Preiserhöhungen aufgrund gestiegener Rohstoffpreise stehen an der Tagesordnung. Denn die Inflation erhöht die Kosten, die du an deine Kunden weitergeben musst. 

Wie du eine Preiserhöhung ankündigen solltest, zeige ich dir anhand typischer Fehler bei der Kommunikation. Außerdem erhältst du ein Musterschreiben zur Preisanpassung.

Anhand dieses Textes kannst du deinen eigenen Brief für deine Kunden formulieren. 

Die richtige Ankündigung kann darüber entscheiden, ob deine Kunden frustriert sind und abspringen oder deine Preiserhöhung akzeptieren.

Der falsche Zeitpunkt oder die falsche Wortwahl kann sie verärgern. Sie gehen dann möglicherweise zur Konkurrenz.

Laut einer Studie gibt es kein Ende in Sicht für Preissteigerungen (mehr dazu in diesem Beitrag)

Schauen wir uns deshalb die wichtigsten Punkte an, damit du deine Preiserhöhung demnächst einfach durchsetzen kannst.

Fehler #1: Preiserhöhung nicht ankündigen

Preiserhöhungen sind für Kunden niemals angenehm. Du kannst sie als Unternehmer aber nicht vermeiden - gerade, wenn in jeder Branche Preise steigen.

Deshalb solltest du Verteuerungen immer richtig kommunizieren. Dazu gehört, die Preiserhöhung rechtzeitig anzukündigen.

Schließlich muss sich dein Kunde finanziell darauf vorbereiten. 

Eine Preiserhöhung ohne Ankündigung ärgert viele Kunden. Deshalb machen sie dann von ihrem Sonderkündigungsrecht bei Preiserhöhung Gebrauch.

Fehler #2: Sprich niemals von „Preiserhöhung“!

Worte können unheimlich viel bei deinen Kunden bewirken. Sprich deshalb niemals von Preiserhöhung, wenn du deine Preise anheben willst.

Profis sagen dazu immer Preisanpassung. Denn dieses Wort klingt weniger schlimm. Es ist auch von der Bedeutung her richtiger. Somit fällt auch die Reaktion deines Kunden milder aus.

Das gilt für das Preisanpassungsschreiben und mündlich im Gespräch mit Kunden. Achte deshalb immer auf deine Wortwahl.

Fehler #3: Deine Preiserhöhung ist zu niedrig

Du kannst eine Preisanpassung mit einem positiven Effekt verbinden. 

Auf diese Weise kannst du zusätzlichen Umsatz generieren. Lege auf deine krisenbedingte Preiserhöhung noch einen kleinen Prozentsatz drauf.

Das solltest du sogar tun, um mögliche Preissteigerungen für Rohstoffe und Energie in Zukunft besser auffangen zu können.

Schließlich willst du nicht schon nach kurzer Zeit erneut eine Preiserhöhung ankündigen, weil die erste Anpassung zu niedrig war. 

Fehler #4: Du erhöhst Preise ohne passende Begründung

Eine Preiserhöhung solltest du immer plausibel begründen. Dein Kunde muss sie nachvollziehen können.

Beispiele für gute Begründungen:

• erhöhte Kosten, zum Beispiel bei Rohstoffen
• Qualitätssteigerung bei Produkten
• ein umfangreicher Service
• bessere Lieferzeiten
• bessere Zahlungskonditionen

Fehler #5: Falsches Timing

Deine Argumente wirken besonders überzeugend, wenn du das richtige Timing hast.

Der Zeitpunkt muss für deine Kunden nachvollziehbar sein. 

Wenn sie zum Beispiel selbst an der Tankstelle merken, dass die Preise in letzter Zeit deutlich gestiegen sind, werden sie eine Preisanpassung aufgrund erhöhter Energiepreise viel eher akzeptieren.

Angenommen, in den Medien wird berichtet, dass der Mindestlohn erhöht wird. Dann kannst du deine Preisanpassung zu diesem Zeitpunkt zeitnah ankündigen und auf höhere Lohnkosten verweisen.

Achte auch auf deine Mitbewerber. Wenn sie die Preise erhöhen, werden deine Kunden die Preisanpassung auch eher akzeptieren.

Verfolge, welche Themen die Menschen gerade beschäftigt. Nutze dann den richtigen Zeitpunkt aus, um deine Preiserhöhungen durchzusetzen.

Fehler #6: Versäumte Preiserhöhungen

Viele Unternehmer erhöhen ihre Preise nicht. Sie sehen dafür keinen Grund. Vielen fehlen dafür die Argumente.

Wenn du aber nur selten deine Preise erhöhst, musst du deinen Kunden irgendwann einen großen Sprung zumuten.

Regelmäßige Preisänderungen sind deshalb psychologisch besser verkraftbar. Sie sollten in kleinen Schritten erfolgen und deine Kunden daran gewöhnen.

Wenn du etwa einmal jährlich eine Preiserhöhung ankündigst, kannst du sie besser durchsetzen, als wenn du nach längerer Zeit einen großen Preissprung machst.

Fehler #7: Preiserhöhung wird negativ formuliert

Ob deine Kunden Preisanpassungen akzeptieren, hängt von deinen Worten und deiner Formulierung ab.

Wenn du dich rechtfertigst, anstatt zu überzeugen, wird dein Kunde abweisend reagieren. 

Viele Unternehmen klagen beim Kunden über gestiegene Preise. Das kommt selten gut an.

Denn es ist negativ und stresst den ihn nur. Du solltest lieber versuchen, eine positive Botschaft rüberzubringen.

Dafür kannst du zum Beispiel den Mehrwert deines Produkts in den Vordergrund stellen. Führe all die positiven Aspekte an, die eine Zusammenarbeit mit dir bringt.

Welche positiven Folgen könnte die Preiserhöhung für deinen Kunden haben?

Du könntest etwa Qualitätssteigerungen oder schnellere Lieferzeiten nennen.

Alternativ kannst du auch moralisch argumentieren. Vielleicht bist du im Niedriglohnsektor und möchtest deinen Mitarbeitern einen angemessenen Lohn zahlen. Und dafür musst du deshalb deine Preise erhöhen.

Wie du deinen neuen Preis im Schreiben formulieren solltest

Besonders bei Dienstleistungen musst du auf die richtige Kundenansprache achten. Preisanpassungen solltest du gut begründen.

Am besten verwendest du einen Musterbrief, den du auch in Zukunft immer wieder verwenden kannst.

Das solltest du bei deinen Formulierungen beachten:

Vorteile der Zusammenarbeit hervorheben

Eine Preisanpassung ist für den Kunden ohnehin schon eine negative Nachricht. Deshalb sollte zumindest der Rest des Schreibens positiv formuliert sein.

• Mehrwert betonen: Das kannst du am besten tun, indem du die Qualitäten deiner Leistungen und deinen Mehrwert für deine Zielgruppe hervorhebst.
• Bedanken: Zeige dem Kunden, dass du ihn wertschätzt, indem du dich für sein bisheriges Vertrauen bedankst.
• Gründe nennen: Wichtig sind triftige Gründe, die deinen Kunden überzeugen wie eine verbesserte Dienstleistung, ein besserer Service oder erhöhte Energiepreise.

Achte insgesamt auf einen positiven Ton und auf eine höfliche und verständnisvolle Sprachwahl.

„Aufgrund gestiegener Rohstoffpreise“: Muster und Vorlage

Hier sind drei Musterbriefe, an denen du dich orientieren kannst:

Muster 1

Sehr geehrte [Kundenname],

ich hoffe, es geht Ihnen gut. Ich möchte Sie über eine bevorstehende Änderung in Bezug auf unsere Preise informieren.

Aufgrund gestiegener Rohstoffpreise sind wir gezwungen, unsere Preise anzupassen. Obwohl es uns unangenehm ist, müssen wir unsere Kosten decken, um weiterhin hochwertige Produkte und Dienstleistungen anbieten zu können. Die Preisanpassung betrifft [Art der Dienstleistungen].

Wir möchten Sie jedoch darüber informieren, dass wir weiterhin alles tun werden, um unsere Kunden zufrieden zu stellen und dass die Qualität unserer Produkte und Dienstleistungen gleich bleiben wird.

Wir schätzen Ihr Verständnis und Ihre Loyalität zu unserem Unternehmen und hoffen, dass Sie weiterhin unsere Kunden bleiben werden. Wenn Sie Fragen oder Bedenken haben, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.

Mit freundlichen Grüßen,

[Dein Name]

Muster 2

Sehr geehrte [Kundenname],

wir hoffen, dass Sie gut durch die letzte Zeit gekommen sind. Ich schreibe Ihnen heute, weil ich Ihnen eine wichtige Neuigkeit mitteilen möchte.

Wie Sie vielleicht wissen, hat sich der Markt in den letzten Monaten schnell verändert. Die Preise für Rohstoffe sind gestiegen, was zu höheren Kosten für uns geführt hat. Nach reiflicher Überlegung haben wir uns dazu entschlossen, unsere Preise anzupassen.

Wir verstehen, dass Preisanpassungen unangenehm sein können, aber wir möchten sicherstellen, dass wir weiterhin die besten Produkte und Dienstleistungen anbieten können. Wir sind stolz auf die Qualität, die wir bieten, und möchten, dass dies auch in Zukunft so bleibt.

Wir schätzen Ihre Unterstützung und Ihr Verständnis in Bezug auf diese Änderung. Wenn Sie Fragen haben, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.

Mit freundlichen Grüßen,

[Dein Name]

Muster 3

Sehr geehrte [Kundenname],

ich hoffe, dass Sie und Ihre Familie gesund und glücklich sind. Ich schreibe Ihnen, weil ich Ihnen mitteilen möchte, dass wir uns in einer schwierigen Lage befinden.

Die Preise für die Rohstoffe, die wir verwenden, sind in letzter Zeit gestiegen, was bedeutet, dass unsere Kosten ebenfalls gestiegen sind. Trotz unserer Bemühungen, die Kosten niedrig zu halten, sind wir gezwungen, unsere Preise anzupassen, um weiterhin die hochwertigen Produkte und Dienstleistungen anbieten zu können, für die Sie uns kennen und schätzen.

Wir verstehen, dass eine Preiserhöhung unangenehm sein kann, aber wir möchten Ihnen versichern, dass wir alles in unserer Macht Stehende tun, um Ihnen weiterhin ein hervorragendes Erlebnis zu bieten.

Wir schätzen Ihre Loyalität und Ihr Verständnis und hoffen, dass Sie weiterhin Teil unserer Kundenfamilie bleiben werden. Wenn Sie Fragen oder Bedenken haben, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.

Mit herzlichen Grüßen,

[Dein Name]

Fazit

Du musst letztlich immer deine Preise erhöhen, weil es viele Faktoren wie die Inflation und Kostensteigerungen gibt.

Merk dir aber: Der Ton macht die Musik.

Wähle die richtigen Worte, wenn du mit Kunden über Anpassungen sprichst und bleib dabei stets positiv und höflich.

Typische Fehler sind Preisanpassungen ohne Ankündigung, die Verwendung des Wortes „Preiserhöhung“ in der Kommunikation mit deinen Kunden, unzureichende Begründungen und der falsche Zeitpunkt.

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