Du fragst dich, warum manche Verkäufer einfach alles verkaufen können? Antwort:

Sie haben eine Sales-Methode, die sie immer verwenden und perfektionieren. Ich verrate in diesem Beitrag die Top-Methoden, die erfolgreiche Verkäufer nutzen.

Ob du ein Verkaufsexperte bist oder erst am Anfang stehst – es ist wichtig, die richtige Herangehensweise für deine Verkaufsgespräche zu haben. Du wirst staunen, wie einfach ein Abschluss sein kann, wenn du die richtigen Sales Methoden kennst. Also, legen wir los!

1. Spin Selling

SPIN Selling ist eine Sales Methode, die von Neil Rackham entwickelt wurde. Er erklärt sie in seinem Buch SPIN Selling. Die Methode funktioniert so:

Das Akronym SPIN steht für vier Kategorien von Fragen, die beim Verkaufen wichtig sind. Fragen spielen bei SPIN eine große Rolle. Denn erfolgreiche Verkäufer stellen viele Fragen.

Sie haben eine bestimmte Reihenfolge:

S für Situationsfragen:

Mit diesen Fragen möchtest du die Ausgangssituation des Kunden verstehen.

P für Problemfragen:

Diese Fragen helfen, dass du gemeinsam mit dem Kunden ein Problembewusstsein entwickelst.

I für Implikationsfragen:

Mit diesen Fragen zeigst du dem Kunden, dass du sein Problem verstehst und arbeitest dich langsam an eine Lösung ran.

N für Need-Payoff-Fragen:

Hier möchtest du dem Kunden zeigen, welche Vorteile er hat, wenn er das Produkt kauft.

Ein Beispiel für Fragen in der richtigen Reihenfolge könnte so aussehen:

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• Wie läuft der Verkaufsprozess von Produkt X ab?
• Wo kann der Prozess verbessert werden?
• Wenn es bei X ein Problem gibt, was sind die Auswirkungen auf die Quote?
• Wenn X optimiert würde, wie würde das für den Kunden aussehen?

Durch die richtige Reihenfolge und Inhalt der Fragen gibt man dem Kunden das Gefühl, dass er die Kontrolle hat, verstanden wird, und sich in guten Händen befindet.

2. N.E.A.T. Selling

 NEAT Selling steht für „Needs, Engagement, Actions, and Trust“. Es ist ein Verkaufsansatz, der sich darauf konzentriert, die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen, ihn in sinnvolle Gespräche einzubeziehen.

NEAT Selling betont, wie wichtig es ist, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und eine starke Vertrauensbasis aufzubauen. Durch die Nutzung dieses Ansatzes können Vertriebsteams sicherstellen, dass sie dauerhafte Kundenbeziehungen aufbauen, die auf gegenseitigem Respekt und Verständnis basieren.

Das „N“ steht für Bedürfnisse. Bevor du ein Produkt verkaufst, solltest du dich auf die Bedürfnisse des Kunden konzentrieren und nicht nur auf dessen Probleme schauen. Überlege dir, wie dein Produkt für den Kunden und dessen Unternehmen wichtig sein kann.

Das „E“ steht für wirtschaftliche Fragen. Statt nur den RoI (Return Investment) deines Produktes zu präsentieren, solltest du den finanziellen Einfluss des Kaufs für den Kunden verdeutlichen. Überleg dir auch, was passiert, wenn der Kunde nicht kauft.

Das „A“ steht für Zugang zu Führungskräften. Du solltest dir überlegen,wie du leicht Kontakt zu Entscheidern aufbauen kannst.

Das „T“ steht für Timeline und bezieht sich auf die Frist, die du dem Kunden setzen solltest, um eine Entscheidung zu treffen. Es ist wichtig, eine Frist zu setzen, aber ohne zu viel Druck auszuüben. Vermittele dem Kunden trotzdem, dass es negative Folgen haben kann, wenn er sich zu viel Zeit lässt.

3. Miller Heimann Methode

Die Miller-Heimann-Methode, auch bekannt als Strategisches Verkaufen, wurde von Robert Miller und Stephen Heiman entwickelt. Die Idee dahinter ist, dass Kunden nicht nur ein Produkt oder einen Service kaufen, sondern eine Lösung.

Daher empfiehlt die Methode, den Fokus nicht auf den klassischen Salespitch zu legen, sondern darauf, das Produktkonzept und den Entscheidungsprozess des Kunden zu verstehen.

Das Zuhören ist hierbei notwendig, um das richtige Verständnis zu erlangen. Diese kann man in fünf Kategorien einteilen:

• Bestätigungsfragen
• Fragen nach neuen Informationen
• Fragen zum persönlichen Standpunkt des Kunden
• Budgetfragen
• Fragen nach grundsätzlichen Herausforderungen des Kunden.

Der Verkaufszyklus ist in drei Schritte unterteilt: Informationen sammeln, Informationen geben und Entscheidung treffen. Die Miller-Heimann-Methode geht davon aus, dass eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung nur möglich ist, wenn beide Parteien eine Win-win-Situation sehen.

4. SNAP Selling

Beim SNAP Selling geht es um folgende vier Schritte: Keep it Simple, be iNvaluable, always Align, raise Priorities. Das heißt im Klartext:

• Halte den Prozess einfach
• Mach dich unverzichtbar
• Sei immer flexibel
• Setze Prioritäten.

Während des gesamten Verkaufszyklus solltest du diese Prinzipien beachten. Jill Konrath, die Entwicklerin dieser Methode, glaubt, dass Verkäufer dadurch besser

• die richtigen Ansprechpartner erreichen,
• ihre Herausforderungen verstehen,
• den Kaufprozess einfach gestalten.

5. Challenger Methode

Der Challenger Sale ist eine Sales-Methode, die von Matthew Dixon und Brent Adamson entwickelt wurde. Die Methode teilt B2B Sales-Leute in fünf Kategorien ein: den Beziehungspfleger, den Anpacker, den einsamen Wolf, den Abwartenden und den Challenger.

Die Studien der Autoren zeigen, dass alle Typen etwa gleich häufig vorkommen, aber einer deutlich erfolgreicher ist – der Challenger. Dieser Persönlichkeitstyp stellt allein 40 % der Top-Performer.

Als Challenger fälltst du dem Kunden auf. Du steigst in den Prozess ein, indem du dem potenziellen Kunden etwas beibringst – nicht über das Produkt oder den Service, sondern über größere Zusammenhänge, zukunftsweisende Ideen oder interessante Insider-Informationen.

Du passt deine Art zu kommunizieren, dem Kunden, dessen Gewohnheiten und Erwartungen an. Deine wichtigste Eigenschaft ist, keine Angst davor zu haben, mit dem Kunden auch einmal nicht einer Meinung zu sein. Du setzt eher auf deine Expertise, dein Fachwissen und die Problemlösung, als ein harmonisches Miteinander zu priorisieren.

6. Sandler Selling System

Als Verkäufer verwendest du das Sandler Selling System, um die traditionelle Rollenverteilung im Verkauf infrage zu stellen.

Statt dass der Verkäufer die Verantwortung hat, den Kunden von sich und dem Produkt zu überzeugen, geht diese Methode davon aus, dass beide Parteien gleichermaßen dafür sorgen sollten, dass ein Gespräch erfolgreich ist.

Die Idee dahinter ist, dass Unstimmigkeiten bei wichtigen Themen wie Zeitplanung oder Budget den Verkaufsprozess erschweren oder sogar den Deal gefährden können.

Um dies zu vermeiden, führst du als Verkäufer nach dem Sandler Selling System frühzeitig Gespräche über mögliche Hindernisse und Schmerzpunkte. Dadurch kannst du gemeinsam mit dem Kunden prüfen, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist und vermeidest, dass Zeit und Ressourcen verschwendet werden.

7. Customer Centric Selling

Hier geht’s darum, dich von einem einfachen Verkäufer zu einem kompetenten Berater zu entwickeln.

Das erreichst du mit diesen Verhaltensgrundsätzen:

• Geh mit deinem Kunden in einen Dialog, anstatt ihm eine Monolog-Präsentation zu halten.
• Stell relevante Fragen und lass den Kunden an dem Verkaufsgespräch teilhaben.
• Fokussiere dich auf die Lösung des Problems des Kunden statt darauf, was du denkst, dass er hören möchte.
• Bewirb nicht nur das Produkt, sondern zeig auch seinen konkreten Gebrauch und Nutzen.
• Achte auf Qualität statt Quantität.
• Stelle den Saleszyklus auf die Bedürfnisse und Zeitplanung des Kunden ein.
• Berate deine Kunden so gut, dass sie selbst entscheiden können, ob eine Zusammenarbeit für sie sinnvoll ist.

8. MEDDIC

Die Methode hilft bei der Qualifizierung komplexer Abschlüsse, insbesondere im Großkundenvertrieb.

Mit MEDDIC hast du immer den Überblick über wichtige Themen beim Verkaufsprozess:

Metrics: Frag den Kunden nach den wirtschaftlichen Folgen seiner Kaufentscheidung und wie er den Business Case oder den ökonomischen Erfolg der Lösung misst.

Economic buyer: Erkunde, wer über die Finanzierung entscheidet und aus welchem Budget bezahlt wird.

Decision criteria: Frage nach den formalen Entscheidungskriterien des Kunden und ob es Checklisten gibt.

Decision process: Finde heraus, wie der Entscheidungsprozess abläuft und wer daran beteiligt ist.

Identify pain: Stelle Fragen zum konkreten „Problem“ oder „Schmerz“ des Kunden und wer dafür verantwortlich ist.

Champion: Identifiziereden internen Fürsprecher des Kunden und was er von der Lösung erwartet.

Um einen erfolgreichen Abschluss zu machen, muss dein Produkt oder deine Dienstleistung ein Kundenziel erreichen, ein Problem lösen oder einen Bedarf decken.

Wenn das nicht möglich ist, solltest du von dem Abschluss Abstand nehmen.

9. Solution Selling

Das Solution Selling, das 1988 von Mike Bosworth entwickelt wurde, wurde weltweit über 1 Million Verkäufern beigebracht und genießt ein entsprechendes Ansehen in der Branche. Im Laufe der Zeit wurde es als Collaborative Saleweiterentwickelt.

Grundsätzlich setzt die Methode darauf, die Schmerzpunkte oder Probleme des Kunden zu erkennen, um anschließend gezielt Lösungsvorschläge zu machen.

Diese sollen so stark wie möglich im Dialog mit dem Kunden erarbeitet werden. Folgende Schritte werden dafür empfohlen:

• Geeignete Kunden erkennen und filtern
• Kundenbedürfnisse herausfinden
• Lösung zuschneiden
• Beratung
• Mehrwert für den Kunden hervorheben
• Verkaufsabschluss
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Guter Verkauf zeichnet sich zunehmenddurch eingehende, individuelle Beratung aus. Daher reicht es nicht aus, Schmerzpunkte zu definieren, sondern es ist ein grundlegendes Verständnis des Geschäfts des Kunden erforderlich.

10. Value Selling Framework

Diese Methode ist zwar nicht so bekannt, aber sie bietet eine starke Alternative zu anderen Vertriebsmethoden. Sie ist besonders für B2B Sales mit großen Deals und komplexeren Produkten geeignet. Im Jahr 1991 entwickelt, zielt sie darauf ab, einen Fahrplan für den gesamten Verkaufszyklus zu schaffen, der immer wieder verwendbar ist.

Hier ist wie das Value Selling Framework funktioniert:

• Erkenne die Herausforderung des Kunden
• Vergleiche diese Herausforderung mit den Möglichkeiten deines Produkts
• Stelle die richtigen Fragen
• Entwickle einen passenden Closing-Plan

11. Power Based Selling

Mit Power-Based Selling übernimmst du eine Beraterrolle für deine Kunden. Überzeuge sie mit deinem Expertenwissen und deiner Branchenexpertise. Deine Authentizität hat oberste Priorität, denn du musst den Zielmarkt des Kunden besser kennen als er selbst.

Dein Verkaufsgespräche zeichnen sich durch tiefgreifendes technisches und fachliches Wissen aus, das du in die Argumentation einfließen lässt.

Bei der Anwendung von Power-Based Selling zeigst du dem Kunden den Nutzen deines Produktes und den Mehrwert, indem du deine Branchen- und Marktexpertise nutzt. Du entwickelst mit dem Kunden als Berater eine Geschäftsstrategie und machst dich so unentbehrlich für ihn.

Vorteile von Power-Based Selling sind die Möglichkeit einer langfristigen und belastbaren Zusammenarbeit, da du dich unverzichtbar machst.

12. Neuro Selling

Mit Neuro-Selling verkaufst du erfolgreich, indem du emotionale Reize gezielt setzt. Untersuchungen haben gezeigt, dass Entscheidungen oft im limbischen System des Gehirns, das für Emotionalität und Unterbewusstsein zuständig ist, getroffen werden.

Das bedeutet, dass beim Verkauf nicht nur harte Fakten und der Preis entscheidend sind, sondern auch Vertrauen in dich als Verkäufer, Sympathie, Markenbekanntheit und emotionale Trigger.

Um Neuro-Selling erfolgreich anzuwenden, musst du neben den Argumenten zum Nutzen des Produkts auf die Wünsche und Bedenken des Kunden eingehen.

Identifiziere zunächst den emotionalen Typ des Kunden (sicherheitsliebend und rechthaberisch oder neugierig und erfolgsbetont) und finde emotionale Gemeinsamkeiten, die du mit gezielten Triggern hervorhebst.

Wenn beispielsweise bei dir und dem Kunden ein Familienbetrieb im Spiel ist, kann diese Gemeinsamkeit den entscheidenden Faktor für den Kaufabschluss liefern.

Durch die emotionale Bindung, die du durch Neuro-Selling aufbaust, entsteht eine starke und langlebige Geschäftsbeziehung.

13. Be.Smart

be.smart ist eine Verkaufsmethode, die viele andere Methoden kombiniert. Es wurde von ec4u Expert Consulting AG und St. Galler Business School entwickelt. Durch die Kombination verschiedener Methoden bietet es einen ganzheitlichen Ansatz für den gesamten Verkaufsprozess.

Ein besonderes Merkmal von be.smart ist der smart WIZARD. Dieser kann auch in ein CRM-System eingebaut werden. Der smart WIZARD beinhaltet elf Kriterien, die bewertet werden müssen, um herauszufinden, wie man weiter im Verkaufsprozessvorgehen sollte.

Der smart WIZARD gibt Empfehlungen für jede Verkaufsphase.

be.smart ist besonders gut für große Verkaufsprojekte. Es ermöglicht eine effektivere Arbeitsweise und erleichtert das Verkaufen von komplexen Aufträgen. Es hilft, Fehler zu vermeiden und das Team kann sich auf das Wesentliche konzentrieren.

14. Need Payoff-Selling

Eine wirksame Methode, um bei Kunden einen Bedarf zu schaffen, ist das Need Pay-Off Selling. Diese Methode konzentriert sich darauf, dem Kunden die Vorteile und positiven Auswirkungen zu zeigen, die sie erreichen werden, wenn sie das Produkt oder die Dienstleistung kaufen.

Anstatt sich auf Funktionen und technische Details zu konzentrieren, legt Need Pay-Off Selling den Fokus auf die spezifischen Probleme oder Herausforderungen, die der Kunde hat, und zeigt, wie das Angebot Abhilfe schaffen wird.

Mit Need Pay-Off Selling kannst du die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden identifizieren und ihnen zeigen, wie dein Angebot ihnen dabei helfen kann, ihre Ziele zu erreichen. Dies erhöht die Chance, dass sie dich und dein Angebot wählen, da sie den Wert und die Vorteile sehen, die es ihnen bringt.

Fazit

Verkaufen muss nicht schwierig oder unbequem sein. Mit dem richtigen Wissen können Verkäufer einfach und erfolgreich abschließen. Spin-Selling, Miller-Heimann-Methode und andere Vertriebsansätze bieten eine Reihe nützlicher Ressourcen, die Verkaufsfähigkeiten schärfen und die Ergebnisse maximieren können.

Nimm dir Zeit, diese Methoden zu studieren, wende Sie sie auf deinen Verkaufsprozess an und beobachte, wie deine Leistung immer besser wird!