Wie bekommst du mehr B2B-Kunden? Kundengewinnung gehört zu den wichtigsten Aufgaben als Unternehmer und Selbstständiger. Deshalb zeige ich dir in diesem Artikel, welche Maßnahmen dir dabei helfen.

Denn wenn du nicht regelmäßig neue Kunden ins Boot holen kannst, hast du kein Unternehmen. Du hast ein Hobby.

Leider glauben viele immer noch so einen Unsinn wie:

„Wenn mein Produkt gut ist, verkauft es sich von selbst.“

Später wundern sie sich, warum keine Kunden kommen und realisieren: Sie müssen sich mit dem Gedanken an die Insolvenz anfreunden.

Dabei kann es so einfach sein. Finde eine Möglichkeit zur Kundengewinnung, die für dein Unternehmen und dein Produkt verlässlich funktioniert. Und wiederhole den Prozess.

Die folgenden Strategien sind idiotensicher und funktionieren selbst, wenn man kein Experte ist.

1. Wiederhole Maßnahmen für mehr B2B-Kunden

„Willst du immer weiter schweifen? Sieh, das Gute liegt so nah.“ - Johann Wolfgang von Goethe

Du musst nicht das Rad neu erfinden, wenn du mehr B2B-Kunden haben willst. Oft musst du nur wiederholen, was für dich bereits erfolgreich war.

„Aber ich muss doch diversifizieren.“

„Diversifizieren“ ist heutzutage ein Modewort, das jeder benutzt. 

Unternehmer denken, sie müssten ihre Gewinne in 20 unterschiedliche Anlagen investieren und 50 verschiedene Kanäle bedienen, um Kunden zu gewinnen.

Das ist Bullshit!

Konzentriere dich auf das, was für dich in der Vergangenheit funktioniert hat. Und wiederhole den Prozess, bis du ihn perfektioniert hast.

Wenn Kaltakquise für dein Produkt funktioniert, dann bleib dabei. Schwenk nicht um auf andere Vertriebswege.

Optimiere stattdessen deine Kaltakquise, indem du deine Verkäufer weiterbildest und noch mehr Mitarbeiter einstellst.

Es gibt Unternehmer, die in Online-Werbung investieren, ohne Kunden zu gewinnen. Sie haben kein bewährtes System, kennen ihre Zahlen nicht und verbrennen monatelang nur Geld.

Wenn du von einer Methode zur anderen springst, ohne eine zu meistern, wirst du in keinem Bereich der Kundenakquise wirklich gut.

Was hat für dich in der Vergangenheit funktioniert? 

Vielleicht hast du deine besten Kunden auf bestimmten Veranstaltungen kennengelernt. Dann geh erneut dorthin oder besuche regelmäßig ähnliche Veranstaltungen.

Die Amerikaner haben für dieses Springen von einer Methode zur anderen einen Namen: Shiny Object Syndrome.

Das bedeutet, du fängst etwas an und siehst dann nach ein paar Wochen etwas Neues und denkst:

„Wow, das ist ja viel besser als das, was ich gerade mache.“

Nein! Der beste Weg ist der, den du gehst und in den du deine Energie steckst. Wenn du deine Energie hingegen streust, machst du nur halbgare Sachen.

Merken: Der sicherste Weg für mehr B2B-Kunden ist, zu tun, was in der Vergangenheit für dich bereits funktioniert hat und diese Methode zu intensivieren.

2. Lass Leads nicht vertrocknen

Viele Unternehmer wissen gar nicht, wie wertvoll ihre vorhandenen Kundenkontakte sind. 

Sie investieren zum Beispiel zehntausende Euro, um neue Leads zu generieren. Aber sie nutzen ihre Chancen nicht und melden sich nicht beim Kunden.

Dann ist der Kunde „vertrocknet“ und hat zum späteren Zeitpunkt kein Interesse mehr, weil er bei einem anderen Anbieter gekauft hat. 

Oder sie telefonieren einmal mit ihrem Kunden und erhalten eine Ablehnung. Danach fassen sie nicht mehr nach und melden sich nie wieder bei ihm.

Dabei werden die meisten Verkaufsabschlüsse zwischen dem 5. und 12. Nachfassversuch generiert, wie ich in diesem Artikel erklärt habe.

Du brauchst also nicht unbedingt neue Kunden, wenn du mehr Verkaufsabschlüsse willst. Nutze einfach dein bestehendes Potenzial!

Ich habe einmal einem Vertriebsmitarbeiter gekündigt, weil er Leads vertrocknen lassen hat.

Wir investieren Millionen von Euro jedes Jahr in Online-Werbung. Natürlich erwarte ich als Unternehmer, dass die Kundenanfragen auch richtig genutzt werden.

Ich schaute mir die Datenbank dieses Mitarbeiters an und stellte fest, dass er hunderte Kontaktanfragen hatte vertrocknen lassen.

Das ist ein Riesenfehler. Wenn du das bei mir als Angestellter machst, fliegst du raus.

Wenn du solch einen Fehler als Unternehmer machst, bestraft dich der Markt und zwingt dich in die Insolvenz.

Merken: Nutze das Potenzial, das vor deiner Nase ist und verwerte alle Kundenanfragen, indem du dich zeitnah meldest und immer wieder nachfasst.

3. Frag nach Empfehlungen

Empfehlungen gehören seit jeher zu den idiotensicheren Maßnahmen, um Neukunden zu gewinnen. Sie sind ein starker Geschäftstreiber.

Dabei gibt es die aktive und passive Variante.

Bei der passiven Empfehlung wartest du darauf, dass deine Kunden dich ihren Freunden und Bekannten weiterempfehlen und diese dann zu deinen Neukunden werden.

Bei der aktiven Variante gehst du gezielt auf deinen Kunden zu.

Die größten Geschäfte meines Lebens habe ich durch Empfehlungen gemacht. Wann ist der beste Zeitpunkt für dich, um nach Empfehlungen zu fragen?

Antwort: jetzt.

Viele Unternehmer glauben, dass sie einen neuen Kunden zeitweise mit ihrem Produkt lassen müssen, bevor sie ihn nach einer Empfehlung fragen können.

Das stimmt aber nicht. Du kannst es sofort machen. Das kannst du aber auch Wochen später tun, falls du es bisher versäumt hast.

Also … der beste Zeitpunkt ist immer jetzt.

Ein weiterer Grund, warum es so idiotensicher ist: Du hast bei Empfehlungen kaum Einwände, weil du sofort Vertrauen genießt.

Du musst also kein langes Verkaufsgespräch führen, sondern kannst gleich zum Abschluss kommen. 

Merken: Empfehlungsmarketing ist idiotensicher, weil es seit jeher in jeder Branche funktioniert und der Verkaufsabschluss fast mühelos über die Bühne geht.

4. Positioniere dich richtig

Angenommen, du gehst in die Apotheke, weil du Kopfschmerzen hast. Der Apotheker hält in der linken Hand eine Tablette gegen Gelenkschmerzen.

In der rechten Hand zeigt er dir eine Verpackung mit Kopfschmerztabletten. Welches Produkt kaufst du?

Natürlich nimmst du die Kopfschmerztablette. Denn sie spricht ganz klar dein Problem an.

Das Produkt ist perfekt positioniert, um in dir einen Kaufwunsch auszulösen.

Für den Apotheker ist der Verkauf dieser Tablette an dich ein idiotensicherer Vorgang. Das Gleiche gilt für dein Unternehmen.

Wenn du richtig positioniert bist, ziehst du kaufwillige Kunden viel leichter an. Denn du stehst für, aber gleichzeitig auch gegen etwas.

Wer gerade unter einer Pollenallergie leidet, wird die Kopfschmerztablette links liegen lassen. Wer aber Kopfschmerzen hat, wird sofort zugreifen.

Die Unternehmer von KeinWeinDenFaschisten.de haben ihren Wein zum Beispiel ganz klar positioniert.

Dadurch werden sie auf der einen Seite von einigen Menschen abgelehnt. Allerdings werden sie von anderen gefeiert.

Wenn du mehr B2B-Kunden willst, musst du dich auch klar positionieren.

„Ich will aber alle erreichen.“

Das ist ein Irrtum. Wenn du versuchst, alle zu erreichen, erreichst du niemanden. Versuche nicht, Everybody's Darling zu werden. Warum du polarisieren und wie du mit Kritik umgehen kannst, habe ich in diesem Artikel erklärt.

Frag dich:

• Wofür steht mein Markt?
• Wofür stehst du?
• Welche Überzeugungen hast du?
• Wie kommunizierst du all das am besten, sodass es jeder sofort versteht?

Nichts ist langweiliger als eine Marke, dies versucht, allen recht zu machen.

Merken: Wenn du willst, dass potenzielle Neukunden deine Produkte megageil finden und bei dir ohne große Diskussionen kaufen wollen, musst du dich klar positionieren.

5. Nutze Huckepack-Marketing

Ich habe jahrelang Flugmeilen bei der Lufthansa gesammelt, im Miles & More – System. Das ist ein sehr intelligentes Kundenbindungsprogramm.

Ich habe immer wieder geschaut, wie ich an die meisten Meilen herankomme. Weil ich ein großer Fan war, habe ich alle Briefe von der Lufthansa geöffnet.

Es gab oft Werbung, in denen die Lufthansa für andere Unternehmen warb. Ich bekam etwa ein Vodafone-Angebot für einen Handytarif für Auslandstelefonierer.

Normalerweise würde ich einen direkten Brief von diesem Unternehmen nie öffnen. Aber weil er von der Lufthansa kam und ich dem Unternehmen vertraue, schaute ich rein.

Man nennt diese Vorgehensweise Huckepack-Marketing.

D. h.: Jemand ist im Besitz deiner Zielgruppe, mit der du gerne Kontakt aufnehmen würdest. Er stellt dich seinen Kunden vor.

Wer könnte dich Huckepack in deine Zielgruppe mitnehmen? Wer ist im Besitz deiner Zielgruppe?

Was könntest du demjenigen bieten, damit er dir weiterhilft?

Zweites Beispiel: Ich war mal in einem 5-Sterne-Hotel in Kitzbühel. Die Einrichtung hatte eine Kooperation mit Mercedes.

Das bedeutet, Mercedes stellte die Fahrzeuge zur Verfügung. Hotelgäste wurden dann zum Flughafen, zum Busbahnhof usw. mit Mercedes-Fahrzeugen gefahren.

Gäste konnten sich für anderthalb Stunden einen Mercedes ausleihen, um den schönen Urlaubsort zu erkunden.

Was passiert, wenn ein Kunde gut gelaunt im Urlaub einen Mercedes fährt? Er verbindet gute Erinnerungen mit dem Fahrzeug und will möglicherweise selbst eins haben.

Das ist ein erstklassiges Beispiel für Huckepack-Marketing. Denn wer kauft einen hochwertigen Mercedes?

Natürlich Menschen, die auch in 5-Sterne-Hotels übernachten.

Merken: Huckepack-Marketing bringt dich auf einen Schlag vor viele deiner Wunschkunden. Finde Unternehmen, die im Besitz deiner Zielgruppe sind und arbeite mit ihnen zusammen.

6. Organisiere einen Stammtisch

Dieser Punkt schließt indirekt an den vorherigen an. Denn wie findest du Menschen, die mit deiner Zielgruppe zu tun haben?

Zu den idiotensicheren Maßnahmen für mehr B2B-Kunden gehört, einen Stammtisch zu organisieren. Angenommen, du bist Immobilienmakler und auf der Suche nach Objekten.

Du könntest zum Beispiel ein Stammtisch-Treffen pro Quartal organisieren, an dem sich verschiedene Unternehmer zusammenfinden.

Die könnten aus Hausverwaltern und Handwerkern bestehen, die dort in Kontakt kommen und sich austauschen.

Sorge dafür, dass sich dort keine Wettbewerber zusammenfinden, sondern nur Leute, die voneinander profitieren können.

Als Veranstalter hast du verschiedene Möglichkeiten, um diese Leute für deine Immobilienakquise zu nutzen.

Du bietest ihnen einen Mehrwert an, indem du die Plattform zur Verfügung stellst. Als Gegenleistung willst du dann von den Teilnehmern, dass sie dir von ihren Immobilien-Angeboten berichten.

Dafür kannst du die Teilnehmer zusätzlich motivieren, indem du eine Vermittlungsprovision anbietest.

Merken: Stammtische sind eine einfache Möglichkeit, um mit Menschen in Kontakt kommen, die im Besitz deiner Zielgruppe sind. 

7. Nutze Rabatte und Werbegeschenke

Wie kannst du auf einfache Weise Kunden auf dein Unternehmen aufmerksam machen und Vertrauen aufbauen?

Zu den bewährten Methoden gehören Werbegeschenke und Gratis-Leadmagneten.

Du kannst zum Beispiel die Gratis-Nutzung deines Produkts oder deiner Dienstleistung für bestimmte Zeit anbieten.

Viele Fitnessstudios nutzen diese Maßnahme, um neue Kunden zu gewinnen. Die ersten 30 Tage sind gratis. 

Wenn der Kunde in dieser Zeit nicht kündigt, wird er automatisch Mitglied.

In den USA gibt es eine Supermarktkette namens 7-Eleven, die viele Filialen auf der ganzen Welt hat.

Immer am 11. Juli verteilt das Unternehmen Gratis-Eis an alle Besucher. Die Filialen werden jedes Jahr förmlich überrannt.

Die Zahlen des Unternehmens sprechen aber eine eindeutige Sprache. Die Gesamtverkäufe steigen an dem Tag um rund 40 %.

Denn viele Kunden bleiben nicht nur für das Gratis-Eis, sondern kaufen zusätzlich etwas, wenn sie schon im Laden sind.

Mit Rabatten und Werbegeschenken kannst du Kunden auf dein Angebot aufmerksam machen und Vertrauen in deine Marke aufbauen.

Auf meiner Webseite kannst du zum Beispiel auch viele Gratis-Produkte wie meine Bücher bekommen.

Dafür möchte ich von dir aber deine E-Mail-Adresse haben, damit wir in Kontakt bleiben.

Das gleiche Prinzip kannst du auch in deinem Unternehmen nutzen. Diese Gratisangebote nennt man Lead-Magneten, über die ich in diesem Artikel geschrieben haben.

Merken: Rabatte und Gratis-Angebote sind eine einfache Möglichkeit, um Kunden in deinen Dunstkreis zu bekommen und sie für dein Unternehmen zu gewinnen.

8. Lass Influencer und Affiliates für dein Angebot werben 

Du musst nicht immer selbst auf die Suche nach Neukunden gehen, sondern kannst Influencer und Teilnehmer deines Affiliate-Programmes für dein Angebot werben lassen.

Eine Möglichkeit dafür ist Affiliate-Marketing. Es gehört zu den effektivsten Marketing-Methoden, die es gibt. 

Es eignet sich für kleine und große Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen verkaufen und mehr Neukunden erreichen wollen.

Als Affiliate-Vendor bietest du in deinem Programm Teilnehmer eine Provision oder andere Vorteile an, wenn sie dein Produkt bewerben oder mehr Kunden einbringen.

Der größte Vorteil dabei: Den Großteil der Werbemaßnahmen übernehmen deine Affiliates. 

Für dich ist diese Methode idiotensicher, weil du nur etwas zahlst, wenn sie deine Produkte auch tatsächlich verkaufen.

Deshalb ist diese Methode zum Beispiel besonders geeignet für kleine Unternehmen mit einem geringen Werbebudget.

Mehr zum Thema Affiliate-Marketing erfährst du in diesem Artikel von mir.

Auf diese Weise kannst du Kooperationen mit Influencern eingehen, die deine Zielgruppe haben.

Merken: Du musst nicht immer selbst auf Neukundensuche gehen, sondern kannst etwa mit Affiliate-Marketing andere Verkäufer für dich arbeiten lassen. 

9. Lass dir von Google helfen

Wenn du ein stationäres Unternehmen hast und online Leads generieren willst, brauchst du nicht immer teure Werbemaßnahmen.

Google My Business gehört zu den einfachsten und bequemsten Möglichkeiten, um deine Neukundengewinnung zu verbessern.

Beispiele für Google My Business – Einträge siehst du hier:

Google schlägt Usern der Suchmaschine passende, lokale Unternehmen vor, wenn sie zum Beispiel nach Suchbegriffen suchen wie „Handwerker Berlin“ oder „Recruiting Unternehmen Hamburg“.

Das Besondere daran: Normalerweise hast du einen hohen Aufwand, wenn du willst, dass Google deine Webseite in den ersten Plätzen der Suchergebnisse listet.

Entweder musst du dafür Suchmaschinenoptimierung betreiben oder bezahlte Anzeigen auf Google schalten.

Google-My-Business-Einträge hingegen werden prominent für lokale Suchanfragen gelistet. Die Suchmaschine bevorzugt diese Einträge also, damit User die relevantesten Ergebnisse bekommen.

Als Unternehmer wird das für dich zum Vorteil.

Natürlich solltest du deinen Eintrag auch pflegen, indem du zum Beispiel „Zeugen“-Einträge, respektive Kundenrezensionen sammelst.

Das hilft dir zwischen den anderen GMB-Einträgen aufzufallen und Interessenten davon zu überzeugen, bei dir eine Anfrage zu platzieren.

Merken: Google My Business ist eine einfache Möglichkeit, um neue Kunden zu gewinnen, falls du ein stationäres Unternehmen hast.

10. Lass dir von Experten helfen

Die oben genannten Methoden sind einfach und haben eine niedrige Lernkurve. Zur Wahrheit gehört aber auch:

Als Unternehmer solltest du so viel von diesen Aufgaben wie möglich delegieren. Warum?

Du musst in erster Linie am, statt im Unternehmen arbeiten. Das bedeutet, dass du dich von den alltäglichen Aufgaben löst und dafür sorgt, dass du das große Ganze im Blick behältst.

Außerdem kannst du nicht in allen Bereichen der beste sein. Du hast nicht genug Zeit dafür.

Ein Spezialist hat mehr Talent als du in einem Bereich und kann mehr Zeit in diesen investieren, um stetig besser zu werden.

Sein Stundenlohn ist letztlich trotzdem umgerechnet niedriger als deiner als Unternehmer.

Deshalb macht es Sinn, wenn du dir von Spezialisten helfen lässt.

Weiterer Vorteil: Du musst die ganzen Fehler nicht mehr machen, die er bereits gemacht und aus denen er gelernt hat. Für dich ist das eine idiotensichere Maßnahme.

Du willst deine Webseite für die Suchmaschinen optimieren? Dann besorgt dir zum Beispiel einen Experten, der seit Jahren jeden Tag nichts anderes macht.

Du willst Online-Werbung schalten? Dann such dir einen entsprechenden Marketing-Profi.

Merken: Als Unternehmer solltest du so viel wie möglich auslagern und delegieren, um deine Zeit optimal zu nutzen und das maximale Potenzial aus deiner Kundenakquise zu schöpfen.

11. Nutze ein bewährtes System

Wenn du am Ball bleibst und dich auf einzelne, funktionierende Kundenakquise-Methoden konzentrierst, bist du schon weiter als viele Unternehmer.

Wenn dir das aber nicht reicht und du ein skalierbares Unternehmen willst, brauchst du mehr als das.

Du musst ein bewährtes System anwenden, das in verschiedenen Branchen und für unterschiedliche Produkte verlässlich funktioniert.

Dann generiert das System automatisch Kunden für dich. 

Auf Wunsch kannst du dann einfach an dem Regler des Systems drehen, wenn du die Anzahl deiner täglichen Kundenanfragen hochschrauben willst.

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Fazit

Ideen für mehr B2B-Kunden müssen nicht kompliziert sein. Deine Akquise kann so einfach sein wie das Wiederholen von Maßnahmen, die bereits funktionieren.

Oder du generierst Kundenanfragen, indem du dich zeitnah meldest oder nachfasst.

Eine weitere Möglichkeit ist, einfach nach Empfehlungen zu fragen. Dafür brauchst du keine komplexen Marketingmaßnahmen. Nimm den Hörer in die Hand und ruf an.

Du kannst außerdem viel leichter neue Kunden generieren, wenn du gut positioniert bist. Denn dann erkennt deine Zielgruppe auf den ersten Blick, wofür es dein Angebot benötigt.

Zusätzlich kannst du einen weiteren großen Hebel nutzen, der einfach zu bedienen ist: Andere Menschen, die Kontakt zu deiner Zielgruppe haben.

Das geht in Form von Huckepack-Marketing, Stammtischen mit relevanten Leuten und Kooperationen, Affiliate-Partnern und Influencern.

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