Das ist keine Klagemauer! Jeder muss sich danach besser fühlen als vorher!

Wussten Sie, dass die meisten Besucher auf Online-Jobbörse am Montag um 11:00 Uhr unterwegs sind?! Da kommt man aus einem schönem Wochenende wieder an seinen Arbeitsplatz und stellt fest: Das ist es nicht, was mich glücklich macht! Bei Vertrieblern ist es häufig ein anderer Zeitpunkt: Unmittelbar nach einem Vertriebsmeeting! Dann wissen viele Verkäufer: Das ist [...]

Ein trainierter Esel ist kein Rennpferd!

Meine beiden Trainer und ich machen aus Beratern Verkäufer. Wir machen aus Verkäufern TOP-Verkäufer! Doch wenn Sie uns einen Esel schicken, dann bekommen Sie einen trainierten Esel zurück, auch wenn Sie jetzt ein Rennpferd erwartet haben! Damit will ich sagen: Hat eine Führungskraft einen Fehler in der Personalauswahl gemacht, dann ist es schwierig diesen Fehler [...]

Kunden kaufen nur von Siegern!

Samstagmittag auf dem Fußballplatz. Die Mannschaft meines achtjährigen Sohnes spielt ein Turnier. F-Jugend – das ist die Phase, bei der die Kinder lernen, dass man nicht immer nur dem Ball hinterher läuft, sondern dass es auch ein Stellungsspiel gibt. Beim Warmmachen beginnen zwei Spieler über irgendwelche “Rahmenbedingungen” zu jammern. Die Antwort des Trainers darauf vernimmt [...]

“Ich suche keine neuen Verkäufer!” … und die Erde ist eine Scheibe!

“Sie werden nicht nur für das bezahlt was Sie tun, sondern auch für das, was Sie nicht tun!” …und das gilt besonders für Führungskräfte im Vertrieb! Sie suchen keine neuen Verkäufer? Ihr Team ist komplett? Sind Sie sich da sicher? Zwei Gedanken dazu: Gedanke Nummer 1: Sie haben eine Grundfluktuation in einem Vertriebsteam: Schwangerschaft, Elternzeit, [...]

Weiterbildung mit einer Trefferquote von 21 Prozent? – Bitte nicht!

Kann ein Lauf über glühende Kohlen ein Team zusammenschweißen? Können Weiterbildungen Arbeitnehmer auf Erfolgskurs bringen? Kann man in einem Abend-Workshop Lebenskrisen meistern und sich persönlich komplett umkrempeln? Kaum. Das ist das ernüchternde Ergebnis einer Studie des Instituts für angewandtes Wissen e.V. (iaw-köln). Darin gaben zwei Drittel der Befragten an, “keine positiven und nachhaltigen Veränderungen” festgestellt [...]

“Es ist nicht zu wenig Zeit, die wir haben, sondern es ist zuviel Zeit, die wir nicht nutzen.”

(Lucius Annaeus Seneca) Ich verdiene mein Geld mit Wissen und Können. So, wie auch die meisten Verkäufer. Gleichzeitig wird von mir immer ein Neuigkeitswert und ein Wissensvorsprung auf meinem Fachgebiet erwartet. Klar! Wie schaffe ich es also, möglichst viel frisches Know-how zu identifizieren? Hier ist meine persönliche Lösung: Viel lesen. Besonders aktuelle Magazine und Fachzeitschriften. [...]

Wonach stellen Sie Ihre Uhr?

Eine alte Geschichte: Eduard arbeitet in einer Fabrik. Er wohnt aber am anderen Ende der Stadt. Jeden Morgen geht er zu Fuß zur Arbeit und stoppt auf halber Strecke an einem Juweliergeschäft. Dort steht eine schöne alte Uhr im Schaufenster, nach der er seine Uhr stellt. Jeden Tag das gleiche Ritual. Eines Tages spricht ihn [...]

Schlechte Verlierer

“Ich habe mich entschieden, niemals aufzugeben“, sagt Alex Ferguson, der als Fußballtrainer eine Legende ist. Diese innere Haltung wollte er natürlich auch von seinen Spielern sehen. Deshalb rekrutierte er solche Spieler für sein Team, die er als “schlechte Verlierer” bezeichnete und verlangte von ihnen, dass sie extrem hart arbeiten. Über die Jahre wurde diese Einstellung [...]

Wann ist der beste Zeitpunkt für Erfolg im Vertrieb?

Heiligabend. Beim telefonischen Weihnachtsgruß sagt mir mein Freund Karsten, dass er am 30. noch einen Akquisetermin habe: eine Bank. Wie bitte? Am 30. Dezember? Bürotag. Einer meiner Telefonverkäufer sitzt mir gegenüber. Da ich nur selten im Büro bin, habe ich keinen “eigenen” Schreibtisch. Ich setze mich meist zu meinen Telefonverkäufern. Es ist Freitag, 16:20 Uhr [...]

Was ist besser? Messer, Gabel, Löffel oder Neukundenakquise?

Was ist besser? Messer, Gabel oder Löffel? Das kann man so nicht sagen? Wieso? Ach… das kommt darauf an, was ich essen will? Klar… Messer und Suppe sind nicht wirklich kompatibel. Beim Besteck ist es sofort klar: Das Ziel bestimmt das Werkzeug! Doch beim Thema Vertrieb ist das für die Allermeisten nicht so offensichtlich. Da [...]