Menschen überzeugen, gehört zu den wichtigsten Fähigkeiten im Leben. Versuchst du anderen deine Ideen zu verkaufen und scheiterst öfter, als dir lieb ist?

Vielleicht verzweifelst du regelmäßig an sturen Menschen, die deine Meinung niemals ernst nehmen. Keine Sorge!

In diesem Artikel zeige ich dir die Kunst, Menschen von sich zu überzeugen.

Kommunikationstrainer Dale Carnegie hat die wichtigsten Prinzipien des Überzeugens im Jahr 1937 erklärt. Seitdem haben Millionen Menschen seine Methoden in der Praxis getestet.

Sie funktionieren.

Carnegies Buch „Wie man Freunde gewinnt“ gehört zu den wenigen, die seit fast 100 Jahren ständig auf den Bestsellerlisten stehen.

Er zeigt darin keine Verkaufstechniken, sondern die Grundlagen der Kommunikation. Du kannst sie überall nutzen – ob bei der Arbeit mit deinen Kollegen, in der Partnerschaft oder im Alltag mit fremden Menschen.

Machst du folgende Fehler, wenn du mit anderen redest? 

Fehler #1: Du kritisierst Menschen

Wenn du sture Menschen kritisierst, erzeugst du Widerstand. Dein Gegenüber geht in eine Abwehrhaltung, weil er sich angegriffen fühlt. Dann ist er nicht mehr für deine Argumente zugänglich.

Menschen unterteilen andere meistens in Gut und Böse. Wenn jemand unserer Meinung nach eine „böse“ Meinung hat, kritisieren wir sie.

Wir wollen die Meinung der Person ändern, damit sie wieder „gut“ denkt und handelt.

Carnegie erklärt aber, dass andere von sich selbst nie denken, sie seien böse. Selbst ein Massenmörder wie Al Capone sehe sich selbst nicht als einen bösen Mann.

Wenn du also jemanden kritisierst, wird derjenige sich niemals selbst beschuldigen.

Deshalb macht Kritik keinen Sinn. Dein Gegenüber geht in die Defensive und fängt an, sich zu rechtfertigen. 

Er fühlt sich verletzt. Dann ignoriert er dich und greift dich an oder ignoriert dich. Damit verfehlst du dein Ziel, die Person zu überzeugen und machst sie zu deinem Feind.

Selbst wenn du handfeste Beweise auf den Tisch legst und ohne Zweifel belegen kannst, dass du recht hast – die Person wird deine Meinung im Leben nicht akzeptieren.

Im Gegenteil: Weil du sie kritisiert hast, wird sie noch stärker die eigene Meinung vertreten und dich angreifen.

Merken: Wenn du einen Menschen überzeugen willst, darfst du ihn nicht kritisieren. Sonst bewirkst du nur das Gegenteil und machst dir Feinde.

Fehler #2: Du geizt mit Anerkennung

Laut Carnegie gibt es nur eine Möglichkeit, um Menschen zu überzeugen, etwas zu tun. Du sorgst dafür, dass derjenige die Sache selbst tun will.

Wie geht das?

Du kannst mit Lob, Anerkennung und Komplimenten arbeiten. Wissenschaftler haben herausgefunden, dass Komplimente einen unglaublichen Effekt auf Menschen haben.
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Wer kritisiert wird, wehrt sich.

Gegen ein Lob aber kann sich keiner wehren. Deshalb arbeiten auch die besten Verkäufer immer mit Lob.

Aber Achtung: Komplimente sollten immer authentisch und ehrlich gemeint sein. Denn sonst gehen sie nach hinten los.

Wenn du jemanden aufrichtig lobst, baust du Vertrauen zu ihm auf. Er empfindet dich als sympathischer und ist bereit, über deine Meinung nachzudenken.

Vergleiche das mit dem Effekt von Kritik. Es ist ein Unterschied wie Tag und Nacht.

Merken: Menschen öffnen sich, wenn du sie aufrichtig lobst. Sie sind eher bereit, deine Meinung zu akzeptieren.

Fehler #3: Du interessierst dich nicht für andere

Menschen spüren es, wenn du dich für sie interessierst. Umgekehrt merken sie aber auch, wenn du kein Interesse hast.

Ich habe mal mit einem Verkäufer gesprochen, der andere Menschen unheimlich gut überzeugen konnte.

Er sah sich selbst aber nicht als Verkäufer. Als ich ihn nach seinem Erfolgsgeheimnis fragte, sagte er nur:

„Ich habe nur ein aufrichtiges, ehrliches und tiefes Interesse an meinem Gegenüber.“

Allein dadurch war er in der Lage, andere zu begeistern und ein Haufen Geld durch den Verkauf seiner Produkte zu verdienen.

Deswegen sage ich auch immer wieder zu angehenden Verkäufern: Du musst ein aufrichtiges Interesse am Kunden haben.

Er merkt das nämlich sofort. Außerdem versetzt du dich so in die Lage des anderen. Dadurch kannst du zur richtigen Zeit die richtigen Dinge sagen, die dein Gegenüber überzeugen.

Das gilt aber auch in normalen Alltagssituationen. Wenn du etwa neue Menschen kennenlernst und dich nicht für sie interessierst, wirst du keine Verbindung zu ihnen aufbauen.

Du musst neugierig sein. Habe die Einstellung, dass jeder Mensch etwas Interessantes an sich hat, das es sich zu entdecken lohnt. Du bekommst immer die Energie zurück, die du ausstrahlst.

Wenn du Interesse hast, wird dein Gesprächspartner auch Interesse an dir haben.

Merken: Entwickle ein grundsätzliches Interesse an anderen Menschen und sei neugierig. Diese Energie bekommst du dann auch zurück.

Fehler #4: Du hörst nicht gerne zu

Der amerikanische Präsident Roosevelt soll am Vorabend vor einem Gespräch sich immer in bestimmte Themen eingelesen haben, die seine Gäste interessierten.

So konnte er aufmerksam zuhören und die richtigen Fragen stellen. Wenn du einem Menschen zuhörst, fühlt er sich ernst genommen.

Er findet dich sympathisch. Dadurch öffnet er sich für deine Ideen.

In der Psychologie gibt es ein Konzept. Das heißt „Rapport herstellen“. Du kommst mit deinem Gesprächspartner auf eine Wellenlänge.

Erst dann kannst du ihn überzeugen und mit deinen Ideen beeinflussen.

Du kannst Rapport erreichen, indem du deinem Gegenüber aufmerksam zuhörst und seine Körpersprache und seine Sprechweise nachahmst. 

Je mehr du dabei den anderen reden lässt, desto interessanter wirkst du.

Unterbrich deinen Gesprächspartner deshalb niemals und zeige ihm, dass dir wichtig ist, was er zu sagen hat.

Merken: Wenn du Menschen zuhörst, fühlen sie sich von dir ernst genommen. Dadurch baust du Vertrauen auf. Unterbrich deinen Gesprächspartner deshalb nie.

Fehler #5: Du streitest dich

Carnegie sagt: Du gewinnst einen Streit am besten, wenn du ihn vermeidest.

Denn ein Streit verhindert immer, dass du jemanden überzeugst.

Sobald das Gespräch in eine negative Richtung geht, kannst du dir sicher sein: Du wirst die andere Person nicht mehr überzeugen können.

Deshalb solltest du einem Streit immer aus dem Weg gehen – besonders, wenn du recht hast und es sogar beweisen kannst. Der andere verliert sonst nämlich sein Gesicht.

Er fühlt sich in seinem Stolz verletzt und wird versuchen, es dir heimzuzahlen. Deshalb solltest du keinen Streit provozieren.

Sage deshalb auch niemals, dass der andere falsch liegt. Laut Carnegie ist es unmöglich, einen anderen zu überzeugen, wenn er sich gekränkt fühlt.

Er sagt aber, man soll selbst immer Fehler zugeben, wenn man falsch liegt.

„Ich kann mich irren. Das passiert häufig.“

Du musst mit gutem Beispiel vorangehen. Nur wenn du eigene Fehler zugibst, wird der andere es vielleicht auch tun.

So nimmst du dem anderen den Wind aus den Segeln. Er verliert dann die Motivation, dich anzugreifen. Dann hast du wieder die Möglichkeit, ihn zu überzeugen.

Merken: Streiten ist ein eindeutiges Zeichen, dass du den anderen nicht überzeugen wirst. Vermeide Streit deshalb um jeden Preis.

Fehler #6: Du suchst Unterschiede, statt Gemeinsamkeiten

Im Gespräch solltest du immer nach Gemeinsamkeiten suchen, um auf die gleiche Wellenlänge zu kommen.

Du musst dem anderen zeigen, dass ihr im Grunde ähnlich denkt und ähnlich seid. So beweist du, dass du ein Freund und kein Feind bist.

Deswegen ist es auch wichtig, mit guten Absichten ins Gespräch zu gehen und freundlich zu bleiben. Fühlst du dich gut und liegt dir was an deinem Gegenüber?

Dann zeig das, indem du lächelst und freundlich zu Menschen bist.

Selbst, wenn du Unterschiede bemerkst, solltest du sie nicht aussprechen. Es schadet deinem Ziel, den anderen zu überzeugen. Fokussiere dich stattdessen immer auf Gemeinsamkeiten.

Das können etwa der gleiche Name, Frisur, Kleidung oder Herkunft sein.

Merken: Gemeinsamkeiten verbinden Menschen und bringen sie auf eine Wellenlänge. Lege deinen Fokus deshalb immer darauf.

Fehler #7: Du sprichst mehr als der andere

Viele reden ununterbrochen, wenn sie andere Menschen überzeugen wollen. Sie bringen ein Argument nach dem anderen und fallen dem anderen ins Wort, wenn er etwas sagen will.

Dadurch hat die Person aber das Gefühl, dass du sie nicht ernst nimmst. So kommst du wieder in den Feindmodus.

Du animierst den anderen dazu, sich mit dir zu streiten. Er sieht dich dann als jemanden, den er bekämpfen muss. Du zwingst ihn dazu, sich zu wehren.

Stattdessen solltest du hauptsächlich dein Gegenüber reden lassen. Werde ein guter Zuhörer und stell die richtigen Fragen, um das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken.
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Natürlich musst du nicht immerzu schweigen.

Im Verkaufsgespräch gibt es zum Beispiel die Bedarfsermittlung. Du hörst deinem Gegenüber zu und findest seine Bedürfnisse heraus. Anschließend sprichst du, um genaustens auf seine Bedürfnisse einzugehen.

Das überzeugt sogar sture Menschen.

Du kannst dieses Prinzip auch im Alltag verwenden. Sprich, wenn du etwas Relevantes sagen kannst, das den anderen interessiert.

Merken: Du überzeugst nicht besser, wenn du ständig redest. Lass den anderen sprechen und sage nur etwas, wenn es für den anderen wirklich relevant ist.

Fehler #8: Du verkaufst, statt kaufen zu lassen 

Keiner mag es, wenn ihm etwas verkauft wird. Aber wir alle kaufen gerne. Das Gleiche gilt auch, wenn du andere überzeugen willst.

Wir alle haben gerne das Gefühl, Einsichten und Ideen zu entwickeln. Aber wir wollen nicht denken, dass jemand anderes für uns das Denken übernommen hat.

Überzeugende Menschen geben dem Gesprächspartner deshalb immer das Gefühl, dass er selbst auf eine neue Idee gekommen ist.

Wenn du zum Beispiel mit einem guten Verkäufer sprichst, wirst du gar nicht bemerken, dass er dir etwas verkauft. Du wirst nach Kaufabschluss denken, dass du selbst die Entscheidung getroffen hast.

Genau das musst du erreichen, wenn du andere Menschen von deinen Ideen überzeugen willst. Carnegie schlägt vor, dass man Ideen und Vorschläge deshalb nur beiläufig erwähnt und nicht jemandem auf die Nase bindet.

Der andere kann dann die Idee aufnehmen und glauben, dass er selbst auf sie gekommen ist.

Merken: Gebe dem anderen das Gefühl, dass er sich selbst überzeugt hat und du nur dabei warst. Denn niemand lässt gerne andere für sich denken.

Fehler #9: Du willst den anderen nicht verstehen

Es gibt immer einen Grund, warum Menschen von einer bestimmten Sache überzeugt sind. Du solltest die Gründe deines Gesprächspartners herausfinden.

Der andere muss das Gefühl haben, dass du seine Ideen und Gefühle genauso ernst nimmst wie deine eigenen. Erst dann kannst du ihn überzeugen.

Wie bekommst du die Gründe für seinen Standpunkt heraus?

Du kannst dich vor einem Gespräch vorbereiten und recherchieren. Oder du stellst im Dialog die richtigen Fragen und hörst aufmerksam zu.

Dabei musst du offen bleiben und ein ehrliches und aufrichtiges Interesse an seinem Standpunkt haben. Nur dann kannst du seine Denkweise nachvollziehen.

Du musst seine Meinung nicht teilen. Aber du kannst immer nachempfinden, wie er auf seine Meinung gekommen ist.

Das ist Empathie und spielt beim Überzeugen eine enorme Rolle.

Merken: Versuche immer den anderen zu verstehen. Nur so kannst du die richtigen Dinge sagen, um ihn zu überzeugen.

Fehler #10: Befehlen, statt Vorschläge zu geben

Wenn du jemanden überzeugen willst, solltest du auf Augenhöhe mit ihm reden. Wenn du aber jemandem Befehle erteilst, stellst du dich über ihn.

Laut Carnegie will jeder Mensch immer seinen Selbstwert erhalten. Deshalb soll man lieber Vorschläge machen, die der andere theoretisch auch ablehnen dürfte.

Statt also zu sagen: „Mach das!“, kannst du eine Frage stellen und eine Entscheidungsmöglichkeit geben:

„Würdest du X oder Y machen?“

Im Verkauf nennt man das eine alternative Frage. Du stellst zum Beispiel gar nicht erst die Frage, ob der Kunde kaufen will oder nicht.

Du nimmst einfach an, dass er kauft und lässt ihm die Wahl zwischen zwei Kaufoptionen.
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Merken: Wir alle wollen das Gefühl haben, uns aus freien Stücken entscheiden zu können. Gib deinem Gesprächspartner deshalb Optionen und keine Befehle.

Wie du erfolgreich überzeugst und präsentierst

Die Kunst der Überzeugung nennt sich auch Rhetorik. Die folgenden Tipps brauchst du besonders, wenn du vor anderen Menschen eine Präsentation hältst oder Videos von dir aufnimmst.

Wenn du eine Gruppe überzeugen willst, musst du besonders drei Dinge beachten: Körpersprache, Stimme und Inhalt.

Deine Gestik und Mimik sind dabei der wichtigste Teil. Sie entscheiden zu mindestens 50 %, ob Menschen von deiner Präsentation überzeugt werden oder nicht.

Die Position deiner Hände beachten

Die meisten wissen nicht, was sie in einer Präsentation mit ihren Händen machen sollen. Sie verschränken sie hinter dem Rücken oder halten sie vor dem Körper zusammen.

Das macht allerdings einen schlechten Eindruck und überzeugt nicht. Andere verschränken die Arme vor dem Körper.

Auch das ist falsch, weil du dadurch eine Ablehnung signalisierst. Verschränkte Arme signalisieren nämlich: „Lass mich in Ruhe!“

Deine Hände können während deiner Präsentation in drei Bereichen sein: unterhalb der Gürtellinie, zwischen Bauchnabel und Brusthöhe und dem Bereich zwischen Brust und Kopf.

Falls sie unterhalb der Gürtellinie sind, müssen sie stets immer ruhig herunterhängen.

Jemand, der diese Körperhaltung einnimmt, ist zum Beispiel Wladimir Putin. Wenn er spricht oder präsentiert, zieht er die Schultern zurück und lässt die Hände locker herunterhängen.

Das schaffen allerdings die wenigsten. Deswegen kann für dich alternativ der neutrale Bereich zwischen Bauchnabel und Brust infrage kommen.

Hier sollten die Hände die meiste Zeit sein, wenn du dynamisch gestikulieren willst.

Dann gibt es noch den positiven Bereich zwischen Brust und Kopf. Hier sollten deine Hände nicht zu lange bleiben, weil das sonst komisch wirkt.

„Was soll ich tun, wenn ich nicht weiß, was ich mit meinen Händen machen soll?“

Dafür gibt es einen Trick. Du nimmst ein Stück Papier und faltest es zu einer kleinen Kugel zusammen. Sie sollte am Ende so klein wie möglich sein.

Nun hältst du die Kugel während deiner Präsentation permanent zwischen Daumen und Zeigefinger.

So bleiben deine Hände automatisch im neutralen Bereich zwischen Bauchnabel und Brust.

Du kannst mehrere Papierkugeln in deiner Hose bzw. in deinem Sakko verstauen, falls eine verloren geht.

Selbstsichere Gesten nutzen

Du überzeugst Menschen am besten, wenn du selbstsicher bist. Viele fühlen sich aber unsicher und machen mit ihren Händen hektische Bewegungen

Deswegen gibt es hier einen Trick. Wenn du eine Bewegung mit den Händen machst, solltest du sie am Ende für 2–3 Sekunden einfrieren.

Angenommen, du möchtest dem Publikum mit den Händen zeigen, welche Größe ein bestimmter Fisch hat.

Du hältst dafür die Handflächen parallel zueinander. Jetzt solltest du für 2–3 Sekunden in dieser Position verharren und nicht die Hände sofort wieder senken.

Ein weiterer Trick ist, deine eigenen Gesten immer mit dem Blick zu verfolgen. Denn sonst verlierst du deine Zuhörer und kannst sie nicht überzeugen.

Falls du eine Geste machst und woanders hinsiehst, passt das nicht zu dem, was du gerade erzählst. Dann springt das Publikum weg und ist gedanklich woanders.

In manchen Rhetorik-Trainings bringen Seminarleiter Teilnehmern bei, einen Stift in der Hand zu halten. Dann kann es aber sein, dass du mit dem Stift schnell auf das Publikum zeigst.

Das fühlt sich für den Zuschauer nicht gut an. Viele klicken dann auch mit dem Stift oder öffnen und schließen den Deckel immerzu.

Das passiert unbewusst. Das Publikum sieht das dann aber und merkt, dass derjenige nervös ist. Deshalb ist ein Stift keine gute Idee.

Trick: Lampenfieber auflösen

Lampenfieber kann dir deine Präsentation verderben, wenn die Angst zu stark ist. Dagegen gibt es aber ein bewährtes Mittel: gute Vorbereitung.

Wenn du präsentieren musst, kennst du in den meisten Fällen bereits dein Thema. Du kannst vorher immer üben.

Selbst ich tue das bis heute, obwohl ich schon hunderte Präsentationen vor zehntausenden Menschen gehalten habe.

Eine gute Vorbereitung ist das A und O, damit du selbstsicher bist, wenn du auf der Bühne stehst.

Bevor ich einen Vortrag vor einem Publikum halte, habe ich ihn meistens schon fünf Mal zu Hause vor dem Spiegel gehalten.

Du kannst dir auch Stofftiere hinsetzen und vor ihnen deine Rede präsentieren. Wichtig ist, dass du Übung bekommst und dadurch eine routinierte Körpersprache und einen flüssigen Vortrag hast.

Wenn du nämlich Selbstsicherheit ausstrahlst, wird das Publikum von deinen Worten überzeugt sein.

Trick: Deutliche Aussprache bekommen

Deine Stimme ist nach deiner Körpersprache der wichtigste Teil, wenn du andere Menschen überzeugen willst.

Das gilt natürlich genauso für Präsentationen auf der Bühne wie für Videos. Bei Podcasts ist sie natürlich auch besonders entscheidend, weil man deine Körpersprache nicht sieht.

Falls du grundsätzlich eine undeutliche Aussprache hast, gibt es einen besonderen Trick.

Du hältst mit deinen Vorderzähnen einen Korken oder einen Stift im Mund. Dabei versuchst du zu sprechen und übst etwa deinen Vortrag für fünf Minuten.

Du wirst bemerken, dass du danach eine deutlich bessere Aussprache hast.

Fazit

Wenn du andere Menschen schlecht überzeugen kannst, liegt es meist an sehr einfachen Fehlern. In den meisten Fällen hast du keine persönliche Ebene zum Gesprächspartner aufgebaut.

Interessiere dich aufrichtig für dein Gegenüber und geize nicht mit Anerkennung und Komplimenten. Achte aber darauf, dass sie ehrlich gemeint sind. Denn sonst können sie nach hinten losgehen.

Halte dich unbedingt mit Kritik zurück und höre anderen Menschen eher zu, als selbst viel zu reden. Vermeide Streit um jeden Preis, weil du Menschen sonst nicht überzeugen wirst.

Wenn du sympathisch und freundlich bist, wird dein Gegenüber sich für deine Ideen interessieren und sie eher annehmen.

Falls du eine Gruppe in einer Präsentation oder im Video überzeugen willst, musst du auch unbedingt auf deine Körpersprache achten.

Die Position deiner Hände spielt eine wichtige Rolle. Befolge die von mir genannten Tipps, damit du auf der Bühne souverän wirkst.

So lässt du Lampenfieber und eine undeutliche Aussprache hinter dir und wirkst auf die meisten Menschen überzeugend.

Attacke!