Nachfassen lohnt sich. Denn 80 % der Kunden kaufen erst nach dem 5. Nachfassversuch. Was machen aber die meisten Verkäufer?

Sie senden ihren Kunden ein Angebot. Danach haken sie vielleicht einmal nach und fragen, ob der Kunde das Angebot erhalten hat. Der Kunde sagt:

„Das passt jetzt gerade nicht.“ Oft hört er dann nie wieder etwas vom Verkäufer. Warum?

Weil erstens viele die Bedeutung des Nachfassens auf die Umsatzzahlen nicht verstehen. Zweitens:

Sie haben die falschen Glaubenssätze. Wie oft habe ich folgenden Satz gehört?

„Aber Dirk, ich will dem Kunden ja nicht auf den Wecker fallen.“

Nachdem du diesen Artikel gelesen hast, wirst du verstehen, dass diese Aussage nichts mit der Realität zu tun hat. Nicht nur das…

Ich zeige dir, wie die meisten ihren Umsatz extrem erhöhen können, ohne auch nur einen einzigen Neukunden zu akquirieren. Denn Statistiken zeigen:

Das große Geld liegt in Wirklichkeit direkt vor deiner Nase...

Warum das Nachfassen so wichtig ist

Alle schreien nach neuen Kunden und beschweren sich, dass sie zu wenig Anfragen (Leads) bekommen.

Schau dir folgende Statistik an und finde den Fehler (die Zahlen sind zwar aus den USA, aber sie lassen sich gut auf Deutschland übertragen):

• 44 % der Verkäufer melden sich nach dem ersten Nachfassversuch nie wieder beim Kunden.
• 22 % der Verkäufer melden sich nach dem zweiten Nachfassversuch nie wieder beim Kunden.
• 14 % der Verkäufer melden sich nach dem dritten Nachfassversuch nie wieder beim Kunden.
• 12 % der Verkäufer melden sich nach dem vierten Nachfassversuch nie wieder beim Kunden.

Nach dem vierten Versuch haben also die meisten bereits aufgegeben. Jetzt kommt aber eine unfassbare Zahl:

80 % der Kunden kaufen erst, nachdem mindestens fünfmal nachgefasst wurde.

Bei uns im Unternehmen ist diese Zahl sogar noch viel dramatischer. In meinem Vertriebsteam hat zum Beispiel allein der Dominik im Jahr 2021 rund 7 Millionen Euro generiert.

Dominik sagt:

„Über 90 % der 7 Millionen Euro habe ich allein über das Nachfassen generiert.“

Es dauert insgesamt 5-12 Nachfassversuche, um die meisten Menschen zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. In Deutschland macht das aber keiner.

Wie oft hast du selbst 5-12 mal bei einem Kunden nachgefasst? Wie oft hat ein Verkäufer das bei dir getan?

Ist es nicht viel eher so:

Angenommen, du interessierst dich für ein Auto und gehst deshalb zu einem Autohändler. 

Nach einem Gespräch gibst du ihm deine Daten und bekommst ein Angebot zugesendet. In den meisten Fällen wird der Verkäufer nur ein- bis zweimal bei dir anrufen.

Du sagst ihm dann, dass es gerade nicht passt oder dass deine Finanzen es gerade nicht erlauben. Dann hörst du nie wieder etwas von ihm.

Das gilt nicht nur für Autohändler.

In allen Branchen sehe ich das immer wieder: Es wird nicht genug nachgefasst - egal ob im B2C- oder B2B-Bereich.

Besonders bei größeren Investitionen und Projekten kaufen Kunden selten beim ersten Kontakt.

Die meisten Unternehmer, Selbstständigen und Verkäufer haben volle Datenbanken mit hunderten oder tausenden Kontakten.

Mit den meisten haben sie höchstens ein oder zweimal telefoniert. Das geht nicht und ist ein Riesenfehler beim Verkaufen!

Warum sollte man so viel Umsatzpotenzial verschwenden und Gelegenheiten vertrocknen lassen?

Einmal habe ich einem Vertriebsmitarbeiter genau aus diesem Grund gekündigt. 

Ich sah mir seine Datenbank an und stellte überrascht fest, dass er bei hunderten Kunden nicht nachgefasst hatte - und das als Vertriebsleiter!

Viele teure Leads waren vertrocknet. Das ist ein unverzeihlicher Fehler.

Wie ich nach 1,5 Jahren einen Großkunden gewann

Im Herbst 2017 kam abends eine Kundenanfrage rein. Ein großes finnisches Softwareunternehmen war an einem meiner Inhouse-Trainings interessiert.

Am nächsten Tag nahm ich den Hörer in die Hand und rief den Geschäftsführer des Unternehmens an. Er sagte mir: „Das Budget ist leider noch nicht freigegeben.“

Zwei Wochen später rief ich wieder bei der gleichen Person an, um nach dem aktuellen Stand zu fragen.

Leider hatte sich noch nichts geändert. Ein paar Monate später hakte ich erneut nach. Ohne Erfolg.

Ich blieb dran und rief ihn zu verschiedenen Zeiten noch mal an: zu Weihnachten, zu seinem Geburtstag und zum finnischen Nationalfeiertag.

Irgendeinen Vorwand fand ich immer. Ein paar Wochen nach meinem letzten Versuch klingelte dann mein Telefon:

„Hallo Herr Kreuter, das Budget ist nun doch freigegeben. Wir würden uns freuen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.“

„Es gab zahlreiche Anfragen aus Ihrer Branche. Niemand ist jedoch so konsequent drangeblieben wie Sie. Wenn Sie meinen Mitarbeitern einzig und allein beibringen, wie Sie ein Angebot nachfassen, hat sich das Training schon gelohnt.“

Ganze 1,5 Jahre nach Eingang der Anfrage hatte ich den Auftrag in der Tasche.

Tipp #1: Ändere dein Mindset

„Ich will dem Kunden nicht auf den Wecker fallen.“

Viele Verkäufer fassen nicht mehr als einmal nach, weil sie denken: Ich will nicht nerven, indem ich immer wieder anrufe.

Das ist Unsinn!

Wenn du das denkst, hast du die falsche Einstellung zu deinem Angebot. Stell dir folgende Fragen:

• Bin ich von meinem Produkt oder von meiner Dienstleistung überzeugt?
• Kann es das Leben meines Kunden bereichern?

Als Verkäufer hast du etwas, das dein Kunde nicht verpassen sollte.

„Er wird schon selbst wissen, wenn er mein Produkt braucht und sich dann melden.“

Nein! 

Denk doch mal über dein eigenes Leben nach:

Wie oft hast du eine wichtige Entscheidung aufgeschoben, weil du gerade andere Dinge zu tun hattest?

Möglicherweise hast du auch immer wieder die Vor- und Nachteile einer Entscheidung abgewogen und gegrübelt.

Dein Kunde ist genauso. Manchmal brauchen wir alle jemanden, der uns zu einer Entscheidung verhilft.

Erst dann kann sich unser Leben positiv verändern. Vielleicht schiebt dein Kunde seine Kaufentscheidung immer wieder auf. 

Dadurch verpasst er die Gelegenheit, ein hervorragendes Produkt oder eine geniale Dienstleistung zu bekommen.

Noch schlimmer: Möglicherweise kommt ein anderer Verkäufer in sein Leben, der ihm ein minderwertiges Produkt verkauft.

Wenn du wirklich die besten Absichten für deinen Kunden hast, darfst du das nicht zulassen!

Deshalb musst du den Glaubenssatz: „Ich will ihm nicht auf den Wecker fallen“, ersetzen durch:

„Ich will auf keinen Fall zulassen, dass mein Kunde ein hervorragendes Angebot verpasst und zu einer schlechteren Wahl greift.“

Merken: Du fällst deinem Kunden nicht auf den Wecker, sondern verhilfst ihm zu einer guten Entscheidung. Wenn du das nicht tust, wird er möglicherweise ein minderwertiges Produkt eines anderen Unternehmens kaufen.

Tipp #2: Finde Vorwände

Viele denken nach dem ersten Nachfassversuch bereits: 

„Den kannst du doch nicht noch einmal anrufen. Was sollst du denn jetzt wieder sagen?“

Das ist die falsche Einstellung. Es spielt keine Rolle, was du sagst.

Es gibt immer einen Vorwand, den du nutzen kannst, um das Gespräch zu eröffnen.

Ja, du musst hartnäckig sein. Das bedeutet aber nicht, dass du unhöflich oder langweilig sein musst.

Du kannst humorvoll mit deinen Kunden umgehen. Angenommen, es ist gerade Freitag. So könnte ein humorvolles Gespräch aussehen:

Verkäufer: „Schönen guten Tag, Herr Schneider. Ich wollte Ihnen ein schönes Wochenende wünschen.“

Kunde: „Aber dafür rufen Sie doch nicht an, oder?“

Verkäufer: „Doch, na klar!“

Und schon hast du das Eis gebrochen und kannst dich dann nach dem Angebot erkundigen.

Dabei findest du immer einen Vorwand:

• Zum Wochenanfang wünschst du deinen Kunden einen schönen Start in die Woche.
• Zum Frühlingsanfang wünschst du ihm einen schönen Frühling.
• Zum Sommeranfang wünschst du ihm einen schönen Sommer.

Wichtiger als das Gesagte, ist deine Einstellung. Solange du es mit Humor nimmst, wird dein Kunde es auch locker nehmen.

Es geht natürlich im Kern nicht darum, dass er ein schönes Wochenende hat. Aber er wird es verstehen.

Merken: Solange du es mit Humor nimmst und deine Einstellung stimmt, findest du immer einen Vorwand, um deinen Kunden gerade jetzt anzurufen.

Tipp #3: Fasse kreativ nach

Weißt du, wie die meisten Verkäufer nachfassen? Sie versenden ihr Angebot per E-Mail oder per Post.

Anschließend rufen sie an und fragen: 

„Haben Sie mein Angebot erhalten?“

Seit wann ist die Deutsche Post oder eine E-Mail zu unzuverlässig?

Das geht kreativer! Beispiele:

• „Ich wollte mal kurz hören, welche Fragen Sie zu dem Angebot haben.“
• „Wie hat Ihnen mein Angebot gefallen?“
• „Wie ist der Stand der Dinge?“
• „Wie ist der aktuelle Stand Ihrer Entscheidungsfindung bei diesem Angebot?“

Optionen zum Nachhaken

Du musst heutzutage nicht jedes Mal anrufen, um nachzufassen. Es gibt viele Möglichkeiten.

Ich interessiere mich für Immobilien und bekomme deswegen zum Beispiel oft Videos über WhatsApp.

Der Makler führt mich mit seiner Handykamera durch die Räume einer Immobilie und versucht, mein Interesse zu wecken.

Dabei erklärt er, welche Vorteile die Immobilie hat.

Weitere Möglichkeiten des Nachhakens sind:

• Videobewertungen von Kunden (Testimonials)
• Selfie-Videos
• Link zu einem Artikel
• Blumensträuße
• Postkarten
• Spielzeuge für die Kinder des Kunden

Merken: Du kannst dich auf kreative Weise von anderen Verkäufern abheben, indem du deinem Kunden einen Mehrwert bietest. 

Tipp #4: Sprich auf die Mailbox

Du musst beim Angebote Nachfassen (telefonisch) auf die Mailbox sprechen. Warum?

Denn wenn du keine Nachricht hinterlässt, ist es so, als hättest du nie angerufen. Deshalb solltest du immer auf den Anrufbeantworter sprechen.

Auch hier kannst und solltest du kreativ sein und dich von anderen abheben. Wenn Sie die meisten Verkäufer überhaupt eine Nachricht hinterlassen, klingt sie ungefähr so:

„Guten Tag, Frau Schneider. Es geht um die Anfrage zu der Immobilie. Sobald Sie Zeit haben, rufen Sie uns bitte zwischen 8:00 und 17:00 Uhr an. Unsere Telefonnummer ist 01234567. Ich wiederhole sie noch einmal…“

Meine Empfehlung ist: Hinterlasse nicht deine Nummer und bitte nicht um einen Rückruf.

Gerade in der Kaltakquise ist das kein gutes Vorgehen.

Wenn ich persönlich eine Nachricht bekomme, und nicht weiß, was die Person von mir will, melde ich mich auch nicht.

Der Kunde findet deine Nummer ohnehin heraus, wenn er will.

Sei kreativer. Beispiel:

„Hallo Mailbox von Peter Müller. Hier ist Dirk Kreuter von der Firma ABC. Es geht darum, wie sie beim Recruiting die richtigen Mitarbeiter finden…“

„… die auch über die Probezeit hinaus bei Ihnen bleiben (Vorteil 1), ohne dass sie dabei Anzeigen auf Stepstone, Monster und Co. schalten müssen (Vorteil 2)…“

„… und diese Kandidaten in 30-60 Tagen unter Vertrag haben (Vorteil 3). Herr Müller, wenn das für Sie ein spannendes Thema ist, freue ich mich auf unser Gespräch…“

„… Ich werde demnächst wieder probieren, sie zu erreichen.“

Du kannst dabei über die gesamte Dauer der Mailbox-Kapazität eine Nachricht hinterlassen.

Nennen die Vorteile deines Angebots und wecke Interesse beim Kunden.

Merken: Wenn du keine Nachricht auf der Mailbox hinterlässt, ist es so, als hättest du nie angerufen.

Tipp #5: Automatisiere das Nachfassen

Wenn du verlässlich nachfassen und aus all deinen Kontakten den maximalen Umsatz ausschöpfen willst, musst du systematisch vorgehen.

Es reicht nicht, wenn du gelegentlich deine Liste durchgehst und schaust, wen du noch anrufen kannst.

Mithilfe eines CRM-Systems kannst du deine Kundendaten festhalten und dich an die nächsten Nachfass-Termine erinnern.

Halt dabei die Kontaktdaten, die Kundenhistorie und Gesprächsnotizen fest, damit du immer dort weitermachen kannst, wo du aufgehört hast.

Halte dich an die Statistik und notiere im System die nächsten zwölf Termine, bei denen du bei deinem Kunden nachfragen wirst.

Auf diese Weise zwingst du dich selbst, am Ball zu bleiben und nicht nachlässig zu werden.

Ohnehin solltest du ein CRM-System haben, damit du alle Kundendaten zur Verfügung hast - auch wenn dein Kunde dich anruft.

So machst du einen professionellen Eindruck.

Merken: Deine Gespräche musst du mithilfe eines CRM-Systems automatisieren, damit du den Überblick behältst und auf Dauer nicht nachlässig wirst.

Tipp #6: Schaffe Folgeaufträge mit Bestandskunden

Viele Unternehmer könnten Monate oder Jahre lang hohe Umsätze generieren, ohne auch nur einen Neukunden zu gewinnen.

Bei diesem Thema solltest du deshalb nicht nur auf Neukunden schauen. Bestandskunden spielen eine noch wichtigere Rolle, weil sie dir das Leben extrem vereinfachen.

Durch sie nutzt du das Potenzial, das vor deiner Nase liegt.

Vor ungefähr einem Jahrhundert gab es den Beruf des Perlentauchers. Diese Leute tauchten den ganzen Tag im Meer, um Muscheln zu sammeln, die Perlen enthielten.

Die Arbeit war sehr mühsam und gefährlich. Die Ausbeute war gering.

Eines Tages kam jemand auf eine sensationelle Idee …

Er öffnete eine Muschel ganz leicht und schob ein Sandkorn hinein. Dann schloss er sie wieder. Was war die Folge?

Aus diesem Sandkorn entstand in der Muschel eine Perle. Dieser Trick läutete das Ende der Perlentaucherei ein. Die Menschen konnten von nun an eine Abkürzung nehmen und ihre eigenen Perlen züchten.

Deine Abkürzung im Unternehmen sind deine Bestandskunden.

Schaffe Folgeaufträge und denke dabei auch an Up- und -Cross-Selling. So schöpfst du das volle Potenzial aus.

Merken: Schau in die Liste deiner Bestandskunden und fasse systematisch nach, um in den nächsten Wochen und Monaten deinen Umsatz massiv zu erhöhen.

Tipp #7: Fasse online nach (Retargeting)

Die besten Chancen mit deinen Kunden hast du immer am Telefon. Vorausgesetzt, du hast seine Kontaktdaten.

Statt zum Beispiel mit einer E-Mail-Serie nachzufassen, solltest du den Hörer in die Hand nehmen und mit deinem Kunden persönlich reden. 

Wenn du aber teure Online-Werbung schaltest oder Besucher über verschiedene Wege auf deine Website kommen, solltest du auch online automatisiert dranbleiben.

Das geht dann natürlich nicht per Telefon. Stattdessen kannst du Retargeting nutzen.

Was ist das?

Vielleicht warst du selbst schon mal auf einer Produkt-Webseite und hast danach auf vielen verschiedenen Plattformen Werbeeinblendungen zu dem Produkt bekommen.

Durch deinen Besuch auf der Webseite wurdest du markiert und Ziel einer Retargeting-Kampagne.

Auch online ist das Nachhaken effektiv und kann dir unglaublich dabei helfen, deine Kosten für Online-Werbung zu senken.

Schließlich schaltest du Anzeigen für Kunden, die schon ein erstes Kaufinteresse gezeigt haben. Die Wahrscheinlichkeit für einen späteren Verkaufsabschluss ist also hoch.

Merken: Das Nachfassen ist auch online ein wichtiges Thema, wenn du das volle Potenzial aus deinen Werbeanzeigen und Webseiten-Besuchern ausschöpfen willst.

Fazit

Wenn du ein ernsthafter Unternehmer oder Selbstständiger bist, musst du bei deinen Neu- und Bestandskunden dranbleiben. 

Da gibt es keine Diskussion, denn die Zahlen sprechen eine eindeutige Sprache!

Sonst ist es so, wie wenn Geld auf der Straße liegt und du einfach daran vorbeiläufst.

Und nein, du gehst Kunden nicht auf den Wecker, wenn du nachfasst. 

Im Gegenteil: du hast die besten Absichten und weißt, dass dein Produkt ihr Leben verbessern wird. Weder du noch dein Kunde haben etwas davon, wenn er sich stattdessen für ein schlechteres Produkt entscheidet.

Nimm deshalb den Hörer in die Hand und ruf an! Du brauchst keinen ausgefallenen Grund. Sei kreativ und finde einen Vorwand, der gerade passt.

Solange du die besten Absichten für deinen Kunden hast und es mit Humor nimmst, findest du immer einen Weg.

Denke dabei auch über kreative Nachfassmöglichkeiten nach wie Selfie-Videos über WhatsApp oder Geschenke für die Kinder deines Kunden.

Falls du Kaltakquise am Telefon machst, solltest du unbedingt eine Nachricht hinterlassen. Sonst ist es so, als hättest du nie angerufen.

Habe ein System, damit du wirklich das volle Umsatzpotenzial aus deinen Kontakten ausschöpfst.

Falls du online Kundenakquise betreibst, solltest du ebenfalls mithilfe von Retargeting am Kunden dranbleiben. So kannst du deine Kosten für Ads extrem senken.

Du gewinnst online noch keine Kunden oder würdest gerne ein verlässliches System haben, das skalierbar und automatisch Kunden für dich gewinnt?

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