Offene Fragen gehören zu den wichtigsten Fragetechniken im Verkaufsgespräch. Sie können dir helfen, deine Kunden zu überzeugen und verhindern, dass Kunden deine Preise herunterhandeln wollen.

Durch sie bekommst du etwa wertvolle Informationen während der Bedarfsermittlung, die erst einen erfolgreichen Verkaufsabschluss ermöglichen.

Wenn du offene Fragen geschickt einsetzt, wird dir dein Kunde alles über seine Probleme und Wünsche erzählen.

Falls du stattdessen geschlossene Fragen stellst, kann dein Kunde nur mit Ja oder Nein antworten. Dann ist das Gespräch vorläufig beendet.

In diesem Artikel zeige ich dir 25 Beispiele für clevere offene Fragen im Verkaufsgespräch.

Was sind offene Fragen / W-Fragen im Verkauf?

Offene Fragen sind sogenannte W-Fragen. Sie beginnen etwa mit Was, Wie oder Warum. Sie helfen besonders, deinem Kunden Informationen herauszulocken.
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Einfache Beispiele für offene Fragen aus dem Alltag sind:

• Wie fühlst du dich heute?
• Was hast du heute Morgen zum Frühstück gegessen?

Wir tendieren dazu, auf offene Fragen längere Antworten zu geben. Die Antwort auf diese beiden Fragen könnte lauten:

• Ich fühle mich heute nicht so gut, weil ich …
• Zunächst hatte ich ein Brötchen mit Salami. Dazu gab es …

Schließlich können wir nicht einfach nur mit Ja oder Nein antworten, wie bei geschlossenen Fragen:

• Fühlst du dich heute gut? – Ja / Nein
• Hast du heute Morgen ein Brötchen gegessen? – Ja / Nein

Im Verkaufsgespräch sind offene Fragen insbesondere in der Bedarfsanalyse wichtig, weil du Informationen benötigst.

Und je mehr dir dein Kunde über seine Probleme und Wünsche erzählt, desto höher sind deine Erfolgschancen im Abschluss.

Diese Frageart hat einen starken psychologischen Effekt auf deine Kunden. Die wesentlichen drei Vorteile sind:

Vorteil #1: Vertrauensaufbau

Ohne Vertrauen aufzubauen, wirst du nichts verkaufen. Vergiss es.

Offene Fragen helfen dir, ein tiefes Vertrauensverhältnis zu schaffen. Wie genau?

Du zeigst im ersten Schritt, dass du dich für deinen Kunden interessierst. Und je mehr dein Kunde von sich erzählt, desto mehr öffnet er sich.

Er merkt, dass du ihm zuhörst und ist bereit, tiefergehende offene Fragen zu beantworten.

Angenommen, du verkaufst Treppenlifte und beginnst mit einer allgemeinen offenen Frage wie: 

„Wie geht es Ihnen heute?“

Je spezifischer das Gespräch wird, desto persönlichere Fragen kannst du stellen und beim Problem des Kunden nachbohren: 

„Wie genau belastet es Ihren Alltag, dass Sie nach dem Treppensteigen zwei Stunden erschöpft auf dem Sofa liegen müssen?“

Wenn dein Kunde dir tiefergehende offene Fragen ausführlich beantwortet, weißt du: Er vertraut dir und öffnet sich.

Das Vertrauen wird umso größer, je mehr er von sich erzählt.

Vorteil #2: Du entwickelst ein aufrichtiges Interesse

Ich habe des Öfteren darüber geschrieben, wie wichtig ein aufrichtiges und ehrliches Interesse am Kunden ist.

Verkäufer mit dieser Eigenschaft gehören zur Elite. Ihre Verkaufszahlen sind unglaublich hoch.

Mithilfe von offenen Fragen kannst du ein aufrichtiges Interesse am Kunden zeigen. Je mehr er erzählt, desto genauer lernst du ihn kennen.

Es ergeben sich aus dem Gespräch heraus automatisch weitere offene Fragen in deinem Kopf, die du deinem Kunden stellen willst.

Vorteil #3: Du vermeidest Missverständnisse

Diese Frageart gibt dir detaillierte Informationen über die Vorstellungen deines Kunden. Du erfährst nicht nur wichtige Details über seine Wünsche und Probleme.

Mit Fragen wie: „In welchem Zeitraum benötigen Sie die Installation?“, bekommst du auch wichtige Informationen zur späteren Angebotserstellung.

So vermeidest du teure Missverständnisse, die dir im Nachgang Kopfschmerzen bereiten können.

Offene Fragen (Verkaufsgespräch)| 25 Beispiele

In diesem Abschnitt zeige ich dir 25 offene Verkaufsfragen, die du für deine Zwecke abwandeln und deinen Kunden im Verkaufsgespräch stellen kannst.

Beachte, dass die Fragen für deine Branche und deine Kunden nicht relevant sein müssen. Sie geben dir eine Orientierung, damit du deine eigenen offenen Fragen für deinen eigenen Fragenkatalog entwickelst:

1. „Angenommen, unser Gespräch heute verläuft erfolgreich und lohnt sich für Sie. Woran würden Sie den Erfolg festmachen?“

Mithilfe dieser Frage kannst du dich gleich zu Beginn auf die Bedürfnisse deines Kunden fokussieren.

Die Frage ist nicht zu persönlich und verhilft dir zu einem lockeren Einstieg. Außerdem hilfst du deinem Kunden, sich auf ein Erfolgserlebnis zu konzentrieren.

Er visualisiert eine erfolgreiche Zusammenarbeit und freut sich auf deine nächsten Fragen.

2. „Was hat Sie dazu bewogen, sich heute für dieses Gespräch mit mir zu entscheiden?

Diese Frage klärt sofort, was die Hauptmotivation des Kunden ist. Er redet über sein Problem und erklärt dir, wo der Schuh drückt.

Möglicherweise gibt er dir wertvolle Details, die du ohne diese Frage nicht erhalten hättest.

Zudem machst du ihn auf seine Entscheidung aufmerksam.

Ja, du bist Verkäufer und willst deinem Kunden etwas verkaufen. Gleichzeitig zeigst du mit dieser Frage auch, dass er was von dir will und sich deshalb zu diesem Gespräch entschieden hat.

Psychologisch hat das eine mächtige Wirkung.

3. „Wie sind Sie zu diesem Projekt gekommen?“

Diese Frage gibt dir Informationen über den Hintergrund deines Kunden und über seinen Werdegang.

So kannst du seinen Weg verstehen und nachvollziehen, aus welchen Gründen er seine Entscheidungen getroffen hat.

Du erfährst mehr über seinen Charakter.

4. „Was hat für Sie die höchste Priorität bei dieser Sache? Und warum?“

Auch bei dieser Frage dringst du dich direkt zum Kernproblem vor. Was ist deinem Kunden besonders wichtig?

Worin sieht er sein Hauptproblem? Welches Problem möchte er am allerliebsten lösen?

Du erfährst mehr über seine Probleme, Wünsche und Kaufmotive. Die Antwort auf diese Frage führt dich ein gutes Stück näher an einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.

5. „Was ist zurzeit Ihre größte Herausforderung im Unternehmen?“

Hier lenkst du den Fokus wieder verstärkt auf einen Schmerzpunkt des Kunden. Ihm wird noch einmal bewusst, dass er tatsächlich ein Problem hat.

Je mehr er das realisiert, desto mehr entsteht in ihm der Wunsch, das Problem nun endlich zu lösen.

Mithilfe dieser und der letzten Frage erfährst du auch, ob seine Prioritäten auf seinen wirklichen Herausforderungen liegen oder ob er den falschen Fokus hat.

6. „Welche Punkte würden Sie gerne verbessern, wenn Sie könnten?“

Mithilfe dieser Frage bekommst du einen direkten Einblick in die Erwartungen deines Kunden. Wie stellt er sich die Lösung vor?

Du bekommst also eine klare Vorstellung davon, wie seine Situation am Ende idealerweise aussehen soll.

Durch die vorherigen Fragen kennst du bereits seine Ausgangslage und jetzt auch seine konkrete Wunschvorstellung.

Du weißt, ob du das richtige Produkt hast, um ihn zu seinem Ziel zu bringen.

7. „Ich habe gesehen, dass Sie unser kostenloses E-Book heruntergeladen haben. Was war der Grund dafür?“

Möglicherweise hat dein Kunde einen Lead Magneten deines Unternehmens heruntergeladen und sich in deinen E-Mailverteiler eingetragen.

Es lohnt sich, mehr über sein Motiv herauszufinden. Vielleicht gibt er dir weitere Kaufmotive und erzählt dir von weiteren Herausforderungen.

Das ist nicht nur für das aktuelle Gespräch wichtig. Du bekommst auch wertvolle Informationen, um in Zukunft noch effektiver Leads generieren zu können.

Denn du weißt genau, was ihm durch den Kopf ging, als er sich entschied, das E-Book herunterzuladen.

Unter Umständen kannst du dadurch deine Landingpage noch weiter optimieren.

Viele stellen an dieser Stelle geschlossene Fragen wie: „Fanden Sie das E-Book hilfreich?“.

So bekommst du nichts, was dir nützt.

8. „Welche Hindernisse gibt es auf dem Weg zu Ihrem Ziel?“

Um von A nach B zu kommen, benötigt dein Kunde dein Produkt oder deine Dienstleistung.

Wenn ein Kunde es ohne dich schaffen könnte, hätte er es längst getan. Er spricht nur mit dir, weil er glaubt, dass du ihn vielleicht zu deinem Ziel führen kannst.

Finde heraus, welche Herausforderungen dein Kunde auf seinem Weg hat.

Später kannst du dein Angebot als ideale Lösung präsentieren und zeigen, wie es bei der Überwindung der Hindernisse helfen kann.

9. „Welche Prozesse funktionieren zurzeit besonders gut in Ihrem Unternehmen? Was klappt nicht so gut?“

Möglicherweise ist dein Kunde nicht komplett hilflos und hat einige Prozesse, die bereits gut funktionieren.

Vielleicht will er deshalb einige Punkte gar nicht verbessern oder ändern. 

Als Verkäufer musst du wissen, was dein Kunde beibehalten möchte, bevor du ihm eine Lösung dafür vorschlägst.

Du kannst dein Produkt oder deine Dienstleistung stattdessen auf die Aspekte zuschneiden, die nach seiner Einsicht nicht so gut funktionieren.

10. „Was haben Sie in der Vergangenheit bereits versucht, um dieses Problem zu lösen?“

Angenommen, du stellst deinem Kunden ein Produkt vor. Daraufhin sagt er: „Ach so, das kennen wir schon. Das haben wir schon ausprobiert und es hat nicht geklappt.“

In dem Fall glaubt dein Kunde nicht an dein Angebot und dass es sein Problem lösen wird. Seine Erfahrung hat ihm etwas anderes gezeigt.

Deshalb solltest du vorher herausfinden, ob und was er in der Vergangenheit bereits ausprobiert hat.

Du kannst dann zunächst schauen, warum es nicht funktioniert hat. Vielleicht lag es an der falschen Umsetzung oder an einem minderwertigen Produkt.

Erst wenn du das geklärt hast, kannst du dein Produkt in einem entsprechend guten Licht darstellen.

11. „Wenn Zeit und Geld keine Rolle spielen würden und Sie allein die Entscheidung treffen könnten … Was würden Sie am derzeitigen System ändern?“

Diese Frage hat eine starke psychologische Wirkung, weil sie Hindernisse und negative Glaubenssätze aus dem Weg räumt.

So regst du die Fantasie deines Kunden an und ermutigst ihn dazu, seine ungefilterten Gedanken und Wünsche zu äußern.

Du weißt dann, mit welchem Resultat er zu 100 % zufrieden wäre.

Aus diesem Wissen heraus kannst du ihm zeigen, wie er das Ziel erreichen kann.

Wenn du ihm zeigst, dass die Hindernisse in seinem Kopf nur Illusionen waren und du die Lösung hast, wird er unbedingt bei dir kaufen wollen.

12. „Was haben wir ausgelassen, über das Sie gerne mehr wissen würden?“

Diese Frage kannst du stellen, nachdem du dein Angebot vorgestellt hast. Möglicherweise hast du einige Fragen nicht beantwortet, die dein Kunde gerne stellen würde.

Du gibst ihm die Gelegenheit, dir eine Frage zu stellen und so seine Einwände zu behandeln.

13. „Ich sehe im Kalender, dass wir am Tag X oder am Tag Y Zeit haben. Wann passt es Ihnen am besten?“

Angenommen, du hast die notwendigen Informationen von deinem Kunden bekommen und willst für ihn einen Installationstermin mit einem eurer Spezialisten vereinbaren.

Stell an dieser Stelle auf keinen Fall eine geschlossene Frage wie: „Möchten Sie einen Termin mit einem Spezialisten vereinbaren?“

Wenn der Kunde mit Nein antwortet, bekommst du nicht den Auftrag. Nimm stattdessen einfach an, dass er das will.

Gib ihm dann zwei Optionen, aus denen er wählen kann.

14. „Welche Fragen kann ich Ihnen jetzt beantworten?“

Wenn du das Produkt vorstellst, hat dein Kunde möglicherweise Fragen dazu. 

Überprüfe deshalb gelegentlich, ob er das Produkt wirklich verstanden hat. Stell dazu am besten eine offene, statt einer geschlossenen Frage wie:

„Haben Sie Fragen dazu?“

Denn im Zweifel wird er einfach mit Nein antworten, bevor er sich lange Gedanken machen muss.

Diese Frage hingegen zwingt ihn dazu, noch schärfer nachzudenken. 

So stellst du sicher, dass er wirklich keine Fragen oder Bedenken hat und am Ende zweifelsfrei kauft.

15. „Ich mache jetzt eine kurze Pause, damit Sie die Möglichkeit haben, Fragen zu stellen.“

Technisch gesehen handelt es sich hier weder um eine offene noch um eine geschlossene Frage. 

Dieser Kommentar hat aber die Wirkung einer offenen Frage, die du statt einer geschlossenen Frage wie: „Haben Sie noch Fragen“ stellen kannst.

Dein Kunde bekommt so das Gefühl, dass du nicht einen Vortrag hältst. Stattdessen versteht er, dass er sich einbringen und Fragen stellen kann.

Gleichzeitig kann er das Gespräch nicht wie bei einer geschlossenen Frage einfach nur mit „Nein“ beenden.

16. „So … jetzt haben Sie von mir eine Menge Infos bekommen. Ich mache mal eine kleine Pause und ermögliche Ihnen, darauf zu reagieren.“

Statt zu fragen: „War bisher alles verständlich?“, kannst du deinem Kunden mit dieser Aussage viel Raum zum Antworten geben.

Er kann sowohl Fragen stellen, als auch Kommentare abgeben. So stellst du sicher, dass alles klar ist, bevor du zum nächsten Punkt in deiner Produktpräsentation gehst.

17. „Was könnte jeder einzelne Ihrer Vertriebsmitarbeiter monatlich erreichen, wenn Sie dieses Problem nicht hätten? Wie würde sich das auf Ihr Unternehmen auswirken?“

Mit dieser Frage regst du die Fantasie deines Kunden an. 

Dazu greifst du ein spezifisches Problem auf, das er in seinen vorherigen Antworten genannt hat. Dann denkst du es für deinen Kunden weg.

Dadurch sieht er, was möglich ist, wenn er dein Produkt oder deine Dienstleistung kauft. So weckst du in ihm einen starken Kaufwunsch.

Stell diese Frage und lass ihn dann ausführlich über die positiven Konsequenzen reden. Je mehr er das tut, desto besser versteht er die starke Wirkung deines Produkts.

18. „Was muss Ihrer Meinung nach als nächstes konkret getan werden?“

Bei Top-Verkäufern haben Kunden nie das Gefühl, dass ihnen etwas verkauft wurde.
Auch Kommunikationsexperte Dale Carnegie zählt diese Fähigkeit zu den wichtigsten Eigenschaften, um Menschen zu überzeugen.

19. „In welchem Zeitraum wollen Sie die Ziele für das Projekt erreichen?“

Du musst herausfinden, welche Ergebnisse dein Kunde zu welcher Zeit erwartet. Schließlich solltest du wissen, ob seine Vorstellungen realistisch sind oder nicht.

Wenn du ihm etwas verkaufst und anschließend nicht wie erwartet liefern kannst, kommt es zu Enttäuschungen und Problemen.

20. „Welches Budget steht Ihnen für dieses Projekt zur Verfügung?“

Mithilfe dieser Frage findest du heraus, ob dein Kunde überhaupt das Potenzial für deine Leistungen hat.
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Außerdem kannst du so einen möglichen Einwand vorwegnehmen wie: „Wir haben nicht die finanziellen Mittel dazu.“

So qualifizierst du ihn und erfährst, ob du überhaupt mit dem Verkaufsgespräch fortfahren solltest.

21. „Wer trifft bei Ihnen die Entscheidung für dieses Projekt?“

Du musst herausfinden, ob dein Gesprächspartner überhaupt Kaufentscheidungen treffen kann. Ansonsten verschwendest du deine Zeit.

22. „Wen sollten wir noch in dieses Gespräch einbeziehen?“

Wenn du den falschen Ansprechpartner hast, wirst du am Ende des Verkaufsgesprächs möglicherweise Sätze hören wie: 

„Das muss ich erst mal mit meinem Vorgesetzten abklären.“

Du kannst deshalb gleich zu Anfang fragen, wen du noch in das Gespräch einbeziehen solltest, um Missverständnisse zu verhindern.

23. „Was halten Sie bisher von diesem Angebot?“

Mithilfe dieser Frage bekommst du Feedback zu deiner Angebotspräsentation.

Außerdem erfährst du, wie dein Kunde gerade fühlt und denkt.

24. „Welche Bedenken haben Sie in Bezug auf die Übergangsphase?“

Angenommen, du verkaufst Software im B2B-Bereich und der Kunde soll sein altes System verwerfen und zu deinem Angebot wechseln.

Vermutlich wird er viele Fragen im Kopf haben. Denn Change-Prozesse in Unternehmen führen häufig zur Unsicherheit.

Möglicherweise fragt sich dein Kunde, ob es in der Übergangsphase zu Problemen kommen wird. 

Es ist wichtig, dass du diese Bedenken aus dem Weg räumst, bevor du versuchst, den Sack zuzumachen.

25. „Wie würden Sie den Service bei Ihrem derzeitigen Anbieter beschreiben?“

Wenn dein Kunde mit seinem derzeitigen Anbieter unzufrieden ist und wechseln will, solltest du diese Frage stellen.

Erstens wird ihn das noch einmal daran erinnern, dass er unbedingt und so schnell wie möglich wechseln sollte.

Du kannst ihn leichter zu einer Kaufentscheidung bewegen.

Zusätzlich erhältst du wichtige Informationen zu deinen Konkurrenten und darüber, wie dein Angebot nicht aussehen sollte.

Fazit

Offene Fragen sind mit die wichtigsten Waffen im Verkaufsgespräch. Deshalb musst du sie gezielt einsetzen.

Sie helfen dir in jeder Phase, um wertvolle und ausführliche Informationen von deinem Kunden zu bekommen.

Außerdem erlauben sie dir, Vertrauen aufzubauen und ein aufrichtiges Interesse für deinen Kunden zu entwickeln.

So wirst du letztlich ein deutlich besserer Verkäufer.

Die Informationen aus deinem Verkaufsgespräch helfen dir auch, um deinen Kunden zu qualifizieren, sein Potenzial zu ermitteln und Missverständnisse zu vermeiden.

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