Preiserhöhungen stehen im Jahr 2023 in allen Branchen an der Tagesordnung. Denn die Inflation erhöht die Preise für Energie und Rohstoffe, die du als Unternehmer an deine Kunden weitergeben musst. 

Wie du eine Preiserhöhung überzeugend kommunizieren kannst, zeige ich dir anhand typischer Fehler bei der Kommunikation. Außerdem erhältst du ein Musterschreiben zur Preisanpassung.

Anhand dieses Textes kannst du deinen eigenen Brief für deine Kunden formulieren. 

Die richtige Kommunikation kann darüber entscheiden, ob deine Kunden frustriert sind und abspringen oder deine Preiserhöhung akzeptieren.

Der falsche Zeitpunkt oder die falsche Wortwahl kann sie ärgern. Sie gehen dann möglicherweise zur Konkurrenz.
Laut einer Studie gibt es kein Ende in Sicht für Preissteigerungen (mehr dazu in diesem Beitrag)

Schauen wir uns deshalb die wichtigsten Punkte an, damit du deine Preiserhöhung demnächst korrekt kommunizierst.

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Am Ende verrate ich dir als kleinen Bonus meinen Trick. Damit habe ich meine Preise früher immer wieder verdoppelt.

Fehler #1: Preiserhöhung ohne Ankündigung

Preiserhöhungen sind für Kunden niemals angenehm. Du kannst sie als Unternehmer aber nicht vermeiden - gerade, wenn in jeder Branche Preise steigen.

Deshalb solltest du Verteuerungen immer richtig kommunizieren. Dazu gehört, die Preiserhöhung rechtzeitig anzukündigen.

Schließlich muss sich dein Kunde finanziell darauf vorbereiten. 

Eine Preiserhöhung ohne Ankündigung ärgert viele Kunden. Deshalb machen sie dann von ihrem Sonderkündigungsrecht bei Preiserhöhung Gebrauch.

Fehler #2: Sprich niemals von „Preiserhöhung“!

Worte können unheimlich viel bei deinen Kunden bewirken. Sprich deshalb niemals von Preiserhöhung, wenn du deine Preise anheben willst.

Profis sagen dazu immer Preisanpassung. Denn dieses Wort klingt weniger schlimm. Es ist auch von der Bedeutung her richtiger. Somit fällt auch die Reaktion deines Kunden milder aus.

Das gilt für das Preisanpassungsschreiben und mündlich im Gespräch mit Kunden. Achte deshalb immer auf deine Wortwahl.

Fehler #3: Deine Preiserhöhung ist zu niedrig

Du kannst eine Preisanpassung mit einem positiven Effekt verbinden. 

Auf diese Weise kannst du zusätzlichen Umsatz generieren. Lege auf deine krisenbedingte Preiserhöhung noch einen kleinen Prozentsatz drauf.

Das solltest du sogar tun, um mögliche Preissteigerungen für Rohstoffe und Energie in Zukunft besser auffangen zu können.

Schließlich willst du nicht schon nach kurzer Zeit erneut eine Preiserhöhung ankündigen, weil die erste Anpassung zu niedrig war. 

Fehler #4: Du erhöhst Preise ohne passende Begründung

Eine Preiserhöhung solltest du immer plausibel begründen. Dein Kunde muss sie nachvollziehen können.

Beispiele für gute Begründungen:

• erhöhte Kosten, zum Beispiel bei Rohstoffen
• Qualitätssteigerung bei Produkten
• ein umfangreicher Service
• bessere Lieferzeiten
• bessere Zahlungskonditionen

Fehler #5: Falsches Timing

Deine Argumente wirken besonders überzeugend, wenn du das richtige Timing hast.

Der Zeitpunkt muss für deine Kunden nachvollziehbar sein. 

Wenn sie zum Beispiel selbst an der Tankstelle merken, dass die Preise in letzter Zeit deutlich gestiegen sind, werden sie eine Preisanpassung aufgrund erhöhter Energiepreise viel eher akzeptieren.

Angenommen, in den Medien wird berichtet, dass der Mindestlohn erhöht wird. Dann kannst du deine Preisanpassung zu diesem Zeitpunkt zeitnah ankündigen und auf höhere Lohnkosten verweisen.

Achte auch auf deine Mitbewerber. Wenn sie die Preise erhöhen, werden deine Kunden die Preisanpassung auch eher akzeptieren.

Verfolge, welche Themen die Menschen gerade beschäftigt. Nutze dann den richtigen Zeitpunkt aus, um deine Preiserhöhungen durchzusetzen.

Fehler #6: Versäumte Preiserhöhungen

Viele Unternehmer erhöhen ihre Preise nicht. Sie sehen dafür keinen Grund. Vielen fehlen dafür die Argumente.

Wenn du aber nur selten deine Preise erhöhst, musst du deinen Kunden irgendwann einen großen Sprung zumuten.

Regelmäßige Preisänderungen sind deshalb psychologisch besser verkraftbar. Sie sollten in kleinen Schritten erfolgen und deine Kunden daran gewöhnen.

Wenn du etwa einmal jährlich eine Preiserhöhung ankündigst, kannst du sie besser durchsetzen, als wenn du nach längerer Zeit einen großen Preissprung machst.

Fehler #7: Preiserhöhung wird negativ formuliert

Ob deine Kunden Preisanpassungen akzeptieren, hängt von deinen Worten und deiner Formulierung ab.

Wenn du dich rechtfertigst, anstatt zu überzeugen, wird dein Kunde abweisend reagieren. 

Viele Unternehmen klagen beim Kunden über gestiegene Preise. Das kommt selten gut an.

Denn es ist negativ und stresst den ihn nur. Du solltest lieber versuchen, eine positive Botschaft rüberzubringen.

Dafür kannst du zum Beispiel den Mehrwert deines Produkts in den Vordergrund stellen. Führe all die positiven Aspekte an, die eine Zusammenarbeit mit dir bringt.

Welche positiven Folgen könnte die Preiserhöhung für deinen Kunden haben?

Du könntest etwa Qualitätssteigerungen oder schnellere Lieferzeiten nennen.

Alternativ kannst du auch moralisch argumentieren. Vielleicht bist du im Niedriglohnsektor und möchtest deinen Mitarbeitern einen angemessenen Lohn zahlen. Und dafür musst du deshalb deine Preise erhöhen.

Wie du deinen neuen Preis im Schreiben formulieren solltest

Besonders bei Dienstleistungen musst du auf die richtige Kundenansprache achten. Preisanpassungen solltest du gut begründen.

Am besten verwendest du einen Musterbrief, den du auch in Zukunft immer wieder verwenden kannst.

Das solltest du bei deinen Formulierungen beachten:

Vorteile der Zusammenarbeit hervorheben

Eine Preisanpassung ist für den Kunden ohnehin schon eine negative Nachricht. Deshalb sollte zumindest der Rest des Schreibens positiv formuliert sein.

• Mehrwert betonen: Das kannst du am besten tun, indem du die Qualitäten deiner Leistungen und deinen Mehrwert für deine Zielgruppe hervorhebst.
• Bedanken: Zeige dem Kunden, dass du ihn wertschätzt, indem du dich für sein bisheriges Vertrauen bedankst.
• Gründe nennen: Wichtig sind triftige Gründe, die deinen Kunden überzeugen wie eine verbesserte Dienstleistung, ein besserer Service oder erhöhte Energiepreise.

Achte insgesamt auf einen positiven Ton und auf eine höfliche und verständnisvolle Sprachwahl.

Preiserhöhung: Musterschreiben 2023

Hier ist ein Musterbrief, an dem du dich orientieren kannst:

„Sehr geehrter Herr Mustermann,

seit vielen Jahren sind wir nun für Sie als Kurierdienst tätig. Wann immer Sie uns eine Lieferung anvertrauten, sorgten wir dafür, dass sie einwandfrei und pünktlich am Zielort ankam.

Ich bedanke mich recht herzlich für Ihr Vertrauen in unsere Leistungen.

Zum 1.12.2022 sind wir erstmalig dazu gezwungen, unseren Preis pro Lieferung von 40 € auf 52 € anzupassen.

Steigende Sprit- und Energiekosten und ein höherer gesetzlicher Mindestlohn für unsere Mitarbeiter haben in den letzten Monaten immer wieder zu erhöhten Kosten in unserem Unternehmen geführt.

Nachdem nun auch die Kosten unserer Versicherungen um 25 % gestiegen sind, können wir mit unseren bisherigen Preisen leider nicht mehr kostendeckend arbeiten.

Wir möchten natürlich nicht an unseren Versicherungen sparen. Letztlich sollen ihre Lieferungen auch wie gewohnt sicher und zuverlässig ankommen und abgesichert sein, falls etwas Unerwartetes passiert.

Übrigens können Sie von nun an einen neuen Service bei uns nutzen. Seit einigen Wochen haben wir einen Fahrraddienst, der Ihre Lieferungen klimaneutral von A nach B bringt.

Außerdem kommen Ihre Päckchen so schneller an, weil unsere Fahrradkuriere im Stadtverkehr besonders effizient liefern können.

Bei Fragen und Anliegen können Sie mich persönlich von montags bis freitags jederzeit zwischen 8:00 und 18:00 Uhr erreichen.

Ich hoffe, dass Sie auch in Zukunft zu unserem zufriedenen Kundenkreis gehören werden.

Mit freundlichen Grüßen“

Preis-Hack: Mit diesem Trick habe ich meine Preise massiv erhöht

Als Verkaufstrainer habe ich über die Jahre meine Preise mehrfach verdoppelt. Falls du schneller vorankommen und deinen Umsatz steigern willst, ist das ein interessanter Tipp für dich.

Wie?

Ganz einfach. Ich habe meine Preise nur bei Neukunden erhöht. Bei Bestandskunden habe ich alles beim alten belassen.

Vor vielen Jahren betrug mein Preis für einen Trainingstag 3500 €. Irgendwann habe ich mich entschieden, neuen Kunden 5000 € in Rechnung zu stellen.

Mein Plan war zunächst der „Fünferclub“.

Ich habe mir vorgenommen, bei jedem Neukunden 5000 € zu verlangen, bis ich insgesamt zwölf Mitglieder in meinem „Fünferclub“ hatte.

Danach sollte der „Sechserclub“ und der „Siebenerclub“ folgen, wenn in dem jeweiligen Club jeweils zwölf Kunden waren.

Klingt einfach? Ist es auch. Einen Haken gibt es aber…

Als ich noch 3500 € pro Trainingstag in Rechnung stellte, habe ich für den „Fünferclub“ in den ersten sechs Monaten keinen einzigen Kunden gewonnen.

Ich war zwar die ganze Zeit in Kontakt mit vielen Interessenten und habe fleißig Angebote geschrieben. Aber niemand wollte unterschreiben.

Später wurde mir klar, woran es lag.

Einmal hatte ich zum Beispiel ein Telefonat mit einem Großhändler für Bäckereien.

Er fragte mich, was meine Leistung denn koste. Mit einer eher leisen und unsicheren Stimme sagte ich: „5000 €“

Im selben Moment wusste ich, dass der Kunde nicht kaufen wird. Warum?

Ganz einfach. Ich hatte selbst nicht dran geglaubt, dass ich 5000 € wert bin.

So ging das sechs Monate lang weiter.

Zum damaligen Zeitpunkt hat mir das nichts ausgemacht, weil ich mit vielen Stammkunden ausgelastet war.

Eines Tages - nach sechs Monaten - habe ich dann in einer Woche drei Neukunden für 5000 € gewonnen. Der Knoten war geplatzt.

Der Ketchup-Effekt

Das Gleiche konnte ich bei vielen anderen beobachten. Ich nenne es den Ketchup-Effekt.

Kennst du das, wenn du auf eine Ketchupflasche draufhaust, damit etwas rauskommt?

Du versuchst es immer wieder und es scheint sich nichts zu tun. Plötzlich hast du dann den ganzen Teller voll.

Bei mir war es genauso. Plötzlich hatte ich nach sechs Monaten drei Mitglieder im Fünferclub. Kurze Zeit später hatte ich meine zwölf Kunden zusammen.

Bei den nächsten zwölf verlangte ich 6000 € pro Kunden.

Warum ist dieser Trick so effektiv?

Die meisten Unternehmer wollen in erster Linie die Preise bei ihren Bestandskunden erhöhen. Deine Möglichkeiten sind hier aber begrenzt, wenn du hoch hinaus willst.

Denn Bestandskunden orientieren sich am aktuellen Preis und vergleichen dann den neuen. Wenn der Preissprung zu hoch ist, sind sie überrascht und springen ab.

Bei Neukunden kannst du deshalb einen viel höheren Preis verlangen. 

Ich habe mal mit einem plastischen Chirurgen gesprochen. Er wollte seine Leistung von 350 € auf 375 € erhöhen.

Ich habe ihm von dieser Idee abgeraten. Stattdessen habe ich ihm empfohlen, den Preis von 350 € für seine bestehenden Kunden so zu belassen.

Stattdessen sollte er von Neukunden 450 € verlangen. Er hakte nach:

„Was, wenn Neukunden dann sagen, dass sie mich über eine Empfehlung von Freunden gefunden haben und ihre Freunde 100 € weniger zahlen?“

Ich antwortete:

„Dann sagst du, dass du mittlerweile einfach eine große Nachfrage hast. Du willst deinen neuen Kunden nicht ein halbes oder ganzes Jahr Wartezeit zumuten. Deshalb regulierst du das über den Preis.“

„Ihr Freund ist schon seit mehreren Monaten Kunde bei mir. Deshalb hat er noch den alten Preis bekommen.“

Lass deine Kunden entscheiden

Ein anderes Mal sagte mir eine Nagelstudio-Besitzerin: 

„Ich bin bereits ausgelastet mit Bestandskunden. Deshalb kann ich meine Preise nicht erhöhen.“

Auch in solch einer Situation gibt es einen Trick.

Beispielsweise gibt es in einem Nagelstudio immer Stoßzeiten. Dann müssen Kunden lange warten, bis sie drankommen.

Wenn dann Kunden anrufen, um einen spontanen Termin zu bekommen, könnten sie die Wahl zwischen zwei Optionen haben.

Option 1: Der Kunde kommt in zwei Wochen vorbei, wenn es wieder viele freie Termine gibt. Dann zahlt er den regulären Preis von 80 €.

Option 2: Er bekommt spontan einen Termin, muss dafür aber einen Zuschlag von 40 € zahlen.

Dieses Prinzip ist nicht neu. Einige Freizeitparks wie das Phantasialand erlauben ihren Gästen zum Beispiel, ein VIP-Ticket zu kaufen.

Es kostet extra. Damit können Kunden schneller drankommen und lange Schlangen vermeiden. Ein ähnliches Angebot gibt es etwa auch in New York für Besucher des Empire State Buildings.

Lass einfach deine Kunden entscheiden, ob sie den höheren Preis zahlen wollen, um ein besseres Angebot zu bekommen.

Fazit

Du musst letztlich immer deine Preise erhöhen, weil es viele Faktoren wie die Inflation und Kostensteigerungen gibt.

Merk dir aber: Der Ton macht die Musik.

Wähle die richtigen Worte, wenn du mit Kunden über Anpassungen sprichst und bleib dabei stets positiv und höflich.

Typische Fehler sind Preisanpassungen ohne Ankündigung, die Verwendung des Wortes „Preiserhöhung“ in der Kommunikation mit deinen Kunden, unzureichende Begründungen und der falsche Zeitpunkt.

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