Du willst wissen, wie die Akquise für Coaches funktioniert? In diesem Artikel lernst du, mit welchen 7 Möglichkeiten du sofort und langfristig neue Kunden generieren kannst. Dabei gibt es zwei unterschiedlichen Arten der Akquise für Coaches:

Bei der Warmakquise haben Kunden bereits von dir gehört und schenken dir Vertrauen. Dadurch kannst du im Vergleich zur Kaltakquise viel bequemer verkaufen.

Wenn du heutzutage deinen Umsatz steigern und Zeit bei der Neukundengewinnung sparen willst, solltest du moderne Warmakquise-Strategien nutzen. Welche das sind, erfährst du in diesem Artikel.

Du kannst heute in jeder Branche in ganz Deutschland - egal ob B2B oder B2C - deine Kundenakquise ins Internet verlagern und automatisieren.

Dann musst du deinen Kunden nicht mehr hinterherlaufen. Sie melden sich bei dir von selbst und sind bereits vorqualifiziert. Du hast also kaufbereite Kunden, die genau heute das kaufen wollen, was du anbietest.

Meine Mitarbeiter im Vertrieb etwa müssen keine Kaltakquise betreiben. Denn wir haben die Warmakquise (Telefon) etabliert.

Das heißt: Sie telefonieren nur mit Menschen, die entweder meine Seminare, Bücher oder Online-Kurse gekauft haben.

Genau das kannst du mit deinem Unternehmen auch erreichen. Ich zeige dir im Folgenden Methoden, um warme Gespräche zu generieren.

Akuise für Coaches: Warmakquise und Kaltakquise

Wenn du Kundenanfragen (Leads) für dein Coaching generieren willst, hast du zwei Möglichkeiten. 

Entweder du kontaktierst potenzielle Kunden, die noch nie von dir gehört haben. Oder du erreichst Kunden, die dein Produkt oder deine Dienstleistung kennen.

Im besten Fall haben sie schon bei dir gekauft. So musst du nicht erst dein Angebot und deinen Mehrwert von Grund auf erklären.

Der Kunde kennt dich und vertraut dir. Er zeigt schon ein erstes Kaufinteresse.

Deshalb musst du nicht mehr viel Überzeugungsarbeit leisten. 

Bei der Kaltakquise hingegen kennt der Kunde weder dich noch dein Angebot. 

Wenn du etwa kalte Telefonakquise machst oder von Tür zu Tür gehst, musst du einen fremden Menschen anrufen und ihm zuerst erklären, wer du bist und was du machst.

Du musst erst von Grund auf Vertrauen aufbauen.

Die Kaltakquise ist eine effektive Methode und funktioniert hervorragend, wenn man sie beherrscht. Besonders bei hochpreisigen Produkten mit einer sehr kleinen Zielgruppe sind Kaltgespräche sehr effektiv. Wie das geht, habe ich in diesem Artikel erklärt.

Die Warmakquise ist in der Regel aber viel bequemer und die Abschlussquote oft höher. Außerdem gibt es weniger rechtliche Hürden.

Du solltest deshalb diesen Vorteil nutzen, um Zeit und Ressourcen zu sparen.

Kaltakquise-Methoden

• Kaltanrufe
• Kalte E-Mails
• Direkte Ansprache über Social Media
• Briefpost
• Besuche an der Tür
• Kontaktanfrage auf Messen

Mehr zu diesem Thema erfährst du auch hier.

Warmakquise-Methoden

• E-Mail-Marketing
• Empfehlungen
• Bezahltes Online-Marketing
• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• Kooperationen
• Social-Media-Marketing
• Podcast-Marketing

1. Empfehlungen

Zu den schnellsten und bewährten Methoden der Warmakquise gehören Empfehlungen. In dem Fall fragst du deine Kunden, ob sie dich weiterempfehlen wollen. 

Wenn jemand über Empfehlungsmarketing reinkommt, genießt du das Vertrauen der Person, die dich empfohlen hat.

Ein Kunde empfiehlt dich nämlich nur, wenn er dein Produkt schon verwendet und von der Qualität überzeugt ist.

Der neue Kunde hat so das Gefühl, dich zu kennen. Er ist von Anfang an überzeugt, dass du vertrauenswürdig bist.

Das hat etwas mit dem Verkaufstrick der „Zeugenumlastung“ zu tun, worüber ich hier ausführlich geschrieben habe.

Zudem kostet dich Empfehlungsmarketing vergleichsweise wenig Zeit und Geld. 

Viele machen den Fehler und warten, bis jemand sie empfiehlt. So lässt du aber nur gute Gelegenheit verstreichen.

Du kannst gleich heute selbst aktiv werden und loslegen.

Dazu musst du nur Kontakt zu deinen Kunden aufnehmen. 

Zusätzlich kannst du Kunden zu Empfehlungen motivieren, wenn du ihnen Anreize dazu gibst. 

Das können etwa Gutscheine oder Provisionen sein, die Sie bei einer erfolgreichen Vermittlung erhalten.

Du kannst neben deinen Kunden auch Mitarbeiter und Unternehmen in deinem Netzwerk nach Empfehlungen fragen.

Vergrößere deshalb dein Netzwerk und deine Reichweite, indem du klassisches und digitales Networking betreibst.

Tipps für dein Empfehlungsmarketing

Du kannst mehr Empfehlungen bekommen, wenn du folgende Tipps beachtest:

• Für zufriedene Kunden sorgen: Pflege deine Beziehungen zu deinen Kunden. Je zufriedener sie sind, desto eher werden sie dich empfehlen.
• Selbst Empfehlungen aussprechen: Wenn du anderen etwas gibst, möchten sie dir ebenfalls etwas zurückgeben. Das ist das Prinzip der Dankesschuld, über das ich in diesem Beitrag geschrieben habe. Empfehle deshalb selbst Dienstleistungen und Produkte, die dir gefallen. Andere Unternehmen werden dich dann häufig auch empfehlen wollen.
• Empfehlungen vereinfachen: Du solltest es deinen Kunden so einfach wie möglich machen, dich weiterzuempfehlen. Du kannst etwa Social-Media-Buttons auf deiner Webseite zum Teilen einbinden und deine Angebote in sozialen Netzwerken teilen.

Merken: Mit Empfehlungen kannst du innerhalb von kurzer Zeit warme Leads generieren. Voraussetzung sind zufriedene Kunden und ein vorhandenes Netzwerk.

2. Bezahltes Online-Marketing

Mithilfe von bezahlter Online-Werbung kannst du deine Zielgruppe schnell erreichen und sie automatisiert „aufwärmen“.

Du erreichst potenzielle Kunden noch am selben Tag, an dem du Werbung schaltest. Bei Bedarf kannst du dein Angebot skalieren und so viele warme Kontaktanfragen generieren, wie du willst.

Zu diesem Zweck gibt es folgende Möglichkeiten:

Content Promotion

Du kannst etwa Textbeiträge, Bilder und Videos auf deinem Social Media-Profil bewerben. So erhöhst du deine Reichweite und sorgst dafür, dass viele Menschen deine Beiträge sehen.

Wenn du wertvolle Inhalte für deine Zielgruppe teilst und sie mithilfe von Online-Werbung promotest, wirst du schnell sichtbar und baust Vertrauen auf.

Potenzielle Kunden kennen deine Marke und sind so schon einen Schritt weiter, wenn du ihnen anschließend etwas verkaufst.

Suchmaschinenwerbung (SEA)

Du kannst auch mithilfe deiner Webseite Kontaktanfragen generieren. Die Inhalte auf deiner Webseite übernehmen dann einen großen Teil des Verkaufsprozesses und wärmen Kunden auf.

Um sie auf deine Webseite zu bekommen, kannst du Werbung in der Suchmaschine schalten. So erfahren Kunden von deinem Angebot.

Du kannst sie dann auf deiner Webseite auffordern, Anfragen bei dir zu platzieren.

Sorge für eine verkaufsfördernde Webseite, die psychologisch gut aufbereitet ist und potenzielle Kunden überzeugt.

Merken: Mithilfe von Online-Werbung kannst du schnell deine Zielgruppe erreichen und sie mithilfe von Videos, Texten und Grafiken in warme Leads verwandeln.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Deine Webseite kann auf unterschiedliche Weise Kunden anziehen und sie ermutigen, Anfragen bei dir zu platzieren.

Du musst für deine Sichtbarkeit in der Suchmaschine nicht unbedingt Geld zahlen. Wenn du deine Webseite für die Suchmaschine optimierst, kannst du auch kostenlos Besucher für deine Webseite generieren.

Onpage-Optimierung der Webseite

Das bedeutet, dass deine Webseite im Text bestimmte Suchbegriffe enthält. Dadurch kann sie bei bestimmten Suchanfragen in der Suchmaschine von Kunden gefunden werden.

Natürlich gehört da mehr zu, als lediglich ein paar Suchwörter (Keywords) in deinen Text einzubauen.

Unter anderem muss dein Text relevant für den Besucher sein. Das Design muss auch stimmen, damit ein Webseitenbesucher sich gut auf deiner Webseite zurechtfindet.

Tipp: Suche dir einen Experten zu dem Thema, der dein Webdesign optimieren, gute Werbetexte schreiben und deinen Text für die Suchmaschine anpassen kann.

Google My Business

Für Unternehmen mit einem stationären Geschäft hat Google die Möglichkeit geschaffen, auf einfache Weise warme Leads zu bekommen.

Du kannst dein Unternehmen bei „Google My Business“ registrieren lassen. 

Dann erscheint dein Unternehmen als vertrauenswürdiger Anbieter in der „Google My Business“-Leiste, wenn Kunden nach der Leistung in deiner Umgebung suchen.

Beispiel: Wenn jemand den Suchbegriff „Friseur Hamburg“ eingibt, listet Google alle registrierten Friseurläden in der Nähe des Suchenden auf.

Fordere deine Kunden auf, dir Bewertungen für deinen „Google My Business“-Eintrag zu hinterlassen.

Dadurch wird dein Eintrag glaubwürdiger und deine Leads werden letztlich wärmer.

Merken: Durch Suchmaschinenoptimierung sorgst du für kostenlose und warme Leads, wenn deine Webseite entsprechend optimiert ist.

4. Kooperationen

Unternehmen können sich gegenseitig warme Leads zuspielen. Besorge dir passende Kooperationspartner, die deine Produkte und Dienstleistungen ergänzen.

Wenn du etwa Hochzeitsplaner bist, kannst du eine Partnerschaft mit einem Fotografen eingehen.

Sobald einer von euch einen Auftrag hat, kann er den anderen mit ins Boot holen.

Ein anderes Beispiel wäre ein Unternehmen, das Lebensmittel an den Einzelhandel liefert. Es könnte mit einer Firma zusammenarbeiten, die Kassensysteme für den Einzelhandel anbietet.

So können sich die beiden Kooperationspartner die Aufträge zuspielen, sobald ein Kunde den entsprechenden Bedarf hat.

Im Grunde handelt es sich um eine andere Form des Empfehlungsmarketings. Du genießt das Vertrauen deines Partners, wenn du empfohlen wirst.

Das gilt natürlich auch umgekehrt für ihn.

Wie findest du das passende Unternehmen für eine Kooperation?

Frag dich, welche Produkte und Dienstleistungen deine Kunden brauchen, aber nicht von dir bekommen.

Wie kann dein Angebot dem Kunden eines anderen Unternehmens helfen?

Du kannst dir eine Liste mit möglichen Partnern erstellen und sie direkt kontaktieren. Beachte dabei die Tipps für die Kaltakquise, wenn du sie anrufst oder an der Tür besuchst.

Welche Art von Kooperationsmarketing gibt es?

Du hast viele Möglichkeiten, gewinnbringende Kooperation zu starten. So kannst du zusätzlich vom Kundenpool anderer Unternehmen profitieren:

• Affiliate-Kooperationen: Du kannst für deine Produkte Affiliate-Partner finden, die deine Angebote bewerben und dafür eine Provision erhalten. Was Affiliate-Marketing ist und welche Möglichkeiten es gibt, habe ich hier erklärt.
• Sponsorings: Du kannst Sportler, Vereine und Events finanziell unterstützen und im Gegenzug von ihren Empfehlungen profitieren.
• Medienpartnerschaften: Verschiedene Medienkanäle sind ständig auf der Suche nach Partnerschaften. Du kannst ihnen Geld oder Informationen anbieten, um im Gegenzug eine positive Berichterstattung zu erhalten.
• Influencer als Partner: Viele Unternehmen gehen auch Kooperationen mit Influencern ein, damit sie bei ihren Followern für sie werben. 

Merken: Mithilfe von Kooperationen kannst du dich im Kundenpool von stationären Unternehmen, Affiliate-Partnern, Vereinen, Events, Medien und Influencern bedienen.

5. Social-Media-Marketing

Beim Social-Media-Marketing erstellst du Content (Videos, Texte und Grafiken), um langfristig auf dein Unternehmen aufmerksam zu machen.

Hier geht es nicht um die schnelle Warmakquise wie beim bezahlten Online-Marketing. Du wärmst deine Zielgruppe über einen längeren Zeitraum auf, indem du regelmäßig wertvolle Inhalte teilst.

Passende Plattformen sind zum Beispiel:

• Facebook
• Instagram
• LinkedIn
• TikTok
• Snapchat
• Twitter

Social-Media-Marketing ist ein langfristiges Investment. Es kann sich auszahlen, um kostenlos warme Leads zu generieren.

Einige Vorteile sind:

Markenbekanntheit verbessern

Markenbekanntheit bedeutet, dass deine Zielgruppe dich kennt und dir vertraut. Du baust eine Beziehung zu deinen potenziellen Kunden auf. Dazu nutzt du zum Beispiel:

• Gewinnspiele für Follower und Besucher deiner Social Media Profile
• Promotion eigener Angebote
• Livestreams 
• Interaktion mit Kunden in den Kommentaren

Merken: Über Social Media kannst du langfristig eine Beziehung zu deiner Zielgruppe aufbauen, damit Kunden Anfragen bei deinem Unternehmen platzieren.

6. Podcast-Marketing

Immer mehr Menschen hören heutzutage Podcasts. Sie sind eine bequeme Möglichkeit, um im Alltag wertvolles Wissen zu erhalten.

Es ist eine Sache, wenn du ein kurzes Video schaust, ein paar Zeilen liest und dich weiterbildest. Über einen Podcast bekommst du aber viel mehr von der Persönlichkeit des Content-Erstellers mit.

Du findest meinen Podcast übrigens hier.

Über deine Stimme kannst du eine viel tiefere Beziehung aufbauen. Ein Großteil der menschlichen Kommunikation läuft über die Stimme. Deshalb kannst du mit einem Podcast leichter von dir überzeugen.

Wissenschaftliche Studien zeigen, dass die Körpersprache das wichtigste Mittel der Kommunikation ist. Die Stimme folgt aber auch schon an zweiter Stelle.

Erst danach kommt der Inhalt auf Platz drei.

Viele Unternehmen unterschätzen Podcasts für die Warmakquise.

Ein großer Vorteil: In vielen Medien wie YouTube, Instagram, TikTok und Blogs musst du immer davon ausgehen, dass deine Zielgruppe ungeduldig ist und nicht viel Zeit mitbringt.

Bei Podcasts musst du dir darüber keine Sorgen machen. Viele hören Podcast-Folgen beim Joggen, Autofahren, arbeiten und entspannen. 

Sie werden nicht von anderen Videos, Werbeanbietern und Textnachrichten abgelenkt wie auf anderen Kanälen. Du hast also die volle Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe.

Für Unternehmen ist es auch einfach und nicht sehr kostenaufwändig, Podcast-Folgen zu produzieren.

Nutze dieses Medium deshalb, um langfristig Vertrauen zu deiner Zielgruppe aufzubauen und warme Leads zu generieren.

Merken: Mit Podcasts hast du im Vergleich zu anderen Kanälen die volle Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe und kannst tiefes Vertrauen aufbauen, das zu warmen Leads führt.

7. E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist ein bewährtes Mittel, um warme Leads zu generieren. Damit meine ich nicht, dass du fremde Leute anschreibst.

(Das ist übrigens rechtlich nicht erlaubt. Warum das so ist, erfährst du hier ausführlich.) 

Es bedeutet, dass du deinen Newsletter nutzt. Dort hast du einen Pool an potenziellen Kunden, die sich freiwillig eingetragen haben. 

Sie haben also Interesse signalisiert und zugestimmt, dass sie von dir Neuigkeiten erhalten wollen.

Wie stellst du das an?

Kurz: Du bietest deiner Zielgruppe etwas Wertvolles im Austausch gegen ihre E-Mail-Adressen an.

Im Marketing nennt man so etwas Lead Magnet. Das kann z.B. ein E-Book, eine Checkliste oder ein kleiner Videokurs sein.

Sobald du jemanden in deinem E-Mailverteiler hast, kannst du ihm regelmäßig wertvolle Inhalte zusenden.

So kann er dich besser kennenlernen und verstehen, welchen Wert deine Angebote haben. Das Gute ist: Du kannst du all deine E-Mails im Vorfeld automatisieren.

Neue Kunden erhalten also regelmäßig Inhalte und bauen eine Beziehung zu dir auf, ohne dass du jedes Mal neue E-Mails produzieren und manuell versenden musst.

Dadurch bist du auch unabhängig von anderen Plattformen und baust dadurch dein Unternehmen auf stabilen Beinen.

Wie wichtig es ist, nicht auf „fremden Grund“ zu bauen und dich nicht auf Drittplattformen zu verlassen, habe ich im folgenden Artikel erklärt:

• Die 7 schlimmsten Fehler beim Online-Marketing

Merken: E-Mail-Marketing gibt dir die volle Kontrolle über deine Zielgruppe. Du kannst auf Knopfdruck warme Leads generieren, wenn du zuvor mithilfe von regelmäßigen E-Mails Vertrauen aufgebaut hast.

Bonustipp: Bestandskunden

Welche Kunden kaufen von dir am liebsten? 

Antwort: Natürlich Bestandskunden. Schließlich haben sie in der Vergangenheit bereits von dir gekauft.

Es ist statistisch gesehen 7-mal leichter, einem Bestandskunden erneut etwas zu verkaufen, als einen Neukunden zu gewinnen.

Im Bereich der Investitionsgüter kann es sogar 50-100 mal mehr kosten, neue Kunden zu gewinnen.

Warum ist das so?

Bestandskunden vertrauen dir. Sie sind von dir 100 % überzeugt, weil deine Produkte und Dienstleistungen sie in der Vergangenheit zufriedengestellt haben.

Sie haben kaum Zweifel und Bedenken, wenn du ihnen etwas Neues anbietest. Die einzige Voraussetzung ist, dass sie dein Produkt wirklich brauchen.

Wärmer kann ein Lead also nicht sein, wenn du bestehende Kunden reaktivierst.

Deshalb solltest du auch immer die Beziehung zu deinen bestehenden Kunden im Auge behalten. Wenn Kunden dir Vertrauen, ist das super.

Bleibe in Kontakt und auf ihrem Radar. So kannst du sie jederzeit reaktivieren, wenn du etwa neue Produkte auf den Markt bringst.

Merken: Bestandskunden sind deine wärmsten Leads. Bei keiner anderen Kundengruppe musst du so wenig Zeit und Geld investieren, um Warmakquise zu betreiben. 

Fazit

Der Unterschied zwischen Kaltakquise und Warmakquise liegt im Vertrauensverhältnis zwischen dir und deiner Zielgruppe.

Bei einer kalten Kontaktaufnahme kennt der Kunde dich und dein Produkt nicht. Bei der Warmakquise ist er schon mindestens einen Schritt weiter im Kaufprozess.

Dadurch kannst du viel leichter verkaufen, weil du weniger Überzeugungsarbeit leisten musst.

Wenn du regelmäßig warme Leads generieren willst, musst du eine Beziehung zu deiner Zielgruppe aufbauen und sie regelmäßig pflegen.

Das gelingt dir z.B. mit Social-Media-Marketing. Du kannst mit organischen Methoden langsam und langfristig einen Pool an warmen Leads aufbauen.

Oder du nutzt bezahltes Online-Marketing, wenn du den Turbo einlegen willst.

Nutze auch Empfehlungen von Kunden und Kooperationen mit anderen Unternehmen. Dadurch profitierst du vom Vertrauensverhältnis anderer.

Podcasts und E-Mail-Marketing sind auch bewährte Methoden, um deine Bekanntheit zu steigern und letztlich warme Leads zu bekommen.

Willst du wissen, wie du Online-Marketing von Grund auf und Schritt für Schritt einsetzen kannst, um eine unerschöpfliche Quelle an warmen Leads zu generieren?

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