In Deutschland ist für viele Unternehmer das Wort Kundenakquisition gleichbedeutend mit Kaltakquise. Wer in Zukunft aber Kunden gewinnen will, muss digital denken. 

In diesem Artikel zeige ich dir deshalb, auf welche Methoden du dich demnächst konzentrieren solltest. 

Umfragen auf LinkedIn zeigen, dass viele Unternehmen ausschließlich über kalte Anrufe Leads generieren. Bei aller Liebe …

Kaltakquise ist für die meisten Branchen extrem ineffektiv (im B2C sogar verboten) und wird in Zukunft nicht mehr zeitgemäß sein. Warum?

Erstens verschwenden Verkäufer über kalte Anrufe unheimlich viel Zeit, bis sie kaufbereite Kunden finden. Zweitens brauchen sie ewig, bis sie den gesamten Pool an potenziellen Kunden abgearbeitet haben. 

In Zukunft kannst du dich nicht mehr auf solch langsame Methoden verlassen, wenn du verlässlich wachsen willst. Beispiel:

Während du als Telefonverkäufer mithilfe der Kaltakquise 20 Kunden am Tag ans Telefon bekommst, kann dein Konkurrent mit digitalen Methoden 200 Kunden pro Stunde (und mehr) erreichen.

Während du versuchst, am Abfangjäger vorbei an den Entscheider zu kommen, hat dein Konkurrent über digitale Wege bereits an 10 Entscheider verkauft. Also …

Der Markt verändert sich und du musst deine Vorgehensweise anpassen, wenn du in Zukunft Kunden gewinnen und skalieren willst. In diesem Beitrag lernst du, wie das geht.

Kundenakquisition - Was ist das?

Kundenakquisition meint alle Maßnahmen, um Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern.

Früher haben Unternehmen Print- und Fernsehwerbung geschaltet oder mithilfe von Plakatwerbung Sichtbarkeit generiert.

Auch die Kaltakquise am Telefon oder per Hausbesuch gehört zu den klassischen Methoden der Kundenakquise.

Diese Vorgehensweisen haben hohe Streuverluste und kosten im Vergleich zur digitalen Werbung unheimlich viel Geld.

Natürlich gibt es auch online Stolperfallen. Die Kosten für die Kundenakquisition steigen etwa, weil immer mehr Unternehmen auf den Online-Markt kommen und für Werbeanzeigen mitbieten.

Statistiken zeigen, dass die Kosten für Online-Werbung in Zukunft weiter steigen werden.

Umso wichtiger ist deshalb eine klare Strategie.

Der große Vorteil beim Online-Marketing ist, dass du gezielt deine Wunschkunden erreichen kannst und nur dafür Geld ausgibst.

Deshalb darfst du nicht planlos Werbung schalten. Beachte unbedingt folgende Tipps:

So planst du deine Kundenakquise

Wenn du eine zeitgemäße Kundenakquisition betreiben willst, solltest du die folgenden Punkte beachten:

1. Definiere deinen Idealkunden

Wer ist deine Zielgruppe? Eine gute Antwort auf diese Frage entscheidet, ob deine Strategie letztlich funktioniert und deine Kosten für Werbung so gering wie möglich ausfallen.

Warum?

Stell dir vor, du verkaufst einen Abnehmkurs. Die meisten Unternehmen sind sich nicht im Klaren darüber, für wen ihr Produkt bestimmt ist.

Also gehen sie nach dem Motto vor: „Ich vermarktete mein Produkt an alle Menschen. Schließlich könnte es doch jedem helfen.“

In der Theorie stimmt das vielleicht sogar. Wenn du aber keine klare Zielgruppe definierst, wird Folgendes passieren:

Erstens fällst du in der Masse der Konkurrenzprodukte nicht auf. Diät-Kurse gibt es wie Sand am Meer.

Für den Kunden bist du austauschbar und hast kein Alleinstellungsmerkmal. Wenn du jetzt online Werbung schaltest, interessiert sich niemand für dein Angebot.

Du musst unheimlich viel Geld investieren, um überhaupt ein paar Interessenten zu finden. Dadurch fährst du massive Verluste ein.

Dieser Riesenfehler führt dazu, dass viele Unternehmen das Handtuch werfen und zum Entschluss kommen: „Online-Marketing funktioniert nicht.“

Angenommen, du hättest dein Diät-Programm für eine klare Gruppe angeboten – zum Beispiel für Frauen ab 40, die mit beiden Beinen im Berufsleben stehen.

Auf einen Schlag hast du deine Zielgruppe stark eingegrenzt und stichst aus der Masse heraus. Arbeitende Frauen ab 40 fühlen sich auf Anhieb angesprochen und interessieren sich für dein Produkt.

Deine Conversion Rate (Umwandlungsrate) steigt und die Kosten für deine Online-Werbung sinken massiv.

Außerdem hast du eine bessere Vorstellung davon, wo du diese Zielgruppe findest. Du wirst eher auf Facebook schauen, anstatt auf TikTok Werbung zu schalten, wo sich eher junge Menschen aufhalten.

Stell dir folgende Fragen, um deine ideale Zielgruppe zu finden:

• Welche Vorteile haben deine Kunden von deinem Angebot?
• Was sind die größten Herausforderungen deiner Kundschaft?
• Welche demografischen Daten hast du zu deinen Kunden?
• Wann kauft dein idealer Kunde dein Produkt oder deine Dienstleistung?

Merken: Je genauer du deine Zielgruppe definierst, desto einfacher und günstiger wird für dich die Kundenakquisition. 

2. Setze konkrete Ziele

Sobald du eine klare Zielgruppe definiert hast, kannst du klare Ziele setzen. Schließlich willst du wissen, was du am Ende erreichen willst und nicht im Blindflug unterwegs sein.

Was sind deine Umsatzerwartungen? Wie viele Kunden willst du in den nächsten Wochen und Monaten gewinnen? 

Natürlich kann die Realität anders aussehen. Vielleicht musst du Kurskorrekturen vornehmen.

Trotzdem brauchst du einen Plan, wenn du erfolgreich sein willst. Die Amerikaner haben dazu den passenden Spruch:

„Failing to plan is planning to fail.“

Du brauchst also eine klare Orientierung und einen entsprechenden Handlungsplan. Dann kannst du dir deine Handlungen anschauen und dir folgende Fragen stellen:

• Bin ich auf dem richtigen Weg? Komme ich meinem Ziel in der gewünschten Geschwindigkeit näher?
• Falls nicht: Woran liegt es? Welche Kennzahlen sind nicht so, wie sie sein sollen?
• Falls ja: Was kann ich weiterhin verbessern?

Deine Ziele müssen konkret und messbar sein, damit du deine Fortschritte anhand von Kennzahlen verfolgen kannst.

„Wir wollen mehr Kunden gewinnen“ ist zum Beispiel kein Ziel. Wie viele Kunden sollen es bis wann sein?

Wie viel Umsatz und Gewinn willst du erzielen?

Wenn du das weißt, kannst du deine Fortschritte anhand wichtiger Kennzahlen messen und verfolgen. 

Merken: Ohne konkrete Ziele weißt du nicht, ob deine Handlungen die gewünschten Ergebnisse bringen. Habe deshalb messbare und zeitlich eingegrenzte Ziele.

3. Wähle einen Kundenakquisitions-Kanal

Es gibt viele Akquise-Kanäle, die du nutzen kannst. Viele Unternehmen gehen gleich am Anfang mit dem Motto „viel hilft viel“ vor und versuchen, auf allen Kanälen gleichzeitig zu arbeiten.

Das Ergebnis sieht dann oft folgendermaßen aus:

Das Unternehmen postet jede Woche ein Video auf YouTube. Gleichzeitig ist es jeden Tag auf Instagram aktiv und schaltet Werbung auf TikTok.

Nach einem Monat teilt es nur noch einmal wöchentlich Beiträge auf Instagram und macht gar nichts mehr auf YouTube, um eine „kreative Pause“ einzulegen.

Weil TikTok nicht wie gewünscht funktioniert, versucht es jetzt, Werbung auf Facebook zu schalten.

Das ist vergleichbar mit einem Jäger, der auf Hasenjagd geht. Er sieht zwei Hasen und läuft beiden gleichzeitig hinterher.

Letztlich fängt er keinen einzigen, weil er mal nach links und mal nach rechts zielt und sich nicht entscheiden kann.

Du kannst heutzutage nicht auf gut Glück alles Mögliche versuchen und darauf hoffen, dass es klappt.

Das ist die 90er-Jahre-Akquise. Unternehmen investierten früher in TV-Werbung, Radio und Plakate auf den Straßen.

Sie erreichten viele Menschen – aber oft nur sehr wenige aus der eigentlichen Zielgruppe. Es gab hohe Streuverluste.

Im digitalen Zeitalter muss das nicht mehr sein. Du kannst gezielt deinen Kundenstamm erreichen.

Dafür musst du aber fokussiert vorgehen. Wähle deshalb einen Akquisekanal und konzentriere dich ausschließlich auf ihn.

Wenn du deine Zielgruppe definiert hast, weißt du, welcher Kanal dir die besten Chancen bietet.

Angenommen, du hast ein Lifestyle-Produkt für Jugendliche. Von vornherein kannst du erkennen, dass du etwa bessere Chancen auf TikTok hast als auf Facebook.

Merken: Begehe nicht den Anfängerfehler, indem du deine Energie in viele verschiedene Akquisekanäle auf einmal steckst. Konzentriere dich auf einen Kanal und generiere gute Ergebnisse, bevor du einen anderen hinzunimmst.

4. Hole Kundenfeedback ein 

Du hast vielleicht aus früheren Gesprächen mit Kunden eine Idee, was sie benötigen. Sind deine Informationen aber aktuell?

Der Markt verändert sich und so auch die Bedürfnisse deiner Kunden. 

Wenn du dir nicht regelmäßig Feedback über Herausforderungen und Bedürfnisse deiner Kundschaft holst, kannst du nicht effektiv mit ihnen kommunizieren.

Finde heraus:

• Welche Probleme beschäftigen deine Kunden aktuell besonders? Vielleicht war es in der Vergangenheit die weltweite Pandemie und heute ist es die Inflation – oder etwas ganz anderes.
• Wie kann dein Angebot besser werden, um die aktuellen Probleme zu lösen?
• Wie kannst du die Vorteile deiner Produkte und Dienstleistungen besser kommunizieren, damit sie deine Kunden heute erreichen und emotional abholen?

Um diese wertvollen Informationen zu bekommen, musst du mit deinen Kunden in Kontakt treten. 

Das schaffst du zum Beispiel über Umfragen, E-Mail-Kontaktformulare, Kundengespräche am Telefon oder über Beiträge in sozialen Medien.

Erstelle einen konkreten Handlungsplan, um regelmäßig mit deinen Kunden ins Gespräch zu kommen.

Eine erfolgreiche Kundenakquisition funktioniert nur, wenn du am Puls deiner Kunden bleibst und immer aktuell für sie bist.

Merken: Dein Angebot kannst du nur verkaufen, wenn du weißt, was deine Kunden beschäftigt. Komm mit ihnen deshalb persönlich ins Gespräch oder hole dir Feedback über verschiedene Kommunikationswege.

5. Verfolge und optimiere deine Kennzahlen

Kundenakquisition ohne eine regelmäßige Analyse von Kennzahlen ist wie auf der Autobahn mit geschlossenen Augen zu fahren.

Wenn du nicht weißt, was funktioniert (und was nicht), woher deine Kunden kommen und wie deine Maßnahmen funktionieren, wirst du scheitern.

Beim Online-Marketing gibt es viele Faktoren, die die Kundenakquise beeinflussen. Ohne die nötigen Daten kommst du zu falschen Schlussfolgerungen.

Mithilfe von Analysen von Kennzahlen kannst du folgendes herausfinden:

• Wo erfahren Kunden von deinen Produkten?
• Über welche Kanäle haben sie dein Angebot wahrgenommen?
• Wo befinden sich deine Kunden und wie kannst du sie noch besser erreichen?

Merken: Die Analyse von Kennzahlen ist die Grundlage für eine erfolgreiche Akquise-Strategie.

Die 7 besten Methoden zur Kundenakquisition

Vergiss Kaltakquise! Die folgenden Methoden helfen dir bei einer skalierbaren Strategie, um konstant mehr Kunden zu gewinnen.

1. Content-Marketing

Was ist Content-Marketing? Dazu gehört die Erstellung von Videos, Podcasts, Social Media-Beiträgen, Leitfäden, Blogbeiträgen, Infografiken etc.

Damit beantwortest du Fragen deiner Kunden, löst Probleme und stellst dein Unternehmen vor. 

Mithilfe von überzeugendem Content-Marketing kannst du Besucher auf deine Webseite ziehen und im Durchschnitt dreimal so viele Leads generieren wie mit Outboundmarketing-Methoden.

Studien zeigen, dass Content Marketing dabei im Durchschnitt 62 % günstiger ist als traditionelle Methoden.

2. Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Bei der Suchmaschinenoptimierung passt du die Inhalte deiner Webseite so an, dass sie bei Google und anderen Suchmaschinen besser platziert werden.

SEO gehört zu den wichtigsten Maßnahmen zur Kundengewinnung. Mit großer Wahrscheinlichkeit sucht auch deine Zielgruppe aktuell nach Inhalten, die du ihnen anbieten könntest.

Diese Besucher kannst du wiederum in wertvolle Leads verwandeln. Einige Vorteile von SEO:

• Qualität: Du kannst qualifizierten und hochwertigen Traffic auf deine Webseite ziehen.
• Langfristig günstig: Am Anfang musst du in Inhalte investieren, die ganz oben in den Google-Suchanfragen deiner Kunden erscheinen sollen. Langfristig generierst du aber automatisch Besucher, die du letztlich sehr kostengünstig bekommst.
• Mehr Klicks als mit PPC: Du kannst auf Google Pay-per-Click (PPC) Werbung schalten. Dann erscheinen deine bezahlten Werbeanzeigen ganz oben. Trotzdem zeigen Statistiken, dass rund 70 % der Nutzer eher auf organische Ergebnisse klicken als auf Werbeanzeigen.
• Hohe Conversion Rate: Im Vergleich zu Direktwerbung und Outbound-Marketing-Methoden haben SEO-Leads eine viel höhere Conversion Rate. Statistiken gehen von 14,6 % aus, während die durchschnittliche Abschlussrate im Outbound bei 1,7 % liegt.

Einziger Nachteil:

Mit SEO erzielst du den Erfolg nicht über Nacht, sondern nur langfristig. Es kann also eine Weile dauern, bis deine Inhalte in den Suchergebnissen gefunden werden.

Das Endergebnis ist aber die anfängliche Investition wert.

Beispielsweise hat das amerikanische Unternehmen NerdWallet – ein Finanzdienstleister – fünf Jahre lang in organische SEO-Kampagnen investiert.

Heute generiert es organischen SEO-Traffic im Wert von 90 Millionen Dollar jeden Monat.

Das Unternehmen generiert jeden Monat tausende Kunden und müsste dafür theoretisch nichts mehr investieren.

3. Mobile Marketing

Mobile Marketing meint die Ansprache von Kunden auf ihren Handys per SMS, Messenger, Push-Benachrichtigungen und Apps.

Namhafte Statistiken gehen davon aus, dass mobiles Marketing in den nächsten Jahren weiter an Bedeutung gewinnt.

Auf dem E-Commerce-Markt macht mobiler Traffic bereits rund die Hälfte der Marktanteile aus.

Mithilfe von Mobile Marketing hast du folgende Vorteile:

• Rund um die Uhr mit Kunden interagieren: Das Publikum von heute möchte rund um die Uhr mit Unternehmen interagieren. Mithilfe von Mobile Marketing kannst du Kunden per E-Mail, Textnachrichten, Messenger und Co. zu jeder Zeit erreichen.
• Wertvolle Daten sammeln: Du kannst Kundendaten sammeln, um deine Zielgruppe letztlich effektiver anzusprechen.

4. Social Media

Weltweit nutzen schätzungsweise 3,6 Milliarden Menschen soziale Medien. Rund 87 % der Deutschen sind auf Social Media unterwegs.

Deine Zielgruppe erreichst du immer auf sozialen Kanälen wie Instagram, TikTok, LinkedIn, Facebook und Twitter.

„Aber meine Zielgruppe sind Rentner und halten sich dort nicht auf.“

Woher weißt du das?

Selbst ein großer Teil der älteren Mitbürger ist mittlerweile auf Social Media. Außerdem kannst du sie erreichen, selbst wenn sie nicht selbst in sozialen Medien unterwegs sind.

Du musst über Bande spielen und erreichst etwa Bekannte und Freunde aus der älteren Zielgruppe.

Vorteile:

• Erhöhe die Bekanntheit deiner Marke durch regelmäßiges Posten
• Generiere wertvolle Leads, indem du deine Zielgruppe über Social Media auf deine Webseite bringst
• Bewirb deine Produkte bei deinen Followern

5. E-Mail-Marketing

Weißt du, was intelligente Unternehmer mit dem Traffic machen, den sie durch Content-Marketing und SEO erhalten?

Sie bauen eine E-Mail-Liste auf. Denn sie wollen nicht auf fremdem Grund bauen.

Wenn du deine Follower und Besucher auf deine Produkte aufmerksam machst, ist das super. Wenn sie sich aber in deine E-Mail Liste eintragen, ist es noch besser.

Dann kannst du sie immer wieder kontaktieren, um ihnen Updates zu geben. Beispielsweise gibst du ihnen Rabatte für deine Produkte oder Dienstleistungen, exklusive Inhalte und verschickst regelmäßige Werbekampagnen.

So baust du eine langfristige Beziehung auf, in der deine Kunden immer wieder von dir kaufen.

Wenn du deinen Kunden etwas mitteilen willst, ist E-Mail-Marketing eine der günstigsten Optionen.

Eine amerikanische Studie der „Direct Marketing Association“ hat herausgefunden, dass du mithilfe von E-Mail-Marketing durchschnittlich eine 38-fache Kapitalrendite erhältst.

Du steckst also einen Euro rein und bekommst 38 € heraus.

Außerdem baust du mithilfe von regelmäßigen, automatisierten E-Mails eine langfristige Beziehung zu deinem Kunden auf.

Du kannst neue Kunden automatisch begrüßen oder deine Nachfassaktionen im voraus planen.

Eine entsprechende Software zeigt dir, wie viele deiner Kunden deine E-Mails öffnen, deinen Online-Shop besuchen und welche Kunden vorzeitig abspringen. 

Du kannst die Ergebnisse also auf einfache Weise messen.

Dadurch kannst du deine Maßnahmen optimieren und deinen Umsatz stetig steigern.

6. Bezahlte Online-Werbung

Der größte Vorteil von bezahlter Online-Werbung ist: Du erhältst im Vergleich zu Content Marketing und Suchmaschinenoptimierung unheimlich schnelle Ergebnisse.

Sobald deine Anzeigen funktionieren, kannst du skalieren. Dadurch kannst du innerhalb kurzer Zeit große Erfolge erzielen und deinen Umsatz enorm steigern.

Gleichzeitig verschafft dir das einen großen Vorteil gegenüber deiner Konkurrenz. Du gewinnst nämlich große Marktanteile und wirst zur Nummer 1 in deiner Branche.

Wenn etwa deine Werbeanzeigen auf Social Media funktionieren, generierst du sofort Besucher, Leads und Verkäufe.

Nachteil: Ohne die richtige Strategie kann bezahlte Online-Werbung schnell teuer werden. Du verbrennst dann unheimlich viel Geld in kurzer Zeit.

Wenn du aber ein funktionierendes System hast, ist das heutzutage die beste Methode, um Kunden zu gewinnen und dein Unternehmen zu skalieren.

Fazit

Noch kannst dich mit veralteten Kundenakquise-Methoden über Wasser halten.

Wenn das dein Anspruch ist: Okay.

Falls du dich aber für die Zukunft wappnen und täglich automatisiert Kundenanfragen erhalten willst, musst du deine Kundenakquise neu denken.

Wir haben unsere Prozesse im Jahr 2016 digitalisiert und haben seitdem ein jährliches Wachstum von rund 450 %.

Mit klassischen Akquisemethoden wäre das unmöglich.

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