Es liegt nicht an mir! Es ist der Markt! – wirklich?

„In diesem Jahr werden in Deutschland 1.600 Maschinen verkauft.
Unser Marktanteil beträgt in diesem Bereich 4%. Der Markt ist
rückläufig. Im letzten Jahr wurden noch 2.400 Maschinen
verkauft“, berichtet ein Vertriebschef beim Jahresmeeting.

Nun hat der durchschnittliche und schlechte Verkäufer sein Alibi.
Wenn er seine Zahlen nicht erreicht, dann liegt es nicht an ihm,
sondern am „bösen“ Markt, an der Konjunktur, an den Kunden! Er
kann sich also entspannen. Bei Durchschnitts- und Minderleistern
perlt jetzt jede Kritik an der eigenen verkäuferischen Leistung
ab, als wären sie teflonbeschichtet.

Die schlechte Nachricht: Der Markt ist rückläufig. Die Kunden
bestellen weniger und verschieben ihre Kaufentscheidungen in die
Zukunft. Die gute Nachricht: Marktanteil 4%! Das bedeutet, dass
1.536 Maschinen in diesem Jahr noch gekauft werden. Das
Marktpotenzial beträgt 96%. Rosige Zeiten. Hier geht was!

Meine persönliche Frage an dich: Woran orientierst du dich? An
rückläufigen Zahlen? Oder an dem, was der Markt dir an Potenzial
noch zu bieten hat?

Eine alte Verkäufer-Weisheit: „Schlechte Zeiten sind immer gute
Zeiten für Top-Verkäufer!“

Ich zweifle gerade daran, ob dieses Zitat jetzt hier passt…
Denn… unsere Wirtschaft läuft! Gegen alle Widerstände, die wir
uns zumeist selbst bescheren, läuft die deutsche Wirtschaft
richtig gut.

Warum sind schlechte Zeiten also immer gute Zeiten für
Top-Verkäufer?
Weil in diesen Zeiten die Verkäufer aus dem
unteren und mittleren Leistungsbereich ihre Aktivitäten
runterfahren. Weil sich bei den „Verlierern“ ganz viele negative
Glaubenssätze verfestigen, die erklären, dass es jetzt – in
diesem Marktumfeld – keinen Sinn macht, besonders aktiv zu sein.
Und jeder ablehnende oder zögerliche Kunde wird als Bestätigung
der eigenen Glaubenssätze wahrgenommen: Es liegt nicht an mir! Es
ist der Markt!

Top-Verkäufer sehen das ganz anders: Wenn der Wettbewerb in den
Winterschlaf verfällt und auf das Frühlingserwachen im Markt
wartet, startet der „Gewinner“ besondere Aktivitäten
(beispielsweise lassen sich mit besonderen Zahlungszielen,
Finanzierungsoptionen oder Serviceangeboten auch zögerliche
Kunden zu einer Kaufentscheidung motivieren!) oder erhöht die
eigene Schlagzahl, um im Markt gerade jetzt besonders sichtbar zu
sein. Die „Gewinner“ haben oft nicht die bessere
Verkaufsrhetorik, die besseren Preise oder Produkte, sondern sie
verfügen über völlig andere Glaubenssätze!

Wenn du das jetzt liest, dann frage dich: Welche Glaubenssätze
hast du? Wie nimmst du deinen Markt wahr? Wie ist dein
Marktanteil? Was lässt dich zögern, eine „Delle ins Universum“ zu
treten?

Du bist, was du denkst!

Deine Glaubenssätze bestimmen deinen Erfolg im Vertrieb!

In diesem Sinne wünsche ich dir immer „Fette Beute“

Dein
Dirk Kreuter

PS: Kennst Du die Geschichte der beiden Verkäufer einer deutschen
Schuhfabrik, die vor ein paar Jahren nach Afrika geschickt
wurden, um den lokalen Markt einzuschätzen? Der Eine ruft nach
einer Woche in der Zentrale an und bittet darum, die nächste
Maschine in die Heimat nehmen zu können, weil dort überhaupt kein
Potenzial für Schuhe aus Deutschland zu erkennen ist. „Hier
laufen alle barfuß und brauchen keine Schuhe.“
Der andere Verkäufer meldet sich auch nach einer Woche in der
Zentrale und ist euphorisch: „Das Potenzial für unsere Schuhe ist
gigantisch! Alle laufen hier barfuß und brauchen unsere Schuhe!
Erhöht die Produktion. Schickt mir alles, was geht.“

„Ob du glaubst, du kannst es, oder du glaubst, du kannst es
nicht: du hast immer recht!“
Henry Ford (1863 – 1947)

PPS: Mir ist wichtig, dass ich dich als Leser wirklich erreiche!
Das klappt laut wissenschaftlichen Studien deutlich besser in der
persönlichen „Du“-Form, als in der formalen „Sie“-Ansprache.
Deshalb sind alle Beiträge ab sofort in diesem Stil
geschrieben. Viel Spaß damit! Übrigens: Auch die Ansprache im
Podcast, in den YouTube-Videos und auf der Vertriebsoffensive ist
in der persönlichen „Du“-Variante. Das wird dir gefallen 😉

Ach ja… Motivation und Glaubenssätze sind extrem wichtig auf
dem Weg zum „Gewinner“ im Verkauf. Doch das passende Umfeld und
feinstes Verkäufer-Know-how sind mindestens genau so wichtig!
Deshalb: Komm zur Vertriebsoffensive!!! Kurzfristig = nach Wien am
18. und 19. November (€ 199,- Ticket-Sonderpreis/ nur noch
Restkarten
). Mittelfristig = 13 Termine in 2017 (€ 99,- statt €
699,- mit dem Stichwort „Newsletter“) Melde dich jetzt an!

2017-05-15T19:51:50+00:00