Inbound vs. Outbound? Welche Strategie funktioniert am besten, um Kunden zu gewinnen? In diesem Artikel zeige ich dir die Unterschiede sowie Vor- und Nachteile.

Du erfährst, ob du lieber Plakatwerbung nutzen, Kunden direkt auf Events ansprechen oder eine digitale Marketingstrategie verfolgen solltest.

Sowohl Inbound als auch Outbound haben ihre Stärken, Schwächen und Herausforderungen, die du im folgenden Text kennenlernen wirst.

Außerdem bekommst du eine Anleitung an die Hand, damit du sofort ins Handeln kommst und neue Kunden generierst.

Inbound- / Outbound-Marketing: Was ist das?

Beim Inbound-Marketing geht es um Maßnahmen im Online-Bereich. Durch sie können Kunden dich und dein Unternehmen finden.

Du stellst hochwertige Inhalte bereit, die deinen Kunden einen Mehrwert geben. Dadurch weckst du ihr Interesse und sie kommen auf dich zu. 

Du generierst Leads, ohne dass du auf Kunden direkt zugehen musst.

Das Gegenteil davon ist Outbound-Marketing. Es ist die traditionelle Form der Werbung, bei der du als Unternehmen auf deine Zielgruppe mit deiner Werbung zugehst.

Du suchst und findest deine Kunden und sprichst sie entweder persönlich oder mithilfe deiner Werbebotschaft an.

Inbound Marketing: Definition und Beispiele

In den 2000er-Jahren nutzten Unternehmen das Internet, um klassische Formen der Werbung zu schalten.

Es gab etwa Direktmarketing und Push-Marketing mit Werbebannern, Werbemails, Kaltanrufen und Anzeigen.

Dadurch wurden viele Kunden „blind“ für Werbung. Dieser Effekt wurde auch Werbeblindheit genannt. Die Methoden wurden immer ineffektiver, weil Kunden die Werbung einfach ignorierten.

Marketingleute entwickelten daraufhin die Methode des Inbound-Marketings. Statt auf Kunden zuzugehen und sie mit klassischen Werbemethoden anzusprechen, sollten Kunden von selbst auf das Unternehmen aufmerksam werden.

Inbound ist also eine Form von Pull-Werbung. Deine Kunden finden dein Unternehmen über hilfreichen und qualitativ hochwertigen Content.

Mit deinen Inhalten weckst du mithilfe von Inbound-Methoden also Interesse bei deiner Zielgruppe. Du gewinnst Vertrauen und wandelst sie im nächsten Schritt in wertvolle Leads und Verkaufsabschlüsse um.

Diese Strategie hat außerdem den Vorteil, dass Nutzer deine Inhalte teilen und anderen potenziellen Kunden weiterempfehlen.

Welche Inbound-Methoden gibt es?

Das Inbound-Marketing dreht sich um alle Aspekte des Online-Marketings in Form von Pull-Marketing. Das Hauptziel ist, wertvolle Leads zu generieren.

Dabei kannst du etwa Content-Marketing nutzen. Du erstellst zum Beispiel Videos auf YouTube, Blogbeiträge und Social-Media-Content.

Zu den Methoden gehören aber auch E-Mail-Marketing, Pay-per-Click-Marketing über Suchmaschinen und Suchmaschinenoptimierung.

Blogging

Du veröffentlichst regelmäßig Blogbeiträge, die deine Zielgruppe ansprechen und ihr einen Mehrwert geben.

Angenommen, du vertreibst Beauty-Produkte. Dein Blog könnte sich dann um Make Up-Tipps und Ratgeberthemen zum Thema Beautyprodukte drehen.

Beim Blog-Marketing spielt die Suchmaschinenoptimierung eine wichtige Rolle. Du musst typische Suchbegriffe (Keywords) in deinem Text platzieren, damit Nutzer deine Inhalte finden.

SEO (Suchmaschinenoptimierung)

Du wirst von Nutzern der Suchmaschine nur gefunden, wenn deine Webseite unter den ersten Ergebnissen nach einer Suchanfrage gelistet wird.

Mithilfe von SEO kannst du dein Ranking in Google verbessern und so von Kunden besser gefunden werden.

Deine Website-Besucher kannst du dann wiederum in Leads verwandeln.

Social Media

Du kannst Video-, Bild- oder Textinhalte auf Social Media-Kanälen wie Instagram, LinkedIn oder TikTok teilen, um die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe zu bekommen.

E-Mail-Marketing

Mithilfe von E-Mail-Marketing kannst du deine Zielgruppe ebenfalls mit passenden Inhalten ansprechen.

4 Phasen der Inbound-Methode

Bei der Inbound-Methodik gibt es insgesamt vier Phasen, die der Kunde im Sales Cycle durchläuft. Je nachdem, wo er sich gerade befindet, musst du ihn unterschiedlich ansprechen:

1. Interesse wecken

Als Erstes musst du mithilfe von wertvollem Content die Aufmerksamkeit deines potenziellen Kunden bekommen.

Du kannst zum Beispiel eine Keyword-Recherche mit dem Google Keyword Planner durchführen. 

So findest du heraus, welche Inhalte deine Zielgruppe besonders interessiert und welche Herausforderungen du ansprechen solltest.

Oder du sprichst direkt mit deinen Kunden und fragst sie, um passende Themen zu finden.

Beispiele für Fragen:

• Was ist aktuell deine größte Herausforderung?
• Zu welchen Themen benötigst du Informationen und Hilfestellung?

2. In Leads umwandeln

In diesem Schritt wandelst du die Besucher deiner Inhalte in Leads um. Das erreichst du zum Beispiel über Call to Actions, Landingpages und Formulare. 

Du arbeitest beispielsweise mit sogenannten Lead-Magneten wie kostenlosen Büchern oder Checklisten, um im Gegenzug die Kontaktdaten deiner Zielgruppe zu bekommen. 

3. Den Sack zumachen 

In dieser Phase hast du bereits Besucher angezogen und sie in Leads verwandelt. 

Der nächste Schritt ist der Verkaufsabschluss, den du entweder über die schriftliche Ansprache (zum Beispiel über E-Mails) oder per Telefonverkauf durchführst.

4. Netzwerk pflegen

Deine Bestandskunden musst du regelmäßig pflegen und die Beziehung aufrechterhalten, um sie langfristig an dein Unternehmen zu binden.

Begeisterte Kunden führen dann auch zu Empfehlungen.

Outbound-Marketing: Definition und Beispiele

Outbound bedeutet: Du findest deinen Kunden und sprichst ihn dann mit deinem Marketing an. Du konfrontierst ihn mit deiner Werbung oder sprichst ihn direkt an.

Typische Maßnahmen sind zum Beispiel:

• Werbemails
• Postwerbung
• Kaltakquise am Telefon
• Plakatwerbung
• Print-, Radio- und TV-Werbung
• Sponsoring

Heutzutage verliert Outbound-Marketing immer mehr an Bedeutung. Es gilt als altbacken und teilweise überholt, da es mittlerweile viel effizientere Maßnahmen gibt. Warum?

Denn die Streuverluste sind riesig, wodurch Outbound-Maßnahmen im Vergleich zu viel Zeit und Geld kosten. 

Außerdem ist der Erfolg schwer zu messen, da es nicht so viele Kennzahlen gibt wie beim Inbound-Marketing.

Beispiel: Radiowerbung für einen Baumarkt

Du erreichst in einer bestimmten Region viele Menschen. Dabei gehört aber nur ein Bruchteil zu deiner eigentlichen Zielgruppe.

Folge: hohe Streuverluste und kaum verlässliche Kennzahlen.

Werbung für Frauen erreicht etwa gleichzeitig auch Männer und umgekehrt.

Vor- und Nachteile von Outbound-Maßnahmen

Bei Outbound-Methoden spielen unterschiedliche Kanäle eine Rolle wie Werbeanzeigen in Printmedien, Online-Anzeigen, TV-Werbung oder Massenmails.

Grundsätzlich hast du eine enorme Reichweite im Vergleich zum Inbound-Marketing. 

Vorteile:

• Große Reichweite
• Stärkung der Markenbekanntheit
• Geeignet für Kanäle wie Radio, TV und Printmedien

Nachteile:

• Große Streuverluste
• Aufdringliche Werbung für falsche Zielgruppen kann der Marke schaden
• Für Social Media weniger geeignet

Was ist modernes Outbound-Marketing?

Funktioniert Outbound-Marketing nicht mehr? Es kommt darauf an.

Angenommen, du verkaufst ein hochpreisiges Medizinprodukt an Spezialkliniken in Deutschland. Mit Inbound-Methoden kommst du nicht weit, weil deine Zielgruppe viel zu klein ist.

Am besten geeignet wäre in dem Fall die Kaltakquise am Telefon. Du könntest die Liste von wenigen 100 Kliniken innerhalb kurzer Zeit abarbeiten und genau die Leute erreichen, die du möchtest.

Die direkte Kundenansprache kann aber auch online funktionieren. Über das Targeting der sozialen Medien kannst du zum Beispiel genau deine Zielgruppe direkt ansprechen.

Mithilfe von Retargeting fasst du online nach und sprichst sie immer wieder an.

Du kannst Streuverluste von Outbound verkleinern, indem du etwa Plakatwerbung gezielt in Gegenden platzierst, in denen deine Kunden sind.

Du könntest etwa auf speziellen Messen Werbeplakate aufhängen oder Werbung in bestimmten Spartenradio- und Fernsehsendern kaufen, die eine eingegrenzte Zielgruppe haben.

Beispiele, um Streuverluste zu vermeiden:

• TV-Spots nur während Zeichentricksendungen, um Kinder zu erreichen
• Werbebanner online erscheinen nur auf Nischenseiten mit deiner Zielgruppe
• Werbe-E-Mails sendest du nur an bestimmte Kundengruppen
• Postwerbung, die regional begrenzt verschickt wird

Welche Outbound-Methoden gibt es?

Outbound-Marketing ist auch als Push-Werbung bekannt. Folgende Methoden gibt es im Detail:

Werbemails

Bei klassischen Outbound-E-Mails sendest du Massenmails an eine Liste von Kunden. Typischerweise kaufst du sie von einem Unternehmen und bekommst gleichzeitig das Recht, diese Kunden anzuschreiben.

Achtung: Kalte E-Mails sind in Deutschland gesetzlich stark eingeschränkt, wie in diesem Artikel verständlich erklärt wird.

Postwerbung

Bei der klassischen Postwerbung sendest du Werbebriefe an eine Liste von potenziellen Kunden.

Kaltakquise am Telefon

Die Kaltakquise am Telefon funktioniert in Deutschland nur im B2B-Bereich. Im B2C-Bereich ist sie grundsätzlich nicht erlaubt.

Dabei recherchierst und erstellst du eine Liste von potenziellen Kunden, die dich noch nicht kennen und rufst sie an.

Plakatwerbung

Bei der Plakatwerbung platzierst du deine Werbeanzeigen zum Beispiel in öffentlichen Verkehrsmitteln, an Litfaßsäulen oder an Hausfassaden.

Print-, Radio- und TV-Werbung

Print-, Radio- und TV-Werbung ist die klassische Form der Outbound-Methode, bei der du eine große Reichweite erzielen kannst.

Sponsoring

Beim Sponsoring trittst du als Unterstützer von Vereinen, Verbänden, Medien und kulturellen Einrichtungen auf und platzierst dadurch deine Werbung.

Warum Inbound-Marketing auf der Überholspur ist

Inbound-Maßnahmen sind günstiger als Outbound-Methoden, weil die hohen Streuverluste ausbleiben.

Grundvoraussetzung: Du musst ein bewährtes System nutzen, das verlässlich funktioniert. Welche Fehler du unbedingt vermeiden musst, erfährst du hier.

Dadurch erhältst du regelmäßig neue Leads für dein Unternehmen. Du sprichst deine Kunden mithilfe von Content-Marketing an.

Dabei nutzt du zum Beispiel Blogs, Social-Media-Kanäle oder kostenlose Leadmagneten. Dein Kunde wird genau dort abgeholt, wo er gerade Unterstützung braucht.

Außerdem arbeitet Content-Marketing dauerhaft für dich, da es im Vergleich zu kurzzeitigen Outbound-Aktionen erhalten bleibt.

Wenn du zum Beispiel einen Blog-Post veröffentlichst, kann er über Jahre hinweg regelmäßig neue Leads für dich generieren.

Bei einer Outbound-Aktion wie der Kaltakquise musst du hingegen regelmäßig Zeit und Energie investieren, damit sie funktioniert.

Inbound ist also deutlich nachhaltiger und verhilft dir langfristig zu neuen Leads. Zudem ist der Verkauf viel einfacher für den Vertrieb.

Denn deine Kunden haben sich bereits mit deinem Content auseinandergesetzt. Dadurch hast du Vertrauen zu ihnen aufgebaut.

Du hast also warme Gespräche, die du viel leichter in Verkaufsabschlüsse verwandeln kannst als etwa mit Kaltanrufen.

Wie du eine Inbound-Strategie entwickelst

Allgemein kannst du eine Inbound-Strategie in zwei Sätzen zusammenfassen: Locke deine potenziellen Kunden mit interessanten Inhalten an.

Verwandle sie im nächsten Schritt in Verkaufsabschlüsse.

Dieses System wird von den meisten erfolgreichen Unternehmen auf der Welt genutzt. 

Es hilft sowohl Start-ups, die noch keine Kunden haben, als auch etablierten Organisationen, die skalieren wollen.

Damit du passende Inhalte erstellen kannst, musst du wissen, was deine Kunden brauchen. Erstelle deshalb ein Kundenprofil, indem du wertvolle Informationen gewinnst:

1. Nutze Instagram Insights

Mithilfe von Instagram Insights kannst du die demografischen Merkmale deiner Zielgruppe herausfinden.

Zum Beispiel erfährst du etwas über Alter, Standort und Geschlecht. Damit hast du natürlich noch kein ausführliches Kundenprofil. Es ist aber ein guter Start.

Wenn du schon einige Follower hast, kannst du dir bereits einen Überblick über deinen aktuellen Markt verschaffen.

Alternativ kannst du auch Facebook Insights nutzen.

Im nächsten Schritt solltest du wissen, für welche Themen sich deine potenziellen Kunden interessieren. Dann kannst du nämlich passende Inhalte erstellen.

2. Führe eine Umfrage durch

Wie kannst du deine Kunden am besten kennenlernen? Indem du mit ihnen persönlich sprichst oder eine Umfrage durchführst.

Sie muss nicht aufwendig und kompliziert sein. Sende etwa deiner Liste an Kontakten eine Umfrage mit simplen Umfrage-Tools, die es online gibt.

Dabei gibt es eine Frage, die besonders wichtig ist, um Themen für deinen zukünftigen Content zu sammeln:

„Was ist aktuell deine größte Herausforderung?“

Kunden geben dir dann automatisch eine Liste von Problemen, die sie aktuell beschäftigen. Dazu kannst du dann hilfreiche Videos produzieren oder Artikel schreiben.

3. Sprich mit Bestandskunden

Auch im Gespräch bekommst du wertvolle Informationen, die du dann in interessanten Content verwandeln kannst.

Am besten sprichst du zu diesem Zweck mit Bestandskunden. Warum?

Sie vertrauen dir bereits und werden dir gerne helfen, Themen für neue Inhalte zu finden. In einem Telefonat oder einem Video-Chat kannst du mehr über ihre Herausforderungen erfahren.

Im Gegenzug kannst du direkt ein paar wertvolle Tipps mitgeben, die ihnen helfen können.

Warum ist das für Bestandskunden interessant?

Aus ihrer Sicht bekommen sie ein kostenloses Beratungsgespräch. Fordere sie auf, klar und ausführlich über ihre Probleme zu reden.

Frag sie zum Beispiel, was sie aktuell besonders frustriert und welche Ansätze sie haben, um das Problem zu lösen.

So bekommst du automatisch die perfekten Themen für deinen Content.

4. Produziere geilen Content

Beim Inbound-Marketing muss dein Content deiner Zielgruppe einen hohen Mehrwert bieten. 

Du kommst nicht weit, wenn deine Inhalte aus deiner Sicht interessant sind, aber deine Kunden diese langweilig finden.

Die besten Inbound-Strategien schneiden den Content optimal auf ihre Zielgruppe zu und berücksichtigen, wo genau sich der Kunde in seiner Customer Journey aktuell befindet.

5. Habe interessante Überschriften

Egal, ob du einen Blogartikel, Social Media Inhalte oder Videos produzierst – dein Content muss auf den ersten Blick Interesse wecken. Warum?

Seit Jahren nimmt die Aufmerksamkeitsspanne laut Studien ab. Das bedeutet: Viele haben kaum mehr Geduld und springen von einer Sache zur nächsten. Das gilt besonders online.

Wenn deine Beiträge nicht sofort Interesse wecken, können sie noch so gut sein. Sie werden weder gelesen noch geschaut.

Die Überschrift ist in der Regel das, was deine potenziellen Kunden als Erstes sehen. Laut Wordstream kannst du zum Beispiel negative Wörter benutzen, um Aufmerksamkeit zu bekommen.

6. Nutze visuelle Inhalte

Menschen fühlen sich zu visuellen Inhalten hingezogen. Nutze deshalb Grafiken, Bilder und Diagramme, um Interesse zu wecken.

7. Erzähle Geschichten

In meinem Artikel über effektive Gesprächstechniken habe ich ausführlich erklärt, warum Storytelling beim Verkaufen, respektive beim Überzeugen von Menschen so wichtig ist.

Mithilfe von guten Geschichten wirken deine Inhalte interessanter und du vermittelst deinen potenziellen Kunden einen besseren Eindruck von dir.

Mit Storys kannst du dein Unternehmen und deine Produkte bewerben und Besucher in wertvolle Leads verwandeln.

8. Nutze Vorteile und Merkmale

Es gibt eine geheime Formel, mit der du alle Menschen immer überzeugst. Darüber habe ich in meinem Beitrag über effektive Sales Pitches geschrieben.

Diese Formel besagt, dass du mit Vorteilen, Merkmalen und Zeugen arbeiten solltest. Du kannst etwa Statistiken und Studien nennen, um deine Argumente zu untermauern.

9. Nutze Suchmaschinenoptimierung

Wenn du einen Blog betreibst, solltest du ein Grundverständnis für Suchmaschinenoptimierung haben. Die wichtigsten Punkte von SEO:

• Onpage-SEO: Die Textinhalte auf deiner Seite optimieren und entsprechende Keywords verwenden. 
• Backlinks: Sorge dafür, dass andere Webseiten auf deine Inhalte verlinken. Das wertet deinen Content aus Sicht der Suchmaschine auf, wodurch er besser gefunden wird.

Am Anfang solltest du mithilfe einer Keyword-Recherche die geeigneten Suchbegriffe finden, die zu deiner Zielgruppe passen.

Diese Keywords musst du dann auf natürliche Weise in deinen Content einfließen lassen.

Laut Studien recherchieren 81 % der Käufer vor dem Onlinekauf. Deswegen sind Blogs eine gute Möglichkeit, um deine Kunden vor der Kaufentscheidung abzuholen.

10. Bewirb deine Inhalte

Du kannst deine Inhalte zum Beispiel mithilfe von Online-Werbung promoten oder auf organische Strategien setzen.

Im letzteren Fall kannst du zum Beispiel mit anderen Blogbetreibern Kontakt aufnehmen, um Gastbeiträge auf deren Webseiten zu veröffentlichen.

11. Bleib am Ball

Was ist der größte Fehler beim Content-Marketing, respektive bei Inbound-Maßnahmen? 

Viele geben nach wenigen Wochen und Monaten auf, weil ihnen die Puste ausgeht. Sie verlieren die Motivation und lassen ihren Blog und ihre Social Media-Profile verwahrlosen.

Das ist ein Riesenfehler. Denn erst nach einer gewissen Zeit belohnt der Algorithmus diejenigen, die langfristig am Ball bleiben.

Viele geben kurz vor ihrem Durchbruch auf. Bleib deshalb am Ball, wenn du erfolgreich sein willst!

Fazit

Inbound- / Outbound-Marketing funktioniert und wird auch in Zukunft eine Rolle spielen. Du kannst entweder mithilfe von Outbound-Maßnahmen auf deine Kunden zugehen.

Oder du erstellst wertvollen Content, den du auf deine Zielgruppe zuschneidest, damit deine Kunden auf dich zukommen und Kaufinteresse zeigen.

Welche Strategie ist dabei die beste?

Inbound-Marketing hat klar die Nase vorn, weil es viele Vorteile hat wie geringe Streuverluste und die Möglichkeit, langfristig und automatisch Leads zu generieren.

Trotzdem funktionieren Outbound-Methoden nach wie vor und können in deinem Marketingmix eine wesentliche Rolle spielen.

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