„Ich will dem Kunden nicht zu viel Druck machen.“

Wenn deine Kinder über eine stark befahrene Straße laufen würden, würdest du sie um jeden Preis davon abhalten.

Als Verkäufer handelst du genauso entschlossen, wenn du von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung überzeugt bist.

Solche Mythen und falsche Vorgehensweisen schaden deiner Kundenansprache unheimlich. Also …

Lass uns schauen, welche Fehler du unbedingt vermeiden musst, um wie ein Profi-Verkäufer zu überzeugen.

1. Du sprichst zu wenige Kunden an

Verkaufen ist ein Kontaktsport. Je mehr Kunden du ansprichst, desto besser wirst du. Das bedeutet auch:

Du kannst nicht erwarten, dass du gleich beim ersten Kunden Erfolg hast. In der Sozialakquise – also dem Dating – kannst du auch nicht sagen:

„Frauen sind doof. Woher ich das weiß? Ich habe zwei angesprochen und keine von beiden wollte sich mit mir treffen.“

Wenn jemand so etwas sagt, weißt du: Er tut viel zu wenig und kommt zu unsinnigen Schlussfolgerungen.

Genau dasselbe passiert aber vielen Verkäufern. Sie sprechen zwei Kunden erfolglos an und bilden sich über sie und über den Vertrieb eine allgemeingültige Meinung.

Du benötigst eine gewisse Zeit und eine gewisse Anzahl an Kundenkontakten, um aussagekräftige Erfahrungswerte zu sammeln.

Mithilfe von großen Daten kannst du dann letztlich sicher sagen, ob etwas klappt oder nicht. Wenn du aber nach zwei Kundenkontakten sagst: „Meine Kundenansprache funktioniert nicht.“

Dann ist das Unsinn. Im Online-Marketing machen Profis etwa sogenannte Split-Tests.

Sie senden eine Nachricht an 10.000 Empfänger und eine alternative Nachricht an weitere 10.000. Dadurch testen sie, welche der beiden Nachrichten am besten ankommt. Der Gewinner wird dann an die gesamte Liste versendet. 

So musst du auch als Verkäufer vorgehen. Du hast deine eigene Strategie oder einen Spruch, mit dem du Kunden ansprichst?

Nimm nicht sofort an, dass du etwas falsch machst. Sprich erst mal genug Leute an.

Das bedeutet, du musst deine Frequenz – deine Schlagzahl – erhöhen. Vorher hast du nur Momentaufnahmen, die du dann zur allgemeingültigen Regel erklärst.

Wenn du so vorgehst, sitzt du als Verkäufer hinterher im Meeting und sagst:

• „Die Produktqualität ist nicht gut genug. Deshalb funktioniert das nicht.“
• „Kunden ansprechen funktioniert in unserer Branche nicht. Sie wollen in Ruhe gelassen werden.“
• „Telefonverkauf funktioniert doch heutzutage gar nicht mehr.“

Du redest dir einen limitierenden Glaubenssatz nach dem anderen ein und machst dich zum Opfer. 

Und das nur, weil du nicht genug Leute angesprochen hast, um korrekte Schlussfolgerungen zu ziehen.

Merken: Bevor du deine Verkaufstechnik oder dein Produkt infrage stellst, musst du zuerst genug Leute ansprechen, um Schlussfolgerungen ziehen zu können.

2. Du hast die falsche Einstellung

Wenn du die falsche Einstellung zum Verkaufen hast, wirst du entweder keine Kunden ansprechen, weil du Angst hast.

Oder du zögerst und der Kunde merkt, dass du unsicher bist. Wenn du solch eine Energie ausstrahlst, kannst du die beste Verkaufstechnik verwenden. 

Sie wird nicht funktionieren.

„Aber Dirk, ich will doch dem Kunden nicht auf den Wecker fallen.“

Das ist schon die falsche Einstellung!

Du denkst, dass du dem Kunden zu viel Druck machst. In Deutschland gibt es so etwas wie zu viel Druck im Kundengespräch gar nicht.

Generell wird hierzulande viel zu wenig nachgefasst. Und viele Verkäufer machen nur eine halbherzige Einwandbehandlung.

Wenn du solche Glaubenssätze hast, bedeutet das: Du glaubst nicht an dein Produkt.

Wenn du wirklich überzeugt bist, dass dein Produkt deinem Kunden hilft, machst du in jedem Fall Druck.

Das ist so, als wenn jemand ein Medikament gegen eine schlimme Krankheit erfindet und sagt: „Ich weiß, dass das Medikament einwandfrei funktioniert. Ich verrate es aber keinem, weil ich den Leuten keinen Druck machen will.“

Bei aller Liebe – das ist totaler Bullshit. 

Als Verkäufer bist du es deinen Kunden sogar schuldig, Druck zu machen. 

Denn was ist, wenn sie wegen deiner Nachlässigkeit zur Konkurrenz gehen und viel Geld für ein minderwertiges Produkt ausgeben?

Dann bist du schuld, weil du keine Verantwortung für deinen Kunden übernommen hast. 

„Er wird schon wissen, wenn er mein Produkt braucht und mich ansprechen.“

Noch so ein Unsinn! Woher weißt du, dass dein Kunde dein Produkt bereits versteht und die Vorteile nachvollzieht?

Das erfährst du nur im Gespräch. Vielleicht hadert er gerade auch mit sich und kann einfach keine Entscheidung treffen.

Das Gespräch mit dir könnte das Zünglein an der Waage sein, damit er sich richtig entscheidet.

Merken: Habe die richtige Einstellung zum Verkaufen und zu deinen Kunden und übernimm Verantwortung für sie, indem du sie selbstbewusst ansprichst und am Ball bleibst.

3. Du stellst keine oder falsche Fragen

Viele zögern bei der Kundenansprache auch, weil sie nicht wissen, was sie danach sagen sollen. Sie haben keinen Plan, wie sie das Gespräch weiterführen können.

Das ist ganz einfach. Du musst die richtigen Fragen stellen, wenn du ein Verkaufsgespräch führen willst.

Im Kundendialog musst du gar nicht so viel sagen, wenn du ihn zu Wort kommen lässt. Nutze dafür etwa offene Fragen. Beispiele dafür findest du in diesem Artikel.

Bei seinen Antworten solltest du aufmerksam zuhören und das Gesagte paraphrasieren. Das ist eine unheimlich starke Technik, mit der du Vertrauen aufbaust.

Dabei gibst du die Antworten des Kunden noch mal in eigenen Worten wieder und vergewisserst dich, dass du alles richtig verstanden hast.

Dafür nutzt du am Ende etwa eine geschlossene Frage.

Welche Fragetechniken es gibt, erfährst du in diesem Artikel.

Merken: Mithilfe von Fragen kannst du das Gespräch leiten, nachdem du den Kunden angesprochen hast. Fragetechniken gehören deshalb zum Standardrepertoire für Verkäufer.

4. Du spielst Interesse vor

Jeder kann das verkaufen lernen. Dafür gibt es aber eine Grundvoraussetzung. Du musst Interesse an Menschen haben.

Wenn du nur Interesse vorspielst, strahlst du das aus. Dein Kunde merkt das sofort. Auf dieser Grundlage kannst du kein Vertrauen aufbauen.

Ich habe in meinem Leben zehntausende Verkäufer gesehen und kennengelernt. Die besten davon hatten immer ein ehrliches Interesse an ihren Kunden.

Einer der besten antwortete auf die Frage, was sein Erfolgsgeheimnis sei: 

„Ich sehe mich nicht als Verkäufer. Ich habe nur ein ehrliches, aufrichtiges und tiefes Interesse an meinen Kunden.“

Das war sein größter „Trick“, um eine Menge Produkte zu verkaufen und Menschen zu überzeugen.

Kunden merken es nämlich, wenn du neugierig bist und aufrichtige Fragen stellst. Du bekommst im Leben immer die Energie zurück, die du ausstrahlst.

Wenn du kein Interesse hast, wird dein Kunde auch kein Interesse an dir oder an deinem Produkt haben.

Außerdem musst du an dein Angebot glauben und überzeugt davon sein, dass es deinem Kunden hilft. Dann gehst du nämlich mit der Einstellung heran: 

„Mein Kunde benötigt dieses Produkt unbedingt. Ich will wissen, ob ihn etwas vom Kauf abhält und ihm helfen, die richtige Entscheidung zu treffen.“

Du gehst mit einer ganz anderen Energie in die Einwandbehandlung und hast kreative Antworten, wenn dein Kunde dir seine Einwände mitteilt.

11 Beispiele für typische Kundeneinwände und passende Antworten dazu findest du in diesem Artikel.

Merken: Kunden merken, wenn du kein Interesse hast und sie mit der falschen Energie ansprichst. Habe deshalb ein aufrichtiges Interesse, wenn du in ein Verkaufsgespräch gehst.

5. Du weckst kein Interesse

Wenn du zum Beispiel im Einzelhandel Kunden direkt ansprichst, musst du zuerst Interesse an dir als Gesprächspartner wecken.

Das heißt im Klartext: Der Kunde muss dich sympathisch finden. Wie kannst du dafür sorgen?

Am besten gelingt das mit einem Lob. Grundsätzlich gilt nämlich: gegen einen Angriff kann sich dein Kunde wehren. 

Gegen ein Lob ist er aber immer machtlos.

Was gehört noch zu Sympathie?

Gemeinsamkeiten. Sie machen sympathisch. Finde deshalb zwischen dir und deinem Kunden eine Parallele.

Das können gemeinsame äußerliche Merkmale sein. Vielleicht habt ihr die gleichen Schuhe an oder tragt die gleiche Frisur.

Möglicherweise ist er Fan der gleichen Fußballmannschaft oder kommt ursprünglich aus der gleichen Region.

Sympathie ist die Grundlage für das weitere Gespräch.

Als Verkäufer musst du zusätzlich Interesse für dein Produkt oder deine Dienstleistung wecken. Wie erreichst du das?

Ganz einfach. Du verwendest eine gute Argumentationsstruktur. 

Du erklärst deinem Kunden, welchen Vorteil er mit deinem Angebot hat. Danach nennst du die dazu passenden Merkmale. Das bedeutet:

Du erklärst, wie die Vorteile zustande gekommen sind und welche Produkt- oder Leistungseigenschaften es gibt.

Außerdem nutzt du die Macht der Zeugen, um zu beweisen, dass deine Behauptungen auch wahr sind.

Merken: Dein Kunde muss dich sympathisch finden, was du mithilfe von Lob und Gemeinsamkeiten erreichst. Danach weckst du Interesse für dein Produkt, indem du Vorteile, Merkmale und Zeugen nennst.

6. Du machst dich selbst fertig

Als Verkäufer werden dich deine Kunden gelegentlich ablehnen – egal, ob du Kaltakquise am Telefon machst, von Tür zu Tür gehst oder im Einzelhandel Kunden ansprichst.

Du darfst dich nicht selbst dafür fertig machen. Warum?

Weil du sonst in eine Abwärtsspirale kommst. Du verlierst dich in Selbstzweifel und das wirkt sich schlecht auf deine Performance aus.

Dann nimmst du deine schlechte Performance als Grund, dich selbst fertig zu machen. Dadurch wird deine Performance noch schlechter.

Merk dir deshalb Folgendes: Wir Menschen sind die einzigen Wesen, die ihren mentalen Zustand bewusst ändern können. Wie?

Fokussiere dich auf den Erfolg!

Wenn du ein schlechtes Gespräch hattest, sagst du dir: „Okay, das ist eine Momentaufnahme auf dem Weg zum Erfolg. Das nächste Gespräch wird besser.“

Überleg nicht lange, was alles passieren kann. Einfach weitermachen!

Es kann nur besser werden.

„Was, wenn aber das nächste Gespräch auch scheiße läuft?“

Das ist die falsche Frage!

Die Qualität deiner Fragen bestimmt die Qualität deines Lebens. Stell dir die richtigen, wenn du Erfolg haben willst.

Wenn du dir schon „Was, wenn …“-Fragen stellst und die Zukunft schaust, dann mach es richtig. Hier sind ein paar Beispiele:

• „Was, wenn das nächste Kundengespräch viel besser läuft, als ich mir vorstellen kann?“
• „Was, wenn das letzte schlechte Gespräch der Wendepunkt für mich wird und meine Verkaufsfähigkeiten jetzt auf einem mega geilen neuen Level sind?“
• „Was, wenn ich einfach weitermache und unaufhaltsam werde, sodass ich einen Verkaufsabschluss nach dem anderen erziele?“

Vorher hast du dir „Was, wenn …“-Fragen gestellt und dir eine negative Zukunft vorgestellt, die gar nicht sicher entschieden ist.

Entwickle stattdessen einen positiven Blick in die Zukunft. Denn du bekommst im Leben immer das, was du denkst und ausstrahlst. 

Wenn du negative Glaubenssätze hast, kannst du sie auflösen.

Je mehr du dich auf das Positive konzentrierst, desto einfacher wird es. Das ist wie mit dem Fahrradfahren.

Am Anfang hast du noch keine Geschwindigkeit aufgenommen. Es ist deshalb schwierig, die Balance zu halten.

Je schneller du wirst, desto mehr Momentum bekommst du. Wenn du schnell genug wirst, kannst du bald sogar freihändig fahren.

So ist es auch mit Gedanken. Also …

Merken: Mach dich nicht selbst fertig, indem du dir ausmalst, was alles passieren kann. Habe stattdessen einen positiven Fokus und konzentriere dich auf den Erfolg! Nur das bringt dir wirklich etwas.

7. Du hast die falsche Zielgruppe

Ja, du benötigst eine hohe Schlagzahl. Letztlich ist Verkaufen ein Kontaktsport. Je mehr Kunden du ansprichst, desto mehr Abschlüsse kannst du erzielen.

Trotzdem musst du auch die richtigen Kunden ansprechen.

Du kannst niemandem eine Rolex verkaufen, der von der Hand in den Mund lebt – oder überhaupt kein Interesse an Uhren hat.

Die perfekte Kundenansprache gelingt nur, wenn du das richtige Angebot für die richtige Person hast.

Wenn du zum Beispiel kalte oder warme Telefonakquise machst, brauchst du vernünftige Adressen. Deswegen musst du dich entsprechend vorbereiten.

Stell dir etwa folgende Fragen:

• Sind meine Kunden überwiegend Männer oder Frauen?
• Wie alt ist meine Zielgruppe im Durchschnitt?
• Welche Wünsche und Probleme hat meine Zielgruppe, die mein Angebot lösen kann?

Tipps für die perfekte Kundenansprache

Bevor du Kunden ansprichst, solltest du folgende Tipps kennen:

Mach eine Recherche

Angenommen, du bist im B2B-Bereich unterwegs und willst einem Unternehmen etwas verkaufen. Bevor du anrufst, solltest du recherchieren.

Denn je besser du deinen Kunden verstehst, desto besser kannst du verkaufen. Schau zum Beispiel auf der Webseite des Unternehmens nach.

Was sind die Werte der Organisation? Welche Kunden spricht sie an und was ist der Mehrwert, den sie bietet?

Du kannst auch auf Social Media schauen – zum Beispiel auf LinkedIn. Mithilfe dieser Informationen kannst du eine Beziehung aufbauen und die richtigen Fragen stellen, wenn du im Gespräch bist.

Falls du die Nummer eines bestimmten Mitarbeiters hast, kannst du auch über ihn im Vorfeld recherchieren.

Schau auf seine Online-Profile und schreib dir wichtige Informationen für das Gespräch auf.

Verwende eine einfache Sprache

In vielen Branchen gibt es einen Fachjargon. Viele Verkäufer verwenden komplizierte Begriffe. Sie glauben, dass sie dadurch kompetent wirken.

Das ist ein Riesenfehler!

Wenn der Kunde dich nicht versteht, wird er am liebsten sofort das Gespräch beenden.

Falls du zum Beispiel Online-Marketing machst und deine Dienstleistung verkaufen willst, solltest du nicht über Retargeting, PPC oder SEO sprechen.

Verwende stattdessen eine einfache Sprache, die jeder Mensch auf der Straße verstehen würde. Nur so kannst du deine Kunden letztlich überzeugen.

Kenne die Einwände deiner Kunden

Die Einwände von Kunden sind mehr oder weniger gleich. „Keine Zeit“, „Kein Interesse“ oder „Wir sind schon bedient und zufrieden“ sind typische Sätze.

In jeder Branche gibt es dann noch speziellere Einwände. Wenn du aber schon Kundengespräche hattest, kennst du sie bereits.

Schreib sie dir auf. So kannst du dich auf deine nächsten Gespräche vorbereiten und hast sofort eine passende Antwort parat.

Nur so wird dein Kundendialog letztlich wirklich effektiv.

Fazit

Wenn du dich fragst, warum deine Kundenansprache nicht überzeugt, solltest du zuerst grundsätzliche Fehler vermeiden.

Habe zunächst eine hohe Schlagzahl, sodass du aussagekräftige Daten hast. „Das funktioniert nicht“ ist eine billige Ausrede, wenn du noch nicht genug Kunden angesprochen hast.

Hältst du dich selbst davon ab, Kunden anzusprechen? Sagst du dir: „Ich will den Kunden nicht nerven“?

Trenne dich von solchen unsinnigen Glaubenssätzen und fang an, wie ein echter Verkäufer zu denken und habe das Wohl deines Kunden im Sinn.

Habe außerdem ein aufrichtiges Interesse und stell die richtigen Fragen, um das Gespräch wie ein Profi zu führen.

Du kannst Sympathie aufbauen, indem du mit einem Lob beginnst und Gemeinsamkeiten schaffst. Das ist die Grundlage für deine weitere Argumentation, in der du Vorteile, Merkmale und Zeugen anführst.

Wenn du jetzt noch die richtige Zielgruppe hast, kannst du fast nicht mehr scheitern.

Hör auf, dich selbst fertig zu machen, nur weil du ein schlechtes Gespräch hattest. Bleib am Ball und fokussiere dich auf den Erfolg!

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Deine Kundenansprache überzeugt Kunden nicht? In diesem Artikel lernst du, wie du sie ansprechen musst, sodass sie dich sympathisch finden und gerne bei dir kaufen.

Vielleicht machst du bereits vieles richtig. Wenn du aber schon 1–2 entscheidende Fehler begehst, wird deine Ansprache nicht überzeugen.

Möglicherweise hast du auch ein gutes Produkt. Aber du stehst dir selbst im Weg mit falschen Glaubenssätzen über das Verkaufen und verpasst wichtige Chancen.

Beispiel: