Es gibt Gesprächstechniken, die jeder Mensch kennen sollte – ob professioneller Verkäufer oder nicht. Warum?

Ganz einfach. Das ganze Leben besteht aus Verkaufsgesprächen. 

Es spielt keine Rolle, ob du deine Kollegen auf der Arbeit für ein Projekt begeistern oder du deine Kinder überzeugen willst, damit sie nicht mit Fremden mitgehen.

Vielleicht bist du auch auf Partnersuche und willst eine andere Person für dich begeistern. Überall musst du zielgerichtet kommunizieren können. 

Und das ist nichts anderes als das Verkaufen zu lernen. Du überzeugst Menschen von einer Idee und bringst sie dazu, in deinem Sinne zu handeln.

In diesem Artikel zeige ich dir deshalb einige Techniken für Gespräche, die jeder Mensch beherrschen sollte.

Was sind Gesprächstechniken?

Gesprächstechniken sind bestimmte Denk- und Verhaltensweisen im Gespräch. Sie helfen dir, einen anderen Menschen von dir und deinen Ansichten zu überzeugen.

Außerdem sorgst du dafür, dass dein Gegenüber dich sympathisch findet und dir vertraut. So kannst du leichter vertrauensvolle Beziehungen zu anderen Menschen aufbauen und Freunde gewinnen.

Es gibt nicht die eine Technik, die auf jeden Fall zum Erfolg führt. 

Vielmehr solltest du alle folgenden Techniken im Dialog mit anderen Menschen verwenden, um die besten Resultate zu erzielen. 

1. Aktiv zuhören

Viele Menschen halten sich für gute Zuhörer. Forscher haben aber schon längst herausgefunden, dass das nicht stimmt.

Die meisten können sich nur an die Hälfte davon erinnern, was der Gesprächspartner gerade gesagt hat. Ein Grund dafür ist, dass die meisten diese Fähigkeit nicht üben und die Wirkung unterschätzen.

Harvard-Professor William Ury hat in seiner Untersuchung festgestellt, dass gute Zuhörer in Verhandlungen deutlich besser abschneiden und bessere Ergebnisse bekommen.

Aktives Zuhören hilft dir also letztlich, deinen Gesprächspartner von deinen Ideen zu überzeugen.

Das sind einige Vorteile:

• Je besser du zuhörst, desto besser bist du informiert und kannst auf deinen Gesprächspartner reagieren.
• Dein Gegenüber bekommt das Gefühl, dass du ihn respektierst und wertschätzt.
• Du baust mehr Vertrauen auf, weshalb dein Gesprächspartner sich dir öffnet und mehr von sich preisgibt.
• Du kannst Gespräche besser in die gewünschte Richtung lenken.

Merken: Aktiv zuzuhören gehört zu den Grundlagen einer effektiven Gesprächsführung. Je mehr du diese Technik übst, desto besser wirst du.

Wie du besser aktiv zuhören kannst

Wer kennt es nicht von früher? In der Schulzeit ist gerade ein besonders langweiliger Unterricht. Du hörst nicht wirklich zu und bist in Gedanken schon in deiner Freizeit.

Von aktivem Zuhören keine Spur. Warum?

Weil dich das Thema einfach nicht interessiert. Umgekehrt sind wir besonders aufmerksam, wenn wir ein Interesse haben.

Wenn du ein besserer Zuhörer werden willst, solltest du ein aufrichtiges und ehrliches Interesse an deinem Gesprächspartner haben.

Sei neugierig und stell Fragen, die dich wirklich interessieren. Dann bist du automatisch aufmerksamer und kannst dir merken, was dein Gesprächspartner sagt.

Merken: Habe ein aufrichtiges und ehrliches Interesse an Menschen. Dann wirst du automatisch deutlich besser zuhören und passende Fragen stellen können, um Vertrauen aufzubauen.

2. Nutze Storytelling

Storytelling ist zum Beispiel, wenn du eine Geschichte aus deinem Alltag erzählst, die zum Gesprächsthema passt.

Wenn du Menschen überzeugen willst, musst du Beweise (oder Zeugen) haben, wenn du etwas sagst. Über die genaue Verkaufstechnik habe ich in diesem Artikel ausführlich geschrieben.

Gute Geschichten und Anekdoten helfen dir, deine Aussagen zu untermauern. 

Einfaches Beispiel:

Dein Gesprächspartner erzählt dir, dass er gerne reist. Du merkst, dass ihr eine Gemeinsamkeit habt und sagst, dass du das auch gerne tust.

Jetzt erzählst du eine Geschichte über deinen letzten Urlaub oder einen Trip, um genau das zu beweisen.

Storytelling benötigst du in jeder Lebenslage. Hast du zum Beispiel mal eine PowerPoint-Präsentation gesehen, die todlangweilig war?

Jemand steht auf der Bühne oder macht eine Videopräsentation. Er arbeitet seine Stichpunkte ab wie eine Maschine.

Du wünschst dir dann nur noch, dass die Präsentation endet.

Jemand anders könnte die gleiche Präsentation halten und zu jedem Stichpunkt eine persönliche und interessante Geschichte erzählen.

Du würdest aufmerksam zuhören und dir den Inhalt viel leichter merken.

Wissenschaftler haben herausgefunden, dass eine gute Geschichte mehrere Teile des Gehirns gleichzeitig aktiviert.

Es entstehen also viele Verknüpfungen. Dadurch speichert das Gehirn Informationen viel leichter ab.

Außerdem zeigen Untersuchungen, dass Geschichten Hormone im Körper ausschütten wie Cortisol, Dopamin und Oxytocin. Warum ist das wichtig?

• Cortisol hilft dem Körper dabei, bleibende Erinnerungen zu produzieren.
• Dopamin reguliert die Emotionen und steigert die Konzentrationsfähigkeit.
• Oxytocin sorgt laut Wissenschaftlern für mehr Empathie. Dadurch können Menschen Beziehungen aufbauen, vertiefen und erhalten.

Den gleichen Effekt bekommst du übrigens auch, wenn du deinen Gesprächspartner aufforderst, selbst eine Geschichte zu erzählen.

Merken: Eine gute Geschichte spricht Menschen viel effektiver an, als dass es Daten und Fakten tun können. Mit Hilfe von Storytelling baust du Vertrauen auf und wirkst überzeugend auf deinen Gesprächspartner.

3. Stell Fragen

„Die Qualität deiner Fragen bestimmt die Qualität deines Lebens.“

Das gilt, wenn du deine Lebensqualität verbessern willst. Dieses Zitat hebt die Bedeutung von Fragen hervor, wenn jemand erfolgreich sein will.

Gleiches gilt auch für erfolgreiche Gespräche im Privaten oder mit Kunden. Die Qualität deiner Fragen bestimmt die Qualität eines Gesprächs.

Mithilfe von Fragen kannst du:

• mehr über deinen Gesprächspartner erfahren
• tiefes Vertrauen aufbauen
• das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken
• Menschen zu einer Entscheidung bewegen

Fragen gehören deshalb zu den wichtigsten Gesprächstechniken überhaupt. Es gibt unzählige Fragearten, die allesamt einen bestimmten Zweck haben.

Natürlich sollst du nicht eine Frage nach der anderen stellen und deinen Gesprächspartner durchlöchern. Das geht nach hinten los.

Hinter jeder Frage sollte eine bestimmte Absicht stecken. Außerdem musst du bewusst und ausreichend lange warten, nachdem du eine Frage gestellt hast.

Im Lehrbereich haben Untersuchungen den positiven Effekt von längeren Pausen bereits nachgewiesen.

Wenn Lehrer ihren Schülern eine Frage stellen und danach 3 Sekunden länger auf eine Antwort warten, sind die Antworten der Schüler durchdachter und bedeutungsvoller.

Nutze also Pausen nach deinen Fragen, um bessere Antworten von deinem Gesprächspartner zu bekommen.

Wenn du nicht daran gewöhnt bist, wirst du dich dabei unwohl fühlen, wenn es zu längeren Pausen bis zu einer Antwort kommt.

Falls deine Frage aber gut ist, braucht dein Gegenüber Zeit, um sie zu verarbeiten.

Merken: Gute Fragen vertiefen das Gespräch und helfen dabei, tiefes Vertrauen aufzubauen. Wenn du gute Fragen stellen kannst, wirst du automatisch überzeugender.

4. Rede verständlich

Wenn du Menschen überzeugen willst, müssen sie dich verstehen. Das gelingt am besten, wenn du so simpel und klar wie möglich redest.

Wenn ich mir manche Verkäufer anschaue, sehe ich eine Sache immer wieder:

In ihrer Branche gibt es einen Fachjargon. Wenn sie mit Kunden im Verkaufsgespräch sind, benutzen sie diese Fachbegriffe.

Der Kunde ist völlig verwirrt und versteht nichts. Am Ende will er deshalb auch nichts kaufen.

Einfaches Beispiel:

Ein Unternehmer will online Werbung schalten, um mehr Kunden zu gewinnen.

Dann redet er mit einem Verkäufer einer Online-Marketing-Agentur und fragt, wie genau das funktioniert. Der sagt dem Kunden.

„Na, das ist ganz einfach. Zuerst müssen Sie Ihre Customer Life Value berechnen. Nachdem Sie dann die Facebook-Pixel in ihr Content-Management-System integriert haben, können Sie eine Retargeting-Kampagne starten und dann …“

Er wirft nur so mit Fachbegriffen um sich, die der Kunde noch nie in seinem Leben gehört hat.

Das ist natürlich ein extremes Beispiel. Verständlich reden ist aber für alle Gespräche in deinem Leben wichtig.

Hier sind einige Tipps:

• Verwende weitestgehend geläufige Wörter, die jeder kennt.
• Vermeide Fremdwörter und Fachausdrücke, soweit es geht.
• Verwende kurze, statt lange und verschachtelte Sätze.
• Deine Aussagen sollten logisch aufeinanderfolgen und einen roten Faden haben.

Merken: Je verständlicher du redest, desto einfacher kann dich dein Gesprächspartner verstehen. Er kann sich fokussiert auf den Inhalt konzentrieren, ohne dass er sich ständig fragen muss, was deine Aussagen bedeuten.

5. Hol Feedback ein

Du glaubst, dein Gesprächspartner hat dich verstanden. Ihr seid auf einer Wellenlänge. Stimmt das aber auch?

Wenn Menschen sich unterhalten, kommt es nicht selten zu Missverständnissen. Deshalb benötigst du an dieser Stelle Gesprächsmethoden.

Vielleicht hast du dich nicht klar ausgedrückt. Oder dein Gesprächspartner hat in einem kurzen Moment nicht richtig zugehört und etwas Wichtiges verpasst.

Nach bestimmten Abschnitten ergibt es deshalb Sinn, sich Feedback einzuholen und selbst eine Rückmeldung zu geben.

Du kannst dem anderen zum Beispiel mitteilen, wie du seine Aussagen verstanden hast. Danach fragst du, ob das tatsächlich auch so stimmt.

Diese Technik nennt sich übrigens paraphrasieren. Sie hat beim Verkaufen eine unheimlich starke psychologische Wirkung auf den Kunden. 

Du gibst das Gesagte in eigenen Worten wieder. Damit stellst du sicher, dass dein Gegenüber dich verstanden hat.

Gleichzeitig sieht er, dass du aufmerksam zugehört hast und dich für ihn interessierst. So wirkst du sympathisch und baust Vertrauen auf.

Umgekehrt solltest du auch fragen, ob dein Gegenüber dich verstanden hat.

Wenn ein Verkäufer etwa eine Präsentation hält, muss er am Ende sicherstellen, dass der Kunde alle Punkte nachvollziehen kann. 

Ansonsten kann das seine Kaufentscheidung negativ beeinflussen. Er kann dann etwa eine offene Frage stellen:

„Welche Fragen haben Sie bisher zu dem Produkt?“

Wenn du dir Rückmeldung holst, solltest du das Feedback immer mit Wohlwollen annehmen.

Falls du hingegen verärgert oder verstimmt reagierst, bereut dein Gesprächspartner, dass er dir Feedback gegeben hat und fühlt sich schlecht.

Merken: In Gesprächen kann es manchmal zu Missverständnissen kommen. Deshalb solltest du Feedback einholen und selbst welches geben, um auf derselben Wellenlänge mit deinem Gesprächspartner zu sein.

6. Sei überzeugt

Wenn du jemandem etwa Geld geben willst, musst du zuerst selbst Geld haben. Wenn du nichts hast, kannst du auch nichts geben.

Das Gleiche gilt, wenn du Menschen im Gespräch überzeugen willst. Du musst selbst überzeugt sein, um andere überzeugen zu können.

In meinen Verkaufsseminaren erkläre ich angehenden und fortgeschrittenen Verkäufern immer wieder, wie wichtig dieser Punkt ist.

Ein guter Verkäufer muss an sein Produkt glauben, wenn er andere davon überzeugen will.

Dasselbe Prinzip gilt aber auch für jedes andere Gespräch, indem du einen anderen Menschen für deine Ideen begeistern willst.

Angenommen, du willst an einem bestimmten Ort Urlaub machen und deinen Partner oder deine Partnerin davon überzeugen.

Denn du hast den Wunsch, mit der Person gemeinsam zu reisen.

Jetzt hast du einige Fakten über den Urlaubsort herausgesucht und liest die Information gelangweilt ab.

Wie hoch sind die Chancen, dass du dein Gegenüber überzeugst?

Sie stehen gleich null, wenn die Person nicht vorher schon ein Interesse hatte.

Wenn du aber mit voller Überzeugung dabei bist, zeigt sich deine Begeisterung automatisch im Gespräch.

Denn mindestens 50 % der menschlichen Kommunikation ist die Körpersprache bzw. der Ton beim Sprechen.

Im Leben kannst du immer nur die Energie zurückbekommen, die du ausstrahlst. 

Wenn du Langeweile oder Unsicherheit ausstrahlst, kannst du nur eine dazu passende Energie von deinem Gesprächspartner erhalten.

Deshalb musst du überzeugt sein, wenn du andere überzeugen willst.

Merken: Zu den wichtigsten Gesprächstechniken gehören eine überzeugende Körpersprache und Sprechweise. Diese Merkmale hast du automatisch, wenn du überzeugt bist.

7. Suche Gemeinsamkeiten

„Gleich und gleich gesellt sich gern“. Wir vertrauen Menschen eher, wenn sie uns ähnlich sind.

Zahlreiche Studien haben das immer wieder belegt – egal, ob in puncto Business-Partnerschaften, Beziehungen oder privaten Freundschaften.

Wissenschaftler haben zum Beispiel herausgefunden, dass Menschen in gemeinsamen Liebesbeziehungen oft ähnliche genetische Merkmale haben.

Was sind Gemeinsamkeiten?

Das können etwa körperliche Merkmale, gleiche Kleidung, gleiche Interessen oder ein gemeinsamer Freundeskreis sein.

Du kannst diesen Fakt als Technik gezielt einsetzen. Suche bewusst nach Gemeinsamkeiten zwischen dir und deinem Gesprächspartner und sprich sie an.

Welche Interessen teilst du? Welche gemeinsamen Merkmale hast du an deinem Gesprächspartner erkannt?

Vielleicht hat er ähnliche Schuhe an oder den gleichen Namen. Möglicherweise seid ihr auch Fans der gleichen Fußballmannschaft oder kommt ursprünglich aus derselben Stadt.

Durch Gemeinsamkeiten entsteht ein Zusammengehörigkeitsgefühl, das Robert Cialdini als einen der wichtigsten Faktoren beschreibt, um Menschen zu überzeugen.

Je mehr Gemeinsamkeiten du findest und je spezieller sie sind, desto mehr wird dein Gesprächspartner dich mögen.

Merken: Gemeinsamkeiten machen sympathisch. Suche deshalb bewusst nach Gemeinsamkeiten im Gespräch und sprich sie aus.

8. Kritisiere nicht

In seinem Bestseller „Wie man Freunde gewinnt“ schreibt Dale Carnegie über Kritik:

„Kritik ist nutzlos, denn sie drängt den anderen in die Defensive, und gewöhnlich fängt er dann an, sich selbst zu rechtfertigen. Kritik ist gefährlich, denn sie verletzt den Stolz des Anderen, kränkt sein Selbstgefühl und erweckt seinen Unmut.“

Wenn du jemandem im Gespräch nicht zustimmst oder seine Meinung nicht teilst, musst du ihn nicht kritisieren.

Du kannst das so stehen lassen und stattdessen nach Gemeinsamkeiten Ausschau halten. 

Wenn du jemanden kritisierst, will er sich dagegen wehren. Du gerätst dann in einen verbalen Kampf mit der Person.

Wir kämpfen nur mit Menschen, die wir als Feinde sehen. Das ist das Gegenteil von dem, was du erreichen willst.

Viele glauben, sie könnten einen anderen Menschen überzeugen, solange ihre Argumente gut genug und überzeugend sind.

Das Gegenteil ist der Fall.

Wenn du deinem Gesprächspartner mit stichhaltigen Argumenten zeigst, dass er Unrecht hat, wird er sich noch stärker wehren und sich mit dir streiten.

Merken: Wenn du einen Menschen kritisierst, erreichst du gar nichts außer einen Streit. Verzichte deshalb darauf, auch wenn du dem anderen nicht zustimmst.

9. Gib ein gutes Gefühl

Menschen wollen eher mit dir reden und dir zuhören, wenn du ihnen ein gutes Gefühl gibst. Das kannst du zum Beispiel mit einem Lob erreichen.

Im Verkaufsgespräch etwa gehört ein Lob zu den wichtigsten Tricks überhaupt. Du kommst gut ins Gespräch und machst schnell einen positiven ersten Eindruck.

Wenn jemand kritisiert wird, hat er sofort eine Rechtfertigung, um sich zu wehren. Bei einem Lob ist das fast unmöglich.

Aber Achtung: Auch ein Lob kann nach hinten losgehen, wenn es nicht ehrlich gemeint ist.

Menschen spüren nämlich, wenn du etwas nicht mit voller Überzeugung sagst. 

Wenn du ein ehrliches Interesse an Menschen hast, wirst du ein ehrlich gemeintes Lob geben können.

Außerdem gilt hier: Wenn du einem anderen Menschen ein gutes Gefühl geben willst, solltest du dich selbst gut fühlen und das auch zeigen.

Zum Beispiel mit einem Lächeln, einer offenen Körpersprache und Blickkontakt.

Merken: Gib deinem Gesprächspartner ein gutes Gefühl, indem du auf Kritik verzichtest, Gemeinsamkeiten suchst und ihn lobst.

Fazit

Gesprächstechniken helfen dir, eine Beziehung mit anderen Menschen aufzubauen und Freunde zu gewinnen.

Diese Fähigkeit gehört auch zu den Grundprinzipien des Verkaufens. 

Lerne zu diesem Zweck, ein guter Zuhörer zu sein, indem du ein ehrliches und aufrichtiges Interesse an anderen Menschen entwickelst.

Sei interessant und überzeugend, indem du die Macht des Storytellings nutzt. Gute Geschichten sprechen alle Menschen emotional an und helfen dabei, sich das Gesagte zu merken.

Das Gespräch kannst du hervorragend mit Hilfe von Fragen in die gewünschte Richtung lenken und wertvolle Informationen über dein Gegenüber bekommen.

Achte darauf, dass du einfach und verständlich redest. Schließlich willst du, dass dein Gesprächspartner alles versteht, was du sagst.

Hol dir Feedback ein, um sicherzugehen, dass du verstanden wurdest.

Wenn du redest, solltest du außerdem selbst überzeugt sein, wenn du überzeugen willst. Denn ein großer Teil der Kommunikation ist, wie du etwas sagst und nicht, was du sagst.

Finde Gemeinsamkeiten mit deinem Gesprächspartner und verzichte auf Kritik, wenn du Vertrauen aufbauen willst.

Stattdessen solltest du ihm ein gutes Gefühl geben – zum Beispiel, indem du ihn lobst.

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