Lukrative Deals mithilfe von B2B Leadgenerierung gewinnen. Wie geht das?

Im Idealfall mit einem verlässlichen System, das dir jeden Tag automatisch Anfragen in dein Unternehmen spült, ohne dass du einen Finger rühren musst. Voraussetzung:

Du musst die richtigen Strategien und Hebel im B2B-Bereich kennen, die sich in hunderten Branchen bewährt haben und verlässlich funktionieren. In diesem Artikel zeige ich 19 hocheffektive Wege, um zwei wichtige Ziele zu erreichen …

1. Die Qualität der Leads verbessern, damit du dich nicht mit Zweiflern und Preisdrückern herumplagen musst.
2. Die Anzahl der Leads erhöhen, ohne Geld zu verbrennen.

„Dirk, mit meinen B2B-Kunden geht das nicht. Die machen keine Geschäfte im Internet.“

Wusstest du, dass z. B. 95 % der B2B-Geschäftskunden Social Media nutzen und 89 % das Internet bei der Lieferantenauswahl?

Wenn du nicht gerade in einer winzigen und spezialisierten Nische unterwegs bist, sind deine Kunden mit großer Wahrscheinlichkeit gerade online auf der Suche nach deinem Angebot.

Wie kannst du diese Interessenten am einfachsten in deine Richtung lenken? Das erfährst du im folgenden Text …

B2B Leadgenerierung: Wie sieht der ideale Lead aus?

Bei der B2B Leadgenerierung sollte dein Kunde drei Dinge mitbringen:

• Potenzial
• Bedarf
• Bedürfnis

Was bedeutet das?

Angenommen, du bist vor einer großen Wand und möchtest auf die andere Seite kommen. Dafür stellst du eine große Leiter auf. Du kletterst mühsam hoch.

Als du oben ankommst, merkst du: „Mist, das ist die falsche Wand.“

Diesen Effekt erleben viele, wenn sie sich ihre Leads anschauen und mit Kunden reden. Sie sprechen mit den falschen Menschen, die nur geringfügig oder gar nicht für das Angebot geeignet sind.

Sie nutzen von Anfang an die falsche B2B-Strategie und ineffektive Methoden.

Potenzial

Stell dir vor, du verkaufst Treppenlifte. Du schaltest nun Online-Werbung für Menschen, die in einer kleinen Wohnung leben und gar keine Treppen haben.

Dein vermeintlicher Kunde hat also kein Potenzial. Du musst deshalb deine Zielgruppe kennen und sie entsprechend ansprechen.

Bedarf

Vielleicht wohnt dein Kunde in einem großen Haus mit Treppen. Er hat also Potenzial. Er ist aber erst Anfang 30, topfit und hat für Treppenlifte keinen Bedarf.

Du kannst ihm nichts verkaufen, was er vielleicht in 40 Jahren benötigen wird.

Bedürfnis

Angenommen, der Kunde hat sowohl Potenzial als auch Bedarf. Denn er hat kaputte Knie und quält sich jedes Mal die Treppen hoch.

Hat er aber auch ein Bedürfnis? Ist ihm bewusst, dass er dein Angebot benötigt? Vielleicht hofft er, dass sich das Problem in Zukunft von selbst lösen wird.

1. Identifiziere Besucher deiner Webseite

Wenn du Besucher auf deiner Webseite hast, ist das extrem viel wert. Du kannst zum Beispiel Google Analytics nutzen und demografische Daten zu deinen Kunden bekommen. Da geht aber noch viel mehr.

Heutzutage gibt es Tools, mit denen du exakt sehen kannst, welche Geschäftskunden deine Webseite besuchen. Es gibt etwa das geniale Werkzeug namens „Sales Viewer“.

Damit weißt du:

• „Das Unternehmen XY hat gerade deine Webseite besucht.“
• „In der Vergangenheit hat sich das Unternehmen XY am meisten für dein Produkt B und C interessiert.“
• „Folgende Unterseiten hat Unternehmen XY angeklickt: …“
• „Folgende Mausbewegungen hat Unternehmens XY auf deiner Seite gemacht …“

Dann passt sich deine Webseite dem Unternehmen an und zeigt ihm nur Produkte, die ihn interessieren.

Du bekommst auch die Telefonnummer des Unternehmens, sodass du deine Verkäufer sofort anrufen kannst. Denn du weißt: Der Kunde hat mit Sicherheit Interesse.

Möglicherweise musst du nur noch 1–2 Kundeneinwände behandeln, damit der Kunde kauft.

Mehr zu dieser genialen Software erfährst du im Interview, das ich mit dem Gründer von Sales Viewer geführt habe:

2. Zeige Fallbeispiele

Wann wird aus einem Interessenten ein Lead? Ein Kunde platziert erst eine Anfrage bei dir, wenn er überzeugt ist:

„Das Angebot kann mir höchstwahrscheinlich weiterhelfen.“

Es geht also um Vertrauen. Mithilfe von Fallbeispielen kannst du dafür sorgen und dadurch mehr Leads erzeugen.

Frag deine Kunden nach Fallbeispielen. Welche Fragen du stellen solltest, habe ich in diesem Beitrag genau erklärt.

Hast du bereits welche? Dann lass sie nicht in deinen Unterlagen oder auf deiner Webseite versauern.

Gib ihnen einen prominenten Platz auf deiner Webseite und bewirb sie, wo’s nur geht. Warum ist das wichtig?

Das hat etwas mit dem Verkaufsprinzip der Zeugenumlastung zu tun.

Wir Menschen sind Herdentiere und haben uns so weit entwickelt, weil wir uns immer auf das Wissen und die Erfahrung von anderen Menschen verlassen.

Das gibt uns die nötige Sicherheit, um gute Entscheidungen zu treffen. Wir schauen deshalb, ob andere die Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung bestätigen, bevor wir uns auf sie einlassen.

3. Optimiere deine Landingpages

Jeder Unternehmer liebt schnelle Ergebnisse, die er mit geringem Aufwand erzielen kann. Dieser Punkt macht genau das möglich.

Wenn du deine B2B-Leadgenerierung schnell und einfach verbessern willst, solltest du deine Landingpages optimieren.

Oft musst du nur wenige Zeilen verändern, damit deine Umwandlungsrate (Conversion Rate) besser wird und zu mehr Leads führt.

Tipps:

• Baue Fallbeispiele ein oder mache sie sichtbarer, falls du bereits welche hast.
• Füge eine Handlungsaufforderung am Ende deiner Landingpage ein. Oder gestalte sie interessanter, um dadurch mehr Klicks zu erzeugen.
• Verbessere den Titel deiner Webseite, um mehr Aufmerksamkeit zu bekommen

4. Nutze Leadmagneten

Zu den wichtigsten Werkzeugen für B2B-Sales gehören Leadmagneten. Dabei handelt es sich um ein Gratisangebot für deinen Kunden.

Im Gegenzug verlangst du seine Kontaktinformationen – etwa die E-Mail-Adresse. So kannst du ihn anschließend kontaktieren, eine Kundenbeziehung aufbauen und ein Verkaufsgespräch mit ihm führen.

Beispiele für Leadmagneten:

• Ausführliche Anleitungen zu einem relevanten Thema
• Detaillierte Fallbeispiele
• Hilfreiche Werkzeuge wie Software oder vorgefertigte Excel-Tabellen
• Bücher
• Checklisten

5. Nutze die Macht von Videos

Biete deine potenziellen Kunden wertvolle Inhalte über Videos an. Laut Untersuchungen helfen Videos 90 % der Kunden, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Außerdem gibt es unterschiedliche Kundentypen. Die einen lesen lieber Bücher und Texte. Die anderen hören Podcasts oder bevorzugen YouTube-Videos.

YouTube die zweitgrößte Suchmaschine der Welt nach Google. Wenn du Videos zu deinem Content-Marketing hinzunimmst, erhöhst du so deine Reichweite. 

Videos sind aber auch auf Social-Media-Plattformen beliebt, wie du auf meinem Kanal beobachten kannst.

6. Generiere B2B Leads über LinkedIn

Wer online über B2B-Leadgenerierung denkt, darf LinkedIn nicht vergessen. 89 % der Marketer nutzen die Plattform laut Statistiken, um Leads zu generieren. Warum?

Weil in dem Business-Netzwerk fast ausschließlich Geschäftskunden unterwegs sind. 

Mittlerweile hat die Plattform auch den deutschen Konkurrenten abgehängt und gehört zu Nummer 1 im B2B-Bereich.

Du hast eine gute organische Reichweite und kannst mit gezielter Werbung genau deine Zielgruppe erreichen. Die Kosten pro Klick sind zwar höher als auf anderen Netzwerken.

Trotzdem ist auch die Qualität hoch. Deshalb lohnt es sich aus meiner Erfahrung, in LinkedIn-Werbung zu investieren.

7. Teste andere Social-Media-Plattformen

Bekommst du B2B-Kunden nur auf LinkedIn? Natürlich nicht. Deine Zielgruppe ist auch auf anderen Social-Media-Plattformen unterwegs.

Kenne deine Zielgruppe und gib ihr relevanten und hochwertigen Content. Über 24 Millionen Unternehmen nutzen zum Beispiel Instagram, um Kunden zu gewinnen.

Viele Unternehmen im B2B-Bereich machen auch gute Erfahrungen auf TikTok. Teste deshalb auch andere Social-Media-Plattformen, um deine Reichweite zu erhöhen.

8. Generiere Anfragen über Gastbeiträge- und auftritte

Mithilfe von Gastbeiträgen und Gastauftritten kannst du auch ohne eigene Reichweite ein großes Publikum erreichen. Dadurch kannst du Leads generieren und die Anzahl deiner Follower erhöhen.

Wie funktioniert das?

Beispielsweise kannst du auf Blogs, Youtube-Kanälen und Podcasts von anderen Unternehmen und Influencern auftreten.

So profitierst du von der großen Reichweite anderer und wirst auf einen Schlag von einem großen Publikum wahrgenommen.

Außerdem kannst du mithilfe dieser Strategie wertvolle Backlinks generieren, wodurch Suchmaschinen deine Webseite aufwerten und dich höher nach Suchanfragen listen.

9. Erhöhe deine mobile Reichweite

Der Anteil der Internetuser mit einer mobilen Verbindung steigt laut Statista seit vielen Jahren von Quartal zu Quartal. Das gilt natürlich auch für deine B2B-Kunden.

Deshalb solltest du insbesondere deine Webseite für mobile Geräte optimieren und für ein angenehmes Kundenerlebnis sorgen.

Weitere Untersuchungen von DemandGenReport zeigen:

• 91 % der B2B-Online-Kunden suchen auf mobilen Geräten nach passenden Angeboten.
• 74 % der B2B-Kunden kaufen über die Hälfte der Zeit online ein.

Einige Analysen deuten an: B2B-Kunden auf mobilen Geräten treffen schnellere Kaufentscheidungen und sind bleiben länger als Kunden erhalten.

Falls du also deinen Auftritt noch nicht für mobile Geräte optimiert hast, bekommst du mit einer kleinen Veränderung eine große Hebelwirkung.

10. Optimiere deine Seite für Suchmaschinen

Stell dir vor, dein Unternehmen hat eine großartige Webseite. Du hast zahlreiche Fallbeispiele, ein ansprechendes Design und geniale Angebote für deine B2B-Kunden.

Letztlich bekommst du aber keinen einzigen Kunden auf deine Seite. Warum?

Weil sie einfach nicht gefunden wird. Kein Kunde wird sie zu Gesicht bekommen, wenn du sie nicht über andere Plattformen hinführst.

Du brauchst also Besucher, respektive Traffic. Den bekommst du zum Beispiel hervorragend über Suchmaschinen.

Deine potenziellen Geschäftskunden tippen aktuell Suchbegriffe in die Suchmaschine, um ähnliche Angebote zu bekommen, die dein Unternehmen anbietet.

Du wirst aber nicht gefunden, wenn deine Webseite nicht unter den Suchergebnissen auftaucht. Optimiere deshalb deine Webseite für die Suchmaschine, um hoch qualifizierte Leads zu bekommen.

11. Verwende Webinare

Eine weitere effektive Methode für die B2B Leadgenerierung sind Webinare. 

Ein Webinar ist eine Online-Präsentation, mit der du potenzielle Kunden informierst, über ihre Probleme und Herausforderungen sprichst und Vertrauen aufbaust.

Gib deinen Zuschauern wertvolle Inhalte und hilf ihnen, ihre geschäftlichen Herausforderungen zu meistern. So kannst du viele Menschen erreichen und sie im Anschluss in Leads verwandeln.  

12. Pflege deine Online-Reputation 

In seinem Buch „Psychologie des Überzeugens“ spricht Robert Cialdini vom Prinzip der sozialen Bewährtheit.

Ein anderer Begriff dafür ist „Überzeugen mithilfe von Zeugen“ oder auch Zeugenumlastung. Weiter oben habe ich bereits Fallbeispiele genannt, die du auf deinen Landingpages nutzen kannst.

Die Meinungen deiner Kunden tauchen überall im Internet auf – ob bei Google My Business, Facebook, unter den Kommentaren in Social Media oder auf Bewertungsportalen für Unternehmen.

Du kannst deine Reputation im Internet mit einfachen Mitteln verbessern. Dadurch erhöhst du die Anzahl deiner Leads, weil Geschäftskunden oft vor dem Kauf dein Unternehmen googlen.

Frag etwa Bestandskunden, ob sie bereit wären, dir eine Bewertung auf einer Plattform wie Google Bewertungen zu hinterlassen.

Je regelmäßiger du das tust, desto besser wird deine Reputation.

13. Fasse mithilfe von Remarketing nach

Ich habe in meinem Artikel über die Bedeutung des Nachfassens eine Studie zitiert, die sagt:

Der Großteil der Kaufentscheidungen finden zwischen dem 5. und 12. Nachfassversuch statt. Das Gleiche gilt auch für dein Online-Marketing mit Geschäftskunden.

Schaltest du Online-Werbung? Dann sehen zahlreiche Menschen deine Angebote. Sie kaufen aber nicht beim ersten Mal, nachdem sie deine Anzeige sehen.

Sie müssen nämlich mehrmals mit deinem Unternehmen in Berührung kommen. Das erreichst du mithilfe von Remarketing.

Angenommen, du hast Facebook-Werbung geschaltet und dein Kunde hat deine Anzeige gesehen. Nun kannst du den gleichen Kunden noch einmal auf YouTube, Google und beim nächsten Besuch auf Facebook erreichen.

Möglich macht es das Retargeting bzw. Remarketing. Nutze dieses geniale Werkzeug, um die Kosten für deine Werbung zu senken und deine B2B-Leadgenerierung zu verbessern.

14. Analysiere deine Konkurrenz

Was macht deine Konkurrenz gut? Was macht sie schlecht? Wie generiert sie Leads? 

Dieser Frage musst du auf den Grund gehen, wenn du deine Leadgenerierung (B2B) verbessern und deinen Mitbewerbern einen Schritt voraus sein willst.

Beispiel: Social Media

Deine Konkurrenz hat eine große Anzahl von Followern und postet regelmäßig wertvolle Inhalte, die deine Zielgruppe begeistern.

Schau dir genau an, über welche Themen das Unternehmen Content erstellt und gib deinen Kunden ähnliche Inhalte. Du kannst so auch eine Schippe drauflegen und noch besser sein als deine Konkurrenz.

Das Gleiche gilt auch für die Suchmaschinenoptimierung. Schau dir etwa an, für welche Suchbegriffe deine Konkurrenten auf Google gelistet werden und erstelle ebenfalls Inhalte zu diesen Keywords, die noch besser sind.

15. Kooperiere mit Experten

Wer sind namhafte Experten und Influencer deiner Branche? Erstelle etwa eine Liste mit all den großen Namen, um sie anschließend zu kontaktieren.

Du kannst eine Kooperation vorschlagen, die beiden Seiten zugutekommt. Ihr könnt etwa einander Kunden empfehlen.

Oder der Experte bewirbt deine Produkte und Dienstleistungen gegen eine Gebühr. So nutzt du die Bestandskunden deines Partners, um schnell und effektiv neue Leads zu gewinnen.

16. Gestalte deine Webseite unkomplizierter

Untersuchungen zeigen, dass 76 % der Kunden sich wünschen, dass Webseiten simpel und intuitiv zu bedienen sind.

Das Gleiche gilt natürlich auch für deinen Internetauftritt und deine Geschäftskunden. 

Merk dir als Faustregel: Je einfacher du es deinem Kunden machst, desto einfacher läuft der Verkaufsprozess.

Amazon hat etwa den One-Click-Buy-Button eingeführt, bei der Kunden mit einem Klick den Einkauf abschließen können. Dadurch erzielte das Unternehmen einen enormen Umsatzzuwachs.

Je stressfreier, unkomplizierter und übersichtlicher deine Webseite ist, desto eher werden deine Kunden eine Anfrage bei dir platzieren.

Sorge deshalb für eine unkomplizierte Webseite, bei der Kunden schnell finden, wonach sie suchen.

17. Fange Leads mit Live-Chats ab

Live-Chats sind eine hervorragende Möglichkeit, um Leads auf deiner Webseite zu generieren und deine Conversion Rate zu verbessern. Normalerweise läuft es folgendermaßen ab, wenn ein Kunde deine Seite besucht:

Er schaut sich 1-2 Seiten an. Dabei überlegt er, deinem Unternehmen eine Anfrage zu senden. Meistens hat er aber noch Einwände und Zweifel.

Also verschiebt er seine Entscheidung und schließt deine Seite. Mithilfe eines Live-Chats kannst du das verhindern.

Du gibst ihm die Möglichkeit, sofort und unkompliziert eine Frage zu stellen. So kannst du Einwände deiner Kunden schnell behandeln und sie schneller zu einer Kontaktaufnahme oder Kaufentscheidung bewegen.

18. Starte ein Empfehlungsprogramm

Wusstest du, dass deine aktuellen Bestandskunden eine mega Quelle für neue Leads sind? Schließlich kennen und schätzen sie bereits deine Produkte oder Dienstleistungen.

Sie würden sie gerne anderen Geschäftskunden empfehlen. Selten tun sie es aber von selbst. 

Schließlich haben alle Menschen gefühlt immer weniger Zeit und widmen sich Dingen, die aus ihrer Sicht wichtiger für ihr Leben sind.

Du kannst deine Bestandskunden mithilfe eines Empfehlungsprogramms dazu ermutigen. Gib ihnen etwa Incentives, wenn sie dein Angebot erfolgreich weiterempfehlen.

Dadurch wirst du deine Empfehlungsrate unheimlich erhöhen und für frische neue Leads sorgen.

19. Lerne Vertrieb und Marketing

Kleine Tipps und Tricks zu Online-Ads oder zu Social Media können dir helfen, deine Leadgenerierung zu verbessern.

Die größte Hebelwirkung erzielst du aber mit einem fundierten Wissen. Selbst wenn sich Plattformen ändern oder neue Trends kommen, bist du gewappnet, wenn du Vertrieb und Marketing drauf hast.

Lerne deshalb das Verkaufen und bilde dich zum Thema Verkaufspsychologie und Marketing weiter. 

Die Prinzipien sind zeitlos und werden dir immer helfen, Leads zu generieren und Verkaufsabschlüsse zu erzielen.

Das Wissen gibt dir Sicherheit, weil du dich neuen Umständen und Trends schnell anpassen kannst.

Fazit

Du kannst deine B2B-Leadgenerierung mithilfe von unkomplizierten und schnellen Eingriffen rasch verbessern und viele neue Kunden gewinnen.

Zu den einfachsten Methoden gehört, dein bestehendes Potenzial stärker auszuschöpfen. Das kannst du zum Beispiel, indem du dir die Daten deiner Webseitenbesucher mithilfe von Sales Viewer anschaust.

Weitere Möglichkeit: Du nutzt bestehende Fallbeispiele, um Kunden zu überzeugen oder optimierst ein paar Wörter und Sätze auf deiner Landingpage.

Auch ein Live-Chat kann zu mehr Leads aus bestehenden Besuchern führen.

Andere Strategien erfordern etwas mehr Mühe, aber sind nicht weniger effektiv, wie Leadmagneten, Webinare und Suchmaschinenoptimierung.

Willst du wissen, wie du automatisch Leads generieren kannst, ohne einen Finger zu rühren, um dein Unternehmen zu skalieren?

Dann hol dir mein neues Buch: Unfaire digitale Dominanz

‍