18.5.23

7 Schritte zum Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsstruktur

Erfahre in diesem Leitfaden, wie du in 7 Schritten eine erfolgreiche Vertriebsstruktur aufbauen kannst, um dein Verkaufspotenzial voll auszuschöpfen.

Inhaltsverzeichnis

In der rasanten Welt des Verkaufs kann es schwierig sein, den Überblick zu behalten. Es braucht mehr als nur Charisma und Eloquenz, um erfolgreich zu sein. Du brauchst eine solide Vertriebsstruktur. Folge diesen sieben Schritten und stelle sicher, dass du auf Erfolgskurs bleibst.

1. Definiere deine Verkaufsstrategie

ZunĂ€chst einmal brauchst du eine Verkaufsstrategie. Was sind deine Ziele? Wie willst du diese erreichen? Diese Fragen mĂŒssen beantwortet werden. Sei spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden - kurz gesagt, nutze die SMART-Methode.

Ob du das Umsatzwachstum steigern oder neue MĂ€rkte erschließen willst - sei klar und konkret.Der Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsstruktur beginnt mit der Definition einer klaren Verkaufsstrategie.

Ein konkretes, durchdachtes Ziel ist wie der Nordstern, der dich auf Kurs hÀlt und deine Handlungen und Entscheidungen leitet. Du kannst nicht einfach ins Unbekannte steuern und hoffen, am richtigen Ort zu landen.

Hier sind einige SchlĂŒsselkomponenten, die bei der Definition deiner Verkaufsstrategie zu berĂŒcksichtigen sind:

Ziele setzen

Was genau willst du erreichen? Möchtest du deinen Umsatz steigern, deinen Marktanteil erhöhen, neue MĂ€rkte erschließen oder deine Kundenzufriedenheit verbessern? Deine Ziele mĂŒssen klar definiert sein. Ein allgemeines Ziel wie „ich möchte mehr verkaufen“ ist nicht ausreichend.

Es muss spezifisch sein. Anstatt „ich möchte mehr verkaufen“, könntest du sagen: „Ich möchte meinen Umsatz im nĂ€chsten Quartal um 20% steigern“.

Nutze die SMART-Methode

Um effektive Ziele zu setzen, solltest du die SMART-Methode verwenden. Das bedeutet, dass deine Ziele spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden sein sollten.

  • Spezifisch: Deine Ziele sollten klar und prĂ€zise sein. Anstatt zu sagen: „Ich möchte mehr Umsatz machen“, könntest du sagen: „Ich möchte meinen Umsatz in den nĂ€chsten drei Monaten um 10% steigern“.
  • Messbar: Du musst in der Lage sein, den Fortschritt deines Ziels zu messen. Das hilft dir, auf Kurs zu bleiben und Änderungen vorzunehmen, wenn nötig.
  • Erreichbar: Setze dir Ziele, die herausfordernd, aber erreichbar sind. Unrealistische Ziele können entmutigen und die Moral senken.
  • Relevant: Deine Ziele sollten einen Bezug zu deinen geschĂ€ftlichen PrioritĂ€ten haben. Ein Ziel, das nichts mit deiner Unternehmensstrategie zu tun hat, ist wahrscheinlich keine sinnvolle Investition deiner Zeit und Ressourcen.
  • Zeitgebunden: Setze dir eine Frist fĂŒr dein Ziel. Eine Frist erzeugt einen Sinn fĂŒr Dringlichkeit und kann dazu beitragen, Ablenkungen und Verzögerungen zu vermeiden.

Aktionen und Taktiken

Sobald du deine Ziele festgelegt hast, musst du bestimmen, wie du diese erreichen willst. Welche Aktionen wirst du durchfĂŒhren?

Welche Verkaufstaktiken wirst du anwenden? Vielleicht möchtest du deine Social-Media-PrÀsenz erhöhen, eine E-Mail-Kampagne starten oder ein neues Kundensegment ansprechen.

Was auch immer deine Aktionen sind, stelle sicher, dass sie gut durchdacht und auf deine Ziele ausgerichtet sind.

2. Erstelle ein starkes Verkaufsteam

Du kannst eine brillante Verkaufsstrategie haben, aber ohne ein starkes Team, das diese Strategie umsetzt, werden die Ziele wahrscheinlich nicht erreicht. Ein hervorragendes Verkaufsteam ist der Motor, der die Strategie in Bewegung setzt.

Hier sind einige Aspekte, die du beachten solltest, um ein starkes Verkaufsteam aufzubauen.

Auswahl der richtigen Mitarbeiter

Die Rekrutierung von Talenten ist entscheidend. Aber was macht einen guten VerkÀufer aus? Jeder kann Techniken lernen, aber die besten VerkÀufer besitzen bestimmte persönliche Eigenschaften, die sie von anderen unterscheiden.

Sie sind motiviert, sie zeigen Initiative, sie sind geduldig und sie besitzen eine natĂŒrliche FĂ€higkeit, Beziehungen aufzubauen. Sie besitzen auch hervorragende KommunikationsfĂ€higkeiten und können gut zuhören.

Definiere klare Rollen

Es ist wichtig, dass jeder in deinem Team genau weiß, was seine Rolle ist und was von ihm erwartet wird. Das beinhaltet Verantwortlichkeiten, Ziele und die Art und Weise, wie die Leistung gemessen wird.

Eine klare Rollenbeschreibung verhindert MissverstÀndnisse und fördert das Verantwortungsbewusstsein.

Schaffe ein unterstĂŒtzendes Umfeld

Menschen arbeiten besser, wenn sie sich in ihrer Arbeitsumgebung wohl fĂŒhlen und wissen, dass sie unterstĂŒtzt werden. Schaffe ein Umfeld, das Zusammenarbeit und offene Kommunikation fördert.

Biete regelmĂ€ĂŸiges Feedback an und fördere den Austausch von Ideen und Best Practices.

Kontinuierliche Aus- und Weiterbildung

Ein starkes Verkaufsteam erfordert kontinuierliche Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten. Biete regelmĂ€ĂŸige Schulungen und Workshops an, um neue FĂ€higkeiten zu erlernen und vorhandene zu verbessern.

Aber vergiss nicht, individuelle StĂ€rken zu berĂŒcksichtigen. Manche Mitarbeiter sind vielleicht großartig im Direktverkauf, wĂ€hrend andere ihre StĂ€rken im Online-Verkauf haben.

Team-Motivation

Zu guter Letzt, vergiss nicht die Motivation. Es kann schwierig sein, stÀndig auf Höchstleistung zu arbeiten, besonders in einem so herausfordernden Bereich wie dem Verkauf. Anerkenne und belohne gute Leistungen.

Schaffe einen gesunden Wettbewerb und eine Kultur der Anerkennung.

3. Implementiere effektive Verkaufsprozesse

Jeder erfolgreiche Verkauf ist das Ergebnis eines gut durchdachten und sorgfĂ€ltig durchgefĂŒhrten Prozesses. Ohne einen solchen Prozess könntest du dich im Chaos von unstrukturierten Interaktionen und unklaren Ergebnissen wiederfinden.

Hier sind einige Schritte, die du befolgen solltest, um effektive Verkaufsprozesse zu implementieren:

Lead-Generierung

Der erste Schritt im Verkaufsprozess ist die Generierung von Leads. Leads sind potenzielle Kunden, die ein Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt haben.

Du kannst Leads auf verschiedene Weisen generieren, zum Beispiel durch Kaltakquise, Networking, digitales Marketing oder Veranstaltungen.

Qualifizierung von Leads

Nicht jeder Lead wird ein Kunde werden. Daher ist es wichtig, Leads zu qualifizieren, also zu bestimmen, ob sie ein echtes Kaufinteresse und die Mittel haben, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu erwerben.

Es ist besser, sich auf wenige qualifizierte Leads zu konzentrieren, als Zeit und Ressourcen auf eine große Menge von Leads zu verschwenden, die nie zu Kunden werden.

Kontakt herstellen und GesprĂ€che fĂŒhren

Der nĂ€chste Schritt ist, Kontakt zu deinen qualifizierten Leads herzustellen und GesprĂ€che zu fĂŒhren. Dies ist der Punkt, an dem du die BedĂŒrfnisse und Erwartungen des potenziellen Kunden ermittelst und dein Produkt oder deine Dienstleistung entsprechend prĂ€sentierst.

Angebote erstellen

Sobald du die BedĂŒrfnisse des Leads verstanden hast, ist es an der Zeit, ein Angebot zu erstellen. Dein Angebot sollte maßgeschneidert sein, um den spezifischen Anforderungen des Kunden gerecht zu werden.

Es sollte klar sein und alle notwendigen Informationen enthalten, um dem Kunden eine fundierte Kaufentscheidung zu ermöglichen.

Abschluss des Verkaufs

Der letzte Schritt im Verkaufsprozess ist der Abschluss des Verkaufs. Dies ist der Punkt, an dem der Kunde sich entscheidet, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen.

Es ist wichtig, den Kunden bei dieser Entscheidung zu unterstĂŒtzen und eventuelle letzte Zweifel auszurĂ€umen.

Nachverkauf und Kundenpflege

Auch nach dem Verkaufsabschluss sollte die Interaktion mit dem Kunden nicht enden. Kundennachbetreuung und -pflege sind ebenso wichtig wie der Verkaufsprozess selbst.

Dies kann beinhalten, nach dem Kauf Feedback zu sammeln, den Kunden ĂŒber zusĂ€tzliche Produkte oder Dienstleistungen zu informieren oder bei Problemen zu helfen.

4. Nutze moderne Vertriebswerkzeuge

In der heutigen digitalen Welt sind moderne Vertriebswerkzeuge unerlÀsslich. CRM-Systeme, E-Mail-Automatisierung, Social Selling - all diese Tools können dir helfen, effizienter zu arbeiten und besser mit deinen Kunden zu kommunizieren.

Sei jedoch kritisch und wĂ€ge ab, welche Werkzeuge fĂŒr deine spezifische Situation am besten geeignet sind.In der modernen GeschĂ€ftswelt sind Vertriebswerkzeuge unerlĂ€sslich.

Sie können dir helfen, die ProduktivitÀt zu steigern, Prozesse zu automatisieren und deinen Kunden einen besseren Service zu bieten. Hier sind einige der Vertriebswerkzeuge, die du in Betracht ziehen solltest:

CRM-Systeme

Customer Relationship Management (CRM) Systeme sind unerlĂ€sslich fĂŒr jedes Verkaufsteam. Sie helfen dir, alle Informationen ĂŒber deine Kunden und Interessenten an einem Ort zu sammeln und zu verwalten.

Das kann alles sein, von Kontaktdaten ĂŒber Verkaufshistorie bis hin zu Interaktionen mit deinem Unternehmen. Ein gutes CRM-System kann dir helfen, deine Verkaufsprozesse zu strukturieren, Leads zu verfolgen und die Kommunikation mit deinen Kunden zu verbessern.

E-Mail-Automatisierung

E-Mail-Automatisierung kann dir dabei helfen, effektiv und effizient mit deinen Kunden und Leads zu kommunizieren. Du kannst personalisierte Nachrichten senden, Follow-ups automatisieren und den Erfolg deiner E-Mail-Kampagnen ĂŒberwachen.

Das spart dir nicht nur Zeit, sondern ermöglicht es dir auch, zielgerichteter und personalisierter zu kommunizieren.

Social Selling

Social Selling bezieht sich auf den Einsatz von sozialen Medien, um Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und zu pflegen. Es ist mehr als nur das Posten von Produktinformationen auf deinen Social-Media-KanÀlen.

Es geht darum, mit deinem Publikum zu interagieren, wertvollen Content zu teilen und dich als Experte in deinem Bereich zu positionieren. Tools wie LinkedIn Sales Navigator können dir dabei helfen, potenzielle Leads zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten.

Vertriebsanalyse-Tools

Vertriebsanalyse-Tools können dir helfen, ein tieferes VerstĂ€ndnis fĂŒr deine Verkaufsprozesse und -ergebnisse zu erlangen. Sie können dir aufzeigen, welche Teile deines Vertriebsprozesses gut funktionieren und welche verbessert werden mĂŒssen. Sie können dir auch dabei helfen, Muster und Trends zu erkennen, die dir wertvolle Einblicke in das Verhalten deiner Kunden geben können.

5. Biete kontinuierliche Schulungen an

In der Welt des Verkaufs ist Stillstand RĂŒckschritt. Die Landschaft Ă€ndert sich stĂ€ndig und was gestern funktioniert hat, funktioniert heute vielleicht nicht mehr. Deshalb ist es so wichtig, dass du und dein Team immer auf dem neuesten Stand bleiben.

Hier sind einige GrĂŒnde, warum du in kontinuierliche Schulungen investieren solltest:

Auffrischung der Grundlagen

Auch die erfahrensten VerkĂ€ufer können von einer Auffrischung der Grundlagen profitieren. Von der Entwicklung von Rapport und Vertrauen bis hin zur Handhabung von EinwĂ€nden - es ist immer nĂŒtzlich, diese FĂ€higkeiten zu schĂ€rfen.

Neue Strategien und Techniken erlernen

Die Welt des Verkaufs entwickelt sich stĂ€ndig weiter. Es gibt immer neue Strategien, Techniken und Tools, die du nutzen kannst. RegelmĂ€ĂŸige Schulungen können dir helfen, auf dem neuesten Stand zu bleiben und das Beste aus diesen Innovationen herauszuholen.

Anpassung an MarktverÀnderungen

Der Markt Àndert sich stÀndig. Kundenanforderungen Àndern sich, neue Wettbewerber tauchen auf und wirtschaftliche Bedingungen schwingen hin und her.

Durch kontinuierliche Schulungen kannst du sicherstellen, dass du und dein Team immer gut auf diese VerÀnderungen vorbereitet sind.

Motivation und Engagement

Schulungen sind nicht nur eine Möglichkeit, FÀhigkeiten zu erlernen oder zu verbessern. Sie sind auch eine Gelegenheit, das Engagement und die Motivation deines Teams zu stÀrken.

Indem du in deine Mitarbeiter investierst und ihnen Möglichkeiten zur Weiterentwicklung bietest, zeigst du, dass du ihren Beitrag wertschÀtzt und an ihre FÀhigkeiten glaubst.

Bessere Ergebnisse

Letztendlich fĂŒhren gut geschulte Verkaufsteams zu besseren Ergebnissen. Sie schließen mehr VerkĂ€ufe ab, generieren mehr Umsatz und schaffen stĂ€rkere Beziehungen zu den Kunden. Und das bedeutet ein stĂ€rkeres, erfolgreicheres Unternehmen.

6. Messen und analysieren

Die Bedeutung der Datenanalyse kann nicht hoch genug eingeschÀtzt werden, insbesondere im Verkauf. Sie ermöglicht es dir, fundierte Entscheidungen zu treffen, Verbesserungspotenziale zu identifizieren und letztendlich deinen Erfolg zu steigern.

Hier sind einige Aspekte, die du in Betracht ziehen solltest:

Festlegung der richtigen Kennzahlen

Bevor du mit der Messung und Analyse beginnen kannst, musst du entscheiden, welche Kennzahlen oder Key Performance Indicators (KPIs) du verfolgen willst. Typische Verkaufskennzahlen können die Anzahl der gewonnenen Leads, die Abschlussrate, der durchschnittliche Verkaufszyklus oder der Kundenlebenszeitwert sein.

WĂ€hle Kennzahlen, die fĂŒr dein GeschĂ€ftsmodell und deine Verkaufsziele relevant sind.

Daten sammeln

Sobald du deine KPIs festgelegt hast, ist es an der Zeit, Daten zu sammeln. Stelle sicher, dass du ĂŒber die richtigen Systeme und Prozesse verfĂŒgst, um diese Daten effizient und genau zu sammeln. Dies kann zum Beispiel ein CRM-System, ein Vertriebsanalyse-Tool oder auch eine einfache Excel-Tabelle sein.

Daten analysieren

Daten zu sammeln ist nur die halbe Miete. Der wirkliche Wert liegt in der Analyse dieser Daten. Suche nach Mustern, Trends und UnregelmĂ€ĂŸigkeiten. Vergleiche deine tatsĂ€chlichen Ergebnisse mit deinen Zielen.

Versuche zu verstehen, was hinter den Zahlen steckt.

Handeln

Der letzte und vielleicht wichtigste Schritt ist das Handeln auf der Grundlage deiner Erkenntnisse. Wenn du feststellst, dass bestimmte Aspekte deiner Verkaufsstrategie nicht funktionieren, dann Àndere sie.

Wenn du siehst, dass bestimmte Taktiken gut funktionieren, dann setze sie fort oder skaliere sie.

ÜberprĂŒfen und Anpassen

Die Datenanalyse ist kein einmaliger Prozess. Es ist ein kontinuierlicher Zyklus von Messen, Analysieren, Handeln und Wiederholen. Stelle sicher, dass du diesen Zyklus regelmĂ€ĂŸig durchfĂŒhrst und immer bereit bist, auf neue Erkenntnisse und VerĂ€nderungen zu reagieren.

7. Bleib flexibel

FlexibilitĂ€t ist im Verkauf absolut unerlĂ€sslich. Die GeschĂ€ftswelt ist dynamisch und verĂ€ndert sich stĂ€ndig. KundenbedĂŒrfnisse Ă€ndern sich. Neue Wettbewerber tauchen auf. Technologien entwickeln sich weiter. Die einzige Konstante ist die VerĂ€nderung.

Und um in diesem stÀndig wechselnden Umfeld erfolgreich zu sein, musst du in der Lage sein, dich schnell und effektiv anzupassen. Hier sind einige Tipps, um dies zu erreichen:

Sei aufmerksam

Halte Ausschau nach neuen Trends, Technologien und VerĂ€nderungen im Markt. Informiere dich regelmĂ€ĂŸig und bleib immer auf dem neuesten Stand. Nur so kannst du dich schnell anpassen, wenn sich die Dinge Ă€ndern.

Sei offen fĂŒr Neues

VerĂ€nderung kann beĂ€ngstigend sein, aber sie ist auch eine Gelegenheit. Sei offen fĂŒr neue Ideen, neue AnsĂ€tze und neue Möglichkeiten. Wage es, Dinge anders zu machen. Experimentiere und lerne aus deinen Erfahrungen.

Fördere eine flexible Kultur

FlexibilitĂ€t ist nicht nur eine persönliche Eigenschaft. Sie ist auch ein Merkmal einer Unternehmenskultur. Fördere eine Kultur, die VerĂ€nderung begrĂŒĂŸt und sie als Chance und nicht als Bedrohung sieht.

Sorge dafĂŒr, dass dein Team die notwendigen FĂ€higkeiten und Ressourcen hat, um sich schnell anzupassen.

Sei bereit, PlÀne zu Àndern

Egal wie gut dein Verkaufsplan ist, es wird Zeiten geben, in denen du ihn Àndern musst. Ob es eine unerwartete MarktverÀnderung, ein neuer Wettbewerber oder ein unvorhergesehenes Ereignis ist - sei bereit, deine PlÀne zu Àndern und schnell einen neuen Kurs einzuschlagen.

Zum Schluss möchte ich dir noch eine wertvolle Ressource ans Herz legen. In meinem Artikel zu Verkaufen und Vertrieb findest du viele hilfreiche Artikel und Einblicke, die dir dabei helfen können, deine Verkaufsstrategie und -struktur weiter zu optimieren.

Lass dich inspirieren und hole dir den Anstoß, den du brauchst, um in der Welt des Verkaufs durchzustarten.

Fazit

Der Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsstruktur ist eine komplexe Aufgabe, die Zeit, MĂŒhe und strategisches Denken erfordert.

Aber wenn du diese sieben Schritte befolgst - von der Definition deiner Verkaufsstrategie ĂŒber die Bildung eines starken Teams, die Implementierung effektiver Prozesse und die Nutzung moderner Tools, bis hin zur kontinuierlichen Schulung, der Nutzung von Daten zur Messung und Analyse und schließlich der Bewahrung deiner FlexibilitĂ€t - dann legst du ein solides Fundament fĂŒr den Vertriebserfolg.

Jeder dieser Schritte ist wichtig und spielt eine einzigartige Rolle in deinem Vertriebsökosystem. Sie arbeiten zusammen, ergÀnzen einander und bauen aufeinander auf, um eine Vertriebsstruktur zu schaffen, die sowohl effizient als auch effektiv ist.

Aber vergiss nicht, dass kein Vertriebsplan perfekt ist und es immer Raum fĂŒr Verbesserungen gibt. Bleibe neugierig, lerne stĂ€ndig dazu und sei bereit, dich anzupassen und zu verĂ€ndern, wenn die UmstĂ€nde es erfordern. Denn in der schnelllebigen Welt des Vertriebs ist Stillstand RĂŒckschritt.

Schlussendlich ist der SchlĂŒssel zum Erfolg nicht in einer geheimen Formel oder einem magischen Trick zu finden, sondern in harter Arbeit, strategischem Denken und der unermĂŒdlichen Bereitschaft, stĂ€ndig zu lernen und sich zu verbessern. Also geh hinaus, setze diese Schritte um und bringe deinen Vertrieb auf das nĂ€chste Level!

Inhaltsverzeichnis

Über den Autor:

Dirk Kreuter hilft SelbststÀndigen und Unternehmern in den Bereichen Vertrieb, Unternehmertum und Digitalisierung

Fragen und Antworten:

Welche Sales Rollen gibt es?

Im Verkauf gibt es eine Vielzahl von Rollen, die je nach Unternehmensstruktur, Branche und Produkt oder Dienstleistung variieren können. Einige gÀngige Verkaufsrollen sind:

  • Vertriebsleiter: Sie sind verantwortlich fĂŒr die Gesamtstrategie und Leistung des Verkaufsteams. Sie legen Ziele fest, ĂŒberwachen die Performance und treiben das Wachstum voran.
  • Account Manager: Sie betreuen bestehende Kunden, bauen Beziehungen auf und streben an, den Umsatz mit diesen Kunden zu steigern.
  • Vertriebsmitarbeiter: Sie suchen nach potenziellen Kunden, fĂŒhren VerkaufsgesprĂ€che und schließen VerkĂ€ufe ab.
  • Sales Development Representatives (SDRs): Sie generieren Leads und qualifizieren potenzielle Kunden, bevor sie an die Vertriebsmitarbeiter weitergegeben werden.
  • Customer Success Manager: Sie stellen sicher, dass Kunden mit den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zufrieden sind und arbeiten daran, die Kundenbindung zu erhöhen.

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Was fÀllt alles unter Vertrieb?

Vertrieb umfasst alle AktivitĂ€ten eines Unternehmens, die darauf abzielen, seine Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen. Dies kann den direkten Verkauf an Endkunden, den Verkauf durch ZwischenhĂ€ndler, wie HĂ€ndler oder WiederverkĂ€ufer, und den Online-Verkauf einschließen.

Es umfasst auch eine Reihe von unterstĂŒtzenden AktivitĂ€ten wie Marketing, Kundenservice, Preisgestaltung und Vertriebsstrategie.

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