9.12.22

So baust du einen Lead Funnel und verdreifachst deine Kundenanfragen

Erfahre, wie du die Anzahl deiner Kundenanfragen mit einem Lead Funnel verdreifachst und deine Kundengewinnung automatisierst.

Inhaltsverzeichnis

Du kannst auf 2 Arten mehr Kundenanfragen generieren. Auf die schlaue Art oder wie es laut Untersuchungen 75 % der deutschen Unternehmen tun:

Durch mehr Arbeit im Vertrieb. Das bedeutet f√ľr dich oder deine Verk√§ufer mehr Kaltakquise, Kundengespr√§che und Arbeitsstunden. Die Alternative:

Du nutzt einen Lead Funnel, der digital, automatisch und rund um die Uhr neue Leads liefert …

In diesem Artikel zeige ich dir, was ein Lead Funnel ist, wie du einen baust und dadurch deine Kundenanfragen m√ľhelos verdoppelst oder verdreifachst.

‚ÄěDirk, aber dann muss ich ja viel Geld in Werbung investieren.‚Äú

Das ist ein Riesendenkfehler! Warum?

Stell dir vor, du hast einen Automaten. Jedes Mal, wenn du 1 ‚ā¨ reinsteckst, bekommst du 3 ‚ā¨ zur√ľck. Was w√ľrdest du tun?

W√ľrdest du nicht all dein Geld nehmen und in den Automaten stecken? Selbst, wenn du kein Geld h√§ttest, w√ľrdest du es dir leihen. Schlie√ülich bekommst du das dreifache wieder zur√ľck. Also¬†‚Ķ

Vergiss √ľberholte, langsame Methoden und lerne, wie Lead Funnels funktionieren¬†...

Was ist ein Lead Funnel?

Ein Lead Funnel (oder Lead Generation Funnel, respektive Customer Funnel) ist ein Prozess, der deinen Kunden auf dein Angebot aufmerksam macht, sein Interesse weckt und ihn in einen Lead verwandelt.

Anschließend kannst du diesen Lead in einen Verkaufsabschluss verwandeln. Am Anfang des Prozesses geht es darum, Aufmerksamkeit zu bekommen. 

Das gelingt zum Beispiel mit organischer Reichweite √ľber Social Media Inhalte oder YouTube-Videos. Noch verl√§sslicher und skalierbarer sind aber Online-Werbeanzeigen.

Das bedeutet:

Ein Lead Funnel ist dann vergleichbar mit einem Automaten, der dir regelmäßig neue Kundenanfragen produziert. Was musst du also tun, wenn du die Anzahl der Leads erhöhen möchtest?

Ganz einfach. Du steckst mehr Geld in Werbeanzeigen rein, um deine Reichweite hochzuschrauben und noch mehr Kunden zu erreichen.

Dadurch erh√∂hst du automatisch die Anzahl deiner Leads. So hast du immer die volle Kontrolle √ľber deine Leadgenerierung.

3 Phasen eines Lead Funnel

3 Phasen eines Lead Funnel

Funnel bedeutet zu Deutsch Trichter, weil es Kunden wie durch einen Trichter in dein Unternehmen bringt.

Die Phasen des Trichters kannst du in drei Abschnitte einteilen:

  • Oberer Bereich des Trichters (Top Funnel Leads): In dieser Phase wird dein potenzieller Kunde auf dein Unternehmen aufmerksam ‚Äď zum Beispiel durch eine Werbeanzeige. Die Kundenreise beginnt.
  • Mittlerer Bereich des Trichters (Middle Funnel Leads): Hier wird das Interesse deines Kunden weiter geweckt. Er ist aber noch nicht kaufbereit.
  • Unterer Bereich des Trichters (Bottom Funnel Leads): In der letzten Phase platziert dein Kunde eine Anfrage und zeigt dadurch ein klares Kaufinteresse.

Je weiter nach unten der Kunde durch den Trichter ger√ľckt ist, desto h√∂her ist die Qualit√§t deines Leads.

Nicht alle Kunden werden es von ganz oben nach unten schaffen. Viele werden ausgefiltert. Am Ende hast du dann nur noch die besten der besten.

Daf√ľr ist ein Lead Funnel aber auch da. Warum ist das wichtig?¬†

Weil deine Verk√§ufer extrem hochwertige Kundenanfragen bekommen, bei denen sie keine √úberzeugungsarbeit mehr leisten m√ľssen.

Dadurch nutzt du ihr Verkäufer Potenzial zu 100 % aus. Außerdem haben deine Vertriebler so mehr Spaß an der Arbeit. Warum das wichtig ist, habe ich in diesem Artikel erklärt.

Top Funnel Leads

Die sogenannte Customer Journey (Kundenreise) beginnt bereits, bevor deine Kunden auf dein Unternehmen aufmerksam werden.

Vielleicht sind sie noch nicht auf der Suche nach Produkten und Dienstleistungen. Sie haben aber bereits ein Problem, f√ľr das sie L√∂sungen suchen.

Möglicherweise weiß dein Kunde nicht einmal, dass eine Lösung existiert. Jetzt kommt dein Unternehmen ins Spiel.

Zum Beispiel sehen Kunden deine Werbeanzeigen. Du sprichst ihre Probleme an. Dadurch merken sie: ‚ÄěJemand hat scheinbar eine L√∂sung f√ľr mein Problem.‚Äú

Angenommen, deine Kunden sind mittelgroße Unternehmen, die aktuell zu wenige Kunden haben.

Du hast eine Marketingagentur und hilfst deiner Zielgruppe, mehr Kunden zu gewinnen. Wie kannst du diese Menschen in den oberen Bereich deines Trichters bekommen?

Du schaltest Werbeanzeigen bei Google f√ľr Suchbegriffe wie ‚ÄěKunden gewinnen‚Äú oder ‚Äěwie an Kunden kommen‚Äú.

Oder du schaltest eine Videoanzeige auf Facebook und sprichst dar√ľber, wie Unternehmen mehr Kunden gewinnen k√∂nnen.

Somit weckst du erstes Interesse. Viele werden nicht in die n√§chste Phase eintreten. Das ist in Ordnung. Denn sie zeigen dir: ‚ÄěIch bin noch nicht bereit f√ľr dein Angebot.‚Äú

Einige werden es jedoch schaffen, weil sie Potenzial, Bedarf und ein Bed√ľrfnis haben.

Middle Funnel Leads

In dieser Phase ist ein Kunde schon etwas weiter. Er ist auf dein Unternehmen aufmerksam geworden und denkt ernsthaft √ľber dein Angebot nach.

  • Er wei√ü, dass es dein Angebot gibt.
  • Er wei√ü, dass dein Angebot die L√∂sung f√ľr sein Problem ist.

Je nach Branche und Produkt kann dein Kunde lange Zeit in dieser Phase verbringen, bevor er echtes Kaufinteresse zeigt. Einige Studien sprechen von einem Durchschnitt von 84 Tagen.

In dieser Phase versorgst du den Kunden, zum Beispiel mit Content auf Social Media, weil er dir folgt. Oder er ist in deiner E-Mail-Liste eingetragen und bekommt regelmäßig Informationen von dir.

Es geht in erster Linie um den Aufbau von Vertrauen. Dann kannst du deinen Kunden auffordern, dein Angebot wahrzunehmen. So befördert du ihn in die nächste Phase deines Lead Funnel …

Bottom Funnel Leads

Wenn dein Kunde in dieser Phase ist, zeigt er echtes Kaufinteresse. Er platziert etwa eine Anfrage f√ľr ein Telefongespr√§ch mit einem deiner Vertriebsmitarbeiter.

Jetzt solltest du zeitnah Kontakt aufnehmen und ein Verkaufsgespr√§ch f√ľhren, um den Sack zuzumachen.

Wie du einen Lead Funnel erstellst

Lead Funnel erstellen

Du kennst jetzt die einzelnen Phasen. Wie erstellst du einen Lead Funnel, der dir regelm√§√üig neue Leads in dein Unternehmen sp√ľlt?

Am Anfang musst du herausfinden: Was genau soll mein Kunde in jeder einzelnen Phase tun?

Die Handlungen deiner Kunden könnten so aussehen:

Top-Funnel

Dein Kunde soll …

  • ‚Ķ auf deine Werbeanzeige klicken
  • ‚Ķ zwei YouTube Videos anschauen
  • ‚Ķ einen Blogartikel lesen
  • ‚Ķ sich in deine E-Mail Liste eintragen

Middle Funnel

Dein Kunde soll …

  • ‚Ķ eine Demo anfordern oder eine Testphase starten
  • ‚Ķ regelm√§√üig deine E-Mails √∂ffnen und lesen
  • ‚Ķ deine Kundenberatung kontaktieren

Bottom Funnel

Dein Kunde soll …

  • ‚Ķ eine Frage zum Produkt oder zum Preis stellen
  • ‚Ķ ein Einsteigerprodukt kaufen
  • ‚Ķ einen Account anmelden

Wie kannst du erreichen, dass dein Kunde in jeder Phase handelt, wie du willst? 

Schau dir an, wie du deine Funnel gestalten musst. Wenn du zum Beispiel nicht genug Klicks auf deine Werbeanzeigen bekommst, könnte das an mehreren Dingen liegen:

Möglicherweise sprichst du nicht die richtige Zielgruppe an oder investierst zu wenig Geld. Wenn niemand deine E-Mails öffnet, liegt es vielleicht an der Qualität deiner Betreffzeilen.

Allen voran solltest du Best Practices nutzen, um dein Funnel Management zu optimieren.

Tipps f√ľr die Erstellung eines Lead Funnel

Nat√ľrlich kannst du einfach loslegen und schauen, was funktioniert. Noch besser ist:¬†

Du erfindest das Rad nicht neu und verwendest Strategien, die sich beim Aufbau eines Lead Funnel bewährt haben:

1. Setze klare Ziele

F√ľr deinen Lead Funnel solltest du klare Ziele setzen. Definiere ganz genau, was du erreichen willst.

Angenommen, du bekommst aktuell 30 Kundenanfragen im Monat. Du willst diese Zahl aber verdoppeln oder verdreifachen.

Sobald du das Endresultat definiert hast, wird der gesamte Prozess einfacher. Denn jetzt kannst du dir deine Kennzahlen in jeder Phase anschauen und weißt:

‚ÄěJetzt muss ich X Euro mehr Geld in Werbeanzeigen investieren, um Y mehr Klicks zu bekommen. Dadurch erhalte ich am Ende Z Leads und kann dadurch meine Verkaufsabschl√ľsse verdreifachen.‚Äú

2. Verfolge Aktivitäten deiner Kunden

Du kannst mit einem Lead Funnel auch viel Geld verbrennen, wenn du Kennzahlen und Aktivitäten deiner Kunden nicht verfolgst.

Deshalb solltest du wissen, wo sich deine Leads in jeder Phase des Funnel befinden.

Wo springen Kunden ab? Und was kannst du dagegen tun?

3. Höre deiner Zielgruppe zu

Zielgruppe

Welche Fragen haben Kunden in jeder einzelnen Phase? Sprich mit deinen Kunden und nutze Umfragen, um sie besser zu verstehen.

Im Idealfall weißt du, an welcher Stelle sie Zweifel und Bedenken haben. Du kannst Einwände dann vorwegnehmen und den gesamten Prozess optimieren.

4. Fasse nach

Nachfassen ist die wichtigste Regel, wenn du das volle Potenzial aus deinen Leads ausschöpfen willst. Wie genau geht das?

Zum Beispiel mit Retargeting. Wenn jemand auf deine Werbeanzeigen klickt und auf deiner Webseite labdet, zeigt er bereits Interesse.

Mithilfe von Retargeting solltest du ihn deshalb immer wieder ansprechen.

Falls dein Kunde etwas in den Warenkorb gelegt, aber in letzter Sekunde abgesprungen ist, kannst du ihn durch Retargeting gezielt darauf aufmerksam machen.

Du kannst ihn etwa auffordern, seinen Kauf abzuschlie√üen oder ihn auffordern, dir seine Kontaktdaten f√ľr ein Verkaufsgespr√§ch zu hinterlassen.

Als Faustregel gilt: Am teuersten sind Leads aus dem oberen Bereich des Funnels. Je weiter Kunden durch den Trichter gehen, desto weniger √úberzeugungsarbeit musst du leisten, was folglich weniger Zeit und Ressourcen kostet.

Nutze das aus, indem du genau in den Bereichen nachfasst.

5. Betrachte deinen Funnel immer als Ganzes

Kennzahlen

Du hast gesehen: Ein Lead Funnel besteht aus einzelnen Phasen. Wenn du ihn optimieren willst, musst du trotzdem das große Ganze im Blick behalten.

Denn ein Lead Funnel ist ein System, bei dem alle Teile zusammenspielen. Das ist vergleichbar mit einer mechanischen Uhr.

Wenn der Zeiger nicht funktioniert, denkst du vielleicht: Ich muss nur den Zeiger wechseln. Dann ist die Uhr wieder repariert.

Es kann aber an mehreren Dingen liegen. Vielleicht ist die Batterie leer. Oder ein Zahnrad ist defekt.

Bei einem Lead Funnel ist es genauso. Angenommen, du schaust dir deine Kennzahlen an. Dabei siehst du: Deine Kunden gehen auf deine Webseite.

Dort springen sie aber ab, ohne eine Anfrage bei dir zu platzieren.

Du k√∂nntest denken, dass es am Text deiner Webseite liegt. Aber m√∂glicherweise hast du die falsche Zielgruppe auf deinen Internetauftritt gef√ľhrt, indem du eine unpassende Werbeanzeige geschaltet hast.

Schau dir deinen Lead Funnel deshalb immer als Ganzes an, wenn du Fehler suchst oder die Performance weiter verbessern willst.

Fazit

Umsatz ist die wichtigste Kennzahl, die du als Unternehmer im Blick haben musst. Daf√ľr ben√∂tigst du aber zuerst Leads.

Deshalb brauchst du ein verl√§ssliches System f√ľr deine Leadgenerierung. Als Unternehmer darfst du deine Neukundengewinnung n√§mlich niemals dem Zufall √ľberlassen.

Vergiss √ľberholte und langsame Methoden wie die Kaltakquise und konzentriere dich auf die moderne und bequeme Art, Kunden zu gewinnen.¬†

Erstelle daf√ľr einen Lead Funnel, der aus 3 Phasen besteht: Top, Middle und Bottom.

Versuche zudem nicht, das Rad neu zu erfinden. Setze stattdessen auf bew√§hrte Methoden, die √ľber alle Branchen hinweg verl√§sslich funktionieren.

Willst du ein Lead-System, dass dir online automatisch und rund um die Uhr Kundenanfragen ins Unternehmen sp√ľlt, ohne dass du einen Finger r√ľhren musst? Dann hol dir jetzt mein neues Buch:

Unfaire digitale Dominanz

Inhaltsverzeichnis

√úber den Autor:

Dirk Kreuter hilft Selbstständigen und Unternehmern in den Bereichen Vertrieb, Unternehmertum und Digitalisierung

Fragen und Antworten:

Was bedeutet Sales Funnel?

Ein Sales-Funnel ist vergleichbar mit einem Lead Funnel und meint einen ähnlichen Prozess. Der Unterschied:

Der Fokus liegt bei einem Sales-Funnel auf dem gesamten Prozess, bis aus einem Interessenten ein Bestandskunde wird.

Was ist Lead Nurturing?

Lead Nurturing meint alle Maßnahmen, mit denen Unternehmen die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen und mit ihm in Kontakt bleiben, bis er Kaufbereitschaft zeigt.

Nurture kommt aus dem Englischen und bedeutet ‚Äěpflegen‚Äú und ‚Äěf√∂rdern‚Äú. Du pflegst also die Beziehung mit deinen Kunden, bis sie keine Zweifel und genug Vertrauen haben, um bei dir kaufen zu wollen.

Was heißt Leads generieren?

Leads generieren bedeutet: Du generierst Kundenanfragen, indem du deine Kundengruppe auf dein Produkt oder auf deine Dienstleistung aufmerksam machst und sie dann zu einer Handlung aufforderst.

Diese Handlung kann etwa sein, dass dein Kunde seine Kontaktinformationen hinterlässt.

Was heißt Leads auf Deutsch?

Das Wort Lead kommt aus dem Englischen und bedeutet √ľbersetzt: Interessent. Ein anderes Wort daf√ľr ist Kundenanfrage.

Wann ist ein Lead qualifiziert?

Ein Lead ist qualifiziert, wenn er ein konkretes Interesse an einem Produkt oder an einer Dienstleistung bekundet hat.

Außerdem hat er dir seine Kontaktinformationen hinterlassen. Das bedeutet:

Ein qualifizierter Lead hat bereits ein starkes und konkretes Kaufinteresse bekundet. Im Vergleich dazu hat ein herkömmlicher Lead nur ein vages Interesse gezeigt.

Kann ich mit LinkedIn Leads generieren?

Ja, LinkedIn zählt besonders im B2B-Bereich zu den besten Plattformen, um Leads zu generieren. Du kannst das Business-Netzwerk zum Teil deines Lead Funnel machen.

Dort kannst du etwa mit Beiträgen auf deinem Profil organische Reichweite generieren oder bezahlte Werbeanzeigen schalten, um die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe zu bekommen.

Was ist ein Lead Magnet?

Ein Leadmagnet ist ein Gratisangebot, das Interessenten im Gegenzug f√ľr ihre E-Mail-Adresse bekommen.

Das ist vergleichbar mit einem Köder beim Angeln. Du legst ihn aus und lockst dadurch Fische an. Im Marketing bietest du deinen Lead Magneten an, um Kontaktinformationen zu bekommen.

Wie Leads f√ľr einen E-Mail Funnel sammeln?

Wenn du einen E-Mail-Funnel erstellen willst, brauchst du mehrere Komponenten. F√ľr den oberen Bereich des Funnel (Trichters) brauchst du zun√§chst Traffic.

Den bekommst du auf zwei verschiedene Arten: Organisch oder √ľber bezahlte Anzeigen. Meine Empfehlung:

Gehe den Weg √ľber bezahlte Anzeigen, weil die organische Reichweite immer mehr begrenzt wird. Mit bezahlten Online-Marketing und Paid Ads kannst du innerhalb von wenigen Stunden und Tagen bereits viel Traffic bekommen und dein Unternehmen skalieren.

Im zweiten Schritt solltest du einen Lead Magneten verwenden.

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist nichts anderes als eine Kundenanfrage. Leads sind das Herzst√ľck jedes Unternehmens, weil sie letztlich zu Umsatz f√ľhren.

Deshalb ist die wichtigste Aufgabe f√ľr jedes Unternehmen, Leads zu generieren und ein System zu haben, das verl√§sslich daf√ľr sorgt.

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