deine Behauptungen bestätigen, wirkst du automatisch glaubwürdiger.

Unternehmen nutzen zum Beispiel Kundenrezensionen, Gütesiegel und unabhängige Institute als Zeugen.

„Der Kindersitz wurde vom TÜV Nord geprüft und von der Stiftung Warentest im Sicherheitstest mit sehr gut bewertet“.

Jetzt hast du dein Gegenüber im Sack. Du hast den Vorteil der Sicherheit genannt, ein passendes Merkmal eingebracht und Zeugen angeführt.

Wenn du nun deine nächsten Verkaufsargumente im Sales Pitch bringst, wendest du das gleiche Modell an.

Merken: Du musst Kaufmotive ansprechen, auf die dein Gegenüber anspringt und deine Vorteile mit passenden Merkmalen und Zeugen untermauern.

6. Arbeite mit Zahlen und Fakten

Zahlen und Fakten sind wichtige „Zeugen“, die deine Behauptungen untermauern. Viele Start-ups lassen diesen Teil zum Beispiel oft weg, weil sie noch am Anfang stehen und keine großen Zahlen vorweisen können.

Du musst aber nicht neunstelligen Jahresumsätze vorweisen können, wenn du vor Investoren einen Sales Pitch hältst.

Arbeite mit dem, was du hast! Welche Meilensteine hast du bereits erreicht?

Welche Kennzahlen kannst du vorweisen?

Wie kannst du beweisen, dass du auf einem guten Weg bist?

Vielleicht hast du besonders viele Follower oder Videoaufrufe generiert. Oder du weißt, wie viele Leute auf deiner Webseite waren und welcher Prozentsatz davon bei dir gekauft hat.

Möglicherweise hast du auch passende Studien gefunden, die untermauern, wie gefragt dein Produkt oder deine Dienstleistung ist.

Merken: Zahlen und Fakten geben deiner Präsentation mehr Glaubwürdigkeit. Denn sie sind messbar und einfach nachvollziehbar.

7. Überzeuge im Abschluss

Am Ende deines Sales Pitch forderst du deine Kunden, Investoren oder Geschäftspartner zum Handeln auf. 

Du willst sie zu einer Kaufentscheidung bewegen. Das kannst du auf verschiedene Weise tun. Hier sind einige Stilmittel:

Beende mithilfe deiner Einleitung

Wenn du am Anfang deines Sales Pitch eine Anekdote, Metapher oder ein Testimonial verwendet hast, kannst du darauf zurückgreifen.

So rundest du deine Präsentation ab.

Angenommen, du hättest in deiner Einleitung gesagt:

„Das Vertriebsteam von unserem Kunden XY war talentiert und hatte eine hohe Schlagzahl. Doch die Ergebnisse ließen zu wünschen übrig. Also halfen wir mit unserem Vertriebstraining.“

… dann kannst du deine Präsentation so beenden:

 „Erinnern Sie sich noch an unseren Kunden XY vom Anfang? Mithilfe unseres Trainings war das Vertriebsteam in der Lage, die Abschlussquote zu verdoppeln.“

Nutze eine provokante Frage

Du kannst deinen Sales Pitch mit einer provokanten, rhetorischen Frage beenden. Damit motivierst du deine Zuhörer zum Kauf, Investment oder zur Zusammenarbeit.

Beispiel:

„Wollen Sie weitere Monate verstreichen lassen, in denen Ihr Team extrem ineffektiv und einander vorbeikommuniziert? Sie können das heute ändern. Warten Sie nicht länger und arbeiten Sie mit uns zusammen!“

Achte bei einer provokanten rhetorischen Frage, dass sie auch zu deinem Publikum und deinem Charakter passt.

Nimm dein Publikum mit auf deine Mission

Hier arbeitest du auch mit einer rhetorischen Frage. Allerdings provozierst du nicht. Stattdessen nimmst du dein Publikum mit auf eine Mission.

Beispiel:

„Mehr als 300 Unternehmen haben beschlossen, mithilfe unserer Software die Gesundheit Ihrer Mitarbeiter dramatisch zu verbessern. Sind auch Sie bereit, diesen neuen Weg zu gehen?“

Nutze die Macht der Wiederholungen

Studien haben gezeigt, dass wir uns mithilfe von Wiederholungen Informationen besser merken. Du kannst diesen Effekt auch für Präsentation als rhetorisches Mittel nutzen.

Beispiel:

„Ohne Transparenz gibt es kein Vertrauen. Ohne Vertrauen gibt es kein gutes Feedback. Ohne gutes Feedback können Sie keine guten Entscheidungen treffen. Ohne gute Entscheidungen werden Sie langfristig Mitarbeiter verlieren.“

Merken: Das Ende deiner Präsentation ist das, was Kunden, Investoren und Partner auf jeden Fall im Gedächtnis behalten. Das ist deine Chance, dein Publikum zum Handeln zu motivieren.

Fazit

Ein geiles Produkt oder eine geile Dienstleistung bringen dir gar nichts, wenn dein Sales Pitch nicht überzeugt.

Viele halten miserable Sales Pitches, weil sie lange um den heißen Brei herumreden. Sie verschwenden kostbare Zeit.

Komm stattdessen schnell auf den Punkt mit Inhalten, die wirklich Interesse wecken. Frag dich, was dein Gegenüber will.

Das gilt genauso für spontane, kurze Pitches wie für längere Präsentationen.

Wenn du vor Investoren, Kunden und Partnern sprichst, solltest du dich gut vorbereiten. Frag dich, wer da sitzt. Bau mithilfe dieses Wissens eine persönliche Ebene auf.

Denn wir kaufen immer aus emotionalen Gründen. Nutze auch effektive Verkaufsargument-Beispiele für dein Produkt oder deine Leistung. 

Dabei solltest du immer Vorteile, Merkmale und Zeugen anführen. Denn das ist das Modell, das alle Menschen überzeugt.

Nutze unbedingt Zahlen und Fakten, auch wenn du noch am Anfang stehst und nur wenige vorweisen kannst.

Vergiss nicht, deine Präsentation überzeugend zu beenden. Denn das ist die Gelegenheit, um dein Publikum endgültig zu einer Entscheidung zu bewegen.

In diesem Sinne wünsche ich dir eine fette Beute!

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