WIe geht eine erfolgreiche Erhöhung des Stundensatzes? Aufgrund gestiegener Preise stehen überall Preisanpassungen an der Tagesordnung. Denn die Inflation erhöht die Kosten, die du an deine Kunden weitergeben musst. 

Wie du eine Erhöhung deines Stundensatzes ankündigen solltest, zeige ich dir anhand typischer Fehler bei der Kommunikation. Außerdem erhältst du ein Musterschreiben zur Stundensatzanpassung.

Anhand dieses Textes kannst du deinen eigenen Brief für deine Kunden formulieren. 

Die richtige Ankündigung kann darüber entscheiden, ob deine Kunden frustriert sind und abspringen oder deine Preiserhöhung akzeptieren.

Der falsche Zeitpunkt oder die falsche Wortwahl kann sie verärgern. Sie gehen dann möglicherweise zur Konkurrenz.

Laut einer Studie gibt es kein Ende in Sicht für Preissteigerungen (mehr dazu in diesem Beitrag)

Schauen wir uns deshalb die wichtigsten Punkte an, damit du die Erhöhung deines Stundensatzes demnächst einfach durchsetzen kannst.

Fehler #1: Preiserhöhung nicht ankündigen

Preiserhöhungen sind für Kunden niemals angenehm. Du kannst sie als Unternehmer aber nicht vermeiden - gerade, wenn in jeder Branche Preise steigen.

Deshalb solltest du Verteuerungen immer richtig kommunizieren. Dazu gehört, die Preiserhöhung rechtzeitig anzukündigen.

Schließlich muss sich dein Kunde finanziell darauf vorbereiten. 

Eine Preiserhöhung ohne Ankündigung ärgert viele Kunden. Deshalb machen sie dann von ihrem Sonderkündigungsrecht bei Preiserhöhung Gebrauch.

Fehler #2: Sprich niemals von „Erhöhung des Stundensatzes“!

Worte können unheimlich viel bei deinen Kunden bewirken. Sprich deshalb niemals von Preiserhöhung, wenn du deine Preise anheben willst.

Profis sagen dazu immer Anpassung des Stundensatzes. Denn dieses Wort klingt weniger schlimm. Es ist auch von der Bedeutung her richtiger. Somit fällt auch die Reaktion deines Kunden milder aus.

Das gilt für das Preisanpassungsschreiben und mündlich im Gespräch mit Kunden. Achte deshalb immer auf deine Wortwahl.

Fehler #3: Deine Stundensatzerhöhung ist zu niedrig

Du kannst eine Preisanpassung mit einem positiven Effekt verbinden. 

Auf diese Weise kannst du zusätzlichen Umsatz generieren. Lege auf deine krisenbedingte Preiserhöhung noch einen kleinen Prozentsatz drauf.

Das solltest du sogar tun, um mögliche Preissteigerungen für Rohstoffe und Energie in Zukunft besser auffangen zu können.

Schließlich willst du nicht schon nach kurzer Zeit erneut eine Preiserhöhung ankündigen, weil die erste Anpassung zu niedrig war. 

Fehler #4: Du erhöhst deinen Satz ohne passende Begründung

Eine Preiserhöhung solltest du immer plausibel begründen. Dein Kunde muss sie nachvollziehen können.

Beispiele für gute Begründungen:

• erhöhte Kosten, zum Beispiel bei Rohstoffen
• Qualitätssteigerung bei Produkten
• ein umfangreicher Service
• bessere Lieferzeiten
• bessere Zahlungskonditionen

Fehler #5: Falsches Timing

Deine Argumente wirken besonders überzeugend, wenn du das richtige Timing hast.

Der Zeitpunkt muss für deine Kunden nachvollziehbar sein. 

Wenn sie zum Beispiel selbst an der Tankstelle merken, dass die Preise in letzter Zeit deutlich gestiegen sind, werden sie eine Preisanpassung aufgrund erhöhter Energiepreise viel eher akzeptieren.

Angenommen, in den Medien wird berichtet, dass der Mindestlohn erhöht wird. Dann kannst du deine Preisanpassung zu diesem Zeitpunkt zeitnah ankündigen und auf höhere Lohnkosten verweisen.

Achte auch auf deine Mitbewerber. Wenn sie die Preise erhöhen, werden deine Kunden die Preisanpassung auch eher akzeptieren.

Verfolge, welche Themen die Menschen gerade beschäftigt. Nutze dann den richtigen Zeitpunkt aus, um deine Preiserhöhungen durchzusetzen.

Fehler #6: Versäumte Erhöhungen des Stundensatzes

Viele Unternehmer erhöhen ihre Preise nicht. Sie sehen dafür keinen Grund. Vielen fehlen dafür die Argumente.

Wenn du aber nur selten deine Preise erhöhst, musst du deinen Kunden irgendwann einen großen Sprung zumuten.

Regelmäßige Preisänderungen sind deshalb psychologisch besser verkraftbar. Sie sollten in kleinen Schritten erfolgen und deine Kunden daran gewöhnen.

Wenn du etwa einmal jährlich eine Preiserhöhung ankündigst, kannst du sie besser durchsetzen, als wenn du nach längerer Zeit einen großen Preissprung machst.

Fehler #7: Erhöhung wird negativ formuliert

Ob deine Kunden Preisanpassungen akzeptieren, hängt von deinen Worten und deiner Formulierung ab.

Wenn du dich rechtfertigst, anstatt zu überzeugen, wird dein Kunde abweisend reagieren. 

Viele Unternehmen klagen beim Kunden über gestiegene Preise. Das kommt selten gut an.

Denn es ist negativ und stresst den ihn nur. Du solltest lieber versuchen, eine positive Botschaft rüberzubringen.

Dafür kannst du zum Beispiel den Mehrwert deines Produkts in den Vordergrund stellen. Führe all die positiven Aspekte an, die eine Zusammenarbeit mit dir bringt.

Welche positiven Folgen könnte die Preiserhöhung für deinen Kunden haben?

Du könntest etwa Qualitätssteigerungen oder schnellere Lieferzeiten nennen.

Alternativ kannst du auch moralisch argumentieren. Vielleicht bist du im Niedriglohnsektor und möchtest deinen Mitarbeitern einen angemessenen Lohn zahlen. Und dafür musst du deshalb deine Preise erhöhen.

Wie du deinen neuen Preis im Schreiben formulieren solltest

Besonders bei Dienstleistungen musst du auf die richtige Kundenansprache achten. Preisanpassungen solltest du gut begründen.

Am besten verwendest du einen Musterbrief, den du auch in Zukunft immer wieder verwenden kannst.

Das solltest du bei deinen Formulierungen beachten:

Vorteile der Zusammenarbeit hervorheben

Eine Preisanpassung ist für den Kunden ohnehin schon eine negative Nachricht. Deshalb sollte zumindest der Rest des Schreibens positiv formuliert sein.

• Mehrwert betonen: Das kannst du am besten tun, indem du die Qualitäten deiner Leistungen und deinen Mehrwert für deine Zielgruppe hervorhebst.
• Bedanken: Zeige dem Kunden, dass du ihn wertschätzt, indem du dich für sein bisheriges Vertrauen bedankst.
• Gründe nennen: Wichtig sind triftige Gründe, die deinen Kunden überzeugen wie eine verbesserte Dienstleistung, ein besserer Service oder erhöhte Energiepreise.

Achte insgesamt auf einen positiven Ton und auf eine höfliche und verständnisvolle Sprachwahl.

Erhöhung des Stundensatzes: Muster und Vorlage

Hier sind drei Musterbriefe, an denen du dich orientieren kannst:

Muster 1

Sehr geehrte Kunden,

ich hoffe, es geht Ihnen gut. Ich möchte Ihnen mitteilen, dass ich meinen Stundensatz erhöhen werde. Die Gründe dafür sind [Gründe, wie z. B. steigende Kosten für Materialien, Lohnsteigerungen für meine Mitarbeiter usw.].

Ich bin mir bewusst, dass eine Erhöhung des Stundensatzes für Sie möglicherweise eine Veränderung bedeutet, aber ich bin überzeugt, dass Sie den Mehrwert erkennen werden, den ich Ihnen weiterhin bieten werde. Dazu gehören [Vorteile, wie z. B. verbesserte Qualität meiner Arbeit, schnellere Projektabwicklung usw.].

Ich bin dankbar für die Gelegenheit, Ihnen meine Dienstleistungen in der Vergangenheit zu erbringen, und ich hoffe, dass Sie meine erhöhten Preise akzeptieren werden. Wenn Sie Fragen oder Bedenken haben, stehe ich Ihnen jederzeit zur Verfügung.

Mit freundlichen Grüßen,

[Your Name]

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Muster 2

Sehr geehrte Kunden,

ich hoffe, es geht Ihnen gut und Sie erleben erfolgreiche Zeiten. Ich möchte Ihnen heute zu einem wichtigen Thema schreiben, das meine Dienstleistungen betrifft.

Nach sorgfältiger Überlegung und Prüfung meiner Geschäftskosten habe ich beschlossen, meinen Stundensatz anzupassen. Diese Anpassung ist notwendig, um meine Geschäftspraktiken aufrechtzuerhalten und meine Fähigkeit zu gewährleisten, hochwertige Dienstleistungen anzubieten.

Ich bin mir bewusst, dass jede Veränderung für unsere Kunden eine Herausforderung darstellen kann, aber ich bin überzeugt, dass Sie die Qualität meiner Arbeit und den Mehrwert, den ich Ihnen biete, schätzen werden.

Ich danke Ihnen für Ihr Verständnis und freue mich darauf, weiterhin für Sie tätig zu sein. Wenn Sie Fragen haben, stehe ich Ihnen jederzeit zur Verfügung.

Mit freundlichen Grüßen,

[Your Name]

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Muster 3

Sehr geehrte Kunden,

ich hoffe, Sie geht es gut und Sie haben positive Neuigkeiten zu teilen. Ich schreibe Ihnen heute, um über eine Veränderung zu sprechen, die ich in meinem Geschäft vornehmen werde.

Ich habe nämlich beschlossen, meinen Stundensatz anzupassen. Obwohl diese Entscheidung mir schwer fällt, ist es notwendig, um meine Geschäftspraktiken weiterhin aufrechtzuerhalten und Ihnen die bestmöglichen Dienstleistungen anzubieten.

Ich verstehe, dass Veränderungen manchmal schwierig sein können und bin davon überzeugt, dass Sie das verstehen. Ich bin Ihnen dankbar für die bisherige Zusammenarbeit und freue mich darauf, weiterhin für Sie da zu sein.

Wenn Sie Fragen oder Bedenken haben, zögern Sie bitte nicht, mich zu kontaktieren. Ich bin hier, um Ihnen zu helfen und möchte sicherstellen, dass Sie mit meinen Dienstleistungen zufrieden sind.

Mit freundlichen Grüßen,

[Your Name]

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Fazit

Du musst letztlich immer deine Preise erhöhen, weil es viele Faktoren wie die Inflation und Kostensteigerungen gibt.

Merk dir aber: Der Ton macht die Musik.

Wähle die richtigen Worte, wenn du mit Kunden über Anpassungen sprichst und bleib dabei stets positiv und höflich.

Typische Fehler sind Preisanpassungen ohne Ankündigung, die Verwendung des Wortes „Preiserhöhung“ in der Kommunikation mit deinen Kunden, unzureichende Begründungen und der falsche Zeitpunkt.

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