Der Preis ist das Problem des Verkäufers – nicht des Kunden!

Meine Motivation für diesen Newsletter stammt von Martin Ögg, dem Herausgeber des Magazins "Verkaufen", der seine Januarausgabe mit dem Titel "Ist es wirklich so schwer" eingeleitet hat. Die beschriebene Szene im Einleitungstext ist ein Augenöffner. „Kürzlich im Vier-Sterne-Superior-Luxushotel. Eine kurze Wartezeit an der Rezeption gab mir die Möglichkeit, einem spannenden verkäuferischen Hörspiel zu lauschen. Die [...]

Blick gerade nach vorn! Kopf hoch! Blickkontakt mit sich selbst!

Eine der wichtigsten Übungen für den Körper: die tiefe Kniebeuge. Langhantel auf die Schultern, die Füße schulterbreit platziert und dann langsam in die Knie gehen. Bis zum tiefsten Punkt. Dann langsam wieder hoch. Runter, einatmen, rauf, ausatmen. Kein besonders anspruchsvoller Bewegungsablauf, wenn man das schon ein paar Mal gemacht hat. Die Übung birgt aber auch [...]

Magie?

Kennen Sie den Schaufenstereffekt? Der Begriff stammt von meinem Kollegen und Koautor Joachim Rumohr. Er ist seit Jahren DER führende Experte zum Thema XING. 2012 haben wir zusammen das Hörbuch "Akquisemaschine XING" veröffentlicht. Darin wird der Schaufenstereffekt genau beschrieben. In der Kurzfassung: Stellen Sie sich vor, Sie haben eine Boutique in einer Seitenstraße: 1-B Lage, [...]

Machen Sie Folgendes zwei Wochen lang…

Die Muttersprache meiner Frau ist Spanisch. Und weil ich gerne dazu lerne, sprechen wir zu Hause meist spanisch. Meine Fähigkeiten in dieser für mich noch relativ neuen Sprache werden durch die tägliche Praxis immer besser. Gut... Dass das für die Deutschkenntnisse meiner Frau nicht förderlich ist, weiß ich natürlich. Doch da bin ich dann mal [...]

Wollen Sie reich werden? Dann lernen Sie verkaufen!

Es ist mehr als 25 Jahre her. Der erste Job nach meiner Berufsausbildung. Angestellter Reisender für einen Sportartikelgroßhändler. Nach zwei Wochen im neuen Beruf war ich Gast beim traditionellen Sommerfest im Haus meines Arbeitgebers. Zu fortgeschrittener Stunde hörte ich den Dialog meiner beiden Außendienstkollegen, beides freie Handelsvertreter: "War ein guter Monat. 25." Der Kollege stimmt [...]

“Jugend forscht” und “Learning by doing” im Vertrieb – bitte nicht!

Ein Pilot der Lufthansa sitzt zunächst einige Wochen in Frankfurt im Flugsimulator, wenn er zukünftig einen neuen Flugzeugtyp fliegen soll. Ein Soldat wird wochenlang an einer neuen Waffe ausgebildet, bevor er damit in den Einsatz zieht. Ja, das kostet viel Geld und vor allem eine Menge Zeit! Doch nur so ist sichergestellt, dass die Anforderungen [...]

Erzählen Sie einem Verkäufer in Deutschland heute mal, dass er jeden Tag 400 Brutto-Calls zu liefern hat. Der zeigt Ihnen einen Vogel!

„Dein Job, […] Jordan Belfort, ist der eines Vermittlers und das heißt, dass du 500 Telefonnummern am Tag wählst und versuchst, an Sekretärinnen vorbeizukommen. Du versuchst nicht, irgendetwas zu verkaufen oder etwas zu empfehlen oder irgendetwas zu machen. Du versuchst nur, die Unternehmenschefs ans Telefon zu kriegen. […] Und wenn du dann jemanden ans Telefon [...]

Früher dachte ich, das sei Hardselling. Das geht gar nicht! Heute finde ich es normal.

Bei allem Respekt: Ich behaupte, dass das Thema Körpersprache überbewertet wird. Ja, es hat einen hohen Unterhaltungswert, wenn meine Rednerkollegen dazu auf der Bühne referieren. Und ja, die wichtigsten Grundlagen sollte natürlich jeder Verkäufer kennen! Und dann durfte ich DEN Experten zu diesem Thema vor ein paar Jahren auf der Bühne erleben und war wirklich [...]

Never walk! – Gib deinen Kunden niemals ab!

Kilometer 15 beim Marathon. Alles tut weh. Es ist so heiß. Verpflegungsstation. Innere Dialoge. „Komm, hier gehst du ein paar Meter. Kannst vernünftig trinken. Wenn du dir beim Laufen wieder die Cola in die Nase schüttest… Das brennt so…“ Never walk! Kilometer 25. Es wird immer schlimmer. „Jetzt aber gehen. Nur ein paar Schritte.“ Never [...]

Spickzettel für Verkäufer – oder: Den Erfolg vom Zufall befreien

Kennen Sie Jordan Belfort? Er ist die Hauptfigur in dem Hollywood-Erfolg „The Wolf of Wall Street“. Wissen Sie, womit dieser Mann heute sein Geld verdient? Er hält Vorträge über seine Business-Erfahrungen und… er schreibt Verkaufs-Leitfäden: Unternehmen zahlen 50.000 Dollar am Tag dafür, dass Jordan ihnen die passende Argumentation liefert! Und ich diskutiere immer wieder mit [...]