27.6.23

Die 9 wichtigsten KPIs im Vertrieb und wie du sie misst

Erfahre, wie du die 9 wichtigsten Vertriebs-KPIs misst und nutzt, um deine Verkaufsleistung zu steigern und den Erfolg deines Unternehmens zu sichern.

Inhaltsverzeichnis

Erfolgreiche Verkaufsstrategien bauen auf soliden Daten und messbaren Ergebnissen auf. KPIs (Key Performance Indicators) spielen dabei eine wichtige Rolle. Sie ermöglichen es dir, die Performance deines Vertriebsteams zu messen, Verbesserungsbereiche zu identifizieren und letztlich mehr Verkäufe zu erzielen.

In diesem Beitrag stelle ich dir die 9 wichtigsten Vertriebs-KPIs vor und zeige dir, wie du sie richtig misst.

1. Umsatz

Der Umsatz ist tats√§chlich das R√ľckgrat jeder Verkaufsstrategie. Er ist das ultimative Barometer f√ľr den Erfolg deines Unternehmens und zeigt an, wie viel Einkommen du durch den Verkauf deiner Produkte oder Dienstleistungen erzielst.

Aber der Umsatz ist mehr als nur eine simple Zahl. Du kannst ihn analysieren und aufschl√ľsseln, um tiefere Einblicke in deine Verkaufsstrategie zu gewinnen.

Um deinen Umsatz zu berechnen, multipliziere die Anzahl der verkauften Einheiten mit dem Verkaufspreis. Aber du kannst auch andere Faktoren in Betracht ziehen, um dein Verständnis vom Umsatz zu vertiefen:

  • Umsatz nach Produkt: Welche deiner Produkte generieren den meisten Umsatz? Diese Information kann dir helfen, deine Produktentwicklung und Marketingstrategie anzupassen.
  • Umsatz nach Verkaufsmitarbeiter: Welche Mitglieder deines Verkaufsteams erzielen den h√∂chsten Umsatz? Nutze diese Information, um herauszufinden, welche Strategien und Taktiken am besten funktionieren.
  • Umsatz nach Region: Gibt es bestimmte Regionen, in denen du mehr Umsatz machst? Dies k√∂nnte dir helfen, Markttrends zu identifizieren und deine regionale Vertriebsstrategie anzupassen.

2. Abschlussrate

Die Abschlussrate, auch Conversion Rate genannt, ist ein wichtiger Indikator daf√ľr, wie gut dein Verkaufsteam in der Lage ist, Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Du berechnest die Abschlussrate, indem du die Anzahl der abgeschlossenen Verk√§ufe durch die Anzahl der generierten Leads teilst und das Ergebnis mit 100 multiplizierst.

Eine niedrige Abschlussrate kann ein Warnsignal sein und darauf hinweisen, dass es in deinem Verkaufsprozess Hindernisse gibt, die Kunden davon abhalten, einen Kauf abzuschlie√üen. Hier sind einige Faktoren, die du ber√ľcksichtigen solltest, wenn du deine Abschlussrate verbessern m√∂chtest:

  • Qualit√§t der Leads: Sind die Leads, die du generierst, wirklich an deinen Produkten oder Dienstleistungen interessiert? Achte darauf, dass du deine Marketingbem√ľhungen auf das richtige Publikum ausrichtest.
  • Verkaufstechniken: Verwenden deine Verkaufsmitarbeiter effektive Techniken, um die Leads zum Kauf zu bewegen? Schulungen und Coachings k√∂nnen helfen, ihre F√§higkeiten zu verbessern.
  • Preisgestaltung: Ist dein Preis im Vergleich zu dem Wert, den deine Produkte oder Dienstleistungen bieten, angemessen? Eine zu hohe Preisgestaltung kann potenzielle Kunden abschrecken.

3. Durchschnittlicher Auftragswert

Der durchschnittliche Auftragswert (AOV) gibt Aufschluss dar√ľber, wie viel Geld du durchschnittlich mit jedem Verkauf erzielst. Du berechnest den AOV, indem du deinen Gesamtumsatz durch die Anzahl der Verk√§ufe teilst.

Diese Kennzahl ist extrem wertvoll, weil sie dir zeigt, wie viel Wert jeder Kunde in einer einzigen Transaktion bringt. Ein hoher AOV bedeutet, dass deine Kunden mehr Geld ausgeben, wenn sie bei dir kaufen. Das wiederum bedeutet, dass du potenziell weniger Verkäufe benötigst, um deine Umsatzziele zu erreichen.

Hier sind einige Strategien, die dir helfen könnten, deinen durchschnittlichen Auftragswert zu steigern:

  • Preisstrategie: √úberpr√ľfe deine Preisstrategie. K√∂nntest du die Preise erh√∂hen, ohne die Kunden abzuschrecken? Oder k√∂nntest du Mengenrabatte anbieten, um die Kunden dazu zu bringen, mehr zu kaufen?
  • Upselling und Cross-Selling: Biete deinen Kunden h√∂herwertige Produkte (Upselling) oder erg√§nzende Produkte (Cross-Selling) an. Dadurch kann der Wert jeder Transaktion erh√∂ht werden.
  • Kundenbindung: Treue Kunden tendieren dazu, mehr auszugeben. Investiere in eine starke Kundenbindung, um die Kunden dazu zu ermutigen, mehr und √∂fter bei dir einzukaufen.

4. Kundenakquisitionskosten

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) messen, wie viel Geld du durchschnittlich ausgibst, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Du berechnest die CAC, indem du deine gesamten Marketing- und Vertriebskosten durch die Anzahl der neuen Kunden teilst.

Ein tieferes Verständnis der Kundenakquisitionskosten kann dir dabei helfen, die Rentabilität deines Unternehmens besser zu verstehen. Wenn deine CAC zu hoch ist, könnten deine Gewinne schrumpfen, auch wenn dein Umsatz steigt. Deshalb ist es wichtig, Wege zu finden, um die CAC zu senken, ohne die Qualität deiner Kundenbasis zu beeinträchtigen.

Hier sind einige Strategien, um die CAC zu senken:

  • Optimierung der Vertriebseffizienz: Ein gut geschultes, effizientes Verkaufsteam kann mehr Leads in Kunden umwandeln, wodurch die CAC sinkt.
  • Inbound-Marketing: Inbound-Marketing-Strategien, wie Content-Marketing oder SEO, k√∂nnen effektiv sein, um kosteng√ľnstig qualitativ hochwertige Leads zu generieren.
  • Kundenempfehlungen: Zufriedene Kunden k√∂nnen zu den effektivsten und kosteng√ľnstigsten Marketinginstrumenten werden. Ein gut strukturiertes Empfehlungsprogramm kann neue Kunden gewinnen und gleichzeitig die CAC senken.

5. Verkaufszyklus Länge

Die Länge des Verkaufszyklus ist die durchschnittliche Zeitspanne von der ersten Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden bis zum Abschluss des Verkaufs. Sie hilft dir dabei, zu erkennen, wie schnell und effizient dein Vertriebsteam arbeitet.

Die Länge des Verkaufszyklus kann je nach Branche, Produkt oder Dienstleistung und Zielkunde variieren. Ein langer Verkaufszyklus ist nicht unbedingt schlecht, insbesondere wenn du teure, hochwertige Produkte oder Dienstleistungen verkaufst.

Aber in der Regel ist ein k√ľrzerer Verkaufszyklus besser, da er zu schnelleren Ums√§tzen und h√∂herer Produktivit√§t f√ľhrt.

Um die Länge des Verkaufszyklus zu reduzieren, kannst du folgende Strategien in Betracht ziehen:

  • Effektive Lead-Qualifizierung: Stelle sicher, dass du Zeit und Ressourcen auf Leads konzentrierst, die wahrscheinlich zu Kunden werden. Ein effektiver Qualifizierungsprozess kann helfen, den Verkaufszyklus zu verk√ľrzen.
  • Schnelle Follow-ups: Eine schnelle Reaktion auf Anfragen oder Interessensbekundungen kann dazu beitragen, das Interesse der Leads aufrechtzuerhalten und sie schneller durch den Verkaufstrichter zu bewegen.
  • Klare Kommunikation: Stelle sicher, dass dein Verkaufsteam in der Lage ist, den Wert deiner Produkte oder Dienstleistungen klar und √ľberzeugend zu kommunizieren. Dies kann dazu beitragen, m√∂gliche Einw√§nde oder Zweifel der Leads schneller auszur√§umen.

6. Kundenzufriedenheit

Die Kundenzufriedenheit ist eine wesentliche Metrik, die Aufschluss dar√ľber gibt, wie zufrieden deine Kunden mit deinen Produkten oder Dienstleistungen und dem allgemeinen Einkaufserlebnis sind. Du kannst die Kundenzufriedenheit durch Umfragen, Kundenbewertungen und Feedback messen.

Eine hohe Kundenzufriedenheit ist der Schl√ľssel zur Kundenbindung und Mundpropaganda, zwei sehr wertvollen Aspekten f√ľr jedes Unternehmen. Zufriedene Kunden sind wahrscheinlicher treue Kunden und k√∂nnen zu Botschaftern deiner Marke werden.

Hier sind einige Strategien, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen:

  • Qualit√§t: Stelle sicher, dass deine Produkte oder Dienstleistungen von hoher Qualit√§t sind und den Erwartungen deiner Kunden entsprechen.
  • Kundenservice: Ein ausgezeichneter Kundenservice kann helfen, die Zufriedenheit und Loyalit√§t der Kunden zu erh√∂hen. Biete schnelle und hilfreiche Antworten auf Anfragen und Beschwerden.
  • Nachverkaufsfollow-up: Eine einfache Follow-up-Nachricht nach einem Kauf, um sicherzustellen, dass alles in Ordnung ist, kann einen langen Weg gehen, um die Zufriedenheit der Kunden zu erh√∂hen.

7. Kundenbindungsrate

Die Kundenbindungsrate gibt an, wie gut du in der Lage bist, bestehende Kunden zu halten und wiederkehrende Geschäfte zu generieren. Du berechnest sie, indem du die Anzahl der Kunden am Ende eines Zeitraums durch die Anzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums teilst und das Ergebnis mit 100 multiplizierst.

Eine hohe Kundenbindungsrate ist ein gutes Zeichen f√ľr die Zufriedenheit und Loyalit√§t deiner Kunden. Es ist in der Regel kosteng√ľnstiger, bestehende Kunden zu behalten als neue zu gewinnen, was diese Metrik zu einer entscheidenden Kennzahl f√ľr die Rentabilit√§t deines Unternehmens macht.

Um die Kundenbindung zu erhöhen, könntest du folgende Strategien in Betracht ziehen:

  • Kundenservice: Ein exzellenter Kundenservice kann dazu beitragen, die Beziehung zu deinen Kunden zu st√§rken und ihre Loyalit√§t zu f√∂rdern.
  • Treueprogramme: Treueprogramme, die Pr√§mien oder Vorteile f√ľr wiederkehrende Gesch√§fte bieten, k√∂nnen dazu beitragen, die Kundenbindung zu erh√∂hen.
  • Personalisierung: Indem du das Einkaufserlebnis auf die individuellen Bed√ľrfnisse und Vorlieben deiner Kunden abstimmst, kannst du ihre Zufriedenheit und Loyalit√§t steigern.

8. Cross-Selling und Upselling

Cross-Selling und Upselling sind Strategien, die dazu dienen, den Umsatz pro Kunde zu steigern. Beim Cross-Selling empfiehlst du ergänzende Produkte oder Dienstleistungen, während du beim Upselling höherwertige Alternativen vorschlägst.

Diese Strategien können dazu beitragen, den durchschnittlichen Auftragswert und den Gesamtumsatz zu steigern, ohne dass du neue Kunden gewinnen musst. Außerdem können sie dazu beitragen, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen, indem sie den Kunden dabei helfen, das Beste aus deinen Produkten oder Dienstleistungen herauszuholen.

Hier sind einige Tipps, um Cross-Selling und Upselling effektiv zu nutzen:

  • Kenntnis der Kundenbed√ľrfnisse: Um effektiv cross- oder upselling zu betreiben, musst du die Bed√ľrfnisse und Pr√§ferenzen deiner Kunden verstehen. Nutze Kundendaten und Feedback, um geeignete Produkt- oder Service-Empfehlungen zu machen.
  • Ausbildung deines Verkaufsteams: Stelle sicher, dass dein Verkaufsteam ausgebildet ist, um Cross-Selling und Upselling effektiv einzusetzen. Sie sollten in der Lage sein, den Mehrwert, den ein erg√§nzendes oder h√∂herwertiges Produkt bietet, klar zu kommunizieren.
  • Zeitpunkt: Der richtige Zeitpunkt ist entscheidend f√ľr erfolgreiche Cross- und Upselling-Strategien. Oft ist es am effektivsten, diese Strategien nach einem Kauf oder w√§hrend des Nachverkaufsservices einzusetzen.

9. Churn Rate

Die Churn Rate oder Abwanderungsrate zeigt, wie viele Kunden du innerhalb eines bestimmten Zeitraums verlierst. Du berechnest sie, indem du die Anzahl der Kunden, die du während eines bestimmten Zeitraums verloren hast, durch die Gesamtzahl der Kunden zu Beginn dieses Zeitraums teilst und das Ergebnis mit 100 multiplizierst.

Eine niedrige Churn Rate weist auf eine starke Kundenbindung hin, während eine hohe Churn Rate Anlass zur Sorge geben kann.

Ein hoher Kundenverlust kann viele Gr√ľnde haben, von schlechter Kundenzufriedenheit bis hin zu starker Konkurrenz. Unabh√§ngig von der Ursache ist es wichtig, die Gr√ľnde f√ľr den Kundenverlust zu identifizieren und Ma√ünahmen zu ergreifen, um ihn zu reduzieren.

Hier sind einige Möglichkeiten, die Churn Rate zu senken:

  • Kundenzufriedenheit steigern: Hohe Kundenzufriedenheit f√ľhrt in der Regel zu geringerem Kundenverlust. Konzentriere dich darauf, die Qualit√§t deiner Produkte oder Dienstleistungen und deinen Kundenservice zu verbessern.
  • Kundenbindung erh√∂hen: Nutze Treueprogramme, personalisierte Angebote und exzellenten Kundenservice, um deine Kundenbindung zu erh√∂hen.
  • Proaktives Handeln: Versuche, unzufriedene Kunden fr√ľhzeitig zu identifizieren und Probleme zu l√∂sen, bevor sie zu Abwanderungen f√ľhren.

Wie misst du diese KPIs?

Das Messen dieser KPIs kann zunächst kompliziert erscheinen, aber mit den richtigen Tools und Verfahren kann es ziemlich einfach sein. Verwende CRM-Software und Analysetools, um die erforderlichen Daten zu erfassen und zu analysieren.

CRM-Software erm√∂glicht es dir, alle Interaktionen mit deinen Kunden zu verfolgen und zu verwalten, von der Lead-Generierung bis zum After-Sales-Service. Sie bietet dir einen vollst√§ndigen √úberblick √ľber den Verkaufsprozess und erm√∂glicht es dir, wichtige Verkaufs-KPIs zu messen, wie z.B. Umsatz, Abschlussrate und durchschnittlicher Auftragswert.

Analysetools erm√∂glichen es dir, die Leistung deiner Vertriebsaktivit√§ten zu messen und zu verstehen, welche Strategien und Taktiken effektiv sind und welche verbessert werden m√ľssen. Sie k√∂nnen dir auch helfen, Trends und Muster in deinen Verkaufsdaten zu erkennen, die du zur Optimierung deiner Verkaufsstrategie nutzen kannst.

Das Messen und Verfolgen dieser KPIs ist unerlässlich, um den Erfolg deines Vertriebsteams zu gewährleisten. Sie bieten dir die Einblicke und Informationen, die du benötigst, um fundierte Entscheidungen zu treffen und deine Vertriebsleistung zu steigern.

Fazit

Das Erfassen und Verstehen der richtigen Vertriebs-KPIs kann den Unterschied ausmachen, wenn es darum geht, deinen Vertrieb auf Erfolgskurs zu halten.

Diese neun KPIs - Umsatz, Abschlussrate, durchschnittlicher Auftragswert, Kundenakquisitionskosten, L√§nge des Verkaufszyklus, Kundenzufriedenheit, Kundenbindungsrate, Cross-Selling und Upselling, und Churn Rate - bieten dir einen umfassenden √úberblick √ľber die Gesundheit deines Vertriebs.

Es ist wichtig, daran zu denken, dass jede dieser Metriken in ihrem Kontext betrachtet werden muss.

Beispielsweise könnte eine hohe Abschlussrate auf eine effiziente Vertriebsmannschaft hindeuten, aber wenn sie mit hohen Kundenakquisitionskosten oder einer hohen Churn Rate einhergeht, könnten diese Gewinne auf lange Sicht nicht nachhaltig sein.

Indem du diese KPIs kontinuierlich verfolgst und analysierst, kannst du Trends erkennen, Probleme identifizieren und Strategien entwickeln, um deine Verkaufsleistung zu verbessern.

Und vergiss nicht, das Wichtigste ist, immer das Kundenerlebnis im Auge zu behalten. Denn zufriedene Kunden sind das Herzst√ľck eines erfolgreichen Vertriebs.

Ich hoffe, dass dieser Beitrag dir dabei helfen wird, die richtigen KPIs f√ľr deinen Vertrieb zu identifizieren und zu nutzen. Denk immer daran, dass Erfolg im Vertrieb kein Zufall ist, sondern das Ergebnis von gezielter Planung, kontinuierlicher Verbesserung und konsequenter Umsetzung.

Und wenn du mehr Hilfe brauchst, um deinen Vertrieb auf Erfolgskurs zu bringen, dann schau dir meine Verkaufsschulung an, um wertvolle Tipps und Strategien zu erhalten. Bis zum nächsten Mal und viel Erfolg bei deinen Verkaufsaktivitäten!

Inhaltsverzeichnis

√úber den Autor:

Dirk Kreuter hilft Selbstständigen und Unternehmern in den Bereichen Vertrieb, Unternehmertum und Digitalisierung

Fragen und Antworten:

Wie oft sollte ich meine Vertriebs-KPIs √ľberpr√ľfen?

Die √úberpr√ľfungsh√§ufigkeit deiner Vertriebs-KPIs kann von t√§glich bis viertelj√§hrlich variieren, abh√§ngig von der jeweiligen Metrik und deinem Gesch√§ftsmodell.

Umsatz und Abschlussraten k√∂nnten t√§glich oder w√∂chentlich √ľberpr√ľft werden, w√§hrend die Churn Rate und Kundenakquisitionskosten m√∂glicherweise nur monatlich oder viertelj√§hrlich analysiert werden m√ľssen.

Es ist wichtig, einen √úberpr√ľfungsrhythmus zu etablieren, der dir hilft, Trends zu erkennen und zeitnah auf Probleme zu reagieren.

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