Angenommen, du willst bei der Kaltakquise am Telefon erfolgreich verkaufen. Der Kunde ist schlecht gelaunt und reagiert ausfallend. Er beschimpft dich.

Du kannst so eine Situation vermeiden, wenn du dich angemessen vorbereitest. Falls es trotzdem dazu kommt, kannst du richtig reagieren, wenn du das korrekte Mindset hast.

In diesem Artikel zeige ich dir, wie du wie ein Profi denkst und handelst. Du lernst, welche Mythen über das Verkaufen dich zu einem unsympathischen Verkäufer machen und welche Glaubenssätze Top-Verkäufer haben.

Wenn du die falsche Einstellung zum Verkaufen hast, wirst du gar nicht erst anrufen wollen oder im Kundengespräch ins Stottern kommen.

Mit der richtigen Einstellung hingegen reagierst du souverän. Dich kann so leicht nichts aus der Bahn werfen, weil du von dir als Verkäufer überzeugt bist. Lass uns deshalb schauen, wo die häufigsten Fehler liegen.

Erfolgreich verkaufen: Tipps für eine gute Vorbereitung

Wenn ein Kunde schlechte Laune hat und ausfallend reagiert, liegt es nicht immer an dir. Vielleicht hatte er einen schlechten Tag und du bist zufällig da. Er lässt dann bei dir Dampf ab.

Von deiner Seite aus kannst du aber einiges tun, um deine Zeit und die deiner Kunden nicht zu verschwenden.

Stelle dir folgende Fragen, um typische Fehler zu vermeiden:

Kennst du deine Zielgruppe?

Studien haben gezeigt, dass irrelevante Werbung Menschen nervt. Das Gleiche gilt auch für deine Kaltakquise. Wenn du die falsche Zielgruppe anrufst, wirst du erstens kaum etwas verkaufen.

Dein Anruf wird Kunden zudem nerven.

Was sagt es nämlich über dich aus, wenn du die falsche Zielgruppe kontaktierst?

Ganz einfach. Du hast dir im Vorfeld keine Gedanken über deine Kunden gemacht. So verschwendest du deine eigene Zeit und die deiner Kunden.

Dann darfst du dich nicht wundern, wenn dein Angebot nicht wirkt. Stell dir deshalb die Frage, wer deine Zielgruppe ist.

Beispiele:

• Du verkaufst hochpreisige medizinische Geräte. Deine Zielgruppe sind Entscheider in Krankenhäusern.
• Du verkaufst Suchmaschinenoptimierung von Webseiten. Deine Zielgruppe sind z. B. Handwerksbetriebe, die eine Webseite haben, aber bislang schwer gefunden werden.
• Du bist ein Dienstleister für Facebook-Werbung. Deine Zielgruppe sind kleine bis mittlere Unternehmen, die bisher vergeblich in Facebook-Werbung investieren.

Wenn du Kaltakquise machst, hast du eine Liste von potenziellen Kunden. Gehören sie zur richtigen Zielgruppe? Folgende Fragen können dir helfen:

• Welches sind die größten Probleme der Branche?
• Was passiert, wenn diese Probleme nicht behoben werden?
• Wie kann dein Produkt oder deine Dienstleistung bei der Lösung helfen?
• Wie groß sind die Unternehmen, denen du hilfst?
• Seit wann sind Sie auf dem Markt?
• Wie viele Mitarbeiter beschäftigen sie im Durchschnitt?
• Wie groß ist der Umsatz?
• Welche Vorteile haben potenzielle Kunden bei dir im Vergleich zur Konkurrenz?

Merken: Um erfolgreich verkaufen zu können, musst du eine relevante Zielgruppe für dein Produkt festlegen. So vermeidest du, dass du dein Gegenüber langweilst und erhöhst deine Erfolgschancen.

Hast du einen guten Telefonleitfaden?

Bei der Kaltakquise solltest du immer einen Telefonleitfaden haben und ihn verinnerlichen. So kannst du dir im Vorfeld überlegen, wie du das Interesse deiner Kunden weckst und aufrechterhältst.

Wenn du keinen Leitfaden hast oder er schlecht geschrieben ist, wirst du Menschen am Telefon langweilen oder nerven.

Wenn du sehen möchtest, welche Telefonleitfäden gut und welche schlecht sind, schaue dir dazu meine Videoserie mit Beispielen darüber an.

Wenn der Kunde merkt, dass du unsicher bist, wird er sich schlecht fühlen und genervt sein.

Wie ein guter Schauspieler solltest du deshalb dein Skript auswendig lernen, damit du ihn selbstsicher und überzeugend präsentieren kannst. Beim Verkaufen gilt nämlich:

Wenn du andere überzeugen willst, musst du selbst überzeugt sein. Dein Skript sollte aus der Perspektive deines Kunden geschrieben sein.

Der größte Fehler ist, wenn Verkäufer über sich selbst und ihr Produkt reden.

• „Ich mache X und Y“
• „Mein Produkt kann X oder Y.“
• „Ich kann ihnen mit meiner wunderbaren Dienstleistung helfen.“

Begrenze die Verwendung von Worten wie „Ich“, „Wir“ und „Mein/Unser“. Nichts führt schneller dazu, dass jemand Interesse verliert. Dein Produkt ist für den Kunden zunächst uninteressant, wenn du nicht über seine Bedürfnisse sprichst.

Sprich in deinem Telefonleitfaden deswegen über die Herausforderungen und Wünsche deines Kunden. Finde heraus, welche Probleme er hat und wie genau deine Leistung sie lösen kann.

Komm außerdem auf den Punkt und rede nicht unnötig um den heißen Brei herum. Schließlich ist die Zeit deines Kunden kostbar und keiner mag, wenn Zeit verschwendet wird.

Merken: Ein guter Telefonleitfaden ist ein Muss, damit du am Telefon professionell und souverän wirkst. Ein selbstsicheres und überzeugtes Auftreten ist die Grundlage dafür, wenn du dein Gegenüber überzeugen willst. Achte auch darauf, dass du nicht über dich selbst redest, sondern über die Bedürfnisse deines Kunden.

Bist du überzeugt von deinem Produkt?

Ein guter Verkäufer ist von sich und seinem Produkt überzeugt. Wenn du nicht dahinterstehst, wird dein Gegenüber das merken. Was kannst du also tun, wenn du nicht überzeugt bist?

Dir bleibt nur eine Möglichkeit: Hör auf, ein Produkt zu verkaufen, an das du nicht glaubst! Du verschwendest deine eigene Zeit und die deines Kunden. Das gibt dir ein schlechtes Gefühl und nervt dein Gegenüber.

Wähle stattdessen etwas, wovon du selbst überzeugt bist. Wie kann sich das auf das Kundengespräch auswirken?

• Leidenschaft: Du bist enthusiastisch und kannst es kaum abwarten, dass andere auf den Genuss deines Produkts kommen.
• Positive Energie: Dein Kunde nimmt deine positive Energie auf und reagiert dementsprechend positiv.
• Souveränes Verhalten: Zusätzlich kannst du mit Einwänden deiner Kunden viel besser umgehen. Denn du weißt, was sie verpassen, wenn sie sich nicht für dein Produkt entscheiden. Du argumentierst leidenschaftlich.

Ich habe mal mit einem Kundenberater der Deutschen Bank über eine mögliche Baufinanzierung gesprochen. Nach kurzer Zeit habe ich gemerkt, dass seine Energie nicht stimmte. Kurz darauf wurde mir klar, warum.

Er erklärte mir, er habe seine eigene Baufinanzierung nicht bei der Deutschen Bank, sondern bei einem Konkurrenten. Das hat mich genervt.

Denn so etwas geht gar nicht!

Wie will mich jemand von einem Produkt überzeugen, wenn er selbst nicht daran glaubt und stattdessen zum Konkurrenten geht?

Es gibt natürlich noch weitere typische Fehler, über die ich in diesem Beitrag geschrieben habe. Aber eine richtige Überzeugung ist bereits die halbe Miete!

Merken: Wenn du einen positiven Eindruck auf Kunden machen willst, musst du hinter deinem Produkt stehen. Falls du das nicht kannst, solltest du ein anderes Produkt verkaufen. Sonst nervst du deine Kunden nur und stehst deinem Erfolg selbst im Weg.

Wie gehst du mit Ablehnung um?

Wenn du als Verkäufer Erfolg haben willst, musst du mit Ablehnung umgehen können. Denn letztlich gehört sie dazu. Du kannst nicht erwarten, dass jedes Gespräch mit einem Abschluss endet.

Du wirst immer mal wieder das Wort Nein hören, ganz egal, wie gut du als Verkäufer bist.

Kunden werden mal mehr oder weniger freundlich sein.

Die Frage ist: Wie gehst du damit um?

Wenn du nicht mit Ablehnung umgehen kannst, hat das zwei wesentliche Gründe:

• Du reagierst falsch auf Ablehnung
• Du hast keine wichtigen und großen Ziele

Grund 1: Du reagierst falsch auf Ablehnung

Gute Verkäufer haben einen konstant hohen Energielevel. Das liegt auch daran, dass sie richtig auf Ablehnung reagieren.

Normalerweise sinkt das Energielevel, wenn jemand abgelehnt wird.

Denn es ist für die meisten Menschen kein schönes Gefühl. Die Frage ist aber, wie lange dieses schlechte Gefühl anhält.

Lässt du dich durch eine Ablehnung am Telefon herunterziehen und denkst tage- und wochenlang über die Erfahrung nach?

Dann wirst du deine Energie nicht aufrecht halten können. Die Folge: Dir fehlt die Energie bei den nächsten Gesprächen. Deine Kunden merken das und reagieren negativ.

So kommst du in eine Abwärtsspirale, in der jedes Folgegespräch schlecht läuft. Wie solltest du stattdessen auf Ablehnung reagieren?

Wir Menschen sind die einzigen Lebewesen, die ihre Einstellung zu etwas augenblicklich verändern können. Das schlechte Gefühl der Ablehnung hört ab dem Moment auf, wenn du folgende Entscheidung triffst:

„Ok, das war eine Ablehnung. Scheißegal! Ich mache weiter. Jetzt erst recht! Attacke!“

Grund 2: Du hast keine wichtigen und großen Ziele

Wenn einer faul ist und nicht aus dem Quark kommt, liegt das an einem Mangel an wichtigen und großen Zielen.

Das Gleiche gilt, wenn du dich von Ablehnung schnell runterziehen lässt. Große und wichtige Ziele geben dir die Kraft und das Momentum, um Ablehnung zu erfahren und schnell wieder aufzustehen und weiterzumachen.

Was bedeutet Momentum? Einfach gesagt: Es ist eine Geschwindigkeit. Beispiel:

Stell dir vor, du wärst Fahrrad. Zuerst fängst du mit einer sehr langsamen Geschwindigkeit an. Dabei ist das Fahrrad so langsam, dass es instabil ist. Es könnte jederzeit kippen und du musst dir besondere Mühe geben, um die Balance zu halten.

Die Wahrscheinlichkeit, dass du bei dieser langsamen Geschwindigkeit umfällst, ist groß.

Wenn du eine gewisse Geschwindigkeit erreichst, fährst du viel sicherer. Wenn du schnell genug bist, kannst du mit ein bisschen Übung sogar freihändig fahren.

Denn du hast genug Momentum, das dir diese Stabilität gibt.

Als Verkäufer solltest du ebenfalls ein hohes Momentum haben, um mit Ablehnung umgehen zu können. Das bedeutet in der Praxis:

Habe eine extrem hohe Schlagzahl und rufe bei der Kaltakquise Dutzende Kunden pro Tag an. Ich empfehle, dass du mindestens 100 Kunden pro Tag anrufst.

So kannst du nach einer Ablehnung kurz reflektieren und sofort weitermachen.

Merken: Mit Ablehnung kannst du am besten umgehen, wenn du schnell wieder aufstehst und weitermachst. Das kannst du am besten, wenn du große und wichtige Ziele hast, die dich antreiben und dir ein großes Momentum geben.

4 Mindsets, die deine Kunden triggern

Kennst du das, wenn du mit jemandem sprichst und merkst, dass etwas nicht stimmt? Du weißt nicht genau, was es ist. Aber du spürst, dass etwas faul an dem Gesagten ist.

Das passiert häufig, wenn jemand etwas sagt, wovon er nicht überzeugt ist. Die Person hat Selbstzweifel.

Ihre Körpersprache und ihr Tonfall passen nicht zu ihren Worten. Das wirkt unsicher und zweifelhaft.

Das passiert Verkäufern, wenn sie negative Glaubenssätze über das Verkaufen haben.

Du musst aber überzeugt von dir und deinen Produkten sein, wenn du andere überzeugen und begeistern willst.

Ich zeige dir die häufigsten Bullshit-Gedanken, die dich beim Verkaufen blockieren und Kunden unheimlich nerven.

1. „Ich will Kunden nicht auf den Wecker fallen“

Stell dir vor, du wärst ein Wissenschaftler und hättest ein absolut wirksames Mittel gegen Krebs entdeckt.

Jetzt müssten nur noch andere Menschen davon erfahren, damit das Medikament auf den Markt kommt und es Millionen Menschen helfen kann.

Also beschließt du, anderen Kollegen und Entscheidern in der Pharmaindustrie davon zu erzählen.

Schließlich könnte jeder Anruf dafür sorgen, dass mehr Menschenleben gerettet werden. Das klappt, wenn du verständlich erklären und verkaufen kannst.

Würdest du jemals denken: „Ich will meine Kollegen und Entscheider nicht nerven. Am besten rufe ich niemanden an, damit keiner von mir genervt ist. Oder ich rufe nur ein oder zwei Personen im Monat an, damit ich nicht alle nerve.“

Nein, das wäre Unsinn. Denn dein Produkt ist so wertvoll und wichtig, dass du so viele relevante Menschen wie möglich kontaktieren willst. Und genau das ist die Einstellung, die du als Verkäufer brauchst.

Bist du überzeugt von deinem Produkt?

Glaubst du daran, dass es das Leben von Menschen positiv verändern kann?

Glaubst du daran, dass Menschen etwas verpassen, wenn sie dein Produkt nicht kaufen?

Merkst du, was für ein Schwachsinn es dann ist, zu denken, du könntest deine Zielgruppe nerven?

Wenn ein Kunde dein Produkt nicht kauft, wird er womöglich zu einer deutlich schlechteren Wahl greifen.

Wenn du denkst: „Ich will dem Kunden nicht auf den Wecker fallen“ und anrufst, wirst du zögerlich reden. Du wirst nicht 100 % geben und zurückhaltend sein.

Und diese Selbstzweifel können Kunden nerven.

Ersetze den Gedanken „Ich will Kunden nicht auf den Wecker fallen“ mit „Ich will auf gar keinen Fall, dass Kunden mein großartiges Angebot verpassen und zu einer schlechteren Wahl greifen.“

Merken: Wenn jemand von einer großartigen Gelegenheit genervt ist, musst du ihn vom Gegenteil überzeugen. Sei also zuerst selbst überzeugt von deinem Produkt, weil es das Leben deiner Kunden positiv verändern kann. So wirkst du selbstsicher und hast ein echtes Top-Verkäufer-Mindset!

2. „Um guten Umsatz zu machen, muss man lügen“

Das ist noch so ein Mythos, der dich hemmt, blockiert und deinen Kunden über deine Körpersprache und deinen Sprechton signalisiert:

„Alarm: An diesem Verkäufer ist etwas faul!“

Denn du kannst dich nicht wohl in deiner Haut als Verkäufer fühlen, wenn du glaubst, dass erfolgreiche Verkäufer Lügner sein müssen.

Du sendest deinem Unterbewusstsein das Signal: „Ich will nicht erfolgreich verkaufen. Denn sonst bin ich ja ein Lügner.“

So sabotierst du dich selbst und musst dich nicht wundern, wenn Kunden von dir genervt sind.

Glaubst du tatsächlich, dass erfolgreiche Verkäufer Lügner sind?

Das ist ein weitverbreiteter Glaubenssatz, der in vielen Filmen vermittelt wird.

Ganz nach dem Motto: den Kunden anhauen, umhauen und abhauen. Oder auch: Den Kunden so schnell über den Tisch ziehen, dass er die Reibungswärme als Nestwärme empfindet.

Woher kommt diese Denkweise, die etwa in vielen Hollywood-Filmen klischeehaft dargestellt wird?

Klassiker: Ein schmieriger Verkäufer lügt einem ehrlich und hart arbeitenden Bürger etwas vor, um zu verkaufen. Er macht dabei das große Geld, während der ehrliche Kunde das Nachsehen hat.

Das suggeriert: Erfolgreiche Verkäufer sind immer unehrlich und grandiose Lügner.

Tatsächlich gab es eine Zeit in den 50er- und 60er-Jahren, indem es zahlreiche unehrliche Verkäufer gab, die das schnelle Geld suchten.

Und diese Strategie hat zum Teil sogar funktioniert. Heutzutage ist diese Art des Verkaufs nutzlos.

Warum?

Es geht nicht mehr nur um den einmaligen Verkauf, sondern um eine langfristige Beziehung mit Kunden.

Unternehmen können es sich nicht mehr leisten, nur einen einzigen Auftrag pro Kunden zu erhalten und danach nie wieder etwas von ihm zu hören. Außerdem vergisst das Internet heutzutage nicht.

Wenn jemand einen Kunden übervorteilt oder belügt, steht das hinterher als Feedback in einem der zahlreichen Online-Meinungsportale und bricht Verkäufern so das Genick.

Das bedeutet: Ehrlich währt am längsten!

In der Realität stimmt also das genaue Gegenteil:

Um guten Umsatz zu machen, muss man ehrlich sein und Kunden langfristig zufriedenstellen.

Merken: Ehrlich währt am längsten. Das gilt in anderen Lebensbereichen genauso wie beim Verkauf. Klischees über schmierige, lügende Verkäufer sind überholt und kommen in Wahrheit fast nur noch in schlechten Filmen vor.

3. „Ich bin kein Verkäufertyp“

Wie sehr kannst du von dir überzeugt sein und selbstbewusst auftreten, wenn du dich nicht als Verkäufer siehst?

Wie gut kannst du dann Kunden überzeugen?

In diesem Glaubenssatz steckt insbesondere folgender Irrtum:

„Verkäufer sind laute Menschen und drängen sich jedem auf. Nein, also so einer bin ich nicht.“

Merk dir eins: Du wirst niemals Karriere machen, wenn du dich nicht als Verkäufer siehst. Außerdem:

Wenn ein Verkäufer aufdringlich wirkt, ist er kein guter Verkäufer.

Fakt ist: Wir mögen nicht, wenn uns etwas verkauft wird. Aber jeder kauft gerne.

Beispielsweise gehen die meisten gerne shoppen - ob Schuhe, Klamotten, Elektrogeräte oder Material aus dem Baumarkt.

Ein guter Verkäufer verkauft so, dass der Kunde später denkt: „Mir wurde nichts verkauft, sondern ich habe selbst etwas gekauft.“

Und genau das kannst du lernen. Jetzt sagst du vielleicht:

„Aber Dirk, ich bin introvertiert. Wie kann ich denn als Verkäufer erfolgreich werden?“

Natürlich gibt es auch für introvertierte Menschen viele Möglichkeiten, damit sie noch erfolgreicher werden können. Sie können das Verkaufen genauso lernen wie Extrovertierte. Aber etwas ist noch wichtiger:

Hör auf, das als Ausrede zu verwenden!

Ich war zum Beispiel als Kind wirklich introvertiert. Außerdem kenne ich viele Unternehmer, Speaker, Trainer und Verkäufer, die ebenfalls von Haus aus introvertiert sind.

Deshalb kann der Satz: „Ich bin aber introvertiert“ nicht als Ausrede oder Vorwand gelten.

Jeder muss beim Verkauf mit inneren Widerständen umgehen - egal, ob man introvertiert, Frau, Mann oder was auch immer ist. Und natürlich fühlt sich das unbequem an, wenn man keine Routine hat oder neu dabei ist.

„Aber als Verkäufer wird man doch geboren, oder?“

So ein Bullshit!

Ja, es gibt Menschen, die das Verkaufen schneller lernen. Sie bringen von Anfang an Talent mit.

Das ist aber in jedem Bereich so.

Manche lernen das Schwimmen schneller als andere, wenn sie regelmäßig üben. Trotzdem lernt es letztlich jeder, wenn er dranbleibt. Genauso ist es bei jedem Handwerk, in der Musik oder der Wissenschaft.

Merken: Es gibt viele unterschiedliche Verkäufertypen. Jeder kann verkaufen. Nimm deine Persönlichkeit nicht als Ausrede und Vorwand, um Verkaufsgespräche zu meiden oder vor Kunden unsicher aufzutreten. Solche Bullshit-Storys blockieren dich und lassen dich vor Kunden zweifelhaft auftreten.

4. „Der Kunde kann selbst entscheiden.“

Dieser Irrtum führt dazu, dass viele Verkäufer den Abschluss meiden. Sie hören nicht auf, zu argumentieren und reden um den heißen Brei herum - all das nur, um die Abschlussfrage nicht stellen zu müssen. Denn der Kunde könnte schließlich „Nein“ sagen.

Für mich ist das kein Verkäuferverhalten. Das machen nur Berater.

‍Echte Verkäufer haben am Ende des Gesprächs immer ein „Call to Action“, eine Aufforderung zum Kauf. Sie fordern den Kunden auf, jetzt eine endgültige Entscheidung zu treffen.

Das ist nicht unhöflich, sondern im Gegenteil!

Es hilft den Kunden, Klarheit zu schaffen. Wie oft finden wir etwas gut oder wollen etwas verändern. Wir quälen uns und überlegen ewig, ob wir etwas tun oder lassen sollen.

Beispiele:

• ‍Reisen: „Die Reise wäre so toll. Aber sollte ich sie buchen?“‍
• Jobwechsel: „Ich bin unzufrieden bei meinem Arbeitgeber. Aber sollte ich wirklich wechseln?“‍
• Beziehung: „Mein Partner und ich quälen uns seit Jahren durch die Beziehung. Doch was mache ich ohne ihn/sie?“‍
• Autokauf: „Ich brauche unbedingt ein neues Auto und träume von einem bestimmten Modell. Kaufe ich es oder nicht?“

Wir wissen immer, dass die Entscheidung für eine Veränderung gut wäre. Aber wir finden manchmal nicht den Mut, im jetzigen Moment die richtige Entscheidung zu treffen.

Hier kommt der Verkäufer ins Spiel.

Er hilft Kunden nämlich bei der Entscheidungsfindung. So sorgt er für Klarheit.

Das ist alles andere als unhöflich. Manchmal brauchen wir alle jemanden, der uns zu einer Entscheidung verhilft.

Als Verkäufer kennst du dein Produkt besser als dein Kunde und weißt, dass er etwas Besonderes in seinem Leben verpasst, wenn er sich nicht dafür entscheidet.

Merken: Wenn du deinen Kunden die Entscheidung überlässt, machst du ihnen nur das Leben schwer. Denn wir alle stehen manchmal zwischen zwei Stühlen und kämpfen mit uns selbst. Gute Verkäufer haben ein tiefes Interesse am Wohl ihrer Kunden und helfen Ihnen bei der Entscheidung.

Fazit

Du möchtest Kunden nicht verärgern und ihnen das bestmögliche Verkaufserlebnis bieten? Dann sei ein Profi und bereite dich gut vor.

Präsentiere dein Angebot einer passenden Zielgruppe. Kunden schätzen es nämlich, wenn du die Lösung für ihre Herausforderungen und Wünsche hast.

Sei dabei selbstsicher, indem du etwa bei der Kaltakquise einen guten Telefonleitfaden parat hast. So kannst du dein Skript auswendig lernen und überzeugend auftreten.

Natürlich kannst du trotzdem nicht immer verhindern, dass ein Kunde einen schlechten Tag hat und nicht positiv auf dich reagiert.

Die Frage ist aber: Wie gehst du mit dieser Ablehnung um? Lässt du den Kopf hängen und versinkst in Selbstzweifel?

Oder stehst du sofort wieder auf und sagst: „Jetzt erst recht!“

Wenn du dich und dein Produkt selbstsicher präsentieren willst, brauchst du die richtige Denkweise. Ein unsicheres Auftreten sorgt für Zweifel bei deinem Gegenüber.

Stehe hinter deinem Produkt und sei überzeugt davon, dass dein Verkaufsgespräch deinem Kunden nur Vorteile bringt.

Vergiss alte Mythen über Verkäufer. Sieh den Verkaufsprozess als das, was er ist:

Er zeigt deinem Kunden Möglichkeiten auf und erleichtert ihm die Entscheidung. Durch den Kauf kann er seine Probleme lösen.

In diesem Sinne: Attacke!

Du willst aus Niederlagen und Misserfolgen gestärkt hervorgehen und mehr verkaufen, als du dir je vorgestellt hast? Dann bestelle mein kostenloses Buch: "Entscheidung: Erfolg.“

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