Wie kannst du als Makler einfach Immobilien Leads generieren? Wie du im Jahr 2023 vorgehen solltest, zeige ich dir in diesem Beitrag. Trifft Folgendes auf dich zu?

- Du hast weniger Schwierigkeiten mit dem Verkauf, als damit, lohnenswerte Immobilien zu finden?

- Du hast bereits vergeblich versucht, Zeitungsinserate zu schalten, Immobilienplattformen zu nutzen, Flyer zu verteilen oder Freunde und Bekannte zu fragen. Ohne Erfolg.

„Jeder will die profitabelsten Immobilien. Nur wenige Makler bekommen die Chance.“

Wenn dir das bekannt vorkommt, habe ich in diesem Artikel wichtige Tipps für deinen Erfolg als Immobilienmakler.

Albert Einstein sagte einmal:

„Die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder das Gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten.“

Viele Makler gehen noch vor, als hätten wir das Jahr 2010. Sie arbeiten mit Zeitungsinseraten oder bekannten Online-Plattformen.

Das kann natürlich nicht funktionieren, weil dort die Chancen weg sind, bevor du sie siehst.

Wenn du heute erfolgreich sein willst, musst du über den Tellerrand hinausblicken und etwas Neues probieren.

Im Folgenden wirst du lernen, welche kreativen Methoden der Leadgenerierung im Jahr 2023 funktionieren.

Du erfährst, wie du deine eigenen, einzigartigen Strategien entwickeln kannst, von denen deine Konkurrenz niemals etwas mitbekommen wird.

Immobilien Leads generieren: Viele angeln im leeren Teich

Wenn du Immobilien Leads generieren willst, musst du Folgendes beachten: Es gibt es die beiden Kategorien Off-Market und On-Market. 

Letzteres bedeutet, dass du deine Objekte auf dem öffentlichen Markt suchst.

Das können Zeitungsanzeigen, eBay-Kleinanzeigen oder Inserate auf Immobilienplattformen wie ImmobilienScout sein. 

Das Problem daran ist: Dieser Teich sieht zwar voll aus …

… ist aber schon längst leergefischt.

Gute und günstige Immobilien werden teilweise schon nach wenigen Sekunden nach der Veröffentlichung aufgekauft.

Es gibt Unternehmen, die mitunter mit spezieller Software arbeiten und die besten Immobilien abschöpfen, bevor du sie überhaupt zu Gesicht bekommst.

Wenn du heute als Makler erfolgreich sein willst, musst du deshalb Off-Market arbeiten.

Das bedeutet: Du kaufst Immobilien, die noch gar nicht offiziell angeboten wurden.

So bist du nicht vergleichbar und es gibt keinen Konkurrenten, der auf das Angebot mitbietet.

Auf diese Weise bekommst du den bestmöglichen Preis.

Du willst Immobilien Leads bekommen? Geh zur Quelle!

Frag dich, wer im Besitz deiner Zielgruppe ist.

• Wer hat die Immobilien, die du gerne verkaufen möchtest?
• Wer hat Mehrfamilienhäuser/Einfamilienhäuser?
• Wer hat Apartments?

Und noch wichtiger: Wer hat den Zugang zu diesen Menschen und hat tagtäglich mit Ihnen zu tun?

Das sind in der Regel Handwerker und Hausverwalter.

Es sind also…

• Installateure
• Fliesenleger
• Reinigungsdienste
• Dachdecker etc.

Wenn du mit diesen Leuten in Verbindung stehst, spielst du „über die Bande“.

Sie können dir verraten, wann welcher Eigentümer etwas verkaufen möchte. Dafür solltest du die Kaltakquise gut beherrschen, zu der ich in diesem Artikel ausführliche Tipps gegeben habe.

Tipp #1: Kontaktiere Hausverwalter und Handwerker

Die Hausverwaltungen und Handwerker wissen am frühesten, wenn ein Eigentümer etwas verkaufen will.

Gerade im Bereich Heizung und Sanitär fällt Handwerkern besonders früh auf, wenn ein Eigentümer eines Mehrfamilienhauses nicht mehr als nötig in ein Mehrfamilienhaus investiert.

Vielleicht wird an allen Ecken nur noch geflickt, anstatt mal eine Rundumerneuerung anzustoßen. Das merken Handwerker.

Wenn also einen Profi in dem Bereich kennst, kannst du vorschlagen:

„Wenn du mir eine Immobilie vermittelst, erhältst du XY % Anteil von meiner Maklerprovision.“

„Wenn daraus etwas wird, gehen wir gemeinsam zum Notar und du erhältst eine Provision. Außerdem erhältst du den Auftrag, wenn ich das Objekt erneuern lasse.“

Er kann dir dann sagen…

• … welche passenden Mehrfamilienhäuser er kennt.
• … in welche Objekte nicht mehr investiert wird.
• … welche Eigentümer vielleicht schon besonders alt sind und keine Lust mehr auf die Instandsetzung haben.

Die direkte Ansprache

Du kannst Handwerker und Hausverwalter systematisch kontaktieren. 

So lässt du dir z.B. eine Broschüre anfertigen, in der du die Möglichkeit der Zusammenarbeit erklärst.

Anschließend kannst du auf Tour gehen und jeden Tag mit Dutzenden Handwerkern ins Gespräch kommen.

Wichtig: Vergiss die etablierten Namen und großen Handwerksunternehmen.

Such dir stattdessen mittelgroße Firmen aus, in denen der Chef noch selbst zu den Objekten fährt und interessante Objekte sieht.

Ihn wirst du überzeugen können. Er ist unwahrscheinlich, dass er ein attraktives Angebot ablehnt.

Tipp #2: Organisiere einen Stammtisch

Du kannst mit Handwerkern und Hausverwalter auch in Kontakt kommen, indem du einen Stammtisch für sie organisierst.

Das könnte etwa ein Treffen pro Quartal sein, an dem sich bestimmte Multiplikatoren zusammenfinden.

• Achte darauf, dass unter ihnen keine Wettbewerber sind.
• Lade nur Chefs / Entscheider ein - keine Angestellten.
• Setze den Stammtisch so zusammen, dass alle voneinander profitieren könnten, wenn sie zusammenarbeiten.

Wie kannst du so etwas organisieren?

Du könntest die passenden Leute ganz einfach anrufen. Beispiel:

„Ich bin Immobilienmakler und biete einen Handwerkerstammtisch an.“

„Essen und Getränke sind beim ersten Mal kostenlos. Falls Ihnen das Treffen gefällt und Sie wiederkommen möchten, bleibt es gratis. Sie zahlen nur ihre Getränke und das Essen selbst.“

„Mein Angebot ist: Das Treffen geht 3 Stunden. Es gibt einen externen Referenten, der wertvolle Tipps gibt.“

Du holst den externen Referenten ins Boot, um den Abend interessant zu gestalten.

Das könnte etwa ein Bankberater sein, der Teilnehmer über eine Kreditvergabe aufklärt.

Oder es könnte ein Verkaufstrainer sein, der den Handwerkern Verkaufstipps gibt, damit sie ihre Dienstleistungen besser verkaufen können.

Eine weitere Option ist etwa ein Personalberater, der den Handwerksunternehmen erklärt, was sie bei der Einstellung eines Auszubildenden beachten müssen.

Die Idee dahinter ist, deinen Gästen einen Mehrwert zu bieten. Denn dadurch bekommen Sie Lust, regelmäßig am Stammtisch teilzunehmen.

Profitipps:

• Lade maximal zwölf Gäste ein.
• Sorge für leckeres Essen und Getränke.
• Hol einen externen Referenten ins Boot, der Schwung reinbringt.
• Organisiere für das Ende des Abends eine moderierte Diskussion, sodass sich alle Teilnehmer austauschen können.

Sei dabei ehrlich und leg deine Absichten offen. 

Du kannst den Teilnehmern erklären, dass du auf der Suche nach passenden Immobilien bist.

Sag ganz offen, dass du dir als Gegenleistung wünschst, dass die Teilnehmer dir von Immobilien-Angeboten berichten.

Biete ihnen auch eine Provision für jeden Tipp an.

Tipp #3: Kontaktiere Insolvenzverwalter

In den letzten Jahren gab es viele Insolvenzen. Noch mehr stehen aufgrund der Marktlage bevor.

Dann bekommen Unternehmen einen Insolvenzverwalter, der Kapitalanlagen der insolventen Unternehmen verkaufen wird.

In den meisten Firmen gibt es etwa Gewerbeimmobilien, Lagerhallen, Produktionsstätten und Wohnimmobilien.

In einigen müssen die Gesellschafter auch privat haften. Das bedeutet, dass viele Wohnhäuser und Eigentumswohnungen mit in die Haftung genommen und verkauft werden.

Und genau hier liegt deine Chance als Immobilienmakler.

Du kannst Kontakt zu Insolvenzverwaltern aufnehmen und erklären, dass du Immobilieninvestor bist und bestimmte Immobilien suchst.

Eine Liste mit Insolvenzverwaltern in deiner Nähe findest du übrigens hier.

Wie überzeugst du die jeweilige Person?

Versetz dich dazu in seine Lage. Insolvenzverwalter möchten ihre Arbeit so schnell und unkompliziert wie möglich erledigen.

Du kannst zum Beispiel sagen:

„Ich suche immer etwas in der Größenordnung XY. Wenn Sie in den nächsten Monaten so etwas bekommen sollten, können Sie mich gerne als Erstes anrufen.“

„Falls das Angebot für mich halbwegs passt, besorge ich Ihnen das Geld sofort und wir können den Kauf direkt abwickeln.“

Darauf springen Insolvenzverwalter gerne an, weil es Ihnen die Arbeit erleichtert.

Dafür solltest du eine gute Liquidität und Bonität haben, damit du schnell einen Kredit bekommst. So kannst du bei Insolvenzverwaltern auf Einkaufstour gehen.

Danach geht es nur noch darum, die Eigentümer von dir zu überzeugen. Ich habe dir einige der besten Verkaufstechniken im Verkaufsgespräch in diesem Artikel erklärt.

Wie du Eigentümer überzeugen kannst

Viele Eigentümer wollen verkaufen, aber haben noch Zweifel und Einwände.

Es liegt dann an dir als Makler, die Überzeugungsarbeit zu leisten. Dafür musst du verkaufen können.

Es gibt in der Psychologie 64 verschiedene Kaufmotive und Gründe, warum wir etwas tun oder lassen.

Beim Verkauf von Immobilien wären das etwa folgende Motive:

• Geld sparen
• Bequemlichkeit
• Anerkennung
• Zeit sparen

Das sind vier Gründe von insgesamt 64. Diese Kaufmotive lassen sich grob in zwei Hauptgruppen unterteilen.
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1. Kaufen aus Lust und Liebe
2. Kaufen aus Angst und um Schmerzen zu vermeiden

Wenn du es nicht schaffst, Eigentümer mit Lust und Liebe zu überzeugen, kannst du mit Schmerzen arbeiten.

Dieses Kaufmotiv nennt sich auch Sicherheit. 

In Deutschland funktioniert das ausgezeichnet, weil Deutsche generell stark sicherheitsorientierte Menschen sind.

Bundesbürger sind etwa Weltmeister in puncto Versicherungen. Im Schnitt hat jeder Deutsche sieben verschiedene Versicherungen.

Das ist ein Weltrekord.

Grund: Sie möchten mithilfe von Versicherungen Schmerzen vermeiden und Sicherheit schaffen.

Studien haben außerdem gezeigt, dass der Faktor Sicherheit Menschen bis zu viermal stärker motiviert als der Lustgewinn.

Beispieldialog: Eigentümer über Schmerzen motivieren

Wenn du mit Eigentümern sprichst, kannst du also entweder mit Lustgewinn argumentieren und sagen:

„Wenn ich Ihnen die Immobilie verkaufe, haben Sie weniger Aufwand und mehr Geld auf dem Konto.“

Das kann funktionieren.

Oder du appellierst das Sicherheitsbedürfnis deines Kunden.

Beispiel: Angenommen, ein Eigentümer ist überzeugt, dass er keinen Makler braucht und die Immobilie selbst verkaufen kann.

Das Argument: 

„Warum sollen wir eine Provision zahlen, wenn wir das Haus selbst verkaufen können?“

Jetzt kannst du als Immobilienmakler den Eigentümer über den Schmerz motivieren.

Dieses Konzept nennt sich „Geistige Brandstiftung“. In diesem Artikel habe ich ausführlich darüber geschrieben.

Deine Antwort:

„Herr Müller, natürlich können Sie Ihre Immobilie gerne selbst verkaufen. Das muss ich Ihnen nicht sagen, denn Sie sind schließlich der Eigentümer.“

„Sie haben sicherlich schon mal die eine oder andere Immobilie verkauft und wissen, dass es ein paar Punkte gibt, auf die man achten sollte.“

„Zum Beispiel gibt es mittlerweile einen sogenannten Besichtigungstourismus. Wenn Sie auf einer Immobilienplattform eine Anzeige einstellen, melden sich hunderte, die Ihre Immobilie gut finden.“

„Diese Menschen wollen alle durch ihre Immobilie durchlaufen. Das müssen Sie natürlich organisieren. Es ist der Wahnsinn.“

„Zweitens wissen Sie nicht, wer da kommt. Sie machen schließlich keine Bonitätsprüfung, wie es für Immobilienmakler üblich ist.“

„Dann kommen gelegentlich dubiose Menschen mit Länderkennzeichen, die Sie noch nie gesehen haben - vielleicht mit schwarz verklebten Scheiben und Männer mit Vollbart…“

„Und sie denken: ‚Oh Mann, wer ist das denn? Diese Menschen interessieren sich möglicherweise nicht nur für Ihr Objekt, sondern auch für Ihre Möbel und wie Sie eingerichtet sind.“

„Die schauen sich auch ganz genau die Alarmanlage von Ihrem Objekt an. Und warum machen die das? Weil sie nicht wirklich etwas kaufen wollen.“

„Wie oft hört man, dass ältere Menschen etwas verkaufen wollen und dann ist ihre Hütte ausgeräumt, wenn sie mal zwei Stunden das Haus verlassen.“

„Es kommen dann natürlich auch vermeintliche Kleinigkeiten beim Verkauf hinzu. Wer beispielsweise seine Anzeige aufgibt und den Energieausweis nicht nachweisen kann, zahlt eine Strafe von bis zu 25.000 €.“

„Es gibt so viele versteckte Regeln, mit denen Sie mehr oder weniger mit einem Fuß im Gefängnis sind, wenn Sie sie nicht kennen.“

„Dann kommen natürlich der Mehraufwand und die Scherereien auf Sie zu. Wahrscheinlich werden Sie auch nicht den Preis realisieren können, den ein professioneller Makler kann.“

„Das bedeutet, die Provision würden Sie sowieso über den Mehrpreis wieder refinanzieren.“

Immobilienkauf: Warum du das Verkaufen lernen solltest

Es lohnt sich, sich als Immobilieninvestor mit dem Thema Verkauf zu beschäftigen.

Denn wenn du die Verkaufspsychologie halbwegs beherrschst, wird dein Leben deutlich einfacher.

Schließlich hast du in deinem Alltag ständig Verkaufsgespräche.

1. Du verkaufst dem Eigentümer die Idee, dass er dir seine Immobilie für wenig Geld überlässt.
2. Du handelst mit Handwerkern, wenn du deine Immobilien aufwerten willst und musst mithilfe deiner Verkaufsfähigkeiten gute Angebote aushandeln können.
3. Du verkaufst die zuvor erworbene Immobilie auf dem Markt und willst sie für den maximalen Preis loswerden.
4. Du willst unter Umständen eine Mieterhöhung bei deinen Mietern durchsetzen und musst auch hier überzeugen und verkaufen können.

Das Verkaufen ist also eine wichtige Fähigkeit, die du immer wieder benötigst.

Stell dir nun vor, du könntest in all diesen Bereichen nur 10 % effektiver verkaufen. Wie würde sich das auf deine Finanzen auswirken?

Gut verkaufen kann jeder

Viele glauben, dass man als erfolgreicher Makler und guter Verkäufer geboren sein sollte.

Das ist natürlich Unsinn.

Denn das Verkaufen ist ein Handwerk (bzw. „Mundwerk“), das du genauso gut lernen kannst wie eine Fremdsprache, das Multiplizieren oder Autofahren.

Verkaufen ist nichts anderes als zielgerichtete Kommunikation.

Und wir alle werden als gute Verkäufer geboren. Verkaufen bedeutet nämlich einfach nur, Menschen von den eigenen Ideen und Vorstellungen zu überzeugen.

In meinem berühmtesten Seminar - der Vertriebsoffensive - haben wir über 40.000 Teilnehmer.

Dort mache ich immer eine Übung und suche mir jemanden aus dem Publikum heraus, der der Meinung ist:

„Ich bin kein guter Verkäufer und mir fällt es schwer, Akquise zu betreiben.“

Dann stelle ich dieser Person die Frage, was sie denn für Hobbys und Interessen hat.

Ich frage: „Wofür brennst du?“

Die Antworten variieren alle. Manche sagen, dass sie das Reisen oder eine ganz bestimmte Stadt lieben.

Andere interessieren sich für bestimmte Sportarten wie Triathlon oder tauchen.

Eine Teilnehmerin sagte mir mal, dass sie das Klavierspielen liebe. Ich wollte von ihr wissen, was sie daran begeistert.

Ihre Augen fingen an zu leuchten und sie erzählte voller Leidenschaft, dass es etwas Meditatives für sie hätte.

Das Klavierspielen sei ein Ausgleich in ihrem Leben. Sie bringe es sogar ihren Kindern bei.

Zehntausende Menschen waren Zeuge, wie begeistert sie war und die Idee überzeugend verkaufen konnte.

Als Immobilienmakler begeisterst du dich für Objekte.

Du kannst also schon verkaufen und bist überzeugt von deiner Sache.

Jetzt geht es für dich nur noch um die richtigen Methoden, um Eigentümer, Käufer und Handwerker zu überzeugen und die richtigen Preise auszuhandeln.

Bilde dich weiter

Wenn du zeitgemäße Methoden für die Generierung von Immobilienleads nutzt und regelmäßig und systematisch Angebote erhältst, kommst du deinen Zielen ein großes Stück näher.

Noch besser ist es, wenn du diese Angebote aber letztlich auch zu günstigen Konditionen in dein Portfolio aufnehmen kannst.

Ich empfehle dir, Kurse, Bücher und Hörbücher zu dem Thema zu besorgen und dich weiterzubilden.

Wenn du noch einen Schritt weitergehen willst, solltest du gute Seminare besuchen. Aus meiner Erfahrung vermitteln sie nicht nur Wissen, sondern bewirken auch eine echte Verhaltensänderung.

So kannst du das Maximum aus deinen Leads herausholen.

Wenn du beim besten Verkaufsseminar dabei sein willst, empfehle ich dir bei der Vertriebsoffensive teilzunehmen.

Fazit

Die Immobilien-Akquise ist im Jahr 2023 für viele Makler eine große Herausforderung, weil sie mit den falschen Methoden arbeiten.

Sie versuchen, im leeren Teich zu angeln und wundern sich, warum es keine Fische gibt.

Wenn du erfolgreich Immobilien Leads generieren willst, musst du andere Wege gehen als deine Mitbewerber.

Stelle den Kontakt zu Menschen her, die an der Quelle sitzen und als erstes von Eigentümern erfahren, die ihre Immobilien verkaufen wollen.

Das sind in erster Linie Handwerker, Haus- und Insolvenzverwalter. Du kannst diese Personen direkt ansprechen oder einen Stammtisch organisieren, um als Gegenleistung Information zum Immobilienmarkt zu bekommen.

Wenn du dann regelmäßig Angebote erhältst, musst du nur noch die Eigentümer von einem angemessenen Preis überzeugen.

Lerne deshalb unbedingt das Verkaufen.

Denn so verwertest du deine Leads effektiv und holst den maximalen Betrag heraus.

Du willst lernen, wie du überzeugender verkaufen kannst? Dann melde dich jetzt hier für die nächste Vertriebsoffensive an, um das Verkaufs-Handwerk von den besten zu lernen.