Du kannst auf 2 Arten mehr Kundenanfragen generieren. Auf die schlaue Art oder wie es laut Untersuchungen 75 % der deutschen Unternehmen tun:

Durch mehr Arbeit im Vertrieb. Das bedeutet für dich oder deine Verkäufer mehr Kaltakquise, Kundengespräche und Arbeitsstunden. Die Alternative:

Du nutzt einen Lead Funnel, der digital, automatisch und rund um die Uhr neue Leads liefert …

In diesem Artikel zeige ich dir, was ein Lead Funnel ist, wie du einen baust und dadurch deine Kundenanfragen mühelos verdoppelst oder verdreifachst.

„Dirk, aber dann muss ich ja viel Geld in Werbung investieren.“

Das ist ein Riesendenkfehler! Warum?

Stell dir vor, du hast einen Automaten. Jedes Mal, wenn du 1 € reinsteckst, bekommst du 3 € zurück. Was würdest du tun?

Würdest du nicht all dein Geld nehmen und in den Automaten stecken? Selbst, wenn du kein Geld hättest, würdest du es dir leihen. Schließlich bekommst du das dreifache wieder zurück. Also …

Vergiss überholte, langsame Methoden und lerne, wie Lead Funnels funktionieren ...

Was ist ein Lead Funnel?

Ein Lead Funnel (oder Lead Generation Funnel, respektive Customer Funnel) ist ein Prozess, der deinen Kunden auf dein Angebot aufmerksam macht, sein Interesse weckt und ihn in einen Lead verwandelt.

Anschließend kannst du diesen Lead in einen Verkaufsabschluss verwandeln. Am Anfang des Prozesses geht es darum, Aufmerksamkeit zu bekommen. 

Das gelingt zum Beispiel mit organischer Reichweite über Social Media Inhalte oder YouTube-Videos. Noch verlässlicher und skalierbarer sind aber Online-Werbeanzeigen.

Das bedeutet:

Ein Lead Funnel ist dann vergleichbar mit einem Automaten, der dir regelmäßig neue Kundenanfragen produziert. Was musst du also tun, wenn du die Anzahl der Leads erhöhen möchtest?

Ganz einfach. Du steckst mehr Geld in Werbeanzeigen rein, um deine Reichweite hochzuschrauben und noch mehr Kunden zu erreichen.

Dadurch erhöhst du automatisch die Anzahl deiner Leads. So hast du immer die volle Kontrolle über deine Leadgenerierung.

3 Phasen eines Lead Funnel

Funnel bedeutet zu Deutsch Trichter, weil es Kunden wie durch einen Trichter in dein Unternehmen bringt.

Die Phasen des Trichters kannst du in drei Abschnitte einteilen:

• Oberer Bereich des Trichters (Top Funnel Leads): In dieser Phase wird dein potenzieller Kunde auf dein Unternehmen aufmerksam – zum Beispiel durch eine Werbeanzeige. Die Kundenreise beginnt.
• Mittlerer Bereich des Trichters (Middle Funnel Leads): Hier wird das Interesse deines Kunden weiter geweckt. Er ist aber noch nicht kaufbereit.
• Unterer Bereich des Trichters (Bottom Funnel Leads): In der letzten Phase platziert dein Kunde eine Anfrage und zeigt dadurch ein klares Kaufinteresse.

Je weiter nach unten der Kunde durch den Trichter gerückt ist, desto höher ist die Qualität deines Leads.

Nicht alle Kunden werden es von ganz oben nach unten schaffen. Viele werden ausgefiltert. Am Ende hast du dann nur noch die besten der besten.

Dafür ist ein Lead Funnel aber auch da. Warum ist das wichtig? 

Weil deine Verkäufer extrem hochwertige Kundenanfragen bekommen, bei denen sie keine Überzeugungsarbeit mehr leisten müssen.

Dadurch nutzt du ihr Verkäufer Potenzial zu 100 % aus. Außerdem haben deine Vertriebler so mehr Spaß an der Arbeit. Warum das wichtig ist, habe ich in diesem Artikel erklärt.

Top Funnel Leads

Die sogenannte Customer Journey (Kundenreise) beginnt bereits, bevor deine Kunden auf dein Unternehmen aufmerksam werden.

Vielleicht sind sie noch nicht auf der Suche nach Produkten und Dienstleistungen. Sie haben aber bereits ein Problem, für das sie Lösungen suchen.

Möglicherweise weiß dein Kunde nicht einmal, dass eine Lösung existiert. Jetzt kommt dein Unternehmen ins Spiel.

Zum Beispiel sehen Kunden deine Werbeanzeigen. Du sprichst ihre Probleme an. Dadurch merken sie: „Jemand hat scheinbar eine Lösung für mein Problem.“

Angenommen, deine Kunden sind mittelgroße Unternehmen, die aktuell zu wenige Kunden haben.

Du hast eine Marketingagentur und hilfst deiner Zielgruppe, mehr Kunden zu gewinnen. Wie kannst du diese Menschen in den oberen Bereich deines Trichters bekommen?

Du schaltest Werbeanzeigen bei Google für Suchbegriffe wie „Kunden gewinnen“ oder „wie an Kunden kommen“.

Oder du schaltest eine Videoanzeige auf Facebook und sprichst darüber, wie Unternehmen mehr Kunden gewinnen können.

Somit weckst du erstes Interesse. Viele werden nicht in die nächste Phase eintreten. Das ist in Ordnung. Denn sie zeigen dir: „Ich bin noch nicht bereit für dein Angebot.“

Einige werden es jedoch schaffen, weil sie Potenzial, Bedarf und ein Bedürfnis haben.

Middle Funnel Leads

In dieser Phase ist ein Kunde schon etwas weiter. Er ist auf dein Unternehmen aufmerksam geworden und denkt ernsthaft über dein Angebot nach.

• Er weiß, dass es dein Angebot gibt.
• Er weiß, dass dein Angebot die Lösung für sein Problem ist.

Je nach Branche und Produkt kann dein Kunde lange Zeit in dieser Phase verbringen, bevor er echtes Kaufinteresse zeigt. Einige Studien sprechen von einem Durchschnitt von 84 Tagen.

In dieser Phase versorgst du den Kunden, zum Beispiel mit Content auf Social Media, weil er dir folgt. Oder er ist in deiner E-Mail-Liste eingetragen und bekommt regelmäßig Informationen von dir.

Es geht in erster Linie um den Aufbau von Vertrauen. Dann kannst du deinen Kunden auffordern, dein Angebot wahrzunehmen. So befördert du ihn in die nächste Phase deines Lead Funnel …

Bottom Funnel Leads

Wenn dein Kunde in dieser Phase ist, zeigt er echtes Kaufinteresse. Er platziert etwa eine Anfrage für ein Telefongespräch mit einem deiner Vertriebsmitarbeiter.

Jetzt solltest du zeitnah Kontakt aufnehmen und ein Verkaufsgespräch führen, um den Sack zuzumachen.

Wie du einen Lead Funnel erstellst

Du kennst jetzt die einzelnen Phasen. Wie erstellst du einen Lead Funnel, der dir regelmäßig neue Leads in dein Unternehmen spült?

Am Anfang musst du herausfinden: Was genau soll mein Kunde in jeder einzelnen Phase tun?

Die Handlungen deiner Kunden könnten so aussehen:

Top-Funnel

Dein Kunde soll …

• … auf deine Werbeanzeige klicken
• … zwei YouTube Videos anschauen
• … einen Blogartikel lesen
• … sich in deine E-Mail Liste eintragen

Middle Funnel

Dein Kunde soll …

• … eine Demo anfordern oder eine Testphase starten
• … regelmäßig deine E-Mails öffnen und lesen
• … deine Kundenberatung kontaktieren

Bottom Funnel

Dein Kunde soll …

• … eine Frage zum Produkt oder zum Preis stellen
• … ein Einsteigerprodukt kaufen
• … einen Account anmelden

Wie kannst du erreichen, dass dein Kunde in jeder Phase handelt, wie du willst? 

Schau dir an, wie du deine Funnel gestalten musst. Wenn du zum Beispiel nicht genug Klicks auf deine Werbeanzeigen bekommst, könnte das an mehreren Dingen liegen:

Möglicherweise sprichst du nicht die richtige Zielgruppe an oder investierst zu wenig Geld. Wenn niemand deine E-Mails öffnet, liegt es vielleicht an der Qualität deiner Betreffzeilen.

Allen voran solltest du Best Practices nutzen, um dein Funnel Management zu optimieren.

Tipps für die Erstellung eines Lead Funnel

Natürlich kannst du einfach loslegen und schauen, was funktioniert. Noch besser ist: 

Du erfindest das Rad nicht neu und verwendest Strategien, die sich beim Aufbau eines Lead Funnel bewährt haben:

1. Setze klare Ziele

Für deinen Lead Funnel solltest du klare Ziele setzen. Definiere ganz genau, was du erreichen willst.

Angenommen, du bekommst aktuell 30 Kundenanfragen im Monat. Du willst diese Zahl aber verdoppeln oder verdreifachen.

Sobald du das Endresultat definiert hast, wird der gesamte Prozess einfacher. Denn jetzt kannst du dir deine Kennzahlen in jeder Phase anschauen und weißt:

„Jetzt muss ich X Euro mehr Geld in Werbeanzeigen investieren, um Y mehr Klicks zu bekommen. Dadurch erhalte ich am Ende Z Leads und kann dadurch meine Verkaufsabschlüsse verdreifachen.“

2. Verfolge Aktivitäten deiner Kunden

Du kannst mit einem Lead Funnel auch viel Geld verbrennen, wenn du Kennzahlen und Aktivitäten deiner Kunden nicht verfolgst.

Deshalb solltest du wissen, wo sich deine Leads in jeder Phase des Funnel befinden.

Wo springen Kunden ab? Und was kannst du dagegen tun?

3. Höre deiner Zielgruppe zu

Welche Fragen haben Kunden in jeder einzelnen Phase? Sprich mit deinen Kunden und nutze Umfragen, um sie besser zu verstehen.

Im Idealfall weißt du, an welcher Stelle sie Zweifel und Bedenken haben. Du kannst Einwände dann vorwegnehmen und den gesamten Prozess optimieren.

4. Fasse nach

Nachfassen ist die wichtigste Regel, wenn du das volle Potenzial aus deinen Leads ausschöpfen willst. Wie genau geht das?

Zum Beispiel mit Retargeting. Wenn jemand auf deine Werbeanzeigen klickt und auf deiner Webseite labdet, zeigt er bereits Interesse.

Mithilfe von Retargeting solltest du ihn deshalb immer wieder ansprechen.

Falls dein Kunde etwas in den Warenkorb gelegt, aber in letzter Sekunde abgesprungen ist, kannst du ihn durch Retargeting gezielt darauf aufmerksam machen.

Du kannst ihn etwa auffordern, seinen Kauf abzuschließen oder ihn auffordern, dir seine Kontaktdaten für ein Verkaufsgespräch zu hinterlassen.

Als Faustregel gilt: Am teuersten sind Leads aus dem oberen Bereich des Funnels. Je weiter Kunden durch den Trichter gehen, desto weniger Überzeugungsarbeit musst du leisten, was folglich weniger Zeit und Ressourcen kostet.

Nutze das aus, indem du genau in den Bereichen nachfasst.

5. Betrachte deinen Funnel immer als Ganzes

Du hast gesehen: Ein Lead Funnel besteht aus einzelnen Phasen. Wenn du ihn optimieren willst, musst du trotzdem das große Ganze im Blick behalten.

Denn ein Lead Funnel ist ein System, bei dem alle Teile zusammenspielen. Das ist vergleichbar mit einer mechanischen Uhr.

Wenn der Zeiger nicht funktioniert, denkst du vielleicht: Ich muss nur den Zeiger wechseln. Dann ist die Uhr wieder repariert.

Es kann aber an mehreren Dingen liegen. Vielleicht ist die Batterie leer. Oder ein Zahnrad ist defekt.

Bei einem Lead Funnel ist es genauso. Angenommen, du schaust dir deine Kennzahlen an. Dabei siehst du: Deine Kunden gehen auf deine Webseite.

Dort springen sie aber ab, ohne eine Anfrage bei dir zu platzieren.

Du könntest denken, dass es am Text deiner Webseite liegt. Aber möglicherweise hast du die falsche Zielgruppe auf deinen Internetauftritt geführt, indem du eine unpassende Werbeanzeige geschaltet hast.

Schau dir deinen Lead Funnel deshalb immer als Ganzes an, wenn du Fehler suchst oder die Performance weiter verbessern willst.

Fazit

Umsatz ist die wichtigste Kennzahl, die du als Unternehmer im Blick haben musst. Dafür benötigst du aber zuerst Leads.

Deshalb brauchst du ein verlässliches System für deine Leadgenerierung. Als Unternehmer darfst du deine Neukundengewinnung nämlich niemals dem Zufall überlassen.

Vergiss überholte und langsame Methoden wie die Kaltakquise und konzentriere dich auf die moderne und bequeme Art, Kunden zu gewinnen. 

Erstelle dafür einen Lead Funnel, der aus 3 Phasen besteht: Top, Middle und Bottom.

Versuche zudem nicht, das Rad neu zu erfinden. Setze stattdessen auf bewährte Methoden, die über alle Branchen hinweg verlässlich funktionieren.

Willst du ein Lead-System, dass dir online automatisch und rund um die Uhr Kundenanfragen ins Unternehmen spült, ohne dass du einen Finger rühren musst? Dann hol dir jetzt mein neues Buch:

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